🚀 Кейс — разбор запуска на ₽1.000.000 на микро-блоге за 2 недели без сайта и технических заморочек в Telegram

Для кого:

— Эксперты и наставники в «твердых» нишах

— Психологи, коучи и эксперты в «мягких» нишах

— Продюсеры и владельцы онлайн-школы

План этой статьи:

1. Инфраструктура для прорывного запуска
2. Продукт и тарифы
3. Актуальные связки по трафику
4. Структура быстрого и глубокого прогрева
5. Вебинар, конвертящий 20% зрителей в клиентов
6. Конвертер продающего сайта
7. Мои ошибки на запуску
8. Автоворонка с окупаемостью 1к2
9. Мои инструменты и активы для запусков

Обзор запуска

В конце жаркого августа-сентября 2024 я сделал запуск интенсива на аудиторию hr/рекрутеров

При охватах 1000 (до начала прогрева) выручка вышла чуть выше 1.000.000 руб с оплатами через prodamus и на счет ИП при среднем чеке в 40к

И здесь я делюсь внутрянкой запуска, показываю фишки, схемы и инструменты

Инфраструктура

Фундамент запуска - это шаг №0

Если вам нужно срубить дерево за 6 часов, то лучше 5 часов точить топор и рубить в конце, чем пытаться рубить сразу

Поэтому сначала я готовлюсь, чтобы все действия были точными и точечными, а результаты давались с нормальным вложением усилий

Анализ продуктов и маркетинга конкурентов

Сначала я смотрю конкурентов, что и как они продают

Какое позиционирование у продуктов, их УТП, сильные и слабые стороны, что можно забрать и какие у них активы

Это сделала ассистентка

Анализ аудитории

Я скинул анкету в блог еще сильно заранее, сделал мини-прогрев для нее и скинул ссылку на опросник

Дальше ассистентка разобрала все данные из таблички и хаотические ответы

Она занесла их в одно структурированное место, чтобы я видел боли, страхи и желания аудитории

Анализ своих активов

Я посмотрел, какие у меня в проекте есть охваты и какие есть каналы коммуникации

У меня был основной канал на 4к аудитории и 1к охватов, 2 бота в ТГ и отдельный канал-запуска

Это важно для декомпозиции и прогноза результатов

Обычно продукты с высоким чеком покупает 2-3-5% от охватов в блоге

Я ориентировался на это и очень точно попал в цель

Карта запуска

Дальше я создал карту запуска, отталкиваясь от даты стара программы и продающих событий

Прописал все ключевые ивенты и таймлайн, чтобы понимать "а что делать?"

Продукт

Поскольку был август, я запускал не длинный и дорогой флагман, а интенсив

Интенсив - это легкий небольшой продукт на несколько недель, который состоит из нескольких вебинаров/уроков

Его идеально запускать для гибридных запусков в перерывах между флагманами

Потому что его можно упаковать в автоворонку и продавать в будущем бесконечно

Цены и тарифы

Я посмотрел рынок и понял, что конкуренты НЕ запускают интенсивы в этой нише

Либо они проходят как полубесплатные марафоны

Я не хотел лончить что-то дешевое, меньше 30к. Школы, в которых средние чеки на запусках меньше 30к - умирают. Зачем нам туда?

Я руководствовался принципом:

Чем больше цена, тем качественнее я работаю и тем старательнее продаю, потому что чувствую ответственность

Поэтому средний чек был 40к, когда вебинары на рынке стоят 5-10-12к в среднем

Было 3 тарифа:

• Самый доступный без обратной связи
• Средний с обратной связью
• И ВИП тариф с 2 консультациями

50% выручки сделал ВИП тариф - это было для меня неожиданностью, потому что я ставил на него цену сильно выше среднего, чтобы покупали средний, а не ВИП

45% выручки пришлось на средний тариф

И 5% на минимальный и покупки модулей отдельно

Поэтому обязательно добавляйте дорогие тарифы с личной работой в свои продукты

Содержание, методология и инфраструктура продукта

Чтобы продукт был реально ценным и приводил людей из точки А в точку Б, нужно немного поколдовать над ним

