Продавайте дырки, а не дрель: вечный урок маркетинга, который все забывают

Есть классическая маркетинговая притча. Люди покупают не сверла, они покупают дырки в стене. Если бы можно было делать дырки пальцем, никто бы не стал покупать дрель.

Это простая метафора ключевого различия между свойствами и выгодами продукта.

Свойство — это то, чем продукт является. “Дрель с литий-ионным аккумулятором”.
Выгода — это то, что продукт делает для клиента. “Сверлите дырки где угодно, не завися от розетки”.

Большинство предпринимателей в своей рекламе говорят на языке свойств. “У нас немецкое оборудование”, “Наши мастера с 10-летним опытом”, “Мы используем итальянские ткани”.

Это все хорошо, но клиенту это ни о чем не говорит. Он не покупает ваш опыт, он покупает результат. Ваша задача — перевести каждое свойство в понятную выгоду.

“Немецкое оборудование” -> “Ваша мебель будет собрана с точностью до миллиметра и прослужит дольше”.
“Мастера с 10-летним опытом” -> “Мы решим даже самую сложную проблему и не оставим после себя мусор”.
“Итальянские ткани” -> “Ваш новый диван не выцветет на солнце и его легко чистить”.

Когда вы пишете объявление для жителей Екатеринбурга, говорите с ними на языке их проблем и желаний. Продавайте им не процесс, а результат. Не дрель, а аккуратную дырку в стене, на которой будет висеть их семейная фотография.

Полезные ссылки:

#маркетинг #копирайтинг #продажи #свойстваивыгоды #екатеринбург