Рекомендации по ведению переговоров с азиатскими партнерами
1. Учитесь читать между строк.
Азиаткие страны относятся к высококонтекстным культурам, то есть все, что происходит за столом переговоров, имеет значение. Например, в каком составе к вам пришли на встречу, где эта встреча проходит и даже за каким столом и в каком порядке сидят все участники переговоров. В Японии есть понятие “слушать воздух”. Обращайте внимание на сигналы: кто вступает с вами в коммуникацию, кто отправляет письма, как распределены роли на встрече. Все это может дать вам ценную информацию о том, заинтересована ли в вас другая сторона и как устроено принятие решений у ваших партнеров.
2. Определите, кто принимает решение.
Представители азиатской культуры редко говорят “нет”. Вы можете попасть в ловушку, когда после проведенной встречи вы будете ждать, что с вами вот-вот подпишут соглашение, но вскоре потенциальный партнер перестанет отвечать на электронные письма.
В Азиатской культуре общения превалируют темы уважения и почтения. Будьте достаточно уважительны к другой стороне.
4. Давайте возможность сохранить лицо.
В Азии не принято показывать другую сторону в плохом свете. Даже если вы находитесь в состоянии конфликта, не закрывайте дверь и оставляйте возможность для сотрудничества.
Фрэнсис Фукуяма однажды охарактеризовал азиатские культуры как принципиально «недоверчивые ». В то время как жители Запада склонны доверять другим, пока не будет доказано обратное, люди в некоторых азиатских культурах глубоко недоверчивы к незнакомцам. В результате переговоры в Азии, как правило, характеризуются секретностью, подозрительностью и скрытием информации. Вот почему посредник часто необходим для успешных переговоров. Он дает вашему партнеру «знакомое лицо», с которым можно взаимодействовать. Его роль включает в себя установление первого контакта, организацию встреч, начало деловых переговоров. Таких людей вы можете найти в организациях экономического сотрудничества, представительств этих стран в России или через компаний, которые уже вышли на азиатские рынки.