Первое - это составить учебное обещание

Учебное обещание - это фактический результат программы, к которому должен прийти клиент

• Освоишь X
• Внедришь Y
• Улучшишь Z
• Получишь D и тд

И исходя уже из учебного обещания составляется программа продукта

- Любой курс/программа/интенсив состоит из ключевых блоков - модулей

- А модули из уроков

- В каждом уроке есть упражнения и задания, а также допматериалы и инструменты, которые помогают достигать результат

Это будет базой для классного образовательного продукта

Для того чтобы обучение протекало без проблем, нужно заранее подготовить инфраструктуру

Обычно в нее входят:

• ТГ канал курса с новостями и апдейтами
• Чат всех участников для общения, комментариев и нетворка
• Платформа с уроками и материалами (я использую EdPro)
• Платформа для прямых эфиров и звонков (я использовал mts link + gmeet)
• Обратная связь ученикам
• Возможность написать мне лично
• На каждый урок + модуль анкета рефлексии
• В конце каждого модуля - анкета с оценкой модуля, открывающая доступ к следующим
• В конце каждого урока - ДЗ: рефлексия, упражнения и задания
• Лично писать всем ученикам каждую неделю и спрашивать как дела

И последнее, структура уроков, которые смотрят с удовольствием:

• Приветствие в начале
• Большая идея урока, почему нужно его смотреть
• Главное обещание урока, какой будет результат
• Вовлечение: рассказать свою историю или показать последствия бездействия и сравнить с плюсами от внедрения урока
• Объяснение главного концепта кратко, чтобы было ощущение легкости и понятности
• План урока
• Вау-эффекты урока, чтобы хотелось досмотреть
• Сам контент, ценность, мясо
• Концепт урока
• Теория
• Как правильно и как неправильно
• Разбор ошибок и примеры
• Повтор
• Домашка

Такие уроки будет ОЧЕНЬ интересно и кайфово смотреть

Главный лайфхак - сделать домашнее задание / итоговый проект для учеников, в котором нужно будет описать как они внедрили инструменты. Через это они фактически сделают и сами оформят кейсы за вас для вас :)

Трафик

Для набора аудитории я тестировал много разных источников трафика и сфокусировался на самых классных

TgAds

Здесь приходит самая целевая аудитория и очень вкусная цена подписчика/лида

Я вел трафик как на канал, так и на лидмагниты, чтобы аудитория сразу же прогревалась + попадала в бот, через который я делал рассылки на запуске

Нейроком

В месяц ведение стоит 15-20к и приносит около 150 подписчиков. Стоимость подписчика до 100р

И дает не просто целевых подписчиков, но тех, которые активно пишут комменты

Это очень классно повышает вовлечение в блоге

Рассылки в ЛС

Их использовал на аудиторию своего блога в день вебинара

Это принесло очень много доп регистраций по 150-200р, 1 сообщение выходило за 3.5р цена классная

А картинку нарисовала ассистент

Прогрев

Я никогда еще не видел столько воды и бесполезной информации, сколько про прогревы. У людей отсутствует четкое понимание: что, как и зачем?

Поэтому разберемся с базой:

Прогрев - это последовательность касаний с человеком, которая помогает ему сформировать желание пройти трансформацию, которую вы продаете

А заодно создать доверие, взрастить понимание вашего метода и решений, понять, что ваше решение и продукт лучшие, а также что сейчас лучшее время для покупки

В общем - это актуализация уже существующих болей, страхов и желаний человека

И в прогрев по сути помогает созреть аудитории, чтобы начать что-то делать, а также помогает сделать набор действий, чтобы пройти вашу трансформацию

И прогрев помогает решить 2 проблемы:

• Решить уже сформированную проблему/желание, которая аудитория уже хорошо осознает
• Здесь надо показать, как конкретно мой продукт поможет решить проблемы клиента, демонстрация решения проблемы нашим инструментом
• Адресуемся к инструменту и методу, который продаем. Это было в моем запуске
• Решить общее желание у широкой аудитории
• Здесь надо показать, к какому состоянию и результату человек придет
• Доказать, что наш инструмент приводит к результату
• Адресуемся к желанию, эмоциям, состоянию после трансформации, результату, а НЕ инструменту. Это часто можно видеть у блогеров в широких продуктах для всех

Сколько времени нужно "греть" аудиторию?

