Что такое Каскадная Воронка Продаж и как эта модель позволяет делать х2-х10 продаж даже с холодного трафика
Так выглядит всем знакомая схема продаж.
А вот так выглядит схема Каскадной Воронки Продаж - КВП.
А разница в том, что в КВП мы ведем человека на стартовый продукт или по другому Ключевой этап воронки (КЭВ).
Что это такое?
КЭВ - это продукт с большой ценностью, но небольшой ценой.
Клиент за него платит либо деньгами (до 3 000₽), либо своим временем.
- Превращает холодного клиента в тёплого.
- Создает спрос на основной продукт и вызывает жгучее желание его купить.
Как это влияет на продажи?
Вот цифры, которые мы наблюдаем у тех, кто применяет КВП (в b2c):
Конверсия из лида в КЭВ от 7-10%.
Конверсия из КЭВ в основной от 30%-40%.
Можете подставить сюда стоимость своего продукта и увидите разницу с тем, что сейчас.
Откуда такая высокая конверсия?
За счёт последовательной подачи продающих смыслов, по каскадному методу.
Чистая психология маркетинга и продаж.
Так! Вот сейчас ушки на макушки - будет ВАЖНО!
Вы наверняка слышали про трипваер.
И сейчас думаете "Та же фигня, только названа по другому..."
Эта шляпа вообще не имеет отношения к КВП.
У трипваера есть две фундаментальные проблемы.
- Клиент получает трипваер и всё остальное его не интересует. А вы его потом бомбардируете звонками и сообщениями.
- Трипваер не создает спрос на основной продукт, это как товар на кассе. Ну купил и купил, а зачастую он вообще отталкивает клиента.
Эти проблемы видны даже на уровне цели этой фиговины.
Трипваер - установить финансовые отношения с клиентом (типа раз он немного уже заплатил, то и дальше платить будет - наивная дичь).
Да, когда то это работало, а сейчас рынок более зрелый.
Вот на этом я и валил все продажи.
Думал "Ага, делаем супер полезный лид-магнит. Потом недорого что то продаем для затравочки и ждём основную продажу:)"
Лиды то были, но 90% даже не открывали сообщения и не отвечали на звонки (я ещё думал чё нас нахер посылают? теперь понимаю).
А если и покупали трипваер, то с основными продажами печаль была.
По про продажи в лоб я даже не говорю...
Продажи по КВП вообще действуют по другому
Эта модель продаёт не продавая.
Cлышали такую фразу?
Вот как это работает
Каскадная модель внедряет в голову клиента нужные смыслы в правильной последовательности.
Если кратко - отношение к проблеме, отношение к теме, отношение к продукту, отношение к тебе/компании.
А 90% вообще продают без всякого смысла, т.е. люди не понимают какой смыл у Вас покупать. Они покупают у того, у кого этот смысл есть (кстати, УТП это не смыслы, это вялый набор выгод, которые сам предприниматель и придумал, а клиенту на них пофиг).
Ключевой этап в КВП решает одну конкретную задачу для клиента, даёт конкретный результат, логично и плавно подводит к основному продукту, тем самым создавая на него спрос.
Что это даёт Вам - максимальный прогрев клиента и запрос "ОК, что дальше? С вами это можно сделать?"
Ключевой этап воронки может быть в любом формате
- диагностика
- консультация
- персональный аудит
- тест-драйв
- пробный проект
- пробная поставка
- замер
- выезд на объект
- пробный урок
- и т.д.
И тут некоторые восклицают: "А, понятно, этот самый КЭВ у меня уже есть, и толку то?"
Но погоди, КЭВ по умолчанию есть почти везде. Но вот как Вы к нему подводите клиента и что происходит на самом КЭВ?
КЭВом может быть что угодно, потому что решает не форма, а структура и наполнение. Это секрет высоких продаж.
А теперь давайте разберём на что способна каскадная модель продаж после внедрения.
Как только мы "нащупали" КВП и увидели на своём примере мощный результат в продажах, мы решили подтвердить этот результат и провели ещё один эксперимент.
Для этого выбрали жёсткую нишу с высокой конкуренцией - строительство частных домов.
Подопытный нашёлся быстро - строительная компания "Доступное жильё за городом".
Что имели на момент начала эксперимента (точка А):
Классическая схема привлечения клиента через Я.Директ и топорная модель продаж заявка-звонок давали такие цифры:
месячный оборот 1.450.000₽, чистый доход собственника 300.000₽.
Внедрили КВП и вот что получили спустя 2 месяца:
Клиенты привлекаются всё так же из Я.Директа, модель продаж КВП:
месячный оборот 6.450.000₽, чистый доход собственника 2.500.000₽.
Что мы сделали (кратко):
Так как мы привлекали трафик, который нас в глаза не видел, то отказались от идеи "продажи в лоб" как до этого делал собственник.
Вместо этого внедрили КЭВ "Встреча-консультация" на месте строительства дома и подогревали к ключевому этапу.
Как это делали: подводили контентом (боли, желания, результат) т.е. сначала активно "продавали" встречу, никакого основного продукта.
Цена встречи - время потраченное клиентом.
Перед встречей тоже закладывали смыслы с помощью чат-бота:
- подробнее что будет на встрече
- убирали возражения ЦА (типа встреча вас не к чему не обязывает)
- "продавали" компанию (5 фактов, почему нам доверяют строительство дома).
- и т.д.
В итоге клиент уже ехал на встречу с !правильными смыслами в голове!
Фактически он уже сам себе продал дом (точнее его строительство).
И только на встрече продавался основной продукт.
Вот так КВП продаёт не продавая.
