Как утверждать сделки на 290к и в целом продавать дороже обычного
[Экологичные продажи твердого продукта на высокий чек]
Да, сразу подтвержу свои слова. Последние проекты на high-чек я продал за 150, 285, 290к. И да, это крутые проекты. И да, клиенты довольны. И да, так можно. И да, даже тебе
Давай раскидаю весь процесс на примере одного из проектов. Опустим момент, как он пришел. Потому что везде частные истории. Это больше к лидгену. Но это было в холодную
Изначально я провожу продажи в 3 касания. — Бриф — Оценка — Консультация-закрывашка
Бриф.
Это момент базовой переписки при первом обращении
В момент брифа я оцениваю задачу, понимаю нишу и в целом запрос (адекватен или нет). И там уже могу понять. Хочет ли клиент розовые облака на уровне “Сайт как у Apple за 20к”.
И вывожу на созвон. Где выясняю
1. Чего хочет клиент
2. Как он уже решал свою проблему
3. Зачем ему это решение
4. Показатели бизнеса (средний чек, kpi на сегодняшний день и тд)
5. Что уже есть из наработок
Всегда я использую четкую структуру и веду все по ней.
Это был проект для агентства недвижимости, что занимается крупными объектами за 20+млн руб.
В моменте оценки я по возможности узнаю примерный объем и бюджет на проект. Да, мне отвечают. Особенно про цену.
Если у тебя есть затык, что ты спрашиваешь примерный бюджет и тебе говорят «Нам нужно узнать вашу оценку» пиши в cumмент «цена» и я раскидаю тебе решение для этого возражения
Если не выяснять этот момент. То ты, по факту, работаешь в слепую. А тут и перегнуть можно с условиями. Или не догнуть (да, бывают те, кто не хотят дешевые решения своих задач)
Я выяснил условия и понял, что могу выдать нужное решение. Плюс условия обсудили и всем все понравилось. Цену не говорил. Потому что я делаю это на 3 этапе
То есть, результат брифа
1. Я понимаю задачу и тот результат, что хочет клиент
2. Продаю идею того, что со мной его можно получить.
3. Имею на руках инфу по примерным ожиданиям
4. Готов сделать нужное предложение
На созвоне в конце я назначаю дату следующего созвона для обсуждения предложения по проекту
Обычно ставлю созвон на next день. Но все готовлю в первые часы после созвона. Чтоб дать предложение сразу (опережаем ожидания клиента, делаем приятно)
В этот момент я составляю коммерческое под решение задачи клиента. А не просто кп в стиле. Я такой охуенный, купи. Нет
У меня кп строится в таких моментах
1. Первый слайд, где я обозначаю, что это предложение для Иванова Кости
2. Напоминаю, какую задачу мы ставили и к какому результату хотим придти
3. Результаты анализа. Я предварительно смотрю на конкурентов, продукт, ца и понимаю где можно выделиться и на что давить.
4. Структура сайта. Составляю структуру предварительную для будущего сайта. Да, копирайтер будет потом дорабатывать этот пункт. Но мы уже делаем первые шаги в работе. И да, с этим данными клиент может уйти к другому и реализовать эти идеи с ним (95%, что он останется с тобой, если ты правильно понимаешь задачу и попадаешь в условия)
5. Пример решения таких задач на примере кейсов. Да. У человека должно быть понимание, что ты можешь решить его задачу и уже есть в этом опыт. Если нет такого. Делать все возможное, чтоб донести клиенту, что ты можешь этот результат сделать. И пахать на проекте. Либо найти человека, который делал такой результат и взять у него консультацию/взять в проект.
6. Тарифы: минимальный, средний, платиновая зубочистка. И каждый тариф я прописываю в формате:
— Кому подходит
— Какой результат получаем
— Точный объем.
Да, чаще всего берут средний тариф. Но есть типы клиентов, которые любят самое лучшее. И поэтому для этого я создаю платиновую зубочистку. Где выдаю самое лучшее и объемное решение его задачи.
