Основные мысли из книги«45 татуировок продавана" которые были для меня наиболее полезны
1. Продавец – это звучит гордо!
Не стоит стесняться своей професии и уж точно не стоит вопринимать работу продавца как временную. Продавец это лицо компании! Именно с ним на прямую встречается и общается клиент. Продавец – это, безусловно, профессия, которой нужно учиться, это огромный набор компетенций, которыми должен обладать человек, это бесконечная работа над собой, это страдания, горечь поражения, но, с другой стороны, это победы, гордость за свое дело, отличная возможность получать хорошие деньги и приобретение такой закалки и такого боевого духа, который впоследствии будет вести тебя всю жизнь к новым вершинам и горизонтам!
2. Встречают по одежке. Да и провожают тоже по одежке. Иногда очень быстро
Всем Клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих чистых рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках. Таким людям даже приятней отдавать свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо. Форма дисциплинирует. У человека в форме возникает внутренняя ответственность. Дресс‑код в коммерческой работе – это очень хорошо! Хотя бы потому, что это абсолютно точно увеличивает количество продаж!
3. Хочешь понравиться – сиди и слушай
Но просто молчать – это тоже не вариант. Диалог – это не поочередные высказывания друг за другом. Диалог – это когда один говорит, а второй показывает , что слушает! Клиенты, как и мы с вами, больше любят говорить сами, чем слушать других. То, что происходит в их жизни, трогает их самих гораздо больше, чем то, что произошло с нами или нашей компанией. Невозможно слушать и еще что‑то делать параллельно. Печатать на клавиатуре, отвечать на SMS, ковырять в носу или рассматривать свои ногти. Если что‑то делаешь
4. Слишком хороший контакт с Клиентом уменьшает вероятность продажи
Я уверен, что если продавец по‑настоящему умеет сопереживать, то Клиент это чувствует и начинает навешивать на него проблемы: «как все тяжело», «как все плохо», а продавец же сопереживает Клиенту, поддерживает его, понимает его! И в конце концов начинает принимать клиентскую сторону, клиентское мнение как единственно правильное. Слушать Клиента, безусловно, нужно, проявлять искренний интерес, конечно же, тоже. Можно даже посопереживать Клиенту, если он жалуется на проблемы, но при этом необходимо обязательно держать дистанцию. А сохранение деловой дистанции возможно только в том случае, когда мы не переходим с Клиентом на «ты». Как можно дольше оставайтесь на «Вы» Когда возникают чуть более теплые отношения с человеком, чем просто с бизнес‑партнером, тут же долги перестают отдаваться,сроки платежей начинают срываться, оплата задерживаться.
5. Подготовка – лучший друг продавана
– Владимир Владимирович, сколько времени вы тратите на подготовку к интервью?
– Часов шестнадцать‑восемнадцать.
Когда меня спрашивают, как мне удалось стать лучшим продавцом года, я всегда говорю, что одна из вещей, которой я занимался всегда, – это подготовка к переговорам. Каждый день. Что за Клиент? Чем занимается? Что про него известно? Что известно про человека, с которым я встречаюсь? Вы знаете, у всех у нас высокие требования к окружающим. Мы хотим видеть в театре качественных артистов, чтобы футболисты наши побеждали на международных соревнованиях, чтобы интервьюер задавал интересные вопросы, чтобы… Чтобы продавец, обслуживающий нас, при первой возможности готовился к переговорам с нами любимыми. Это же всегда приятно – иметь дело с людьми, которые считаются в своем деле профессионалами. А, как известно, именно подготовка – лучший друг настоящего продавана!
Профессионалы сразу видят профессионалов. И общаться им будет гораздо интереснее с таким же как и они. С профессионалами, которые опрятно одеты, отлично знают свой продукт, его преимущества перед конкурентами, знают все выгоды, которые получит Клиент, и самое главное – будут общаться с ними со своей экспертной позиции
7. Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать
Сейчас напишу очевидную для всех вещь: Клиенту все равно, сколько стоят наши товары или услуги, если он не хочет с нами работать и у него нет внутренней потребности это купить. Но очень многие продавцы выставляют цену первым и самым главным аргументом: «Покупайте у нас, потому что у нас дешево!» – и обижаются, что их продукт никому не нужен. Конечно же, первичны всегда качества продукта, выгоды Клиента, уровень доверия, профессионализм и внешний вид продавца, а цена, цена – это всегда потом. Это вторично. Нельзя продавать, потому что дешево.
8. Клиенты готовы рекомендовать! Вас
«Люди готовы рекомендовать! Но только вас. А не ваши товары и услуги»
Даже если у меня не получалось продать Клиенту, я просто говорил ему такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». Не могу не добавить очень важную вещь. Как и любой другой инструмент продавца, рекомендации будут эффективно работать только в том случае, если верить в их эффективность.
9. Решение о работе с Клиентами должен принимать менеджер
Я спрашиваю у РОПа: «Объясни, как так получается, что продавец сам решает, что делать с Клиентами?» И слышу в ответ: «Я доверяю своим сотрудникам. Они у меня сами решают», вот и все. А Клиентскую базу сотрудников надо аудировать как минимум раз в месяц и скорректировать текущую работу по каждому из тех клиентов, кто может стать нашим платежеспособным другом на всю оставшуюся жизнь.
Быть своим человеком, искренним настоящим человеком
11. Основной мотив наших людей – желание быть героем
Именно вокруг этой логики строится мастер класс Максима «Как продавать в России. Больше всех». Это связано со многими факторами. Один из них уходит корнями в наше славное прошлое. Система образования раньше была построена на поиске ошибок, а не на похвале, отсюда у людей с детства заниженная самооценка, ранимое эго и дикое желание быть героем в чьих‑то глазах. Зачем люди учатся играть на гитаре, рисуют картины, ходят в спортзал, прыгают с парашютом, берут кредиты, получают второе образование, отращивают бороду, начинают курить, бросают курить, карьерно растут, покупают одежду, играют в компьютерные игры, выбивают скидки, раздают скидки? Чтобы быть героями в чьих‑то глазах!
Подписывайтесь на мой телеграмм канал: https://t.me/thesulamitaa