В итоге собственник получил прибыль 18.227.424₽:
За 4 месяца с момента внедрения КВП.
А знаете что самое крутое?
Всегда есть аудитория, которая не покупает сразу.
Кому то нужно больше времени на принятие решения.
Так вот эта аудитория оставалась в базе и с ней продолжали коммуникацию.
Этим людям также слали подогревающий контент:
- ошибки при выборе подрядчика;
- какой фундамент лучше выбрать;
- отчёты о том, как идёт стройка домов прямо сейчас
- и т.д.;
И когда клиент готов к покупке угадайте у кого он покупает?
Это опять отсылаю вас к тому, что 80% денег вашей компании в базе!
Модель КВП можно использовать на любой площадке.
Вообще пофиг где Вы продаёте своей аудитории (в плане коммуникации).
Хоть email, хоть звонками от менеджеров, хоть социальные сети, даже письма с марками можете рассылать.
Мы само собой используем для этого CRM и CleverApp потому что мессенджеры самый эффективный канал, но речь сейчас не об этом.
Главное сама механика каскадных продаж!
И вот что даёт эта механика:
1. КЭВ просто "продать" - за небольшую сумму или время клиента.
Он обладает большой ценностью и при правильной подаче его ПОКУПАЮТ (чувствуешь как конверсией пахнет?).
2. КЭВ формирует базу клиентов, которые доверяют Вашей компании потому что на деле знают о Вашем продукте. Смысл НЕ в количестве лидов, а количестве клиентов которые пошли на КЭВ. Туда нужно направлять фокус.
3. КВП это релевантные продажи - Вы не бесите клиентов своими "купи...мы лучшие...вот выгоды...вот УТП...акция...скидочка". В КВП делаются максимально релевантные предложения КЭВов (да-да, он может быть не один!), а основной продукт презентуется в конце.
Это даёт: активную, горячую аудиторию и Вы не ассоциируетесь с торгашом.
4. КВП это высокая конверсия в продажу - лучший прогрев, это когда клиент заплатил за него либо деньги, либо время. Это банальная психология потребления. Есть даже такое понятие "эффект владения". В итоге мы получаем конверсию от 30%-40% из КЭВ в основной продукт.
КВП - это современный подход к продажам
! Каскадная модель продаёт за счёт смыслов поданных в правильной последовательности.
! Это не новомодная фишка, которая скоро выгорит. КВП основана на психологии потребления - люди так покупали и 100 лет назад, просто сейчас мы это завернули в современные инструменты - регламент и автоматизация в CRM.
! С КВП ваши ресурсы перестают работать в холостую - теперь CRM перестанет быть просто звонилкой, а начнёт конвертировать холодные лиды в клиентов и выполнять прямую функцию - увеличивать каждый рубль в X2-X10.
! Вы получаете актив, который работает как часы, а не упарываетесь по 12 часов ради циферок в excel.
! Теперь бизнес это не бой за каждый рубль в кассе, а финансовая и творческая свобода - механика КВП способна приносить от 1 000 000 Р/мес. чистыми на карман.
А дальше балуйтесь систематизацией, масштабированием, выходом из операционки и пр. хоть до посинения ИЛИ просто кайфуйте.
"А что если мне не подойдёт КВП?"
В 99% случаев механика КВП “накладывается” на любой бизнес, хоть b2c, хоть b2b.
Услуги, товары (кроме маркетплейсов), инфобизнес, опт.
Потому что это сама суть потребления.
При этом для запуска продаж по КВП достаточно минимального бюджета.
Потому что если система продаж НЕ конвертирует бюджет 20-30 тыс. руб. в прибыль, то и 100 тыс.+ она НЕ сконвертирует.
"Ок, а с чего начать?"
- Как адаптировать эту модель продаж под мой бизнес?
- Что у меня может быть ключевым этапом воронки?
- Как должен выглядеть КЭВ? Как там продавать?
- Как "продать" сам КЭВ?
- Как вообще все это собрать вместе и запустить?
Если нет понимания и плана, то словите прокрастинацию.
И задача, которая занимает пару дней растянется на долго или вообще не будет сделана.
Итак, с чего начать внедрение КВП чтобы увеличить продажи в х2-х10?
Увидеть как это всё выглядит в живую!
Воочию увидеть правильно выстроенную систему продаж в CRM по механике КВП, которая ежемесячно генерирует прибыль 1 000 000Р+ на холодном трафике.
Побывать на экскурсии по системам продаж с КВП реально действующих бизнесов.
Исходя из этого составить план внедрения и следовать ему пункт за пунктом.
Вы же знаете что лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать.
Поэтому приглашаю Вас на экскурсию "КВП изнутри"!
За 90 минут узнаете как устроена система продаж, которая работает как часы и создаёт прибыль 1 000 000Р/мес.+
А ещё создадим план внедрения КВП в ваш бизнес. Останется его только реализовать самостоятельно или с помощью нашей компании.
Экскурсия бесплатная.
- Онлайн встреча с экспертом, длительностью 90 минут.
- Экскурсию проводим по системам продаж реально действующих бизнесов - такая возможность заглянуть внутрь есть только у нас (вся демонстрация проводится с разрешения собственников компаний).
- Поймёте как выйти на системные 1млн+ прибыли.
- Увидите как изнутри устроена система продаж, которая работает как часы: покажем детально воронку-продаж, правильно настроенную CRM систему, сценарии продаж.
- Узнаете главный секрет системных продаж и фатальную ошибку, из-за которой других смывает с рынка.
- Поймете как выйти из операционки продаж и кайфовать от своего бизнеса.