Главная структура продаж. ПЕРЕГОВОРЫ
«Прежде чем мы перейдем к этой животрепещущей теме, давай проведем небольшой мысленный эксперимент. Представь, что стечением каких то невероятных обстоятельств в твои руки попала схема неведомого прибора. При более детальном изучении ты понимаешь, что это просто золотая жила! В прямом смысле слова. С помощью этой штуки можно превратить любой предмет, хоть булыжник, в кусок золота высочайшей пробы. Вот это удача!
Но такими схемами обычно не разбрасываются, может быть обман? И ты находишь лучших экспертов, показываешь им и все они в один голос говорят, что тебе несказанно повезло. Что если ты сможешь собрать этот прибор, то будешь обеспечен до конца жизни. Денег будет столько, что больше не придется о них думать. Только есть одно но, чтобы собрать его требуются сложнейшие технологии и редчайшие материалы, поэтому придется потратить очень много сил и времени. Сколько не знает никто, может год, а может и все три - четыре. И все это время тебе придется трудится не покладая рук, зато потом тебя ждет такая награда, какая даже и не снилась.
Что скажешь? Согласишься, оставить большую часть привычной жизни и отправится на строительство своего золотого рудника? Хорошенько подумай, прежде чем соглашаться. Ну а когда будешь на готове, продолжай чтение.
«То что я предложу тебе сейчас, сродни той самой схеме. Если постараешься и соберешь по ней рабочий экземпляр, то скорее всего текущие финансовые вопросы перестанут тебя тревожить. Ты сможешь обеспечить себе такую жизнь какую захочешь. И пишу я это с полной уверенностью, а знаешь почему?
Во первых, потому что я сам являюсь обладателем такого прибора и может быть именно поэтому на наш тренинг «Администратор инстаграм» очередь занимают за пол года, при том что он самый дорогой среди аналогов, да и не только там. Во вторых, потому что наши ученики, применяя эту же схему, зарабатывают больше чем некоторые тренера тех самых аналоговых тренингов. А некоторым хватило всего двух месяцев чтобы начать зарабатывать семизначные суммы. Как? опять же применяя эту схему.
А теперь спрошу тебя еще раз. Твоей решимости уже достаточно, чтобы приложить максимум усилий и внедрить эту схему в свою жизнь и свою голову? Не пугайся, никаких хирургических вмешательств, потому что речь идет о навыке, о способности которую можно приобрести. И это способность продавать.
«Мое напутствие прежде чем ты начнешь.
Наверное тебе приходилось слышать такое словосочетание как «специалист от бога» или «прирожденный …»? Обычно их применяют к людям, которые в совершенстве овладели тем или иным навыкам. Но можно ли говорить что этот навык им достался при рождении или спустился с неба как божье провидение? Я с этим категорически не согласен. И сейчас объясню почему.
С рождения мы умеем очень не многое. Сосать титьку, справлять нужду, громко плакать и некоторые другие важные для выживания штуки. Но среди них я ни разу не встречал умений играть на скрипке или великолепного ораторского навыка. Может быть потому что все что у нас появляется в процессе взросления это всего лишь навыки и умения? Даже таких привычных навыков ходьбы или ведения беседы, даже их изначально не было! И все, все что мы умеем сегодня, это результат практики в прошлом.
«Только так и никак иначе.
Тогда почему одни мастера от бога а у других руки не из того места? Ответ все тот же - практика, и на сегодня есть огромное количество научных исследований подтверждающих это. Но есть и хорошие новости!
Точнее вот они, я их уже сказал 😃
Посмотри на себя, сколько всего ты уже умеешь. А еще лучше загляни в будущее и подумай скольким другим крутым штукам ты можешь научится. И одной и них может стать твой золотой рудник - навык продаж, даже если сейчас у тебя нет в этом совсем никакого опыта.
Поэтому дерзай! Дорогу осилит идущий, а я тебе в этом помогу.
Что тебе нужно знать о продажах?
Прежде чем мы перейдем к конкретной последовательности действий, хочу донести до тебя еще одну важную мысль. Она касается отношения к тому что мы будем делать.
Невозможно хорошо делать то, что лично ты считаешь постыдным. Это касается всего, в том числе и продаж. В постсоветском пространстве сложилось странное отношение к этому делу. Слово продавец было чуть ли не оскорбительным. А уж становиться продавцом и вовсе постыдное дело.
«Откуда это? Чаще всего из нашего же опыта. Всех нас уже бесит, когда в магазине к тебе подскакивает мальчик «Чеммогупомочь», не приятно когда что то навязывают и впаривают что-то бесполезное. Мы не любим этого, мы стараемся избегать подобного опыта и становиться такими же мы уж точно не хотим.
Но есть и другая сторона. Практически каждый человек временами получает удовольствие от шопинга. Девочки могу покупать десятое платье, мальчики покупают игрушки для веселого и активного отдыха и каждый находит в этом свое удовольствие. Выходит что мы любим покупать, но нам не нравится когда эту покупку нам пытаются навязать.
Покупать у профессионала одно удовольствие, как он четко помогает тебе определиться, подбирает наилучший вариант, рука так и тянется за кошельком. Бывало такое? Приятное чувство, правда? Хотя ты вот вот расстанешься с деньгами, по идее не самая веселая история. Но именно это, я считаю, и есть высший пилотаж, когда человек не просто купил что-то, а еще и безмерно счастлив, что это приобретение досталось именно ему. О том как этого достичь и будет вся эта глава.
Шаг № 1. Приветствие.
Цель этапа: установить контакт с человеком и подготовить почву для дальнейших переговоров.
На этом этапе будет три маленьких но очень важных пункта. Важны они потому, что у тебя не будет второго шанса произвести первое впечатления. Именно здесь ты задаешь тон дальнейшей беседе и от того как все пройдет зависит ее итог.
Если верить ребятам из гарвардской бизнес школы, то первое впечатление создается за 5 секунд от начала разговора. Поэтому важно сразу четко себя спозиционировать.
Делать мы будем это с помощью представления.
«Представление определит то как дальше тебя будут воспринимать, поэтому постарайся чтобы оно выходило у тебя легко и уверенно. Заготовь себе заранее эту фразу, придумай как ты будешь себя называть и порепетируй его 30-40 раз. Попробуй разные интонации, покажи итог кому нибудь из друзей и пусть они подскажут какой стиль лучше выбрать.
Других особых правил здесь нет. Добавлю лишь пример того как это может выглядеть:
- Ало, Василий? Здравствуйте, меня зовут Евгений и я специалист по привлечению клиентов через инстаграм.
Вот видишь, ничего сложного. Можем двигаться дальше.
Следующая важная задача - установить соединение с человеком. И самый лучший способ это помочь ему расслабиться. Когда он успел напрячься? – Спросишь ты. В момент когда вы начали этот разговор. Потому что первые минуты общения, особенно с незнакомым человеком - самые напряженные. Напряжение чувствуешь ты, потому что тебе предстоят переговоры, напряжение есть у твоего собеседника, поскольку он не совсем понимает, что происходит, для него эта ситуация не знакома, соответственно, вызывает пусть легкий, но все-таки стресс. Поэтому лучшее, что можно сделать, ликвидировать это напряжение. Сделать это достаточно просто. Дам тебе целых три инструмента.