Если вы вводите нового эксперта в продукт или аудитория еще не понимает контекста сферы - то долго, порядка 2-3 месяцев

А если эксперта уже знают и читатели понимают, почему он эксперт в своем продукте - то достаточно 2-3 недель

Вот ключевые этапы прогрева:

1. Создание контекста (если вы продаете продукт по крипте, аудитория должна заранее узнать, что вы интересуетесь этой темой и эксперт в ней)
2. Прогрев к личности
3. Прогрев к теме/трансформации/нише
4. Прогрев к вашей экспертности
5. Прогрев к бесплатнику/ключевому этапу воронки
6. Прогрев к вашему методу/продукту и закрытие возражений
7. Продажи

Чтобы глубоко вовлечь аудиторию в пункты 1-4, необходимо МИНИМУМ месяц, а лучше 8+ недель

А пункты 5-7 легко реализовать за 2-3 недели или даже быстрее

У меня контекст уже был создан, поэтому прогрев был 2.5 недели

Вот какие смыслы я использовал для интенсивного прогрева к личности, я их транслировал в основном канале:

Очень эффективные триггеры для прогрева к нише/трансформации:

Смыслы для прогрева ко мне, как к эксперту + как к учителю:

Триггеры для прогрева к вашему продукту:

Смыслы для прогрева к вебинару, чтобы набрать регистраций:

Вот основные триггеры и смыслы для дожима, которые помогают сделать рекордные продажи:

Дожим длился почти неделю

Начался сразу же после вебинара и открытия продаж

В этом запуске он дал примерно 65% от выручки

Я разбил все продающие смыслы на ключевые каналы коммуникации:

• В блоге - тут выходили основные продающие смыслы
• В канале запуска - тут также выходили основные продающие смыслы
• В тг-боте и почте - тут выходили только уведомления и обратный отчет

Также было много корпоративных клиентов, они оплачивали через свои юрлица

Вебинар

Это краеугольный камень запуска, который дает до 50% выручки

Поэтому здесь нельзя облажаться

Когда нужно проводить вебинар?

Можно было бы спокойно обойтись без него

А просто провести Zoom'ы с заинтересованными

Но! Я все равно провел веб даже на маленьких охватах

Потому что он ОЧЕНЬ интенсивно, быстро и глубоко прогревает аудиторию

И его можно будет использовать для автоворонки после запуска

Даже если вы продаете через личные Zoom-звонки/диагностики, представьте, на сколько более теплая придет аудитория к вам на звонок после веба?

В общем, он дополнительно поднимает выручку на запуске

Если у вас ОЧЕНЬ маленький блог, то можно просто провести серию прямых эфиров раз в неделю, на которых рассказывать о трансформации, которую продаете + общаться с людьми

Это будет достойным аналогом обычного вебинара даже при личных продажах

Как расчитать, сколько людей придет на веб?

У меня в этом запуске в канале предзаписи было 350 человек, а на веб зарегалось 270

Вот какие цифры я беру в среднем по рынку для прогноза:

- На веб обычно приходит 50% от регистрировавшихся на него

- Регистрируется примерно 80% от предзаписи/закрытого канала

Конкретно у меня была низкая доходимость - всего 50 человек из 270 пришли, это был фейл, я думал, что обоср@лся

