Как я продал сайт за 280к. Принцип  продаж сайтов на высокий чек без лишних возражений

Это для меня самая интересная и любимая единица контента. Я обожаю вести сделку с клиентом и выдавать то, что ему нужно. И на каждый созвон бегу вприпрыжку. Потому что понимаю, что сейчас будет крутая коммуникация и мы оба будем в плюсе.

Как купить слона?

Спойлер — никак

В большинстве моментов, когда фрилансер что-то продает, сразу возникает в голове детский прикол «Купи слона». Потому что он нафиг никому не нужен, но срочно нужно его купить. Почему?

Это чистой воды впаривание и спецы также относятся к своим услугам в момент коммуникации с клиентом «Лишь бы купил». Это дико напоминает мне моменты, когда лет 5-10 назад сетевики стучались в двери и предлагали пылесосы Кирби.

Попробуй встать на место клиента и ответь на вопрос «Купишь у себя?». Устраивает ли твои стиль общения, скрипты, предложение, кейсы, релевантность оффера? Если да, смело закрывай статью и продай мне свои услуги :)

Если нет. Поздравляю, ты скоро закроешь момент с продажами своим клиентам и перестанешь париться от сорвавшейся сделки с очередным возражением в стиле

• Дорого
• Надо быстрее
• Сделай бесплатный первый экран, а то работы в портфолио слабые

Для решения вопросов с продажами своих услуг и быстрому закрытию клиентов нужно решить эти моменты

• Сделать продукт из услуги
• Упаковать свое предложение полноценно, чтоб не объяснять словами каждому клиенту одно и тоже
• Знать структуру продажи своих услуг, чтоб закрыть все вопросы у клиента

Сейчас чутка на этом остановимся и подойдем к моменту продаж… А после разберем мою сделку на 280к. Инфа ниже нужна, чтоб потом остальной контент лег прям в душу. Поэтому нужен контекст

Из услуги в продукт

Услуги, в основном, продают как процесс.

• Настрою тебе таргет
• Сделаю автоворонку
• Создам сайт
• Упакую группу

Но это покупают лишь те, кому прям ни жить, ни быть нужна твоя услуга. Для достижения какой-то цели. Вот эту цель надо понять

Человек зачем покупает рекламу?

• Чтоб набрать 1000 подписчиков на аккаунт для запуска инфопродукта
• Для нагона 300 заявок на автовебинар
• Привлекать по 10 заявок в день на свои услуги

А сайт для чего? Можно просто подумать и ответы придут сами собой

Ответы порвут тебе голову. Потому что тут будет то, что люди ищут. И от этого ты сможешь построить свой оффер

Твоя услуга должна закрывать конкретный запрос клиента.

Давать какой-то конкретный результат

Вот давай подумаем. Ты онлайн-школа. И тебе в рекламе вылетают 2 оффера

1. Я просто настраиваю таргет, купи, пожалуйста. Я крутой спец, мама меня всегда хвалит
2. Привожу 300 регистраций в день на ваш вебинар за 7 дней. Если не выполню KPI, верну деньги

Вопрос от Жака Фреско «Кого покупают?». Ответ очевиден

Хотя смысл обоих этих предложений один. Я сделаю тебе таргет и приведу заявки/подписчиков куда тебе надо. Просто один продает процесс. А другой предлагает конкретный результат

И эта конкретика как раз и делает из твоей услуги продуктизированную услугу. И таких продуктов может быть не 1, а 5, например. И какие тут будут преимущества

1. Проще выдавать результат клиенту. Ибо тут есть стандарты и шаблоны для реализации проекта. Например директолог для строителей знает четко все объявления и офферы, что бьют в сердечко потенциальных клиентов
2. Быстрее реализация. За счет готовых решений и шаблонов
3. Можно масштабировать. Если твоей душе угодно, на таком продукте можно построить агентство и делегировать все сотрудникам

Что если у тебя уже будет упакована услуга в полноценный продукт, который закрывает 1 или несколько потребностей твоих потенциальных клиентов. Да ты тоже бы бежал/а покупать, если б нужно было

А не просто «Купити сайта пажал-ста»

Чтоб создать такую штуку нужно общаться с твоими клиентами или с теми, с кем хочешь работать. Так ты поймешь, что они хотят. И сможешь это дать

Щас будет УпакоУУка

© Зубарев

Что ты купишь, шоколадку фирмы Alpen Gold или Успешка? Известный и узнаваемый бренд или хер пойми что, хер пойми в какой упаковке?

