"Почему так дорого?" Как отвечать, чтобы клиент не просто понял, но и захотел работать с вами
Этот вопрос ловит врасплох даже самых уверенных профессионалов. Вы назвали цену, и клиент вдруг зависает, потом выдает (причем не важно где, хоть в переписке, хоть на созвоне):
«Почему так дорого?»
Если вы не готовы, то в голове начинается паника: «А вдруг я действительно перегнул? Может, лучше снизить?»
Но вот правда: клиент не пытается вас унизить. Он хочет понять, почему ваши услуги стоят этих денег. И если вы сможете объяснить свою ценность, вопрос о цене больше не возникнет.
Давайте разберём, как это сделать на практике, в знакомых каждому фрилансеру ситуациях.
🔥 Ситуация 1: "Мы нашли исполнителя дешевле. Почему выбрать вас?"
Представьте: клиент говорит вам, что нашёл кого-то, кто берёт в два раза меньше. И тут самое главное — не оправдываться и не впадать в панику.
Что отвечать:
«Понимаю, что цены на рынке разные. Но знаете, дешевая работа часто выходит дороже. Исправление ошибок занимает больше времени и денег. У меня есть опыт, который позволяет сделать всё правильно с первого раза. Это экономит и ваши ресурсы, и ваши нервы.»
Почему это работает:
Клиент всегда хочет минимизировать риски. Вы объясняете, что выбирая вас, он избегает проблем, которые могут возникнуть из-за дешёвой работы. Это логично и апеллирует к его страхам.
«У меня был случай, когда клиент обратился после работы с другим специалистом. Исправления заняли больше времени и обошлись ему дороже, чем если бы он изначально выбрал меня.»
Истории всегда вызывают доверие.
🔥 Ситуация 2: "А чем вы лучше других?"
Этот вопрос встречается чуть ли не чаще всех. Клиент смотрит на рынок, где конкурентов много, и хочет понять, почему выбрать именно вас.
Что отвечать:
«Я не просто закрываю задачу. Я смотрю на проект шире и думаю о вашем результате. Например, недавно для клиента я внедрил продающий элемент, которая увеличила его конверсию в оплату на 25%. Если хотите, могу подробнее рассказать.»
Почему это работает:
Клиенты платят не за процесс, а за результат. Когда вы показываете, что думаете о задачах стратегически и можете привести пример реального эффекта вашей работы, это вызывает доверие.
💡 Как усилить:
Подготовьте 2-3 конкретных кейса. Например:
«Для одного клиента я существенно сократил время выполнения задач, примерно на 30%, внедрив автоматизацию в рутинные действия. Для другого — помог увеличить продажи на 10% благодаря оптимизации страниц сайта после регистрации на вебинар, а третьему клиенту помог увеличить на 30% оплаты после бронирования за счет грамотной страницы после оплаты»
🔥 Ситуация 3: "Мы пока думаем, не слишком ли это дорого."
Клиент колеблется, потому что боится переплатить. И тут важно не давить, а показать вашу ценность.
Что отвечать:
«Я выбираю качество, а не поток. У меня ограниченное количество клиентов, потому что я вкладываю в каждый проект максимум. Ваш результат для меня важен.»
Почему это работает:
Клиенты хотят чувствовать себя особенными. Когда вы показываете, что не работаете «на потоке», а действительно цените каждую задачу, это вызывает уважение и желание работать именно с вами.
💡 Как усилить:
Сделайте акцент на персональный подход:
«Я всегда адаптирую решения под клиента. Ваш проект — это не шаблонная задача, а уникальный кейс, которому я готов уделить максимум внимания.»
⚡ Как сформировать уверенность в ответах:
- Не оправдывайтесь.
Не стоит объяснять, почему вы стоите дороже всех. Это звучит как слабость. Говорите о том, что клиент получает за свои деньги: результат, уверенность, экономию времени. Сосредоточьтесь именно на конечном результате, ведь именно за него клиент в итоге и платит. - Используйте цифры и примеры.
Подготовьте пару кейсов с конкретными результатами. Они сразу делают вас более убедительным. Всегда говорю своим ученикам - кейсы это отличный продающий инструмент, без них бывает сложно, поэтому займитесь их написанием, если еще не сделали этого; - Держите уверенность.
Ваш тон и манера подачи значат не меньше, чем сами слова. Если вы не верите в свою цену, клиент это почувствует. Ведь человек покупает у человека, и ваша неуверенность будет одинаково читаться что в переписке, и уж тем более на созвоне, где можно распознать и другие ваши невербальные сигналы.
И что теперь?
В следующий раз, когда услышите «Почему так дорого?», вспомните, что клиент хочет понять вас.
Убедительно объясните свою ценность - и вы не только удержите этого клиента, но и получите его уважение.
Если эта статья оказалась полезной, сохраните её себе, чтобы не потерять. В моем телеграм канале я на постоянно основе публикую полезные практические материалы.