Кейс Drivo: реклама в FB для авто в аренду

Привет! Перед вами кейс по таргетированной рекламе в Facebook и Instagram в сфере аренды авто на рынке Нью-Йорка от таргетолога Павла Александрова. Рассказываю про работу со здоровской компанией «Drivo» во время своей работы в 2023-2024 году с командой Pickles.

Да, согласие на публикацию от ребят получено, так что ниже опишу детали работы.

В кейсе идет речь про работу с рекламой в Facebook и Instagram (компания Meta). По законодательству РФ они запрещены на территории страны и признаны в РФ экстремистскими. Поэтому должен проговорить ещё такой момент: оплату рекламного бюджета клиент (не гражданин России) проводил самостоятельно со своей личной карты.

О клиенте

Drivo – это компания, которая предоставляет в аренду автомобили. Не каршеринг, а классическая аренда, с офисами и гаражами в нескольких районах Нью-Йорка (Brooklyn, Newark, South Ozone Park, East Elmhurst).

Средний чек Drivo ниже, чем у конкурентов, при этом качество авто на высоте!

Автопарк состоит из машин свежих годов разного класса. Например: Chevy Spark, Hyundai Accent, Hyundai Elantra, Nissan Sltima, Hyundai Tucson, Chevrolet Traverse и другие.

Основной запрос:

• Сделать стабильный поток бронирований (резерваций) авто через сайт компании
• Уложиться в KPI не выше 45$ за резервацию. Больше – возможно, но желаемый доход клиента будет ниже

Что такое резервация: бронирование автомобиля в выбранные дату, время, место получения и сдачи авто и внесение всех своих контактных данных

До меня рекламу настраивал другой специалист. Мой периоды работы с проектом: с июня 2023 по февраль 2024 года (9 месяцев).

План работ

На старте сотрудничества после брифинга я выполнил ряд работ:

1. Аудит рекламного кабинета в FB. Состоит в том, чтобы выявить моменты, которые выполнены хорошо, плохо или не выполнены совсем.
2. Стратегия по запуску таргетированной рекламы. Собрана на основе аудита рекламных кампаний и брифа
3. Стратегия работы с дисконтной (скидочной) системой

Затем с ежемесячным циклом выполнялись следующие работы:

1. Анализ результатов рекламных кампаний на основе данных от пикселя FB и данных из Google Аналитики и Яндекс Метрики
2. Анализ аудитории и конкурентов
3. Создание ТЗ на рекламные макеты и их передача в работу дизайнеру
4. Настройка и запуск рекламных макетов в показ
5. Периодическая замена выгорающих макетов и офферов
6. Периодическое обновление аудитории
7. Подготовка отчета за прошедший месяц работы
8. Подготовка медиаплана на следующий месяц на основе результатов и тенденций по предыдущим периодам

Общие результаты работы за 9 месяцев

Для тех, кто ценит время или не любит читать все детали и подробности, сразу приведу ключевые цифры моей работы.

Здесь и ниже буду писать «более» или другие немного расплывчатые цифры, так как точные значения не могу указывать по договорённости.

• Рекламный бюджет: более $20 000
  (или более 1,8 млн руб на курс от 23.02.24)
• Охват ЦА: более 300 000 человек, ограниченных по гео «Нью-Йорк»
• Стоимость за 1 000 показов (CPM): $13,18
• Переходов на сайт: более 11 000
• Стоимость за переход на сайт (CPC): $1,86
• Кликабельность (CTR): 0.71%
• Переходы все: более 18 000
  (то есть около 7к переходов ушли в аккаунты в соц.сетях)
• Стоимость всех переходов (CPC all): $1,17
• Резерваций авто: более 600
• Средняя стоимость резервации: ~$33

Результат работы положительный, попадание в KPI есть. Были свои взлёты и падения на всей дистанции, куда без них. Тем не менее усредненный результат за весь период положительный.

