Разбор проекта Томаса Кралова. Как взять эксперта без блога и аудитории (RU), вложить в трафик 4 млн рублей и сделать запуск на 67 миллионов. Личный опыт
Инфобизнес сейчас проживает этап самый большой кризис, который я видел на своей памяти.
Я это называю этапом взросления — когда ты становишься старше, мудрее и нужно соответствовать. Эксперты и продюсеры, кто прошёл этот этап — делают рекорды и находятся в ТОП 1%.
Как и вам попасть в этот ТОП 1%? Делюсь личным опытом в этой статье.
P.S. Сейчас время возможностей. Практически нет конкуренции. Рынок чистый, 70% экспертов и продюсеров ушли с рынка, кто-то перешёл в смежные модели.
Многие онлайн школы продают по низкой стоимости. Поэтому для экспертов и продюсеров сейчас — прекрасное время, когда нужно максимально эффективно забирать под себя долю рынка.
С кем пока не знакомы, представлюсь. Меня зовут Роман Рыкунов. Я маркетолог, продюсер. 10 лет в нише. Сделал продаж на 680.000.000 рублей и создал 2 школы, которые находятся в ТОП 1% по версии GetCourse.
Обязательно читай статью до конца, там рассказываю, как можем быть друг другу полезными 🤝
Когда я делал первый запуск (в 2018 году) — было всё намного проще. К примеру, все мои друзья блогеры (Миша Тимочко, Миша Грибов, Вика Сорвет, Марго) по моей просьбе, по дружбе сделали отметки у себя в блоге, рассказав, что у меня стартует курс по СММ. И я получал продажи практически каждую минуту. Бюджет на трафик – 0₽. Сейчас в такое поверить сложно.
Рынок стал другой, сейчас никто никому бесплатную рекламу уже не делает.
Также появилось много ограничений, новых законов, общественного страха из-за «публичной порки» наших коллег. Но при этом, появилось много возможностей, которые раньше представить было сложно.
Всё, чем рынок пользовался долгие годы: яркие обещания, триггеры, картинка красивой жизни, общепринятые форматы воронок (закрытые каналы, событий, вебинары, трипваеры) — время такого маркетинга прошло.
Этим подходом буквально пользовался каждый проект. Куда не посмотришь, везде примерно одинаковая воронка, один прогрев, одни и те же смыслы. И люди это наблюдали годами. В любой нише, если все конкуренты повторяют одну модель, исход у этого всегда один — связка выгорает.
Все продюсеры, кто ходил от блогера к блогеру, выжигая аудиторию совершили одну важную ошибку – они забыли, что мы здесь в первую очередь занимаемся маркетингом. А триггеры, воронки и внешняя картинка – это просто инструменты.
И мы сами столкнулись со всеми этими проблемами.
Но всё это — про этап взросления.
В декабре мне написала СЕО его компании, пригласила развивать с нуля русское направление. Не было аудитории, продукта, понимания стратегии — ничего.
Кстати, я был очень удивлен, что Томас знает русский язык)
- Быстро внедриться в проект, изучить эксперта, собрать команду
- Создать стратегию провижения блога с нуля, создать площадки
- Эффективно зайти на рынок с экспертом и заявить о нём нашей ЦА
- Грамотно вложить 4 миллиона рублей в трафик и привлечь аудиторию
- Создать продукт и предложение, которое будет интересно аудитории
- Грамотно донести смыслы, чтобы этот продукт купили
- Эффективно реализовать продукт.
Это, если оочень вкратце и жирными мазками.
Не буду раскрывать все детали. Сразу перейду к тому, с чем столкнулись в работе, как решали и какие решения повлияли на выручку.
Мы начали делать запуск у Томаса по привычной модели и стратегии, как запускались всегда, с другими экспертами.
В итоге столкнулись с тем, что конверсии упали в разы, люди плохо покупали и в какой-то момент казалось, что мы не реализуем даже половину своей декомпозиции (была цель — сделать первый запуск на 25 миллионов рублей).
Это именно то, с чем сталкиваются сейчас многие продюсеры, эксперты в своих запусках. Это одна из причин, почему многие уходят с рынка. Так как продавать и развивать проекты сейчас сильно сложнее, чем было 2-3 года назад. Привычные модели перестали работать и нужно включать голову и заниматься реальным маркетингом.
Столкнулись с такой ситуацией и мы.
В итоге мы с командой объединились, стали думать и адаптироваться. Сдаваться мы не привыкли 😄
И создали комплекс мер, после которых выручка за 4 недели выросла в 13 раз. Как итог, мы сделали на 42,000,000₽ больше, чем у нас было в декомпозиции.
