Так ли необходимо стороннее тендерное сопровождение?
Существует 3 способа выйти на рынок государственных и корпоративных закупок.
1. Самостоятельно изучить вопрос
3. Обратиться к сторонним специалистам
Разберем вкратце все три варианта
Первый вариант – самый трудозатратный, но и самый выгодный. Если вы самостоятельно научитесь работать с закупками – вы будете понимать каждый этап, знать, как читать документацию, как готовить и подавать заявки, как работать на площадках, будете понимать путь закупки. В дальнейшем, когда будете расширять направление и нанимать людей – вы будете в курсе что и как они делают, сможете на основе этих знаний выстроить систему тендерных продаж, быстро и точечно «чинить» эту систему и обмануть вас будет крайне сложно.
Но без минусов не обойтись и на этом пути они будут самые дорогостоящие. Тут будет 2 категории: временные потери, которые будут выражены в долгом освоении нового материала, тестировании различных сервисов и систем, сотни часов, потраченные на вычитывание документации заказчика, сотни часов, которые придется потратить на заполнение форм заявок и сбор необходимых документов. Вторая категория – финансовые. Помимо расходов на специализированные сервисы по поиску закупок (т.к. официальный сайт выдает далеко не все закупки) и потери средств, которые платятся в качестве комиссии площадок будут и потери более ощутимые. Это возможная замена товара, который не принял заказчик по выигранному контракту (например, потому что вы привезли товар с «почти такими же» характеристиками, но он не по ТЗ), упущенную подготовленную закупку из-за ошибок в заявке, уже сделанную работу, которую на торгах забрал другой. Но и явно мошеннические схемы, когда заказчик ООО собирает обеспечение заявки только на расчетный счет и потом уходит в закат или покупка каких-то специальных сертификатов для участия в очень выгодной закупке, без которых заявку отклонят.
Но набив эти шишки через пару лет вы станете очень опытным поставщиком и уже не будете не от кого зависеть.
Второй вариант. Нанять специалиста высокого уровня у начинающего поставщика не получится. Специалисты высокой квалификации работают либо на себя (в третьей категории), либо в стабильных и крупных компаниях в тендерных отделах. Остается вариант нанять новичка. Но в этом случае он будет набивать шишки, но уже за ваши деньги. Единственный вариант — это «вырастить» специалиста из грамотного человека и замотивировать остаться работать у вас на длительный срок. Но сколько отсеется кандидатов до этого момента... Никто не знает. Да и ФОТ будет тоже не маленький. Если учесть, что сейчас среднерыночная з/п среднего специалиста около 60 000 - 70 000 то плюс налоги – это уже около 100 000 рублей. Да если еще и при этом он ошибается... Дорого выходит.
Третий вариант. Обратиться к сторонним специалистам. Это могут быть как организации с штатом профильных специалистов, так и индивидуальные консультанты. У организаций как правило более широкий спектр услуг за счет привлечения разных специалистов, а индивидуальные консультанты берут несколько компаний, но сопровождают лично каждого.
Минус этого подхода можно выделить только в закрытости всего процесса. Вы не будете видеть, как отбираются закупки, как готовятся заявки, по какому принципу собираются документы и как происходит работа на площадках (если ЭЦП передали по доверенности). Вы будете видеть только конечный результат. Конкретные закупки, готовые документы, сообщения на электронную почту о подаче заявки/победе в закупке/подписании контракта. Вся остальная работа остается «за кулисами». Стоимость такой услуги сопоставима с расходами на штатного специалиста. Но снимается сразу множество вопросов. Как правило на аутсорсинге специалисты высокой категории, которые имеют большой опыт, в том числе опыт предыдущих ошибок. Имеют свои системы по поиску и проверке контрагентов, постоянно мониторят изменения в законодательстве. Такие специалисты как правило ответственные и внимательные профессионалы, которые не допускают ошибок в заявках (ну или это случается крайне крайне редко). Такие специалисты могут на любом этапе закупки решить практически любой возникающий вопрос за счет того, что большинство моментов ими были уже пройдены с успехом и они знают, что конкретно нужно делать. Остается им довериться и делать свою часть работы. А от вас потребуется считать рентабельность предлагаемых закупок и исполнять контракты.
В целом, конечно, Вам решать каким путем пойти. Все три варианта рабочие. Зависит от Вас какой применить.
Если Вы решите привлечь стороннего специалиста для начала этой деятельности – рекомендую обратиться ко мне. Мы с Вами разберем по полочкам вашу нишу, составим план выхода на рынок и начнем двигаться к первым контрактам.
Звоните, обсудим Ваши сомнения и выберем путь, по которому именно Вам будет двигаться удобнее всего!