541 млн без продаж: разбираюсь с инвестициями в Neiry
Можно ли в России стартапу привлечь $7,5 млн инвестиций на seed-стадии, когда еще даже толком нет продаж? Это нереально, скажете вы. Слишком большой чек для этой стадии на нашем рынке. Все реально, и сейчас расскажу вам про такой пример.
Речь про предпринимателя Александра Панова. Думаю, что некоторые из вас могли слышать его имя, когда в венчурных Telegram-каналах прошла волна его рекламы. Там еще было про сервис аренды домов на колесах. Но речь не про этот сервис. Еще у Александра есть рекламное агентство, о достижениях которого не так давно писал Inc. Но речь тоже не про него. А про стартап Neiry в сфере нейротехнологий. Вы же наверняка слышали, как Илон Маск вживлял (не лично) чип обезьяне и пытался читать ее мысли. Вот это и есть нейротехнологии. В Neiry до вживления чипов дело не дошло, но идея похожая — с помощью устройств считывать сигналы мозга.
Интересно, как так можно успевать все (и агентство, и дома, и нейротехнологии, и другие проекты), и я полез изучать про Neiry. Тем более тема интересная. В мае компания объявляет, что она привлекла 541 млн рублей: 360,5 млн рублей от Фонда поддержки проектов НТИ и 180,5 млн рублей от внешних инвесторов (их имена не разглашаются). А весь проект оценили в 2,4 млрд рублей. Знаем мы эти «не разглашаются», «доли не раскрываются» — в «Спарке» найдется все. Но на мое удивление никаких следов этих инвестиций не было. Хотя я смотрел в начале октября, и с мая прошло уже довольно много времени.
Так может еще не все деньги перевели, поэтому не выделили долю? Может и так. А вдруг никаких инвестиций и не было? Есть же прекрасная история про стартап Ozy, который пытался обмануть Goldman Sachs. Тем более меня напрягла история с другим проектом Панова — приложение с кастингами Hey!Producer. В августе 2020-го он искал руководителя проекта в этот проект. «Мы склеили юнит экономику и стали прибыльны даже в РФ, где вообще почти никто не зарабатывает на мобилках (а у нас 30% конверсия из триала в подписки, если вы понимаете о чем я)». Звучит многообещающе. А в октябре 2021-го он уже готов отдать этот проект бесплатно. Как-то у меня не сошлось «прибыльность, 30% конверсия» и «отдать бесплатно». А вдруг и Neiry вот так же через год будут предлагать отдать бесплатно?
А еще интервью в Rusbase, опубликованное в декабре 2020 года. Уже там (за полгода до анонса) Панов рассказывает о скорых крупных инвестициях. Но в интервью не сказать, чтобы было много про их успехи. Попытки делать продукт (VR-шлем с дополнительными нейротехнологическими датчиками) для образования, парков развлечений и автомобилей, пара пилотных проектов, международные предпродажи (но непонятно, что вкладывается в это слово), дистрибьюторские договоры в нескольких странах в сегменте EdTech. Но слово выручка в интервью ни разу не прозвучало. Совершенно непонятно, есть ли у компании хоть какие-то продажи. И тут на тебе — 541 млн рублей инвестиций. В общем, у меня появились вопросы, я и пошел к Александру выяснять подробности.
Начнем с Hey!Producer. «Сама тема не интересна мне лично (я сам занимаюсь только проектами которые имеют шанс глобально поменять мир), а новую команду продуктовую собрать с двух раз не вышло. А на то, чтобы пересобирать заново (в третий раз) мне уже не хотелось тратить время».
Вот так. Был прибыльный проект с конверсией 30%, да не сложилось. В принципе, понять можно, но осадочек остался.
Теперь про Neiry. По словам Панова, новость об инвестициях вышла после подписания контракта, а не по факту получения суммы. Сейчас компания, по его словам, деньги уже получила, но долю за них инвесторы еще не получили — «еще идет этот процесс». Но Панов пообещал, что со мной свяжутся и объяснят все точно. И мне действительно написала их PR-представитель. После разговора с ней удалось выяснить, что переведены не все деньги, а только часть траншей. Она объяснила это тем, что их инвестор — госфонд, поэтому есть бюрократические процедуры: «От госфондов денег быстрых не бывает». Может быть есть какие-то условия, по выполнению которых переводятся транши? Представитель Neiry на этот мой вопрос заявила, что никаких условий нет, просто перевод траншей затянулся из-за бюрократии.
В попытке подтвердить эти инвестиции я поговорил и с представителем НТИ. Он рассказал, что фонд поддержки проектов НТИ «имеет долю в данном лице в соответствии с заключенным договором о поддержке». 350 млн рублей — это бюджет на три года, а средства переводятся на ежегодной основе. При этом он отметил, что «НТИ - не венчурное финансирование, деньги даются на целевые нужды, стоимость компании команда оценивает самостоятельно». Интересный момент — дают деньги, получают долю, но это не венчур. Но почему это так, выяснить мне не удалось — представитель НТИ перестал выходить на связь. И еще один интересный момент. По словам представителя НТИ, условия все-таки есть: «Переводы зависят от выполнения компанией взятых на себя обязательств, скажем так. Были случаи, когда финансирование прекращалось».