Это случилось из-за нескольких технических ошибок в прогреве к вебинару

Но несмотря на это 20% из посетивших веб стали клиентами

Вводная часть, ВАУ фишки и регалии на 0-15 минут

• Начало
• Здравствуйте! Спасибо, что вы пришли!
• Кто из вас уже в теме Х? Кто только начинает делать Х?
• Ваша задача, чтобы аудитория почувствовала и сказала: «О, да, это про меня!»
• Поставьте огонечки
• Проговорить, что это живой веб
• СРАЗУ ДАТЬ ПОЛЬЗУ СО СТАРТА
• Попросить написать ключевой запрос, что хочется узнать сегодня
• Дать что-то ОЧЕНЬ мясное и ценное сразу, чтобы зовоевать внимание
• Соблазнение
• Те, кто дойдут до конца, получат лютый бонус
• Результат веба для вас - чему научитесь за эти 2 часа
• План, что будет внутри - чтобы не переживали, что будет хр@нь
• Регалии - триггер авторитета, иначе не будут слушать
• Очень важно говорить фактами и цифрами, озвучивать какие-то свои сверх результаты
• Примеры про себя + кейсы

Контентная часть – пошаговый путь в трансформации 15-60 минут

• Чем больше фото - тем лучше, создает ощущение реальности и наглядности
• Здесь называть все мои страхи и возражения и как я/кейс их прошли
• ЗДЕСЬ ЗАКРЫВАЮТСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ НА МЕТОД, который вы продаете
• Это должна быть история вашего становления/кейсы
• СОСТОЯНИЕ эксперта на вебе - самое важное
• Показать ваше секретный фреймворк в 3-5 элементов/шагов, дать мяса и ценности, чтобы можно было сразу применить

Продажа 60-90 минут

• Контент кончен, сейчас будет программа
• Кому нужна моя помощь при внедрении?
• Кто из вас хочет стать моей след историей успеха?
• Ссылка на оплату в 1:15 “оставить заявку”, если вы очень хотите попасть, но вам нужно бежать
• Техника "змейка" - как человек пройдет путь с моим продуктом и как преодолеет проблемы
• Бонусы за заявку + бонус за оплату сегодня

Контентная часть 90-120 минут

• План действий в трансформации
• Ошибки новичков
• Выдергивать и показывать лучшие куски из курса, чтобы догреть оставшихся, поверхностно + говорить что больше будет в курсе
• Показать здесь видение эксперта, его опыт, мировоззрение, ценности. Как необходимо мыслить через истории
• Почему я реально этим занимаюсь
• Как я к этому пришел. Мои WHY?

Дожимная часть 120-150 минут

• Детально каждый элемент курса раскрыть “проблема - решение”
• БРРМ
• Боль - у кого было, что?
• Решение - именно поэтому я добавил
• Результат - в результате чего вы получите
• Мечта - только представьте как измениться ваша жизнь
• “Приоткрой дверь” - показать как будет выглядеть ЛК, дать потрогать курс
• Подробнее тарифы
• Если прям туго, берите первый пакет. Но моя рекомендация, берите с обратной связью. Я сам покупаю только личную работу и самое лучшее, потому что хочу наполниться энергией человека + чем больше трачу, тем выше энергия и деньги приходят сами
• Цены
• Рассказать сколько я потратил на программы и образование, что тут сильнее дешевле, чем я заплатил
• Анкоринг на ценность
• Анкоринг на найм отдельного спеца
• Двойной сброс цены
• Обычная цена
• Цена для этого потока
• Цена сегодня только для вас на вебе
• Показать, во сколько раз за год окупиться программа
• Как оплатить
• Показать по шагам
• Я реальный ИП
• Гарантии
• Бонус первым 5 клиентам
• Как оплатят - похвалить их! Чтоб другие захотели похвалу
• Завершение
• Истории из моей жизни + призывы к оплате
• Скриншоты от клиентов
• Если люди продолжают покупать, не заканчивайте вебинар
• В чате должно остаться меньше 20% от среднего числа людей на вебинаре
• Если нет оплат уже более 15 минут - можно завершать

Тайминг может быть гибким

Адаптируйте ее под себя

На веб стоит позвать друга или ассистента, чтобы тот удалял спам + фиксировал вопросы

