Топ-10 способов НЕ продать
"Я так стараюсь, но у меня не покупают"
"Я уже прошла столько курсов, что сама могу преподавать, но в чем дело - не понимаю"
"И я решила - нужно немного подождать, а потом все само како-то наладится"
Вот такие фразы я слышала от потрясающих мастеров своего дела, талантливых экспертов, уникальных специалистов... у которых не шли продажи онлайн.
(При этом иногда продажи другим способом, например, оффлайн или через сайты-ярмарки, были отличными!).
И не буду врать: и я была на этом месте. Разумеется! Ошибки - то, что случается с каждым. Более того: у каждого самого крутого топа рынка в вашей нише были ошибки и плохие продажи. (И еще обязательно будут).
У онлайн-продаж через соцсети есть свои особенности и алгоритмы, которые к тому же меняются каждый год (иногда несколько раз в год). Если их игнорировать - то в лучшем случае вы будете недобирать прибыль, в худшем - покупать не будут (вообще совсем, месяцами).
К онлайн-продажам нельзя подходить так, как к офисной работе, или бездумно копировать то, что делают крупные торговые сети. Даже копировать топов рынка бывает ну очень чревато.
Я собрала вам топ-10 способов НЕ продать свой продукт через блог.
– эксперт, специалист, помогающий практик, продающий услуги через блог
– носитель экспертных знаний, который запускает свое обучение (курсы, вебинары, гайды)
(Не подойдет, если вы – блогер, который продает в блоге рекламу и зарабатывает с нее, потому что здесь нужно учиться другим механикам).
Можно использовать: летом, в праздники, в спады.
Для тех, у кого вот такая ситуация:
- вы очень стараетесь, но продаж нет
- продажи есть, но как-то хотелось бы лучше
- у вас был (идет) запуск большого продукта, например, обучения, и покупают совсем не так, как вы ожидали
- в прошлом были неудачи и вы не хотите снова их повторять, но никак не можете понять, в чем же дело
Предупрежу сразу: некоторые ошибки вас огорчат или даже возмутят, вам захочется поспорить, или, возможно, вам будет неприятно увидеть и найти это в себе. Важно, что никому-никому, кроме вас, ваш отказ увидеть проблему не вредит - помните об этом.
1. Покупатель не понимает ценности продукта
Случается абсолютно у всех и на любых стадиях роста и знаний. Это не проблема новичков!
Как это выглядит: человек выложил пост, а ты из него не понимаешь, зачем его покупать. Зачем тратить на него деньги? О чем это вообще, это обо мне?
Решение: написав текст про свой новый продукт, перепроверьте его по пунктам. При необходимости перепишите или допишите.
Из описания (и визуала) читателю должно быть ясно:
– как изменится его жизнь после покупки продукта
– с физическими товарами – внешний вид и характеристики (срок службы, материал, особенности использования)
– какая у продукта стоимость и куда нажать, чтобы его приобрести
– почему купить нужно именно у вас - чем вы отличаетесь, почему вам можно доверять?
– точно ли сработает именно у покупателя (ведь он не умеет/не уверен в себе/у него уже один раз не вышло/нет времени/нет таланта)
Текст должен быть четким, с разделением на абзацы и пустыми строками между ними (важно для восприятия онлайн), грамотным. В нем должен быть заголовок. В нем не должно быть грамматических ошибок (в этом поможет любая проверка грамотности). А желательно - текст не должен быть один, потому что невозможно закрыть всю полноту возражений, болей и потребностей одним текстом (точнее, это возможно на недорогих продуктах, но чем дороже, тем меньше такая вероятность).
2. Цена продукта завышена или занижена
Как это выглядит при завышении: люди лайкают, отзываются, но не покупают. На прямой вопрос массово отвечают, что “нет таких денег”. Кстати, про “нет таких денег” могут сказать и про 1000 рублей, и про 100 тысяч – дело не в сумме, а в особенностях аудитории или же в ожиданиях средней цены продукта.