Первый запуск с Томасом на русском направлении сделали на 67.000.000 рублей на 4000 охватах (суммарно в запрещенной соц. сети + Телеграме).
3 ВАЖНЫХ РЕШЕНИЯ, КОТОРЫЕ СУЩЕСТВЕННО
Первое, с чего мы начали развивать проект — создали сильную безопасность внутри команды и в публичном поле.
Сейчас нужно крайне аккуратно с обещаниями, которые даёшь в продукте. Крайне важно, что публикуешь в контенте. Первый месяц мы выставляли контент и создавали тексты в воронках только через одобрение юристов
1. Усилить репутацию и лояльность аудитории.
2. Сохранить юридическую безопасность проекта.
3. Отличиться от рынка, говорить только правду и сделать максимум продаж.
Выбрал для себя и проекта эффективную стратегию «Хочешь выделиться на рынке среди конкурентов — говори правду.»
Изначально в работе с экспертом создаём позиционирование, продукт, образ и смыслы, благодаря которым растёт уважение и лояльность в глазах аудитории.
Да и в целом, работа с юристом дает просто спокойно развиваться. Без страха, что в один момент тебя посадят)
Второе — начали изучать рынок, подбирали платежеспособную ЦА, изучали их запросы и создавали продукт, который актуален конкретно для этой ЦА, в нынешней ситуации рынка.
Этот пункт почему-то многие пропускают, хотя, это является фундаментом и одной из самых главных задач в проекте.
Суть маркетинга не в том, что нужно навязываться, завышать обещания, постоянно продавать и пытаться триггерить человека. Нет.
Для начала можно честно ответить на эти вопросы:
— Какой продукт сейчас нужен людям? Решение реальной боли.
— Где взять трафик с целевыми людьми, которым нужен этот продукт?
— Как на простом языке объяснить, почему купить его нужно у вас?
Когда человек знает, что ваше предложение сделает его жизнь лучше — он сам хочет отдать деньги. Мы здесь, кстати, тоже изначально допустили ошибку, но вовремя исправились.
Может звучит просто, но в этом лежит большая работа и причина окупаемости вложений в трафик в 10-17 раз.
У нас была декомпозиция — вкладываем 4 миллиона в трафик, делаем первый запуск при средней декомпозиции в 25 млн рублей.
Делали запуск как обычно, как привыкли. Просто докручивали то, что уже работает.
Столкнулись с теми же проблемами, как сейчас большая часть рынка.
За неделю продаж у нас в кассе было около 5 млн рублей. Поняли, что так мы даже на 25 млн запуск не сделаем.
Поняли, что все деньги нашего запуска лежат совершенно в другом продукте и аудитории — не там, куда мы привыкли смотреть.
За несколько дней полностью поменяли:
Фактически это был запуск внутри запуска. Работали на 2 разные аудитории, которые не смешивались совсем!
Один сегмент = одна цепочка смыслов.
И начало получаться, продажи пошли.
И мы тогда точно поняли: ты либо понимаешь своих потенциальных клиентов и их потребности, либо у тебя не покупают.
Если хотя бы на минуту оторвать свой взгляд от привычной модели, посмотреть на инфобизнес со стороны, можно увидеть людей, которых не цеплял ни один самый классный и продающий смысл из вашего арсенала.
Людей, которые даже не смотрели в сторону ваших лучших прогревов и которые даже не думали платить вам.
Зачастую, работая с этой ЦА и понимая её потребности, есть шанс сделать game changer в вашем проекте. И понять, где в вашем проекте лежит больше всего денег.
А чтобы это получилось — надо научиться заниматься фундаментом.
И вуаля — мы нашли сегмент ЦА, с которым практически никто не работает на рынке. И сделали на них продажи. А стоило — просто делать не так, как все.
Третье. У нас не было аудитории, начинали с нуля. Я поставил задачу — забрать на наш проект весомую часть рынка, эффективно перевести внимание ЦА с конкурентов на нашего эксперта.
Поэтому на самом старте проекта мы начали развивать:
— Запрещенную соц сеть (закупка рекламы у блогеров + Reels)
*Целевых блогеров, кстати, привозили в Дубай. Оплачивали рекламу, перелет и жильё.
— Телеграм (закупка посевов + ADS)
— Подкасты и интервью на чужих YouTube каналах. 2 покупные и 7 выпусков были бесплатными.
— Закупали трафик через арбитражников.
Большой фокус был направлен на органический трафик.
2 Ютуб канала, рилс и тик ток.
Если говорить про продвижение в запрещенной соц сети, то мы выбрали самую эффективную на этот момент модель — продвижение через сценарные Reels в формате стори тейлинга. Это ролики по 40-80 секунд, где эксперт рассказывает определенную историю.