Первый и самый легкий - поговорить ни о чем. Маленький короткий разговор о птичках, погоде, цветочках, о чем угодно, лишь бы сбросить первичное напряжение
«Второй способ – немного подсластить пилюлю и сделать комплимент. Заметь, я не говорю о лести, здесь написано именно комплимент. А главное правило хорошего комплимента это искренность. То чему ты поешь дифирамбы должно будить в тебе хоть какие то положительные эмоции и реально тебе нравиться. Если все по настоящему, то человек почувствует это и ему будет очень приятно. В то же время все попытки наигранных комплиментов сделают только хуже, лучше даже не пробуй.
Сам комплимент может быть адресован чему угодно. Пунктуальности или красивому офису на живой встрече, стильным аккаунтом и восхищением от продукта на онлайн переговорах. Повторю речь может идти о чем угодно и самый главный критерий это искренность.
Чтобы тебе было легче рекомендую заготовить свой комплимент заранее. О том как это сделать подробнее в этапе №0 Подготовка, в конце этой главы.
И на сладенькое третий вариант, он дается далеко не всем, но если научишься его применять, то это будет твое супер оружие. Я говорю про смех. Любой юмор, шутка, даже дурацкая причина, которая может рассмешить тебя и твоего собеседника, это идеальное начало разговора. Смех - особая физиологическая реакция, которая убирает практически любое напряжение. И начиная свою встречу с него ты делаешь мощный задел на будущее. Если ты можешь начать ваши переговоры с юмора, со смеха, то в дальнейшем тебе будет гораздо легче на остальных этапах.
Выбирай любой из этих инструментов тот, который тебе по душе в любом случае они служат одной цели – сгладить первые шероховатости разговора и настроить человека на дальнейшую беседу. Бывает на это уходит секунд тридцать, бывает пара минуток, но в какой-то момент все выдохнули, расслабились и вот тут уже можно начинать переговоры.
На последок, давай покажу тебе как изящно «перейти к предмету вашей встречи, а вместе с этим сделать еще одну полезную вещь. Особенность этой модели переговоров, которую я тебе да такова, что в дальнейшем ты будешь задавать огромное количество вопросов. Когда вопросов много, они идут подряд велика вероятность, что у собеседника сложиться впечатление будто он на допросе. Ощущение не самое приятное, поэтому давай сразу поможем ему избежать его и заранее попросим разрешение на то, что мы будем задавать большое количество вопросов. Разрешение это звучит следующим образом.
Василий! Для того, чтобы наша встреча прошла максимально плодотворно, давайте построим ее в таком формате: для начала я задам вам несколько вопросов для того, чтобы познакомиться с бизнесом и с текущей ситуацией. А после этого уже перейдем к каким-то конкретным рекомендациям. Договорились?
Снова скажу, заучи эту фразу. Произноси ее уверенно и тогда тебе обязательно ответят «Да». Поздравляю, разрешение получено! Почва подготовлена, мы готовы идти на взлет.
Этап № 2. Знакомство.
Цель - узнать бизнес и ситуацию, в которой он находится. Понять что будет главной причиной для покупки.
На этом этапе мы будем задавать большое количество вопросов. Здесь наша задача получить максимум информации, что за бизнес перед нами, что там сейчас происходит, что они делают и как они докатились до жизни такой.«Чтобы потом на основе это информации делать адресные предложения, которые как будто специально созданы именно для этого бизнеса.
Для всего этого я выдам тебе последовательность вопросов и очень важно ее сохранять. Эти вопросы идут в определенном порядке, от простых к сложным. В начале вопросы на которые можно ответить практически любому человеку и затем мы переходим к интимным вопросам, на которые не все и не всегда готовы отвечать. Для того, чтобы тебе получить ответы на интимные вопросы, а именно они нас и интересуют, нужно сначала задать простые. Пока собеседник отвечает на них, то ты зарабатываешь кредит доверия и после этого ты сможешь переходить к вопросам более интимного характера.
Схема достаточно логична и проста:
Начинаем мы с вопросов о бизнесе.
«Что за бизнес? В чем его суть? Что они делают здесь? Как давно начали? Как начинали? Как работают? Что вообще происходит внутри?
Бывает, что бизнес предельно простой, например, косметолог, стоматолог и здесь все ясно без слов, ты знаешь как строиться бизнес, из чего он состоит. Но бывает и по другому. Бизнесов сейчас тысячи разновидностей, и не всегда с первого взгляда понятно, что у них там происходит, чем они занимаются и на чем зарабатывают. И если ты сталкиваешься с такой ситуацией, то обязательно спрашивай, докапывайся до сути. Потому что если ты не понимаешь, с чем ты имеешь дело, как дальше ты можешь давать какие-то рекомендации? Вообще в принципе тяжело строить дальнейшее общение пока ты не понимаешь о чем тут речь, поэтому обязательно докопайся до сути и помни, что самая большая глупость - притворяться, что все понятно, когда непонятно совсем ничего.
«Следующий раздел вопросов о продукте.
Наша задача понять, что этот бизнес продает, какой у него продукт. Поэтому мы спрашиваем о линейке продуктов, какой спектр услуг или товаров они продают. Какой из продуктов самый популярный среди покупателей, а какой выгоднее всего продавать. Не просто самый дорогой, а самый выгодный, с которого предприниматель зарабатывает больше, чем с остальных. Кстати, этот вопрос очень качественно может выделить тебя на фоне всех остальных, потому что задавая его - ты показываешь, что понимаешь как все устроено.
Переходим к следующей категории вопросов – Как они продают?
Как обычно покупают: берут одну единицу или покупают много, берут абонементом, или покупается поштучно, поединично, какой обычно средний чек покупки. Возвращаются ли эти покупатели после покупки обратно. Все это важные вопросы, которые помогают нам понять, где и на чем бизнес зарабатывает деньги.
Еще один блок вопросов - как продвигается бизнес.
Нас интересует: Какие каналы привлечения потенциальных клиентов они используют. Если здесь тебе говорят, что ничего не делают - это первый звоночек, бери сразу на заметку себе, и переходи к разговору об инстаграме. Спроси как давно они ведут его, что делали, что получили, сколько в среднем заявок получают в день или неделю и сколько из этих заявок покупают - все это даст тебе возможность понять, как обстоят дела с притоком новых клиентов. Потому что кровь бизнеса именно клиенты. И если кровь не обновляется, если бизнес постоянно работает на одних и тех же клиентов, то это чревато большими проблемами уже сейчас, либо в ближайшем будущем, это стопроцентно.
«Переходим к святая святых. Эта категория вопросов в самом конце. Потому что здесь уже как раз необходимо доверие, о котором я говорил в самом начале. На этом этапе нас интересуют цифры более интимные. Но во многом именно на них мы будем строить дальнейшую аргументацию, поэтому здесь важно быть на высоте.
А сколько клиентов в среднем приходит клиентов за неделю или день?
