Как раз и навсегда починить лидогенерацию: строим систему, которая бесперебойно приносит клиентов

Естественный цикл любого растущего бизнеса выглядит так: вы растете — вам нужно больше лидов — вы подключаете новые рекламные каналы — бюджеты увеличиваются.

И на этом этапе начинается хаос. Каждый раз нужно тестировать новые гипотезы. Далеко не все из них будут рабочими, часть из них просто сольет ваши деньги в трубу. Знакомая картина?

Сегодня разберем, как раз и навсегда починить маркетинг, чтобы процесс лидогенерации перестал быть лотереей и превратился в управляемый, понятный и прогнозируемый механизм.

Шаг 1. Считаем финмодель (Фундамент всего)

Первое, с чего нужно начинать (и самое важное) — это определиться с вашей финансовой моделью. За сколько вы реально можете покупать клиента? Пока вы не знаете точную цифру, за которую можете позволить себе купить одного лида и одного клиента, вы не можете управлять маркетинговым бюджетом. Вы будете двигаться исключительно на собственных ощущениях: «Ой, что-то 2000 рублей за заявку — это дорого» или «О, 500 рублей — это дешево». Ощущения в бизнесе не работают, работают только цифры.

Вам нужно понимать, сколько клиент может стоить в вашей финмодели с первой покупки (или считаем от LTV, в каждом бизнесе по-своему).

Пример: Клиент платит вам 100 000 рублей. В финмодель вы закладываете, что готовы отдать за его привлечение 20 000 рублей.

Важно: в эти 20 000 рублей должно войти всё. И сам рекламный бюджет, и тестирование гипотез, и оплата работы подрядчиков-маркетологов.

Если вам нужно 50 клиентов, вы умножаете их на 20 000 рублей — вот ваша сумма, которую вы инвестируете в маркетинг. Это всегда определенный процент от среднего чека или от всех денег, которые зашли в компанию.

Как нарезать этот «пирог» бюджета?

Вы берете общий маркетинговый бюджет и распределяете его. Например:

• 60% уходит на проверенные, стабильно работающие каналы (которые уже приносят деньги).
• 15% вы отдаете как оплату работы исполнителям (агентствам, таргетологам, директологам).
• 25% вы жестко выделяете на тестирование новых гипотез.

Проценты у каждого свои. Кто-то вкладывает 80% в рабочий канал, а 20% в поиск новых связок. Главное — это разделение должно быть заложено в систему.

Шаг 2. Выбор и настройка каналов привлечения

Когда вы поняли, сколько готовы платить за клиента, нужно определить, откуда мы будем их брать. Каналов глобально три: сарафанное радио, партнерки и платный трафик.

1. Сарафанное радио.

Многие думают, что это магия. Нет. Если сарафанкой не заниматься, она неуправляема. Если её оцифровать и внедрить реферальную систему — она становится таким же прогнозируемым каналом.

2. Партнерские сети.

Вам нужно найти смежные бизнесы, которые продают вашей же целевой аудитории, но не являются вашими прямыми конкурентами.

• Для производителей мебели или отделочников идеальные партнеры — это дизайнеры интерьеров.
• Для интеграторов CRM-систем — это маркетологи.

Кстати, связка «Интегратор + Маркетолог» — это вообще идеальный симбиоз. Интегратор настраивает сквозную аналитику, и маркетолог наконец-то может доказать заказчику эффективность своей работы. Больше нет претензий в стиле: «Вы нам нагнали плохих лидов!». В CRM всё прозрачно: видно, откуда пришел лид, и видно, как отдел продаж его обработал. Если лиды мусорные — это видно на цифрах. Если лиды отличные, но отдел продаж их сливает — претензии идут к РОПу, а не к маркетологу. Взаимовыгодная история.

(Если у вас офлайн-точки — партнертесь со всеми бизнесами в вашем радиусе, обменивайтесь трафиком).

Шаг 3. Как взломать платный трафик (Парсинг рынка)

Давайте сконцентрируемся на платном трафике. Как найти тех, кто сделает вам результат, а не просто сольет бюджет?

Поручите своему ассистенту простую задачу. Пусть он пойдет на все фриланс-площадки, биржи, профильные чаты и разместит объявление:

«Мы компания [Ниша], занимаемся [Продукт]. Ищем маркетологов/команду, которые смогут привлекать нам 500-1000 лидов в месяц. Напишите: какой рекламный бюджет нужен для теста? Сколько стоит ваша работа? Какие рекламные каналы предлагаете использовать? Покажите твердые кейсы с цифрами из нашей или смежной ниши».

Ваш ассистент должен собрать таблицу из 20-30 таких откликов.

Что вы получаете в итоге? Бесплатную и супер-точную аналитику рынка. Вы увидите:

• Какие каналы сейчас в тренде в вашей нише.
• Какие инструменты и связки предлагают чаще всего.
• Какие средние цифры в кейсах (стоимость лида, конверсии).
• Сколько реально стоят услуги адекватных исполнителей.