В таком формате есть определенный ряд законов и правил, чтобы ролики залетали и набирали целевую аудиторию, но мы пошли дальше.
Мы пишем за месяц качественных ~ 15 роликов.
И те, которые набрали от 100.000 просмотров — закупали на них платный трафик. Создавали инфоповод у блогера и переводили на один из каких-то сценарных роликов.
И получалась супер нативная реклама, где аудитория воспринимала контент не как рекламу, а как реальную рекомендацию. Гениально и просто.
В целом у меня такой подход, что нужно делать такой маркетинг, который сильно отличается от рынка.
Во-первых, фундаментальный. Во-вторых, тот, который будет удивлять, пробивать баннерную слепоту, а не душить аудиторию дешевыми манипуляциями и триггерами)
Так вот. С одного хорошего сценарного ролика в формате стори тейлинга подписывалось по 2-4 тысячи целевых человек.
Если правильно заниматься органикой - сейчас одна из самых лучших возможностей для развития своего блога. Рынок чистый.
А потом сверху накладывается платный трафик.
Представьте, какой это всплеск новой аудитории.
Решил спросить у нашего проджекта: «что ты бы выделил, почему у нас получается делать такие результаты и что было ключевое в первом запуске Томаса?»
Как-то так. Просто представьте, какая колоссальная работа проделана мной, моей командой и Томасом.
Помню, как первые несколько месяцев в проекте сидел на Бали и работал по 15-17 часов в день, чтобы в короткие сроки зайти на этот рынок, привлечь аудиторию, заполучить доверие к эксперту и сделать продажи.
В итоге получилось, это того стоило.
Мы с командой создали фундамент, где теперь можно делать $7-10М по году.
Кстати, кто в итоге купил продукт за 2.000-16.000$, знали Томаса всего 1-4 недели. И у нашего ОП это было самым частым возражением. Что эксперта знают пару недель всего, как решиться на продукт за $16к))
Все продажи были совершены на новый, холодный трафик.
Представьте, какая колоссальная работа была проделана по подготовке и продажам нашими менеджерами из отдела продаж. Ибо сегмент ЦА, которому мы продавали - один из самых непростых на рынке. А ещё и люди холодные.
В итоге добились высоких конверсий и в 2.5 раза превысили декомпозицию.
Томас — сильный и харизматичный эксперт, который имеет притягивать к себе людей и хорошо умеет продавать.
А я и моя команда берет на себя весь спектр по проекту. От создания страниц, фундамента, смыслов, привлечения графика до продаж и реализации продукта.
В проекте Томас занимается созданием контента по ТЗ (Все мы пишем сами) и проводит эфиры.
К эфирам мы готовим эксперта максимально детально. Создаём сильные смыслы, которые запоминаются, попадают в сердце аудитории и становятся причиной высоких конверсий.
«Если мне предстоит речь на 10 минут — мне нужна неделя для подготовки.»
(с) Вудро Вильсон, 28 президент США.
Кстати, в этом случае Томас практически не участвует в продукте, не состоит в чатах с клиентами. Продукт и коммуникацию с покупателями ведут приглашенные эксперты и трекеры.
Сейчас пишу эту статью и пришло осознание, как я горд собой и своей командой.
В шоке, какой результат мы научились делать собственными руками.
Такой подход дал возможность за несколько месяцев пройти этап от эксперта без аудитории на русском рынке, до запуска на 67.000.000 рублей на 4000 охватах.
И самое главное, что эксперт доволен!
Пока писал статью и искал скриншоты, нашел забавный скрин переписки с другом))
Это ответ на вопрос, как получается строить большие проекты. Ответ заключается в том, что нужно любить свою жизнь и то, что ты делаешь 🤘🏻
Я решил эту статью разделить на несколько частей, чтобы было интереснее.
Если подводить мини-итог, то это и есть подход проектов, которые входят в ТОП 1%.
Сейчас нет конкуренции. Рынок пустой. Лучшее время, чтобы выходить в свет и доминировать. И неважно, какой у вас продукт и какая ниша.
Спасибо, что дочитали первую часть!
Буду благодарен, если напишете свои мысли мне в личку: @therykunov
И ещё! Я сейчас выбираю новых партнеров - экспертов в своём направлении, с кем построим проект или кратно усилим действующий.
Заинтересовал мой опыт и моей команды — напиши мне в личку «партнерство» и расскажи о себе и своём проекте (или идею).
Созвонимся, познакомимся, расскажу про актуальные связки и покажу, что сейчас работает лучше всего. А также где лежит самая большая прибыль 🤝
Также открыт к знакомствам, коллаборациям и предложениям.