Чаще всего ты будешь общаться со сферой услуг и у нее есть такой параметр как загруженность бизнеса. И вот здесь самое время ее выяснить. Как? Сначала спроси что они имеют на сегодня. Нужно узнать среднее число клиентов в день или неделю. После этого спроси, а сколько могли бы вы могли принять в максимальной загрузке? И того мы имеем - сколько у них есть сейчас и сколько они могли бы принимать в идеале.
Например, сейчас три клиента в день, а могли бы максимум десять обслужить. Отсюда мы делаем вывод, что загрузка всего лишь 30%. Как считаешь, хорошо это для бизнеса? Конечно, это проблема. Что с этим делать? Помочь собственнику осознать, увидеть весь ужас этой ситуации и потом уже предложить ему решение.
«Очень-очень редко бывает и другое. В бизнесе все хорошо. Ты спрашиваешь про покупателей, про средние чеки, про количество покупок среднее, и ты видишь, что там реально все хорошо, они на максимум или на процентов семьдесят от своей мощности работают. Тогда можно спросить: Извините, мы тут с вами вроде про инстаграм общаемся, про увеличение потока клиента, продаж. А скажите, что вы с ними делать хотите? Если у вас уже сейчас достаточно хорошая нагрузка: у вас планы какие-то о расширении, о филиалах каких-то? Как правило, когда у человека все хорошо, классно, он действительно думает о расширении и вот эти желания получить больше, желание расшириться и увеличить свой бизнес, это тоже одна из причин, по которой у тебя могут купить продвижение. Как эту причину создавать, читай дальше.
Этап № 3. Причина купить.
Цель: Найти причину для покупки и показать ее во всей красе.
Как ты понимаешь, причина, по которой у тебя покупают, это самое важное, что вообще есть в переговорах. Есть настоящая, весомая причина - продажа состоится. Причины нет - то как и старайся рассказывать об инстаграме, о продвижении, как бы вы не понравились друг другу, нет причины - не будет и покупки. Поэтому данному этапу удели особое внимание.
Цель этого этапа - найти и подсветить причину для срочного начала продвижения. Важная пометка, что здесь мы продаем не себя, здесь мы продаем необходимость самого продвижения. Человек должен осознать, что инстаграм ему нужен был еще вчера. И не просто инстаграм, а крутое и классное продвижение в нем.
Причин для покупки у нас может быть всего две. Условно говоря, “плюс” и “минус”.
Это боль от какой-то проблемы, которая сейчас есть или желание. Желание увеличить свой бизнес, вырасти любым доступным способом. В бизнесе так же как и в жизни в целом: либо все плохо и мы хотим это решить, либо все хорошо - мы хотим еще лучше. И то и другое являются достаточными причинами для того, чтобы у тебя купили продвижение. Поэтому наша задача здесь найти эту причину, вытащить и помочь предпринимателю увидеть ее со всех сторон. Все это нужно для того, чтобы причина стала дей«ствительно большой, весомой и покупка состоялась.
Причины могут быть совершенно разными, но продукт который мы продаем у нас один, и сводить все разговоры мы будем именно к нему. Дальше речь пойдет о том как найти проблемы в бизнесе и предложить их решения или тоже самое с целями, но пойми одно. Все это мы будем сводить к одному – к продвижению в инстаграм. А если быть точнее к потоку клиентов, который мы можем с его помощью организовать. Поэтому есть проблемы в бизнесе – не беда, грамотное продвижение, много клиентов и жизнь наладиться. Хочется бОльших масштабов бизнеса? Ответ один – больше клиентов и бизнес тоже вырастет. Думаю логика ясна.
Теперь поговорим о том какие могут быть причины.
Причина первая. Боль.
Что с ней нужно делать? Боль - это когда все плохо в бизнесе. Боль, когда есть проблемы, которые приносят страдания: что клиентов мало, что деньги кончаются, что вот-вот нечем будет платить аренду. Переживания на эту тему - это и есть боль. И когда болит и болит сильно, любому человеку хочется ее заглушить.
«Самым ярким примером здесь будет являться наши походы к стоматологу. Сейчас все знают, что в идеале к стоматологу нужно ходить раз в полгода, на профилактику, осмотр и еще что-нибудь. Но по факту, пока никто не видит, признайся себе, когда был твой крайний визит к врачу? Каковы были причины этого посещения? Прошло полгода с момента крайнего визита или у тебя все-таки заболел зуб? Как правило, причиной почему мы отрываем свою пятую точку от стула и куда-то идем является боль. Но ее не всегда достаточно. Маленькую боль мы можем стерпеть, проигнорировать. Поэтому обычно надо подождать, а вдруг пройдет? Пережить бессонную ночь, немного пострадать и вот тогда мы наверняка мчимся в кабинет к зубному врачу. Только сильная боль становится мощным серьезным мотиватором. И если ты хочешь помочь конкретно этому бизнесу, то твоя задача помочь ему осознать наличие этой проблемы, прочувствовать всю эту боль, чтобы потом ему захотелось хоть что-то сделать для ликвидации этих проблем.
Ну что начинающий живодер, приступим?
Делаем мы это по-прежнему вопросами. Но здесь добавлю маленькую ремарку. Вопросы в этом этапе на так очевидны как в прошлом, но важно придерживаться именно этой конструк«ции. Сейчас мы будем говорить об очень интимном, о проблемах бизнеса, и если ты вдруг начнешь говорить в утвердительной форме, то можно получить по шапке. Бить конечно тебя не станут, но и не купят. Поэтому строй все свое общение в вопросительной форме.
Вопрос первый. Наша задача понять, что сейчас происходит. Какой тренд наблюдается в бизнесе? Количество клиентов, продаж - оно увеличивается сейчас или наоборот падает, сходит на нет. Как правило, если все плохо, то либо ничего не меняется или все катится вниз. И когда тебе об этом сказали, ты продолжаешь: а как давно это началось? А какие были причины у этой ситуации? А у этих причин есть причины?
Причины понятны. А что в будущем? Что если оставить все как есть и эта падающая тенденция продолжится? Что будет тогда через полгода, год? Бывает что сейчас все еще не так страшно и в данный момент бизнесмен не видит причин предпринимать какие-то активные действия, «боль не настолько сильна, то тут ты предлагаешь увидеть боль в перспективе. А в ней как раз видна та самая реальная угроза.
Чтобы у тебя получилось круто акцентировать внимание собеседника на важности происходящего, важно понимать одну вещь. Продажа происходит не в твоей голове и все эти вопросы в разделе “Боль или желания” ты задаешь не просто с целью понять или узнать что то новое. Тебе, к этому моменту, должно быть как раз все понятно, а эти вопросы ты задаешь с целью провести сознание твоего собеседника через определенные этапы. Твоя задача породить в его голове определенные картинки, чтобы он увидел свою ситуацию со стороны, разглядел со всех сторон. Поэтому, когда ты задаешь вопрос и ждешь ответа, ты не помогаешь, не подсказываешь, не намекаешь, что нужно ответить. «Твоя цель, чтобы все эти ответы озвучивал сам собеседник. Потому что одно дело, что накидываешь ему ты - это твои мысли, от них он может легко отвертеться. Совсем другое, когда об этих мыслях рассказывает тебе он сам, когда он говорит, что клиентов мало и что ситуация становится все хуже и хуже - это должны быть его слова. Он сам от них уже не отвертится, они уже были в его голове. И в последствии на них, на эти мысли, которые уже есть, ты сможешь опереться и совершить свою продажу.