Если это произошло после того, как вы повысили цену: вы “выросли” из ЦА, и это нормально.
– сделать рекламу и привлечь новую аудиторию
– эффективнее раскрыть пользу продукта
– для физических товаров: вывести их визуально на новый уровень цен, показав их престижность, качество, элитарность и уникальность
Если это произошло с самого начала, то, возможно, вы .продаете достаточно стандартный продукт по откровенно завышенной цене “потому что вы этого достойны” или потому, что вы отдали огромные деньги за наставничество и теперь их надо “отбить”. Возможно, что вы не ощущаете рынка (такое возможно, если выходишь на рынок в другой стране). Проверьте гипотезу распродажей: если на скидках активно покупают – то ваши цены, к сожалению, на данный момент неактуальны для данной ЦА (потому что вы неверно оценили ситуацию или потому что неправильно подали продут – вопрос другой).
Другая ситуация – заниженная цена, вызывающая подозрение и недоверие, ощущение "дешевизны". Да, так тоже бывает! Часто занижают цену, ориентируясь на уровень зарплат своего окружения или города, на свою покупательскую способность или на низкую оценку своего труда.
Решение: анализируйте ситуацию, рынок, ЦА, и никогда-никогда не ставьте цену по принципу “я хочу доказать себе”.
3. Вы продаете в “убитом”, плохо оформленном канале
Люди сейчас активно учатся прогревам и продажам, но не учатся вести блог между ними, и это огромная проблема: в каналах, которые ведут по схемам и шаблонам, аудитория вялая, блоги шаблонные. Нередко такие блоги "убиты" гивами или изначально состоит из ботов.
Я часто встречаю совсем неоформленные блоги, где буквально непонятно, что, о чем и зачем, в которых пытаются запускать что-то глобальное, полностью игнорируя само ведение блога.
В результате раз за разом все "как-то не так", сливаются деньги на рекламу, дизайнера, копирайтера... хотя не выстроена сама база.
Решение: прежде чем активно продавать, посмотрите, как там блог – возможно ему нужна отдельная помощь. Сделайте распаковку своей экспертности (талантов и потенциала), переоформите блог, оптимизируйте путь клиента – и заново приступите к продажам.
4. Вы не используете триггеры и алгоритмы продаж
Если вы изначально вели блог “для себя” и о том, что вас волнует, были скорее блогером, чем продающим экспертом, а потом решили начать продавать какие-то штуки (особенно если это обучение, знания), то, скорее всего, у вас много читателей и активности, но вы не знаете, на какие кнопки жать, чтобы они купили. Не забывайте – триггеры ОЧЕНЬ важны в продажах, на сегодня – пожалуй, это одно из самых важных вообще.
Триггеры - это инструменты, которые делают ваше предложение более желанным и побуждают купить его сейчас (а не когда-нибудь), усиливая спрос. Они могут быть связаны с временем, выгодой, авторитетом, сезонностью, внешними особенностями и так далее. Триггеры есть практически во всем, что покупаете вы сами (включая предметы первой необходимости), так как они влияют на выбор. Например, скидка на продукт является триггером, связанным с выгодой и иногда со временем (если длится недолго).
Если очень коротко: покупатель должен понимать, как долго он сможет купить ваш продукт, как будет меняться его цена со временем, и какие дополнительные выгоды от использования он получит.
Решение: добавляйте триггеры во все продукты, разумно подстраивая их под свою ситуацию. Лучше всего - выберите несколько триггеров и постоянно используйте их, приучив читателя к своему стилю продаж.
5. У вас сломан путь клиента
Как это выглядит: человек зашел в блог, увидел симпатичный продукт, но… не понял ни где и как его купить, ни кому написать. Подумал и... вышел.
Как это выглядит еще: когда вы вроде бы что-то продаете, стыдливо упоминая в закрепе, но не даете никаких подробностей, а в блоге в основном показываете себя, свою жизнь и свои планы на будущее. Хотя раскрытие личности в блоге – это важно, но делать ТОЛЬКО это допустимо лишь в случае, когда у вас сейчас ничего не продается.
