June 29, 2020

Запуск на детскую аудиторию. Факапы, выводы и идеи

Услышав этот диалог, я поняла, что не все продюсеры знают, что и как делать...

— Будет ли у вас отдел продаж, чтобы дожимать? — Нет, это же запуск… — Окей, как вы планируете дожимать клиентов? — Через сторис

Около месяца мы работаем над проектом, где целевая аудитория — дети (11-13 лет). Проект не закончился, но мне захотелось поделиться некоторыми выводами и ошибками

Выводы и идеи по запуску на детскую аудиторию:

— У детей с телеграмом беда. Некоторым детям родители запрещают телеграм. Мы проводили опрос в сторис у блогера и выяснили, что более 30% не пользуются телеграмом.

Опрос в сторис у блогера

— Если для взрослой аудитории нужно доносить ценность продукта и долго греть, то дети идут скорее за тусовкой и общением, нежели за сертификатами и скиллами. Они просто хотят пообщаться со своими любимыми блогерами. Поэтому стоит делать упор на личное ведение, общение, созвоны.

  • Одна из идей — сделать максимальную эмоциональную привязку к душевному чату, а потом отобрать его и сказать, что чаты будут только на курсе.
  • Розыгрыш среди всех купивших: прямой эфир с блогерами. Например 20 мест и 20 прямых эфиров. Это зарядит детей на то, чтобы они искали деньги на курс. Мы даем шанс всем. Обычно дети в себя не верят и не верят в то, что они могут стать лидерами. А тут лидером может стать любой.

— Эмоциональные горки. После третьего дня марафона у блогеров упали охваты, поэтому мы устроили небольшой перерыв, чтобы поднять охваты, сделали упор на активности и вовлечение. Основа = интерактив. Мы прописали баттл для финального дня. Итоги баттла подводятся на прямой трансляции, на которой в конце будет опять нативная продажа курса.

— Для детской аудитории отдел продаж — не лучшее решение. Ибо дети боятся брать трубку, когда звонит незнакомый номер, им страшно общаться со взрослыми людьми, они не проверяют почту или вообще указывают несуществующий адрес.

— На вебинаре блогеры говорили про себя и свой успех, а не про аудиторию, про детей. Детям не интересно слушать про других.

— Нельзя снимать ответственность с клиентов. Т.е. если у ребенка нет денег, то нельзя говорить ему, что знаний на марафоне достаточно/не расстраивайся итд. Таким образом мы отбиваем у человека желание покупать курс. Поэтому мы сделали для ребят чек-лист по заработку для подростков и прописали идеи, которые помогут им заработать небольшую сумму денег

— Так как решение о покупке принимают в большинстве случаев родители, то нам нужно было донести до них ценность курса, почему именно этот курс нужен их ребенку итд. Мы сделали видео для родителей, в которых мама или папа наших блогеров закрывали (не напрямую, конечно) наиболее распространенные возражения

— 2 часа вебинара — это слишком много для детей, ибо они неусидчивые и еле выдерживают 45 мин в школе.

— Не делать большой перерыв между стартом продаж и началом обучения. Дети зарядились энергией на марафоне, они хотят движ и обучение. А им говорят что курс начнется через 2 недели. Это кажется максимально нескоро, и тоже может стать причиной непокупки

— Аудитория должна участвовать в создании продукта. Во время съемок курса общаться с аудиторией и спрашивать, как можно было бы доработать курс, все ли понятно, какие есть вопросы по этой теме/модулю. Это как распаковка айфона, но только распаковка курса. Показывать создание каждого модуля в сторис.

Организационные моменты, команда:

— Должен быть человек в команде, который в курсе всех событий, которые происходят, который знает у кого и какие задачи. Не должно быть дискоммуникации в команде. Не должно быть перекладывания ответственности, лени, агрессии.

— Важно утверждать все заранее! Чтобы не было так, что презентация загружена на Бизон, идет вебинар, а ее редактируют во время вебинара. Это говорит о непрофессионализме команды. Более того, в презентации все равно была жестокая ошибка, которая вызвала хейт и непонимание со стороны аудитории — были написаны цены на 15к больше, чем нужно….

— Нужно проверять все ссылки перед публикацией сторис. Наш блогер выложил сторис и прикрепил неправильную ссылку. В итоге мы слили около 1к лидов

— Добавить в чат “засланных казачков”, которые будут писать, что купили курс/ что родители не давали денег сначала, но теперь все получилось и ребенок счастлив. Модераторы будут поздравлять их с покупкой. 

— Чтобы модераторам было легче, нужно сформировать таблицу “БССЖ”. Боли, страхи, сомнения, желания. Самые распространенные вопросы заполнить самим и потом отдать модераторам на дальнейшее ведение.

— Интересная фишка для тех, кто пишет прогревы/сценарии: запросить доступ к обучающей платформе (Геткурс, Антитренинги, Тильда итд) и смотреть на что реагирует аудитория, после каких сторис/постов больше покупают.

Маркетинговые фишки:

— Пример триггера с объединением против общего врага:
1. Сначала появились мошенники, которые разыгрывали курс и брали с детей деньги. Мы весь вечер вместе с ребятами пытались вычислить этих людей, пожаловаться на чат и предотвратить мошенничество = сплочение детей и админов против мошенников.
2. Главный канал и чат захватили уже другие ребята, поэтому мы быстро воскрешали базу контактов, делали рассылку и подключали блогеров, чтобы восстановить чат и канал до прежней цифры (спойлер: не удалось). В сторис блогеры тоже делали акцент на том, что канал захватили и нам всем нужно объединиться против “негодяев”.

Заметка: это не было задумано изначально, мы просто обыграли ситуацию таким образом, чтобы извлечь из этого пользу

— В день старта курса мы даем бесплатный доступ к первому уроку (тест драйв). Это еще один прием — клиенты могут попасть внутрь курса и захотеть остаться. Как правило в этот день приходит около 20% продаж.

— Подключить оплату с телефона, так как на телефоне небольшая сумма есть у многих, и тут не нужно будет одобрение от родителей. Это мы сделали для трипвайера, о котором речь пойдет чуть позже.

Полезные мысли:

  1. Все продажи происходят на эмоциональном подъеме. Эмоциональный подъем и потом решение проблем
  2. Ограничения по цене можно ставить только во вторник или в четверг. Это проверено годами
  3. По психологии продаж цифра 4 — это хреновая цифра
Не упоминаю название проекта, блогеров, цифры, так как это запрещено..

Телеграм канал про запуски и маркетинг: @theinfoprod