Второй вариант создания причины для покупки – желание.
Обычно желание обнаруживается в виде цели, которую твой собеседник хочет достичь. Новый филиал, расширение площади, увеличение штата сотрудников или что-то еще. Всего этого очень хочется, но прямо здесь и сейчас этого нет. Цель не достигнута, а значит, мы делаем вывод, что чего-то не хватает, каких то ресурсов. Логично, правда? Желаемого нет, но очень хочется, эта разность потенциалов и будет причиной, по которой у тебя могут купить продвижение. Потому что, как правило, недостаток клиентов и есть та самая причина, по которой бизнес до сих пор не вырос и не расширился. И на данном этапе наша задача помочь эту простую истину человеку осознать.
«С чего мы начинаем? Во-первых, с начала максимально конкретизируем желаемое. Что человек хочет получить в итоге? Как это будет выглядеть? Что там, новый филиал, новые сотрудники - что конкретно? С искренним интересом расспрашивай о подробностях и вопросами помоги нарисовать целую картину желаемого, чтобы в итоге собеседнику захотелось оказаться там.
Когда картинка желаемого результата нарисована, после этого ты спрашиваешь: а как готовность? Что уже у вас есть из этой картинки, что уже готово? А что еще нужно сделать, чтобы это получилось? Чего сейчас не хватает? И спрашивай до тех пор, пока человек не осознает ту самую истину, о которой мы с тобой говорили в самом начале. Что для роста бизнеса нужны клиенты. Что будет больше клиентов, будет больше денег, будет ресурс для расширения, для новых филиалов, для чего угодно.
Я повторю: твоя задача именно натолкнуть на эту мысль, не просто сказать ее вслух, не просто подкинуть ее, чтобы человек согласился: «Ааа, да, клиенты еще нужны», а именно навести его, сделать так, чтобы он сам дошел до этой мысли. И когда он скажет: «Мне нужны клиенты, текущего потока не хватит….». Бинго!!! Ты на отлично прошел этот этап. Поздравляю!
«На последок добавим маленькую вишенку на этот тортик из причины купить. Не важно, чем ты до этого, болью или желаниями, самом конце мы спрашиваем: «А как вы считаете, инстаграм может вам в этом помочь - решить проблему или достичь желаемого? Повторю, не важно, что было до боль или желание, если вопрос решается клиентами, инстаграм поможет везде. Проблемы будут решены, а желания исполнены.
К этому моменту, если вопрос правильно сформулирован, тебе уже рассказывают, как инстаграм будет им помогать, как он спасет их бизнес, а тебе остается только радостно кивать, улыбаться и если потребуется подкидывать какие-то уточняющие вопросы.
Этап № 4. Рекомендации.
«Цель этапа - продать себя как эксперта.
Прежде чем мы будем говорить о рекомендациях, хочу донести одну простую мысль: суть часто не в самом подарке, а в упаковке, в которую он завернут. Чтобы было нагляднее, сядь по удобнее и проведем небольшой мысленный эксперимент.
Можешь представить картину заката на морском побережье, белоснежный песок, длинный красивый пляж и дует нежный морской бриз. У самого моря стоит столик с горящими свечи и за ним сидят двое, парень и девушка. Они красиво одеты, у них счастливые лица и вся атмосфера вокруг намекает, что эти двое собрались здесь не просто так, есть какая-то причина более весомая, чем просто утолить голод...
И вот парень встает из-за стола, и начинает что-то доставать из кармана. Что-то достает, плавным жестом протягивает маленькую бархатную коробочку своей даме и говорит: “ Дорогая! Я сейчас в туалет, а ты тут погляди, что внутри и подумай, выйдешь за меня или нет?”. И парень уходит и оставляет даму в недоумении. Далее немая сцена и твое воображение может дорисовать возможные концовки этой истории.
«Как тебе такая картинка? Какова будет реакция дамы? Даже если это было долгожданное предложение и безумно красивое и дорогое кольцо, то как она на него отреагирует? Наверное, не очень. И истина тут проста, что суть очень часто не в подарке, а суть в том, как этот подарок упакован, потому что даже самые желанные вещи могут быть упакованы так плохо и так никчемно, что потеряется весь смысл ситуации.
С рекомендациями, которые ты будешь давать в процессе переговоров, примерно та же самая история. Просто рекомендации, без ничего, сами по себе или брошенные в ноги в процессе переговоров, не имеют вообще никакой ценности. Твоя задача не быть тем самым парнем из примера выше, скорее наоборот обставить все так, чтобы даже самый маленький, самый простенький подарочек принес невероятную радость и восторг. Потому что продажи это в целом про эмоции. И если здесь тебе нужно продать себя как эксперта, то твоя задача вызвать как можно больше эмоций от тех рекомендаций, которые ты будешь давать. Как это сделать? Давай прямо сейчас и разберемся.
Алгоритм здесь предельно простой и состоит из трех элементов.
Это описание ситуации, обозначение проблемы и сама рекомендация. Как это выглядит на практике? Разберем на примере.
«Первым делом описываем ситуацию: Ты рассказываешь собеседнику такую историю: Есть инстаграм, в котором миллионы пользователей, живых людей. Эти миллионы людей порой пользуются инстаграмом как поисковиком. Они пишут свои поисковые запросы, когда ему что нибудь нужно. Например: «маникюр в Тюмени». Можно даже спросить: Как вы думаете, человек, оставляющий такой запрос, он уже готов купить? Конечно, ему даже продавать ничего не надо, потому что нужен именно маникюр и именно в Тюмени. И если брать всю аудиторию Тюмени, собранную в инстаграме, то тот кто ищет, является самым горячим, самым классным клиентом, который готов купить уже сейчас. И согласитесь было бы неплохо чтобы такие люди вас находили? – спрашиваешь ты.
Вот только есть здесь одна проблема, говоришь ты после утвердительного ответа. И вот мы переходим ко второй части рекомендации – обозначению проблемы: Вот в чем дело, когда он вбивает свой запрос и получает результаты своего поиска, то что он там видит? Он видит ваших конкурентов и кучу других предложений маникюра в Тюмени. Он видит что угодно, кроме вашего аккаунта. И вот она проблема, в том, что вас там нет. Потому что десятки людей каждый день ищут нечто подобное и уходят к «другим мастерам, просто потому, что вы им даже не дали шанса вас найти.
В этот момент человек должен немного напрячься, ведь он жил не тужил, а тут такое! А ты ему объясняешь, да вот такая проблема, люди хотят купить, ищут и не находят. И когда напряг на пределе, можно предложить решение. И тут вы радостно сообщаете, что решение, на самом деле, простое - вам нужно вот сюда в имя профиля указать то, чем вы занимаетесь и город, и тогда все эти люди будут вас находить. Это бесплатный приток трафика на ваш профиль, и это будут самые горячие и классные клиенты. После такого человек уже четко понимает, что значит твоя рекомендация. Четко понимает какой ценностью она обладает. И радуется ей как ребенок. А радость - это эмоция. Есть эмоция, то и продажа состоялась. С чем тебя и поздравляю.
