Анализ конкурентов по Американски.
Давай сразу начну с того, как не надо делать анализ и как делают многие на рынке.
По большей части многие маркетологи просто копируют друг друга. Смотрят оффер, смотрят предложения и добавляют что то свое, тем самым становяться в общий ряд со всеми.
Это приводит к тому, что на рынке плюс минус все одинаковы. Образуется одна большая серая масса, глядя на которую у клиента наступает баннерная слепота и он будет покупать у кого дешевле и больше "плюшек".
Мне же этого не надо, поэтому этап исследования конкурентов очень важен.
А теперь глянь на этот анализ и попробуй найти закономерность. Скрин ниже.
Что ты видишь общего у всех этих конкурентов?
Посмотри на Главное Обещание. Все как у всех, плюс минус одинаково. Это первое на что стоит обратить внимание, чтоб в дальнейшем отстроиться от рынка и конкурентов.
Но это тема другого поста, про изощренность рынка. Прочитать который ты можешь перейдя по ссылке в канале.
А сейчас давай разберем, как делать анализ конкурентов, то как это делают топовые маркетеры Америки, типа Тодда Брауна, Райн Дайса и другие.
Мы прогоняем конкурентов по 11 основным пунктам.
1. Hook (Крючок). Хук призван для того, чтоб с первого раза зацепить клиента. В моем случае, на скрине выше его просто не у кого нет. Посмотрите сами на первый пункт, что в них цепляющего? Ничего. Позже я покажу как надо.
2. Primary marketing promise (Главное обещание). Это те офферы, которые дают мои конкуренты. Что вы видите. Все как у всех, плюс минус одинаково. Это приводит к тому, что на рынке образуется одна большая серая масса. И клиент будет покупать у кого дешевле.
3. Delivery mechanism (Механизм доставки обещания). Это по большей части сама программа курса. Здесь важно понять какие решения есть. Какие уроки дают и за счет клиент получит результат. Как правило программы и механизмы тоже плюс минуч у всех одинаковы.
4. Unique benefit (Уникальная выгода). Как правило на этом этапе увсех "труба". Их просто нет. Мало кто понимает, что такое вообще уникальные выгоды.
5. Proof points (Доказательства). Это отзывы, кейсы и социальные доказательства. Как правило сдесь у всех более менее дела впорядке.
6. General marketing claims (Общие утверждения). Это то, что заявляют о себе эксперты или школа. Вобщем описывают свою крутизну. Что наши поезда самые поездатые поезда в мире.
7. Benefit statements (Выгоды). Очередной этап, на котором у многих "жопа". Чтоб ты понимал, выгоды бывают 3-х типов. Первый тип - функциональные выгоды. Второй - материальные. Третий - эмоциональные. И как правило у многих просто общие утверждения.
8. Deliverables / Features / (“Доставочные” и Функции). Это то, что клиенты получают физически. Это могут быть CD диски, книги, журналы, чек-листы, дипломы и т.д. Здесь плюс минус, тоже, у всех все одинаково.
9. Price & terms (Цена и условия). По ценам также плюс минус все как у всех. Есть рассрочки. Чтоб ты понимал, есть 7 способов отстройки по цене, о которых мало кто знает, к сожалению мало кто использует в силу не знания.
10.Bonuses / premiums (Бонусы, подарки). У кого они есть, у кого нет. Но даже если есть, то очень слабые из серии чек-листов и шаблонов. Все как у всех. Но есть и те кто дает курсы. Хоть че то отличаются.
11. Risk reversals (Переложение риска). Это пожалуй самый важный этап, на котором у всех просто "зеро". Что такое переложение риска? Это гарантии. Гарантии того, как ты можешь уменьшить сопротивление клиента к принятию решения о покупке, сняв с него все риски.
Чтоб ты понимал, какие бывают основные риски.
- риск финансовых потерь;
- риск потери лица, люди не хотят выглядеть идиотами перед другими (статус в других глазах);
- риск потери времени, потратил время результата нет;
- риск неудобства, что то должен менять, действовать по другому;
- риск появления лишних проблем;
- риск неудовлетворительных результатов;
- риск разочарования и расстройства.
К сожалению на рынке никто не дает никаких гарантий и не предлагает перенести риски с клиента на себя.
Теперь зная все это, мы можем зделать такое предложение, которого еще нет нв рынке.
Из практиик скажу, что мало кто обращает внимание на свое предложение, делая его посредственным как у всех. Но для меня это только плюс. Так как я сделаю такое предложение, от которого будет глупо отказаться.
На сегодня все. Если было полезно ставь лайк. Переходи в мой канал, где я освещаю реалити шоу, как заработать первый миллион на профессии PL Manager. А также тебя ждет подарок, миникнига "Профессия PLM"