8. Легкий вход. Тут я предлагаю первые работы за минимум вложений (Опциональная штука, потому что есть люди, что сразу готовы делать договор)
С кейсом на 290к так и вышло. Потому что я знал, какой ребята закладывают бюджет. И он сходился с тем предложением, что я готовлю
Плюс: важный момент для кп. При написании текста я говорю языком клиента. Фиксирую фразы, обороты, что использует человек
И с таким предложением я созваниваюсь с клиентом и провожу сначала консультацию по данным исследования и делюсь структурой под их проект. А дальше подхожу к продаже
В конце отрабатываю возражения по продукту и старту. И делаем договор.
Так и вышло с проектом на 290к. Мы сделали договор и оформили все через смету и оплату по выдаче объемов. Усе :)
Как продавать на high-чек
С разбором кейса все. Сейчас давай раскидаем за то, когда продавать на чек выше твоего на 30% и выше
1. Понимать нишу человека. Если ты хочешь продать сайт за 500к для мастера по ноготочкам, то ничего не выйдет. Клиент лет 20 будет окупать твой проект. Поэтому нужна ниша, где за пару сделок окупается сайт
2. Подготовить жирное предложение и делать сервис на всех этапах работы. От первого обращения до передачи доступов к сайту. Не срывать сроки, вести общение адекватно. И погружаться в проект с самого начала
3. Иметь кейсы в нише проекта. Если их нет. Купить консультацию того, кто делал такой. Либо привлечь его на проект и продавать через его кейсы. Естественно это нужно утвердить с тем, кто сделал этот кейс)
4. Иметь такой продукт, в который ты веришь и можешь выдавать нужные профиты клиентам
5. Давать 3 варианта работ в формате тарифов от мелкого до платиновой зубочистки. Важно раскрывать каждое решение и выдавать крутой результат в любом случае
Ошибки в продажах на любой чек:
— Ведение переговоров тупо по ситуации и от слов клиента. Всегда должна быть четкая опора, иначе ты не поймешь того, что на самом деле хочет клиент и тупо не сможешь продать ему решение
Как решать: создавать структуру брифа, что позволит вести диалог. И узнавать всю нужную для тебя инфу.
— Продажа процесса. Я тебе сделаю карамельный (что попка слипнется), сочный, мощный дизайн и гениальную (генитальную) верстку
Как решать: формировать решение под клиента и выдавать тот результат, который он хочет. Хочет лендос для выхода на рынок нового продукта, продавай это. Хочет разгрузить отдел продаж и продавать сразу на сайте, продавай идею длинного сторителлинга на сайте, что даст это реализовать. Все от запроса и результат от этого. Потому что иначе клиента не нужен будет твой продукт.
— Тупо говорить цену и заявка улетает туземуууун.
Как решать: говорить нужно? Ну сначала задачу выяснить, потом уже цены выдавать. То есть тянуть на созвон человека
— Строить из себя охренеть какого гуру, не являясь в реальности таким. И это палится на раз.
Как решать: Чаще выходить на созвоны и набираться опыта. Плюс быть собой и качать уверенность. За счет твердого продукта и веры в него
А в случае со страхами первых переговоров или боязнью назвать чек выше. Нужно набираться опыта и проводить созвоны каждую неделю. И так ты постепенно раскачаешься. Если у тебя будет 5 созвонов на продажу в неделю.
Прикинь какой опыт у тебя будет через 2 месяца. Ты начнешь считывать потребности лидов тупо по голосу и мимике
По контенту на сегодня все.
ДОМАШКА
1. Напиши: Какой самый высокий чек был?
2. Придумай самый тупой ответ на возражение «дорого»
----------—
Также, не забывай, я провожу еще разборы. Где мы обсудим именно твою ситуацию сейчас и проработаем план на месяц к тому, чтоб бустануться уже в этом году. Занято уже 18 из 20 мест. И разборы будут платными. Чтоб записаться, пиши в лс +, если стесняешься https://t.me/timofeydemenev. Или в комментах этой статьи