Теперь как пользоваться этим инструментом? Понятное дело, что в процессе переговоров ты таких рекомендаций сходу не напридумываешь и это нормально. Да и задачи такой на самом деле у нас не стоит. Потому что мы с тобой будем готовиться заранее. И у тебя будет небольшое домашнее задание.
«Этап № 5. Презентация.
Цель - зажечь идеей продвижения и показать ценность продукта.
Вот мы и приближаемся к развязке. На этом этапе мы будем презентовать продукт, рассказывать из чего он состоит и что он собственно дает для бизнеса. Но прежде, чем мы перейдем к сути, дам тебе маленький лайфхак.
Очень часто люди парятся и не знают, как перейти от блока рекомендаций к презентации. Для этого можешь использовать одну очень простую формулировку, которая во-первых, плавно переведет с одного на другое, а во вторых, что важнее, поставит тебя в более сильную позицию. Выглядеть это будет так: Василий, хорошо, вот рекомендации, мы с ними закончили, а теперь, если интересно, могу рассказать о своих методах работы в инстаграме. Нужно вам это? Да? Хорошо, тогда будем начинать.
Спойлер. Нужно обычно всем, кто пришел к тебе на переговоры, они здесь не просто так. Поэтому практически все тебе ответят: да, расскажите, пожалуйста. Плюс здесь ты получаешь еще одно стратегическое преимущество. Уже не ты навязываешь свою историю с продвижением и хочешь чтобы тебя выслушали, а наоборот, это тебя попросили рассказать о нем подробнее. И раз тебя просят, ты отвечаешь - ну ладно, хорошо, рассказываю.
«Теперь о том, что вообще рассказывать. О составе продвижения мы здесь не будем говорить, ведь это твое продвижение и тебе его делать. Поэтому реши для себя самостоятельно, из чего оно состоит, из каких этапов и элементов. И именно о них и говори в презентации. Но я тебе накину пару ценных мыслей про то, в каком виде их лучше всего подать и как это должно выглядеть.
И чтобы прочувствовать момент, снова представь следующую ситуацию. Ты приходишь в тренажерный зал на пробное занятие с тренером. Вы позанимались, поделали что-то и он тебе начинает рассказывать про свою программу персональных тренировок. И вот он говорит: как сначала отправит тебя на анализы, потом будет их долго изучать, потом еще три дня не будет спать и будет составлять тебе программу тренировок на восьми листах. Каждый лист это тренировка в которой 48 пунктов, каждый из которых вы будите повторять.
«Ну как твои впечатления? Несмотря на такой скрупулезный подход, совсем не впечатляет. Вот здесь в презентации примерно та же история. Человеку не интересно слушать про тебя и что ты планируешь делать. Возможно кого-то сейчас шокирую, но людям вообще мало что интересно кроме них самих. Поэтому в презентации с одной стороны нужно говорить о своем продукте, а с другой стороны, делать акцент на то, что этот продукт несет человеку, что он ему даст, что с ним будет происходить.
Возвращаемся к нашему примеру с тренажеркой. Допустим тренер исправился и начинает говорить про тебя. И вот рассказывает: ты будешь делать 25 отжиманий, 10 приседаний, 8 подтягиваний и вот эту гантельку еще 15 раз поднимешь.
Теперь как ощущения? Уже по лучше, речь пошла о тебе, но по прежнему как-то пока не очень вдохновляет. Почему? Да потому что для нас эти 25 отжиманий и 38 подтягиваний не значат ровным счетом ничего. Мы не за ними приходим в тренажерку. Мы приходим за результатом, красивым телом, орехо-попой или рельефным прессом, но никак не за отжиманиями.
«Точно так же к тебе в продвижение буду приходить не за тем что ты делаешь, а за вполне конкретными и ощутимыми результатами в бизнесе. Поэтому рассказывать сколько постов ты выложишь, сколько реклам купишь и чего там еще будет происходить, это тоже не совсем то, что хотят от тебя услышать. А что хотят? Давай копать дальше.
Возвращаемся в спортзал. Спроси себя, что бы такого тебе хотелось услышать от тренера? Чтобы тренировка у него выглядела для тебя вдохновляюще, о каких результатах тебе хоте«лось бы услышать в его презентации? Допустим, тебе хочется скинуть вес и подкачать попу. Соответственно, тренер на ранних этапах узнает об этом (Смотри 2 и 3 этапы), а в самой презентации уже рассказывает о том как и самое главное каких результатов вы сможете достичь. Как будет выглядеть итог и в какие сроки его можно достичь: Два раза в неделю мы будем твою попу так нагружать, что через месяц она будет у тебя настоящим орешком, талия после таких нагрузок растает прямо на глазах, и ты станешь дюймовочкой и кипарисом в одном лице. Вот эти картинки уже как-то, немного будоражат. И за ними уже, возможно, захочется пойти и начать хоть какие-то тренировки.
С продвижением все тоже самое. На протяжении вашей работы с бизнесом, ты будешь делать очень много разных вещей. И поверь мне, каждая из них наполнена смыслом, там нет ни одного случайного действия, которое делалось бы просто так. Каждое действие осуществляется для достижения какого-то результата, будет иметь некоторые последствия. И вот о них, о положительных последствиях для бизнеса и надо говорить. О том, что люди будут собираться на аккаунте, о том, что каждый день эти люди будут видеть посты, как напоминание о бизнесе. «Эти люди через инстаграм познакомятся с собственником, поймут что он делает и зачем, проникнуться к нему доверием. Они будут видеть что происходит внутри и все это будет создавать необходимое доверие. И когда человек созреет, когда будет готов купить то вопроса «у кого?» уже не возникнет, потому что уже есть тот бизнес который он знает и которому можно доверять. И даже если кто то из друзей спросит совета, куда лучше пойти, то запросто посоветуют именно этот бизнес, потому что он уже как родной. Ведь в итоге люди приходят туда, где знают, что все будет хорошо.
«Вот примерно в таком ключе должна выглядеть вся твоя презентация. На 90% она состоит из тех картинок последствий, которые будут происходит с бизнесом, с потенциальными клиентами или с аккаунтом во время твоего продвижения. Но не переборщи. Это должен быть короткий и красочный рассказ минуток на пять. Пяти минут будет здесь предостаточно.
Теперь о том, как все это говорить. Это тоже очень важно. Потому что твоя задача не просто говорить, а именно жечь. Вспоминай цель этого этапа. Зажечь, вдохновить идеей продвижения. Это должен быть самый эмоциональный, самый жаркий этап переговоров. Соответственно голос у тебя должен быть таким же ярким, вдохновенным, громким, наполненным эмоциями. Потому что человек слышит не просто то, что ты говоришь, а по большей степени то, как ты это делаешь. Так и делай это вдохновенно.
«Этап № 6. Закрытие.
Цель этапа - конкретная договоренность о следующем шаге.