Я встречала множество блогов, где, буквально, было некуда написать, чтобы купить рекламирующийся продукт. (Кстати, это огромная проблема в Телеграм - тут писала, как ее исправить). Кроме того, очень часто из блога ведут в другой блог, третий блог, сводный блог или сайт (причем на этих площадках тоже не становится понятнее, где и как купить).
Запутывать клиента можно себе позволить только в одном случае: если он очень в вас заинтересован. Как правило, это вариант раскрученных проектов с массой постоянных фанатов, а также медийных (широко известных) экспертов. Для начинающих такой вариант - прямое убийство спроса.
Решение: пересмотрите оформление (упаковку) блога, проставьте где нужно ссылки. Упростите оформление. Добавьте в блог свой продукт.
6. У вас нет отзывов. В смысле, их вообще нет, совсем
Там, где в вашем блоге должно быть про ваш реальный опыт, кейсы, клиентов, хотя бы какой-то бэкграунд, есть только пустота.
Скажем прямо: можно продать и без отзывов. Можно, но не системно. Это вариант для начинающих. Если вы в деле уже год, и у вас ноль отзывов и упоминаний о клиентах, потому что вы “забываете”, то не удивляйтесь, что не вызываете интуитивного доверия у читателя.
Решение: регулярно делитесь отзывами или упоминаниями своего дела.
Другая ситуация - когда все отзывы вы скромно собираете в один огромный ком и иногда (редко) им кидаетесь в читателя, не пытаясь ни красиво оформить отзыв, ни сделать его хоть как-то понятным. Это очень плохая идея, если вы продаете услуги: массив отзывов "работает" на товарах, создавая доверие, но на услугах или обучениях важно понять, что же происходило "внутри".
Решение: добавляйте описание ситуации и кейс (где возможно, не публикуйте сразу и много на одном пространстве (в одном посте, одной Сториз). Обрезайте скрины так, чтобы они хорошо читались.
7. Шаблонная подача
Предупреждаю: сейчас будет неприятно и больно. Хорошая новость: ситуация №7 встречается или встречалась почти у всех. Она - не приговор. Но важно взглянуть на себя объективно (а это сложнее всего.
Как это бывает: вы не потратили время на анализ своих потребностей и уникальных особенностей, не проанализировали потенциальную ЦА, а вместо этого начали вести блог "по готовой схеме", например, по готовому контент-плану (лучше всего - обезличенному). И одновременно вы очень стараетесь! В итоге блог выглядит как среднее между Википедией и картой желаний.
А ваши продажные посты выглядят примерно так:
Реальное предложение, пришедшее ко мне в личку Телеграм. Я насчитала в нем минимум 10 шаблонных определений, которые абсолютно ничего не говорят о том, что, собственно, внутри "клуба". Захотелось купить?
Конечно, когда вы завели блог "чтобы был" и основной целью видите продавать-продавать-скорее-продавать, то велико искушение пойти по шаблону. Он же готовый! Он вот он туточки! И вот вы пополняете ряды Маш-из-Перу (и хорошо еще, если не виссарионов ивановичей). Ведь готовый контент-план для эзотерика стоит каких-то 300 рублей (или иную подъемную сумму). Куда дешевле, чем курсы по блогингу или личная работа.
Но у меня есть плохая новость. То, что ваша личка полна вот таких предложений:
...не значит, что ими нужно воспользоваться.
Результат шаблонного подхода: читатель вообще не видит разницы между вами, Машей-из-Перу и Виссарионом Ивановичем: вы все трое продаете мышление, обещаете изменить состояние и сыпете фотографиями с дорогих курортов и машинами, которые вам купил муж (ну, в случае Виссариона Ивановича еще возможны варианты, но их немного). Вы все адски прокачались, вышли на новый уровень, ощущаете свою миссию.
