КАК ДОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ДО КОНВЕРСИИ 80%
Одна из самых многострадальных единиц контента на этой движухе. Саботировал как мог. Ну и сам видишь, сроки затянулись от 5-12 января до сегодня.
Хотя, как говорит мой друг. Моя страница, чо ты мне сделаешь? Я в другом городе :)
Сегодня последний пост в движухе «Фриланс Туземун». Через пару дней я снесу эти посты и движ перенесу в тг. Доступ к этим материалам ты можешь получить за подписку на канал :)
А сейчас давай закончим движ контентом про продажи и созвоны в клиентами
Я понимаю, что все мы залетели на фриланс, чтоб проекты пилить. Реализовываться и все в таком духе. Но не сказали, что нужно лидгенить, общаться с людьми. Да еще и продавать. Потому что купить не у тебя могут, прикинь. Есть еще и конкуренты, что могут сделать дешевле, лучше тебя, еще и вчера.
Но остаётся с этим свыкнуться и идти. Идти в продажи. Хотя бы базово. И дальше, если нужно, развивать это дело до уровня всем известного волка с той самой улицы (которого ДиКаприо играл)
В продажах сайтов и дизайна я выделяю 4 этапа. Но благодаря лени 3,4 объединяю в 1
1. Коннект
2. Квалификация
3. Консультация
4. Продажа
1. КОННЕКТ. Это первое обращение. С него ты впервые обсуждаешь задачу и выясняешь подробности. И назначаешь первый созвон
И чтоб было проще давай раскидаю моменты, что нужно изучить. Хотя бы бегло
- Что за клиент? Это топ 1 компания в России. Или это только выходящий на рынок проект. Может у него уже есть какие-то особенности. Что ты можешь использовать в проекте или переговорах. HR компаний обожают, когда на том же собеседовании специалист знает к кому идет устраиваться и уже прикидывает внутреннюю кухню
- Изучить нишу. Глянь кейсы в ней даже базово. Что делают маркетологи для усиления покупательской способности для своих проектов. Что за особенности.
- Глянь на продукт. Есть ли брендбук/лого/стиль. Кто его покупает? Чтоб понимать какой стиль делать. Ведь бабушки не очень хорошо воспринимают рубех. Скорее всего у них слабые устройства и нужен простой сайт, где крупно черным по белому описан оффер
- Посмотри конкурентов и слови кринж с их проектов. Да, ты сможешь их разобрать и на основе топ решений выдать крутой результат клиентов :)
Результат коннекта это твое базовое понимание проекта и клиента. Плюс подготовка к созвону
2. КВАЛИФИКАЦИЯ
На этом этапе мы общаемся с клиентом на созвоне и узнаем подробности проекта
Большинство поступают так. При выяснении тз бывают моменты, когда тебе объясняют одну подробность. Ты не выкупаешь ее. Но чтоб казаться умным, киваешь, соглашаешься и идёшь дальше.
Но прикол в том, что ты тупо пытаешься быть приятным. А не решить задачу. И идея в том, чтоб докопаться до нужной инфы и в итоге выдать крутой результат. Поэтому не брейся спрашивать нужные тебе вещи.
Суть квалификации сводится к тому, чтоб понять задачи. Сформировать тз и понять адекватность клиента и твоей способности решить эту задачу
В конце готовишь человека на встречу на следующий день. И готовишь под него структуру сайта, мудборд. В общем, тебе стоит подготовить клиенту годный контент, чтоб он смог применить его. А главное, убедился в твоем понимании задач и «искпертности»
Итог: ты понимаешь тз и готовишь контент в консультации
3. КОНСУЛЬТАЦИЯ
На встречу готовишь контент. Я делаю так:
— Делаю структуру сайта в xmind. Плюс готовлю референсы и засовываю их в фигму. Плюс готовлю идеи по проекту в целом. И смотрю, что можно нового внедрить этому предприятию
— Включаю камеру. Демонстрирую экран и прохожусь по всем моментам
Консультации у всех идут индивидуально, поэтому тут я описал только базу :)
По факту, результат консультации: выдать контент клиенту и назначить новую встречу с готовым предложением
4. ПРОДАЖА
Для этого этапа я готовлю предложение. У меня структура такая. Раз я объединяю продажу и консультацию. То еще и контент полезный добавляю. Но а так, там больше продающая часть.