После того, как продукт презентован во всей красе, дело остается за малым - озвучить цену и заключить сделку. Переходить к озвучиванию цены нужно сразу после презентации. Довольный человек сидит и смотрит на тебя влюбленными глазами, и ты на всякий случай интересуешься: ну что, остались ли у вас какие-либо вопросы?
Зачем мы это спрашиваем? С одной простой целью: все вопросы, которые могут возникнуть, нам нужно решить до озвучивания цены. Все, кроме одного вопроса - вопроса о деньгах. Почему так? Все просто. После озвучивания цены маленькие и незначительные недопонимания твоего клиента станут большими и страшными возражениями. А все вопросы до озвучивания цены - это просто праздный интерес, который мы с легкостью можем утолить.
Когда вопросов больше нет, переходим к озвучиванию цены. Если тебя не спросили о том, сколько это стоит, спроси самостоятельно: полагаю, вам интересно, сколько нужно инвестировать в подобное продвижение вашего бизнеса?
(Важно говорить именно слово “инвестировать”, потому что между тратами и инвестициями - огромная пропасть. И то, что предлагаешь ты - это именно инвестиция, которая в скором времени многократно окупится.)
«В продолжении реплики: тогда месяц моей работы вместе с этим, и этим (здесь делай акцент на то, что особенно понравилось твоему собеседнику), составляет 15 тысяч рублей.
Такая цена здесь не просто так: это минимум, с которого начинает вменяемый админ. Если ты все делаешь по нашим технологиям, внедряешь своему клиенту все то, о чем мы говорим, то такая работа будет давать хорошие результаты, с опытом даже отличные. И она не может стоить дешевле.
Цена озвучена и по-хорошему вот он - конец переговоров. Но на самом деле продажи только начинаются. Будь на чеку. Сходу на твои услуги согласится лишь малая часть людей. Здесь нужно вести себя как настойчивый кавалер со стеснительной дамой. Дама говорит “Нет”, но это не значит, что она отказывает. Просто нужно продолжить игру, сделать еще какие-то усилия, чтобы приличная женщина оценила и в итоге согласилась. С продажами тоже самое. Примерно половину своих сделок я заключил именно после того, как мне сказали - нет. В Америке есть статистика из сектора страхования, где 70-80% сделок совершается после того, как потенциальный клиент сказал “Нет” 5-7 раз. Так что готовься идти до конца и не поджимать хвост, когда слышишь это слово из трех букв.
«В процессе дальнейших обсуждений вашей работы могут возникнуть конкретные причины, почему человек не хочет у тебя покупать. Это и называется возражениями.
Вообще мое отношение к возражениям и работе с ними неоднозначное. Потому что если все делать по скрипту, отрабатывать четко каждый из этапов, то возражений не будет вовсе. Люди будут сразу соглашаться. Поэтому первое, что тебе надо сделать для работы с возражениями, стремись круто овладеть скриптом. Но бывает и так, что они встречаются. «И давай я тебе расскажу, как с ними быть. Пример приведу на самом-самом популярном возражении - дорого.
Во-первых, что тебе нужно знать. Что дорого - это не про твою цену. Когда я продавал наши услуги за 20-30 тысяч рублей, дорого я слышал гораздо чаще, чем когда мы продавали их за 100 тысяч. Дорого, это как правило о недостаточной ценности в том, что ты предлагаешь, опять же плохо отработанный скрипт на третьем или на четвертом этапе переговоров. Но ты уже слышишь “Дорого!” и надо с этим что-то делать. Поэтому держи простой пошаговый алгоритм.
Тебе говорят:
- Дорого!
А ты спрашиваешь:
- Скажите, а вопрос только в деньгах? Или есть что-то еще другое, что вас может быть смущает.
Как правило, человек отвечает:
- Нет-нет, вопрос именно в деньгах.
- Хорошо, - отвечаешь ты. - Тогда я правильно понимаю, что если мы найдем сейчас какое-то решение по деньгам, то в общем и целом вы готовы на дальнейшее сотрудничество. Так?
Человек говорит:
- Да, так.
«И вот тут ты предлагаешь какие-то варианты того, как вы можете решить эту ситуацию. Разбить платеж на части. Предложить рассрочку или что-нибудь еще. Здесь все отдаю на волю твоей фантазии. Но алгоритм именно такой. И важно использовать его именно в этой последовательности, иначе это вообще не имеет никакого смысла. Впрочем, это касается всего процесса переговоров. Поэтому и говорю, что скрипт - это твое главное оружие.
Чтобы клиент не соскочил.
Часто бывает такая ситуация, когда тебе говорят “Да!” на переговорах. Вы договариваетесь о следующей встрече, на которой будет заключен договор, внесена предоплаты и т.д. Но наступает “час икс” и телефон твоего будущего клиента выключен или просто берут трубку и говорят: “ Извините, но мы тут подумали, наверное, не сейчас”. Обидно, ведь счастье было так близко! Но ситуация не редкая, поэтому давай разберем, почему происходит именно так.
Вот вы сидите на встрече, договариваетесь о том, что послезавтра вы заключаете договор и начинаете работу. Ты уходишь и человек остается сам с собой. Сидит и думает: “Вот, послезавтра придет, заключим договор, начнется продвижение. Вот придет и денег будет нужно ему отдать”. И чем ближе этот день, чем чаще человек будет об этом вспоминать. «А с деньгами, ну, ой, как не хочется расставаться - лучше бы я их потратил… Тут возможен любой вариант, куда можно потратить деньги. И вот взвешивает, взвешивает еще раз взвешивает и в итоге к моменту встречи ты проигрываешь эту битву и вот твой почти-клиент не берет трубку.
Как же тогда быть?
Есть одно проверенное средство, ниже ты найдешь его изображение.
***ПОМЕТКА - вставить сюда картинку ПРЕДОПЛАТИН***
Предоплата – идеальный вариант, потому что только она способна так укрепить веру в человека. Но можно и без нее. Давай расскажу как.
Для того, чтобы не думал и не сравнивал: ты или новое платье, которое так понравилось на прошлых выходных, нужно отвлечь мозг твоего потенциально клиента. Дай ему пищу для ума. Например, сразу после договоренности скажи что вас ждет дальше. «Вот как это выглядит:
«Вы договорились о встрече послезавтра. И ты сразу ему объясняешь:
- А давайте, чтобы времени не терять, мы сразу первые шаги сделаем на этой же встрече. Проект мы обычно начинаем с важного этапа - описания целевой аудитории. Мы вместу с вами будет писать портрет вашего клиента для того чтобы понимать кто он, что ему предложить и как привлечь. Я приду с заранее подготовленными вопросами, и среди них один из самых важных пунктов это возражения ваших клиентов. Вы как, сами с клиентами лично часто общаетесь?
- Ну, наверное, нет.
- Хорошо. Тогда может быть спросите у ваших менеджеров или ваших продавцов, что они чаще всего слышат от клиентов, когда те пытаются отмазаться от покупки. Договорились? Подготовитесь ко встрече?
Вот и все, дело в шляпе. Что мы имеем в итоге? Ты уходишь, а человек, вместо того, чтобы думать, покупать у тебя продвижение или нет, начинает думать об клиентах и их возражениях, но никак не про то как - покупать у тебя или нет. Достаточно просто, но очень действенно.