Технически создать вебинарную комнату ОЧЕНЬ просто, я использовал bizon365

После веба заснимите свои эмоции + атмосферу, а также приготовьтесь обрабатывать новые заявки

Конвертер

Сайт с программой курса создавать я не хотел, потому что бюджет был ограничен

Поэтому я использовал Teletype, на нем сделал продажник программы за несколько часов

Вот такую простую и ОЧЕНЬ эффективную структуру я использовал:

• Заголовок - чем отличается от всего остального что я видел?
• Новое легче продать чем починку старого
• Это как будто не предлагают конкуренты / другая методика
• Ваш уникальный МЕТОД / DREAM OUTCOME

• Для кого + симптомы и боли?

• Программа интенсива

• Видео-продажник

• Тарифы

• "Змейка" или план интенсива

• О спикере

• Ответы на вопросы

А ассистент перепроверила ошибки и помогла сделать картинки

На такой конвертер нельзя запустить ретаргетинг для роста продаж, но этого будет вполне достаточно для первых запусков без бюджета

Продажи

Что я делал, чтобы добавить 30-40% к выручке после вебинара?

• Открытие и закрытие продаж с повышением цен каждые 2 дня
• Работа с директом/личкой. Я писал тем, кто:
• Был на вебе, но не купил
• Зарегался на веб, но не пришел
• Сам закрывал входящих лидов в личке

• Проработал все заявки, кто пытался купить/получил рассрочку, но не оплатил, закрыв всех потеряшек

• Дал возможность купить модули отдельно, так сделал +2 продажи

Повторный запуск

Как часто делать новые запуски? И можно продавать тот же самый продукт?

В своих проектах я делаю запуски ежемесячно

Этакая система запусков:

- В каждом проекте есть 1 флагман, который запускается на теплую аудиторию ежеквартально

Он дает основные деньги и прибыль в проекте

- В перерывах между запусками флагманов запускаются другие продукты с помощью гибридных запусков

Гибридный - значит запускается не только на теплую аудиторию, но и на холодную. Подробнее в блоке ниже про Автоворонки

Продукты на гибридных запусках легко упаковывать в автоворонки и продавать на холодную аудиторию, окупая трафик 1к1-1к2 за несколько недель

- И изредка выходят мини-продукты. С помощью них наращивается база аудитории блога

Многие думают, что нельзя делать повторные запуски одно и того же продукта

Это большое заблуждение!

Наоборот, НЕОБХОДИМО запускать и развивать одни и те же продукты:

• Те, кто не купил на прошлом запуске будут УЖЕ прогреты и с гораздо большей вероятностью зайдут на новый продукт
• Появятся мощные кейсы - основной инструмент продаж на запуске
• Можно будет доработать и улучшить продукт и повысить цены
• Каждый раз ваши охваты - новые люди, поэтому прогрев посмотрят те, кто в прошлый раз его пропустили
• Придет новая аудитория

И если сегодня запуск принес 1млн, то в след раз будет на 1.5млн, даже не учитывая рост блога и базы, на тех же охватах и схеме запуска

Поэтому важно уже через месяц заново делать запуск существующего продукта

Мои ошибки на запуске

• Во время прогрева выходило 2 платных рекламы, это, очевидно, подрезало охваты и результат запуска. Потому что забыл заранее сообщить своему аккаунт-менеджеру даты запуска
• Низкая доходимость до веба. Потому что мало грел к нему из-за сжатых сроков запуска. Также не прописал в личку тем, кто ставил "+" в основном канале, чтобы получить доступ к каналу запуска
• После запуска слишком сильно отпраздновал победу, что пришлось отдыхать от такого отдыха 😂

Автоворонка

Это чудесный инструмент по наращиванию потенциала для следующего запуска

С помощью нее я утроил кол-во аудитории в блоге за несколько месяцев

Что, как и зачем?