В 2024 году на "шаблон" можно "поймать" только тех, кто покупает компульсивно, или же людей, поддающихся внушению (если провести потом долгую работу в личной переписке и продавить на покупку). Также вариант потребителя - это те, кто только-только познакомился с миром инфобиза, не знает терминологии и особенностей и на кого еще действуют эти громкие определения.
Однако это чревато не только мучительно низкими продажами, но и проблемами с законом: покупатели начали осознавать свое право на возврат и требовать его, даже если в вашей оферте прописано иное (сюрприз: оферта должна сочетаться с законодательством вашей страны).
(И нужны ли вам неосознанные покупатели, которые пришли в поисках "волшебной таблетки" и не очень понимают, что именно покупают? Разве о них вы мечтали, когда хотели нести миру свои знания и реализовываться в выбранной вами сфере? Думаю, что нет).
Шаблонно можно эффективно и спокойно вести блог и продавать только то, без чего человек не может выжить (типа еды или предметов первой необходимости). И то: производители жизненно важных продуктов лезут вон из кожи, чтобы купили именно их французский багет. Единственный вариант, где батон хлеба не нуждается в рекламе – это сельский магазин посреди нигде: там у него нет конкурентов, или хлеб или ничего.
А вы – посреди огромного океана конкуренции. И вам нужно постараться, чтобы отстроиться от Маши (и особенно от Виссариона Ивановича).
Решение: изучите себя и свой уникальный стиль, выработайте свою подачу. Не используйте те виды контента, где не получается пока нешаблонно (или хотя бы не ставьте их самыми важными). В идеале: сделайте распаковку экспертности и личности и выньте оттуда идеи для контента.
8. Вы продаете по чужой указке и вообще не включили голову.
Это почти всегда заявка на непобеду. Неважно, кто вам дает советы: ИИ, наставник наставников, или Виссарион Иванович решил заработать на еще одну машину, пока сидит одинокий без мужа. Важно, что ваша личность должна присутствовать в ваших продажах, а вы должны иметь хотя бы какое-то представление о том, что делаете.
Да – нормально, что у вас есть мудрый консультант (например, я и сама беру людей на сопровождение, где консультирую их по каждому выходящему посту и по каждой детали продаж в это время). Ненормально – если вы сняли с себя ответственность и переложили на своего наставника.
Что характерно: в такой ситуации ответственность всегда будет снята еще ДО перекладывания – это когда вы купили “не глядя”, причем в кредит и очень дорого, потому что вам “некогда” вдумываться и даже гуглить. И, скорее всего, купили по обещанию "волшебной таблетки".
Итог всегда будет один: плохой. Вы пополните ряды тех, кто пишет в Интернете гневные посты типа: “Знаю я этого Виссариона, взяла кредит на 500 тысяч, а он уехал на Мальдивы с моими деньгами, и совет его – задолбать всех рассылкой в личку – не работает (кстати, я с ним познакомилась через рассылку в личку)”.
Решение: покупайте и проходите обучения осознанно. Берите ответственность всегда прежде всего на себя – именно вы решаете, использовать ли методику. Не смотрите на обучения, консультации, наставничества как на волшебную таблетку.
9. Вы привыкли продавать по “сарафанке”
"Сарафанка" или сарафанное радио - когда вы получаете клиентов по рекомендации других клиентов (или просто знакомых и близких). Иногда так не только продают, но и продвигают: в этом случае весь блог полон "близкими", а "дальних" там практически нет.
И, казалось бы, ничего плохого в этом нет, наоборот, это здорово, когда рекомендуют. Но... если человек с самого начала продавал только по "сарафанке", не успевая вести блог или учиться раскрывать пользу своих услуг "чужим", то нередко в какой-то момент оказывается, что без "сарафанки" вообще ничего не выходит. Ведь в "обычной" продаже онлайн готовый на все клиент в личке, доверяющей вашему авторитету, желающий купить именно у вас - это не начало цепочки, а ее конец. Выходит, что если вы сразу шли "с конца", то вы, возможно, просто не умеете выстраивать цепочку звено за звеном.