Применяй эту штуку тотально на каждых переговорах.
И тогда твои сделки гораздо чаще будут заканчиваться успехом.
Этап № 0. Подготовка.
Цель – Подготовиться и войти в переговоры в максимальной боевой готовности.
«Наверное ты знаешь, мы люди бываем разными в зависимости от наших состояний. Иногда чувствуешь себя как царь горы, а если была бессонная ночь, то все, пиши пропало. «В разных состояниях мы обладаем разной эффективностью, особенно это заметно в таком нелегком деле как коммуникация с другими людьми и особенно в продажах. Поэтому здесь мы про то, как наилучшим образом подготовить тебя к предстоящему процессу и как сделать так, чтобы приходить на встречи в максимально продуктивной форме.
Подготовка недаром этап № 0. Она стоит в начале алгоритма. Но здесь в книге такая последовательность для того, чтобы тебе было легко усвоить большой раздел ведения переговоров. Ведь весь скрипт уже в твоих руках и я надеюсь, что ты рвешься в бой - применить его в настоящих реальных условиях. И считай, что этот этап будет моим крайним наставлением перед твоей первой битвой.
Первое, что тебе нужно сделать.
Изучи ресурсы потенциального клиента. Это может быть профиль в инстаграме, там же часто стоит и ссылка на сайт. Изучи все, что ты найдешь из площадок твоего потенциального клиента и постарайся уловить суть этого бизнеса. Так ты быстрее въедешь в процессе переговоров, проявишь некоторую осведомленность, что тоже будет тебе на пользу. А еще помнишь про комплимент? Тот, который лучше всего использовать в самом начале встречи. Так вот, подготовка этот момент идеально подходит для заготовки комплимента.«Ты смотришь профиль, выбираешь, что тебе нравится, и берешь что-то на заметку.
Следующее, мысленно повтори скрипт. На встрече обычно мы говорим далеко не то, что хотим и что планировали сказать. По факту, это то, что просто вылетело изо рта. А вылетает, как правило ерунда, особенно по непривычке… вот и продаж нет. Для того, чтобы вылетало то, что «нужно, надо тренировать мозг. Проводить как можно больше переговоров, нарабатывать этот навык. Но нарабатывать навык можно не только сливая свои настоящие переговоры. Лучше всего делать это мысленно у себя в голове. Поэтому перед самой встречей обязательно порепетируй, представь, как будешь продавать. Прокрути в голове идеальный сценарий переговоров, повтори все этапы скрипта. И вот ты почти в полной боевой готовности.
Остался последний ингредиент, но не простой, а волшебный.
Немного магии.
Начнем с небольшой справки. Продажа это то что целиком и полностью замешано на эмоциях. Они сопровождают любое человеческое общение, нравиться тебе это или нет. Другой вопрос какими будут эти эмоции? Потому что с одними эмоциями тебе поверят, захотят с тобой работать и всучат предоплату на дорожку, а с другими с тобой не станут иметь дел ни при каких обстоятельствах. О том как вызывать именно правильные эмоции была вся эта глава, а сейчас мы поговорим немного о другом.
Когда два человека общаются друг с другом, то далеко не все потоки эмоций и смысловой нагрузки передают через слова, скорее даже наоборот. Слова передают лишь меньшую часть. Ученые давно замерили, что 55% эмоций и информации во время коммуникации с другими людьми мы усваиваем через визуальный канал восприятия. «Это все то, что мы видим у человека: позу, мимику, жесты, язык. И это самый сильный канал восприятия, больше половины данных поступает именно через него.
«38% - мы воспринимаем аудиально. Но это не смысл и значение слов, которые говоришь, а скорее то, как они звучат. Тон твоего голоса, эмоциональность и другие звуковые параметры. И лишь 7% остается на смысловую нагрузку твоих слов. Это как если бы твою речь записать и дать кому-то прочитать. И в этом тексте будет всего лишь 7% данных которые ты можешь воспринять в обычной живой беседе.
А теперь, внимание, вопрос: так от чего реально зависит твой успех на переговорах?
Правильно - важно не только то, что ты говоришь, а еще и как ты это делаешь. Для примера вспомни какого-нибудь друга со странными шутками, но с таким заразительным смехом, что ржешь от каждой глупости, которую он скажет. Если нет такого друга, то посмотри выступления Дмитрия, у него это отлично получается. Шутка может быть ну совсем не смешной, но как он подал ее, как заразительно засмеялся и вот ты ржешь вместе с ним.
«Поэтому то, как ты будешь вести переговоры, как ты будешь говорить, как ты будешь себя чувствовать при этом - это чуть ли не самое важное для успеха в продажах. И о том, как с этим работать и как скорректировать эту важную составляющую твоих переговоров, мы прямо сейчас и поговорим.
Первое, что тебе потребуется. Это спокойная уверенность. Для того, чтобы было понятно, представь следующую картину. Допустим твое сознание работает по принципу озера. А доступ ко всем ресурсам твоего сознания, знаниям и умениям, ты получаешь через отражение в этом озере. Когда на озере штиль, поверхность гладкая и ровная, то ты видишь идеальную картинку и у тебя есть доступ ко всем ресурсам, которые там находятся. Но вот поднимается ветер, на озеро нападает волнение, пошла рябь, волны - и отражение тут же искажается. Что-то разобрать становится практически невозможно, и в этот«момент ты теряешь доступ ко всему содержимому, ко всем ресурсам, которые лежат в твоей голове. И становиться по сути не важно, что ты там знаешь или умеешь, с этого момента у тебя нет доступа к тому что там есть.
Поэтому крайне важно, чтобы в процессе переговоров, чувствовать себя ровно, спокойно и уверенно. Чтобы в твоем внутреннем озере была тишь да гладь. И тогда из этого состояния ты будешь в полной готовности ко всему. Но сказать легче, чем сделать. Ведь это наш внутренний мир, мир эмоций, который слабо поддается нашему контролю. Но все-таки поддается, а при наличии практики поддается очень даже хорошо.
Инструментов развития этой способности множество, но 90% из них так или иначе основаны на тренировке осознанности или медитации. Медитация это совсем не обязательно сидение в позе лотоса и распевание мантр. Это просто упражнение для твоего мозга на концентрацию. Оно тренирует определенные участки твоего мозга, которые как раз и отвечают за контроль эмоций. В целом, если тебе нравится сидеть в лотосе, пожалуйста, здесь подойдет абсолютно любая разновидность и в любой позе. Ведь гораздо важнее что происходит в твоей голове в момент практики. Хочешь петь мантры и размахивать бубном для входа в это состояние, делай.
«Хочешь просто присесть на лавочке в парке и быстро прийти в форму - отлично, это тоже работает. Принцип здесь один. Поэтому выбирай то, что тебе по душе. А я дам тебе свой, самый простой вариант для начинающих.
Для того, чтобы не просто узнать о нем, а сразу прочувствовать, можешь сделать это прямо сейчас. Найди удобное тихое место, где ты можешь посидеть несколько минут в тишине и спокойствии. Сядь таким образом, чтобы твоя спина была прямой и могла на что-нибудь опереться. Голова пусть остается без опоры. Сидишь? Отлично.