То есть я созваниваюсь в крайний раз. Включаю демонстрацию экрана, включаю видео и веду человека по презе:
1. Первый слайд, где я обозначаю, что это предложение для Иванова Кости
2. Напоминаю, какую задачу мы ставили и к какому результату хотим придти
3. Результаты анализа. Я предварительно смотрю на конкурентов, продукт, ца и понимаю где можно выделиться и на что давить.
4. Структура сайта. Составляю структуру предварительную для будущего сайта. Да, копирайтер будет потом дорабатывать этот пункт. Но мы уже делаем первые шаги в работе. И да, с этим данными клиент может уйти к другому и реализовать эти идеи с ним (95%, что он останется с тобой, если ты правильно понимаешь задачу и попадаешь в условия)
5. Пример решения таких задач на примере кейсов. Да. У человека должно быть понимание, что ты можешь решить его задачу и уже есть в этом опыт. Если нет такого. Делать все возможное, чтоб донести клиенту, что ты можешь этот результат сделать. И пахать на проекте. Либо найти человека, который делал такой результат и взять у него консультацию/взять в проект.
6. Тарифы: минимальный, средний, платиновая зубочистка. И каждый тариф я прописываю в формате:
— Кому подходит
— Какой результат получаем
— Точный объем.
7. Легкий вход. Тут я предлагаю первые работы за минимум вложений (Опциональная штука, потому что есть люди, что сразу готовы делать договор)
Эта структура позволяет мне продавать в 80% случаев. За счет того, что я предлагаю 3 варианта продукта под любой кошелек и сроки. Потому что человек выбирает из твоих вариантов взаимодействия, а не из конкурентов со сниженной ценой
Так. По алгоритму прошлись. Давай еще ошибки в продажах на всех этапах разберём и будем финалить движуху.
1. Бояться созваниваться. Думаю, тут все понятно. Единственное, добавлю момент, если не видешь смысла созваниваться с человеком. Вот смотри. Есть 2 лендинга. 1 на 1 блок, другой на 10. На каком ты сможешь больше раскрыть смыслов и с большей вероятностью получить заявку? С созвоном тоже самое. Ты сможешь больше дать инфы и ответить на большее количество вопросов
2. Считать деньги клиента. Если человеку ценен твой продукт. Средства на это будут всегда. Вопрос, сможешь ли донести все выгоды, это уже другой момент. А думать, что у человека не хватит денег, это не твое дело. Люди как-то же берут ипотеки, с которыми расчитываются десятилетиями. Было бы желание, в общем :)
3. Не продать. Смотри. Если ты понимаешь, что можешь помочь клиенту, но не продаешь. То есть риск, что ему продаст другой человек. Который делает хуже, а может и вовсе подставит его. И последствия у этого могут быть страшными для клиента: бизнес закроется, долги, жена уйдет. А как итог алкоголь, запрещенные и закончится все достаточно плачевно. А все могло быть хорошо, если б ты человеку дал результат. Прогоняй это у себя в голове каждый раз, когда стесняешься продать человеку. И делай все, чтоб клиент получил лучший результат
На этом с контентом в рамках движухи усе. Надеюсь, мысли залетели и дали плоды. Будут новые движи, но о них позже. Также, не забывай про разборы. Где мы обсудим именно твою ситуацию сейчас и проработаем план на месяц к тому, чтоб бустануться уже в этом году. Занято уже 18 из 20 мест. И разборы будут платными. Чтоб записаться, пиши также в cumменты + или в личку, если стесняешься.