Аудитория проекта

Англоязычные мужчины и женщины от 21 года (есть ограничения по определенным авто в зависимости от возраста) Территориально находятся в Нью-Йорке

Интересы основные: Краткосрочная аренда автомобиля

Дополнительная сегментация

Путешественники:

• Внутренний туризм
• Часто путешествующие
• Прибывающие в аэропорты
• Подбор гостиницы

Деловые поездки:

• Деловой туризм
• Предпренимательство
• Бизнес-класс
• и другие схожие

Поездки группой:

• Школы, университеты, колледжи + возможно, церковные приходы
• Семейные поездки (Родительство, наличие детей до 18 лет)

Дополнительные интересы:

• Аренда автомобиля на время ремонта / обслуживания собственного
• Аренда автомобиля для краткосрочных коммерческих задач: перевозка груза, оборудования и т.п.
• Аренда автомобиля для переезда

Настройка рекламной кампании

Структура рекламной кампании:

• Настройка по интересам и поведению аудитории
• Настройка по похожей аудитории (Look-a-like) 0-1%, 3-6% и 6-9%
• Настройка по всем взаимодействиям с Instagram-аккаунтом
• Настройка по всем взаимодействиям с Facebook страницей
• Настройка по взаимодействиям с лид-формой Facebook
• Настройка по аудитории сайта (с помощью пикселя Facebook)

Сбор похожей аудитории:

• LaL по взаимодействиям с Instagram-аккаунтом за 30 дней
• LaL по взаимодействиям с Facebook страницей за 30 дней
• LaL по аудитории сайта (все посетители, либо, при возможности, с делением по сегментам)

Общая схема рекламных кампаний:

Смысл разделения рекламной кампании в том, чтобы поэтапно доводить ЦА до бронирования.

На каждом из этапов пути пользователя по сайту, где происходит бронирование, установлен сбор событий через пиксель FB. Это позволяет сделать классическую схему, когда «догоняем» тех, кто выбрал авто, но бронировать не начал или начал бронировать и заполнять свои данные, но заявку не отправил.

Благодаря такому разделению ЦА с помощью пикселя удалось снизить стоимость бронирования, добиться попадания в KPI и предлагать соответствующую скиду нужному сегменту ЦА.

Аналитика проводилась с помощью данных из Google Analytics.

Ключевые цифры по некоторым из других проектов, для которых я делал рекламу

1. Проект: Все пороги

• О проекте: продажа запчастей, а именно кузовных порогов и арок через сообщество ВКонтакте, b2c
• Запрос клиента: стоимость заявки до 300 ₽
• Результаты:
  – Стоимость заявки 290,07 ₽
  – Количество заявок: 8 573 шт
  – Рекламный бюджет: 2 486 733,00 ₽

2. Проект: контейнерные автозаправочные станции Benza

• О проекте: компания продает КАЗС и оборудование для них, b2b и b2c
• Запрос клиента: привлечь заявки на продукцию и окупить расходы на рекламу
• Результаты:
  – Стоимость заявки <1 000 ₽
  – Количество заявок: >1 300 шт
  – Рекламный бюджет: >1 500 000 ₽
  – ROMI: >600%
  Цифры приблизительные, так как точные данные под NDA.

Что я предлагаю:

Бесплатный аудит вашего рекламного кабинета или план по продвижению, если вы стартуете с нуля. Обычно стоимость такой услуги у меня – 7 000 рублей, но сейчас делаю для вас специальное предложение.

Что будет внутри аудита:

1. Проанализирую что уже есть
2. Найду что улучшить
3. Дам инструкцию как внедрить улучшение

Я не обещаю золотые горы или мгновенный результат с первых дней рекламы, как это делают некоторые недобросовестные специалисты. Но я обещаю сделать лучшее из возможных вариантов в вашей нише, для вашего продукта с максимальным попаданием в вашу экономику. Либо честно скажу, что это невозможно в вашем случае и порекомендую изучить другие варианты.

Для того чтобы записаться на аудит, напишите мне:

ВК: https://vk.me/thealexpm
Telegram: https://t.me/thealexpm