Это мощнейшая база, с которой уже можно осознанно выбирать подрядчика.

Шаг 4. Промышленный шпионаж и нетворкинг

Есть еще один шикарный способ сэкономить себе годы тестов и миллионы рублей. Идите на HeadHunter и ищите резюме маркетологов или директоров по маркетингу, которые работали у ваших прямых успешных конкурентов.

Напишите им и предложите купить их консультацию. Заплатите 10, 20, 30 тысяч рублей за час зума. Зачастую эти ребята открыто поделятся своим опытом. Если ваш конкурент — это большая компания, то путь, на котором вы стоите сейчас, они прошли 1-3 года назад. Они расскажут вам, какие гипотезы они тестировали, что сработало, а что с треском провалилось и сожрало бюджет.

Плюс, всегда можно выйти на собственников этих компаний. Вы удивитесь, но предприниматели достаточно открыто делятся такой информацией. Да, если у вас специфика корпораций с выручкой в сотни миллиардов, там есть свои нюансы и закрытость. Но в малом и среднем бизнесе все общаются. Если вы не монополист, то выгоднее двигаться в партнерстве с коллегами и расширять рынок, чем сидеть в закрытой коробке.

Резюме: Петля тестирования

Как только вы поняли, за сколько готовы покупать клиента (CAC) и проанализировали чужой опыт, у вас остается только один процесс — запуск и тестирование.

Это бесконечный цикл:

1. Выдвигаете гипотезу (этот канал даст нам лидов по нужной цене).
2. Тестируете.
3. Если экономика сходится — вы масштабируете канал, заливая туда деньги, пока он не выгорит и экономика не перестанет сходиться.
4. Выгорел? Меняете исполнителя, меняете стратегию, добавляете новый канал и всё по кругу.

Важная мысль, которую нужно принять: вы не найдете свою «золотую рабочую связку» ни с первого, ни с третьего, ни с пятого, и, скорее всего, даже не с двадцатого раза.

Но если вы не будете системно искать и тестировать, вы станете одним из тех предпринимателей, которые сидят на одном уровне выручки по 5-10 лет. Знаете таких? Они обычно говорят: «Да мы пробовали эту вашу рекламу, слили 200 тысяч, ничего не работает, живем потихоньку на старой базе и сарафанке».

Клиенты сами по себе не появляются. Рубрика #КапитанОчевидность: если вы системно не покупаете клиентов, ваш бизнес не растет.

Даже если вам кажется, что в вашем бизнесе «реклама не нужна», потому что вы сидите на эксклюзивных контрактах или тендерах, то ваш канал маркетинга — это просто нетворкинг. Но на нетворкинг вы тоже тратите деньги и время! Вы оплачиваете членство в бизнес-клубах, покупаете билеты на форумы, тратите время на перелеты и ужины, ваш ассистент тратит часы на назначение этих встреч. Это точно такой же маркетинг, который стоит денег. Просто в роли главного маркетолога выступаете вы сами.

И еще одна отрезвляющая мысль напоследок.

Будем честны: проблемы с маркетингом будут всегда.

Рекламные площадки будут менять алгоритмы, модерация будет сходить с ума, на ваш рынок будут заходить конкуренты с гигантскими бюджетами, а самые прибыльные и дешевые связки рано или поздно будут выгорать. Это неизбежно.

Разница лишь в том, что когда ваш маркетинг выстроен системно, эти проблемы перестают быть для вас катастрофой.

Вы будете видеть надвигающийся спад заранее. Или, как минимум, по цифрам четко поймете, почему канал перестаёт работать. Вы сможете максимально быстро перестраиваться, менять подрядчиков и тестировать новые форматы. Для вас смерть рекламного канала больше не будет внезапным "сюрпризом".

Помните, мы говорили про то, что часть бюджета всегда должна уходить на тестирование новых гипотез?

Вот зачем это нужно. Если ваша текущая рабочая связка, в которую вы заливали максимум денег, внезапно умирает, у вас к этому моменту уже есть протестированные запасные воронки. Вы просто перераспределяете бюджет в них.

В итоге время простоя вашего бизнеса без лидов сокращается с долгих месяцев до пары дней или максимум недели, пока вы переводите маркетинг на новые рельсы.

Делайте маркетинг системным.

А чтобы понять, с чего начать именно вам - приходите в гости на стратегическую сессию.

Мы вместе разберем ваш продукт, посчитаем адекватную стоимость клиента для вашей финмодели и накидаем рабочий пул гипотез.

Вы уйдете с готовым планом, который сможете пойти тестировать самостоятельно уже завтра.

👉 [ Ссылка на запись на стратегическую сессию ] - напиши "+" остальное я всё сделаю сам)