И вот если (когда) круг знакомств иссякает, вы вдруг обнаруживаете, что ваш блог “мертвый”,а сидят одни знакомые и близкие: часть из них просто никогда у вас ничего не купит, часть – услугу возьмет, но платить не захочет (все, кто хотел платить, закончились). Кроме того, вы не знаете, как выстраивать экосистему блога и продавать онлайн – ведь вам раньше не приходилось этого делать.
Решение: начать с начала, с анализа ситуации, раскрытия граней ваших талантов, сбора идей. В этом случае скорее всего вам нужно обучение или хотя бы консультация (с проблемой сарафанной иглы ко мне на стратегическую консультацию приходит примерно половина клиентов).
10. Вы стесняетесь продавать
Последняя проблема – бьет все прочие.
Это когда к моменту продаж вы вдруг резко сбиваетесь с ритма: куда-то девается ваше вдохновение, талант писать тексты, умение зажечь публику. Вы “запарываете” общение с потенциальным покупателем, отвечая коротко и грубо или игнорируя письма по несколько дней. Вы игнорируете все инструкции и правила (даже те, которые сами себе составили). У вас вдруг возникают более важные дела на период запуска и продаж. Вы описываете товар скупо, забываете дать контакт для продажи, отправляете читателя из блога вон – на сайт, еще на один сайт, на сводный сайт.
Так выглядит страх продавать. Это, кстати, нормально – отголоски его есть у большинства, он встречается и у очень состоятельных людей и редких специалистов, кто просто не привык продавать в онлайне, а привык, что клиенты сами стоят в очереди за услугой. Причин может быть множество, и они все – не в области инфобиза, а в области психологии.
Конечно, сейчас я могу сказать вам, что:
Вы не равны вашему блогу
Ваша ценность не равна ценности вашего продукта или отклика на него
Ошибки бывают у всех, просто не все рассказывают о своих неудачах
Можно научиться продавать, рассказывать интересные истории, писать грамотно, уверенно держаться перед камерой и выстраивать очередь из клиентов. Все это - просто навыки, они - снаружи, а вы, ваша уникальность и талант - внутри
Вы не должны ощущать себя ненужной, невостребованной, неинтересной только потому, что вам не поставили сегодня лайк, не написали комментарий, не купили
Но это, скорее всего, не поможет. Поэтому я дам два реальных варианта решения:
- простой (который можно реализовать здесь и сейчас, а не как-нибудь потом)
- сложный (который стоит реализовать на перспективу, но здесь и сейчас реализовать его за пять минут просто не выйдет).
Простой - на время запуска взять помощь – получить свежий взгляд на ситуацию от человека, который отловит ваши ошибки и укажет решение для каждой. Дело в том, что "изнутри" невозможно, при наличии блоков в этой области, увидеть свои баги. А следовательно, невозможно их починить. Например, у меня есть вариант короткой консультации или длительного сопровождения именно во время запуска, чтобы скорректировать такие странные сбои, о которых вы задним числом все понимаете, но в моменте – не можете ничего с собой сделать.
Сложный вариант - прокачать свой страх и стыд продаж, проанализировать прошлые запуски, провести кастдевы (интервью) с прошлыми учениками или с теми, кто не купил; отловить ошибки, выявить зоны роста, переписать программу продукта, описание и прогрев. Это то, к чему вы все равно неизбежно придете, но это определенно займет время.
Понравилась статья? Поделитесь ею с друзьями и поставьте лайк оригинальному посту!
И, конечно, подписывайтесь на канал – там еще много полезного.
Кстати, ненавязчиво напомню, что свежий взгляд и помощь по всем 10 пунктам можно получить, придя ко мне в личную работу: пройдемся по всем ошибкам и выстроим стратегию продвижения и продаж конкретно под вашу ситуацию. Анкета записи: заполняйте и я свяжусь с вами лично.