Благодаря автоворонке можно продавать уже прошедший курс бесконечно на холодный трафик, то есть на людей, которые о вас еще не знают

Представьте, люди не просто попадают к вам в блог или на лидмагнит с рекламы, а сразу же попадают в воронку, интенсивно прогреваются и покупают у вас

- Если воронка ведет на недорогой продукт - это мини-продукт - с чеком 1-3-5 тысяч, то такие продукты позволяют быстро увеличить базу клиентов, которой уже потом можно продавать дорогие флагманы уже легко

Реклама не будет окупаться полностью, чаще всего это 10-40% от денег на трафик в зависимости от ниши, но база клиентов растет очень быстро. А 20-30% тех, кто купил мини-продукт зайдут на ближайший запуск флагмана

- Если воронка ведет на дорогой продукт с чек минимум 30-50+ тысяч, то такие продукты позволяют окупать трафик 1к1-1к2 в течение пары недель, наращивать аудиторию в блоге и приносить вам деньги сейчас

Высокие чеки позволяют лучше отбивать рекламу и часто делать это в плюс, поэтому деньги можно реинвестировать обратно, а рекламный бюджет будет расти сам, но база клиентов будет расти помедленнее, чем с мини-продуктами

Где деньги в автоворонке?

Давайте считать 🔬

Запуск вышел на 1млн

Из них 200к я закидываю обратно в воронку, это где-то 150к чисто рекламного бюджета, которые будут откручиваться месяц

150к принесут где-то 700 подписчиков и столько же лидов в воронку (потому что каждый, кто подписался, получает бесплатный мини-курс за подписку)

В течение месяца все эти лиды пройдут по воронке, просмотрят все уроки, попадут на автовебы, получат дожимные письма

Из 700 лидов будет примерно 7 покупок со средним чеком в 40к и воронка принесет 280к выручки или где-то 230к чистыми

Эти деньги опять превращаются в рекламный бюджет и уже приносят примерно 800 новых подписчиков и еще больше новых продаж

В результате: после запуска прошло 2 месяца, в блог пришло +1500 "бесплатных" подписчиков и в кассе появились новые красивые деньги на трафик

А значит что новый запуск интенсива пройдет на 1.5-2 крупнее и успешнее, потому что блог сильно вырос, новые подписчики УЖЕ прогреты благодаря автоворонке и появились яркие кейсы

Какие есть рабочие автоворонки?

Есть много разных, но вот какие показывают самую лучшую окупаемость в разных нишах:

• Классический традиционный автовебинар
• Длинная статья-лонгрид
• 3-4 бесплатных мини-урока с финалом в виде автовебинара
• Длинный видео-разбор кейса с конспектом и тд

Для моей автоворонки я решил использовать связку:

3 мини-урока в записи по 10-15 минут -> четвертый урок онлайн в виде прямого эфира (здесь находится автовебинар) -> дожим

Выглядит она вот так:

0 -> человек видит рекламу в Телеграм
1 -> переходит на пост в канале, который продает идею забрать бесплатный видео-курс
2 -> забирает доступ к курсу после подписки
3 -> смотрит первые 3 урока и видит, что 4й урок - это прямой эфир
4 -> приходит на прямой эфир (автовебинар)
5 -> если не покупает, то получает дожимную цепочку с повторами автовеба
6 -> если опять не покупает, то получает спокойную прогревающую цепочку полезных постов на 4 недели, а после попадает на шаг 5 и так бесконечно

НО!

Самое прикольное это то, что я ее не создавал 😃

Я просто скопировал свой же прогрев с запуска, 3 видео урока и переснял веб

И просто упаковал это в цепочку писем автоворонки

То есть создание такой автоворонки не будет требовать времени и энергии, нужен будет просто технарь и 10-20к на реализацию

В 2024 я вырастил свой Телеграм-канал про HR до 5000 подписчиков. А также блог в Нельзяграме до 30k+ аудитории с абсолютного нуля

Я совершил ВСЕ возможные ошибки на своем опыте, за свой счет, и застрял на одном месте, пока не понял это...

Система — это фундамент, который позволяет расти даже в кризис, а не тратить фокус на "фишечки" и ненужные вещи