Подождите, но представитель Neiry же говорила, что никаких условий нет. Оказывается, она ошиблась. Бывает. Но не сказать бы, что у компании столько раундов инвестиций, что не помнить, есть условия или нет. Дабы прояснить окончательно все вопросы, решили устроить созвон и с Neiry, и представителем НТИ. К сожалению, представителя НТИ не было, как не было и основателя Александра Панова. Вместо него Neiry представляла коммерческий директор Татьяна Александрова. Ну, давайте по пунктам.
Как Панову удается одновременно заниматься несколькими проектами? Оказывается, что он занимается стратегическими вещами, а в каждом проекте операционными вещами занимаются конкретные люди.
Про выручку и продажи. По данным СПАРК, выручка Neiry в 2020 году составила около 14,9 млн рублей. Александрова подтвердила, что в декабре 2020-го и в 2021-м у компании были продажи. «Были продажи в Сингапуре, в Индии, в США, в Эмиратах. Но как это коррелирует с выручкой в 14 млн, я сейчас ответить не могу».
Про инвестиции. Деньги были нужны на развитие коммерческой составляющей проекта. Почему привлекли деньги от НТИ, а не от частного фонда? «К сожалению фонды, которые готовы инвестировать в нейротехнологии, в основном сосредоточены в США, не в России. Мы питчились иностранным фондам, они были заинтересованы, но им нужна была полная релокация в США. На тот момент произошел Covid, и это было невозможно».
В договоре с НТИ действительно указаны KPI. «У нас есть разные целевые показатели, разные контрольные точки. К сожалению, мы не можем разглашать последствия (от невыполнения KPI — The Edinorog). Но они разные в зависимости от KPI. Половину KPI мы уже выполнили, и нет никаких предпосылок, что мы их не выполним».
Оценка компании составила 2,4 млрд рублей, а инвестиция НТИ — 360 млн рублей. По моим подсчетам, НТИ должен получить 15%. Но в компании отказались раскрыть долю. «Мы не можем раскрывать все данные. Вы можете сами все посчитать». При этом, как утверждает Александрова, фонд НТИ нанимал стороннюю компанию, которая проводила due diligence и оценивала Neiry. По ее словам, эта оценка есть в договоре с НТИ. Подождите, но представитель НТИ же говорил, что «стоимость компании команда оценивает самостоятельно». Получается нестыковка. «Я думаю, что PR-служба НТИ никогда не видела наш договор в глаза, поэтому могут быть такие расхождения», — считает Александрова.
А еще у фонда НТИ есть правило — он вносит только 70% денег, остальные 30% должны внести сторонние инвесторы. Нет сторонних инвесторов — нет денег. Отсюда и взялись 180,5 млн рублей от неназванных внешних инвесторов. Более того, эти инвесторы отчасти и стали причиной задержки оформления доли. Как объяснила Александрова, если инвесторов несколько, то когда один из них вносит свой вклад, то по законодательству у второго инвестора есть полгода на внесение своего транша. И только после вот этого второго транша отображаются новые акционеры компании. «Первый транш от НТИ мы получили совсем недавно (разговор состоялся в начале октября — The Edinorog). Транш от сторонних инвесторов придет в ближайшее время. В ноябре эта информация уже будет во всех базах».
А кто эти внешние инвесторы? «Это просто частные инвесторы, нет смысла рассказывать о них. После регистрации доли фонда НТИ будут зарегистрированы и эти сторонние инвесторы. И, соответственно, можно будет залезть в ЕГРЮЛ и посмотреть, кто они такие».
Я дождался середины ноября и действительно залез. Расклад сил сейчас такой:
Так получается, что внешние инвесторы — это ООО «Нейрофизиология». Вот ты и попался, загадочный инвестор! Подождите, но 100% этой компании владеет Александр Панов. Получается, что внешние инвесторы — это основатель компании? Вот и верь после этого новостям.
Меня интересовал еще один вопрос: нет ли опасений, что деньги от государственного НТИ помешают Neiry привлекать деньги от зарубежных фондов? «У нас есть план по этому поводу, и мы его придерживаемся. У нас есть инвестиционная стратегия, которая позволит в дальнейшем привлекать зарубежные инвестиции, если это потребуется», — говорит Александрова. Более того, один из сценариев, по ее словам, заключается в том, что следующий раунд и не потребуется — компания сможет развиваться за счет своей выручки.
Недавно я слушал выступление Татьяны Александровой на конференции GoGlobal, которую организовывает ФРИИ. Там она рассказывала и про новые устройства, и про то, как она собирала пул международных эдвайзеров для Neiry. Тема нейротехнологий действительно интересная. И многообещающая. Круто, что у нас есть проекты, которые занимаются такими разработками. И очень круто, что они пытаются выходить на международный рынок.
Мне, к сожалению, сложно оценить саму технологию, я не специалист в нейротехнологиях. У меня другие критерии успешности проекта — наличие продаж, объем выручки, партнерства, объем инвестиций. Но впечатление сразу портится, когда натыкаешься на нестыковки. Когда ждешь внешних инвесторов, а вместо них появляется другая компания основателя. В этом нет ничего плохого. Если ты заработал деньги на одном бизнесе и решил вложить их в другой, то пожалуйста. Но зачем рассказывать про «внешних инвесторов»? Чтобы новость была интереснее?