А теперь сделай медленный вдох и на выдохе почувствуй как стул давит на твои бедра, на следующем выдохе ощути, как одежда касается твоего тела. Когда будешь вдыхать еще раз, досчитай мысленно до трех. Сделай короткую паузу. И на выдохе сосчитай до шести. Повтори этот алгоритм еще раз, затем еще раз, а затем еще. Наблюдай за тем как грудная клетка раздувается на вдохе и сдувается на выдохе, как воздух касается тебя изнутри и какие ощущения в теле он рождает. Пусть это продлится еще несколько минут. Трех или пяти будет достаточно, если захочешь, можно даже больше. Наблюдай как воздух входит и выходит, как расслабление начинает приходить в твое тело, в твое сознание. «Попробуй заметить как это простое упражнение влияет на тебя, что меняется внутри и вокруг. Вот собственно и все. Предельно просто. Всего лишь дыхание, но эффект колоссальный. Поэтому используй эту практику прямо перед встречей на протяжении 3-5 минут, по вкусу. Эта медитация проста, и ее можно применить практически в любых условиях.
Но если случай особо запущенный, и тебя прямо трясет перед встречей и ты не знаешь, куда себя деть, как себя успокоить, то вот тебе еще один вариант.
Это уже из тяжелой артиллерии.
Вбей поисковую строку Гугла следующий запрос: “Михаил Гинзбург. Медитация покоя”. Это 10-ти минутный аудиофайл, где автор надиктовывает этапы этой медитации покоя. Эффект от нее ты почувствуешь практически сразу. Но для закрепления ее лучше повторять хотя бы в течение недели, каждый день.
«К концу этой недели ты будешь новым человеком, я обещаю.
Еще одна волшебная штучка из нашего арсенала, называется - позы силы. Обойдусь без долгих подробностей и снова дам тебе ссылку на еще один полезный материал. Называется он: “Как язык тела формирует вашу личность”. Это выступление Эми Кадди длинною 20-ть минут, где ты узнаешь, как за пару минут разогнать свой гормональный фон, стать более привлекательным и уверенным в себе. Согласись, нормальное преимущество. Эту позу практикуй тоже непосредственно перед встречей, можно сразу после медитации. Пару минут и ты в отличной форме.
Ну и напоследок добавлю еще один важный параметр, который поможет тебе обрести уверенность. Это осанка.
«Во-первых, осанка - это неизменная составляющая любой позы силы. Во-вторых, осанка - определяет то, как будет звучать твой голос. Ради эксперимента можешь произнести несколько слов с прямой спиной, а потом ссутулиться и снова повторить эту фразу. Эффект на лицо. А как ты помнишь, аудиальная составляющая - эта 38% успеха. Поэтому осанка должна быть прямой на протяжении всех твоих переговоров.
И, в-третьих, осанка серьезно влияет на восприятие собеседника. Этот механизм родом еще с каменного века. Слабые, больные особи горбятся и сутулятся, опускают взгляд вниз под ноги. Сильные же вожаки всегда с прямой спиной и расправленной грудью. И эти картинки они глубоко внутри нас, они заложены в нас эволюцией.
Поэтому, если ты хочешь, чтобы вся история человечества была на твоей стороне, выпрями спину прямо сейчас.
«Напоследок
Ну и вот ты готов к бою, но прими мои последние наставления.
Во-первых, прежде, чем ты пойдешь на встречу, выучи скрипт. Выучи наизусть, потому что в процессе переговоров вспоминать будет некогда. Процесс коммуникации между двумя людьми - это очень-очень сложный процесс, особенно для твоего мозга. Параллельно происходят десятки различных процессов. Ты слушаешь собеседника, говоришь сам, следишь за реакцией на твои слова, пытаешься понять, что чувствует человек напротив. При этом ты борешься с гравитацией, происходит куча внутренних процессов жизнедеятельности. В общем, нагрузка на твой мозг просто невероятная. Если ты в этот момент еще будешь пытаться вспомнить, а что же там дальше по тексту, что же мне еще такого сказать мне или спросить, то может случится коллапс и это будет твое фиаско. Поэтому выучи скрипт заранее, отрепетируй его чтобы он вылетал без раздумий, чтобы высвободить колоссальные ресурсы твоего мозга и направить их действительно в нужное русло.
Во-вторых, что тебе стоит знать перед походом на переговоры - это варианты их проведения. Глобально их всего три. Перечислю их в порядке эффективности и легкости исполнения.
«Вариант 1. Это живая встреча. Хорош этот вариант тем, что здесь легче всего вызвать доверие у твоего собеседника. Ведь ты живой человек, сидишь напротив него, тебя можно потрогать, пощупать, ты - настоящий. А настоящим людям доверия всегда больше. Если выбираешь этот вариант, то настоятельно тебе рекомендую проводить встречи на нейтральной территории. Предложи своему собеседнику встретиться в кафе, выпить по чашке кофе и пообщаться в спокойной нейтральной атмосфере. «Как правило, люди нормально на такое реагируют и охотно идут на такую встречу.
Вариант 2. Послабее. Это видеосвязь. Здесь опять же вы видите друг друга, понятно, что ты живой, настоящий человек. И изображение, хоть и на экране, но там человеческое лицо, а оно гораздо лучше формирует так необходимое нам доверие. Отличный вариант, если ты продаешь удаленно и работаешь с клиентами из других городов.
Вариант 3. Самый сложный, но тем не менее рабочий. Вариант работающий при наличии определенного опыта. Это разговор по телефону или любая другая аудиосвязь. Здесь вы не видите друг друга. Здесь все остается на твой голос и на то, как четко ты владеешь скриптом. Этот вариант хорош тем, что такие переговоры ты можешь провести откуда угодно. Тебе не надо прихорашиваться для них, тебе не нужен широкополосный интернет, вообще можно обойтись одним телефоном.
Для того, чтобы понять, какой из этих трех вариантов подходит тебе лучше всего, рекомендую попробовать все хотя бы по одному-два раза. Тогда ты смело решишь для себя: вот это точно мое, а это нет.
«В заключение скажу, что продажи и умение продавать - это не какая-то конечная точка на карте. Продажи - это путь. Путь оттачивания своего мастерства. Как в любом другом деле настоящий мастер тот, кто каждый день полирует свое мастерство. Точно также как самурай ежедневно полирующий свой меч для того, чтобы тот был всегда в идеальной форме. Также и ты храни свой инструмент, храни свой скрипт и свой навык продаж. Оттачивай его каждый день. Тренируйся везде, где только можно. Повторяй его при каждой возможности и, конечно же, затачивай после каждой битвы. Тебе может показаться, что со временем какие-то моменты стали неважными, например, подготовка, или повторение скрипта. Что ж? У меня тоже такое бывало, раздутое самомнение затмевало мои глаза и я шел на встречу не подготовленным. Как правило, встреча проходила так себе. Это было как удар поддых, который я пропустил. Поэтому я садился, готовился к новой, приходил на нее и там уже все шло на ура. Поэтому будь умнее, учись на моих ошибках. Успехов!