Конечно ты выберешь известную для себя компанию, которая на слуху. Просто из-за давления рекламы ты неосознанно уже принимаешь решение в сторону одного бренда. В моменте первой покупки, особенно. А дальше если понравилась та же шоколадка, ты меньше захочешь брать другие

Связь с услугами ловим? Нам для адекватных продаж продукт нужно пакануть. И тут вариантов кучи: от коммерческого предложения до сайта-продажника

Ключевое, быть везде со своей продуктизированной услугой

• Создать сайт, где есть ответы на вопрос, зачем покупать и что ты продаешь
• Упаковать свое предложение в объявлениях на Авито
• Создать группу в ВК, где будет твое портфолио и нужные для аудитории посты
• ТГ канал склад портфолио и отзывов
• Биханс аккаунт с раскрытыми кейсами

И так далее для твоей специальности. Главное, при выборе площадок, знать где сидят твои потенциальные клиенты и быть там

Это база

И даже если не делать вышеописанные шаги. Продавать можно. Просто тяжелее. И если ты будешь прекрасно вести сделку, проект может забрать чел с упакованными кейсами, например. Просто из-за того, что видно результат работы на реальных задачах

Все, теперь погнали в продажи уже

Как ведут себя типичные и здоровые фрилансеры, когда продают свои услуги

У тебя тоже появляются доллары перед глазами, когда видишь уведомление с заявкой?

Давай я тебе покажу как ведет себя в этом случае типичный фрилансер...

Клиент: «Добрый день, понравились ваши работы, подскажите, сколько будет стоить лендинг на 12 блоков в нише бойлеров?»

Спец: «Здравствуйте, 24к»

Прошло 4 часа

Спец: «Ээээ, ало, бабки кидай, я нормально сделаю»

И что тут не так? Вы же видите эти ошибки сразу. Но почему-то повторяете их же самостоятельно. И это нормально. Потому что нет базиса, как правильно общаться людьми. Нас просто не научили

Нас научили выполнять свою работу, и то не всех.

Все строится на коммуникации. И, желательно, ртом на созвонах и руками писать людям

Вообще во время продажи своих услуг, фрилансер сталкивается с кучей проблем из головы. И да, они только в голове

• Страх того, что не купят
• Невозможность адекватно объяснить, что твоя услуга дает
• Тупизм при отработке мельчайших возражений
• Непонимание того, что хочет клиент

И все это решаемо супер быстро. Для старта нужен лишь фундамент. О нем поговорим дальше

Пошаговый план, как вести продажу и закрывать больше заявок в продажи

По идее табуретка продаж состоит из 4 ножек

1. Заявка
2. Обработка
3. Предложение
4. Заключение сделки

И на каждом этапе возможность просрать все стремится к бесконечности

Заявка

Тут все зависит от оффера в той же рекламе и релевантность предложения.

А с сарафанкой еще проще. Тут не нужен оффер твой, тут нужна лишь рекомендация человека. И влиять на нее будет прошлый опыт работы с этим человеком. Поэтому

Чтоб не проебаться на этом этапе нужно:

• Бить рекламой в нужных людей
• Иметь адекватный оффер
• Упаковать свои кейсы и предложение
• Соответствующий запросу уровень работ
• Подходящие под нишу клиента кейсы (опционально)

Обработка

Это этап переписки, созвонов и прочей коммуникации. И тут проблемы могут возникнуть другого характера

• Структура обработки должна быть адекватна. Не кидать цены в лицо человеку, а обрабатывать запрос и давать ему решение под него
• При ведении диалога можно замяться или вовсе неправильно вести диалог и тупо слить заявку из-за той же неуверенности или другой неадекватности. Банально можно не понравиться человеку и получить отказ

Предложение

Презентация решения для клиента. Задача здесь показать то решение, которое получит человек. И показать это так, чтоб закрыть все вопросы и потенциальные возражения и довести до вопроса «Платить то куда?»

И тут если на предыдущих этапах были допущены ошибки. А-ля, ты не выкупаешь, что человеку нужно или банально несешь дикую херню, то сделка идет по одному месту

Потанцевальные проблемы на этом этапе

• Продаете не то, что нужно человеку
• Не выяснены бюджеты клиента и продаете слишком дешево/дорого. Да, если слишком дешевая услуга, это тоже вызывает вопросы
• Херово закрытые возражения
• Предложен 1 вариант решения, это заставляет человека выбирать из всех предложений, а не среди твоих

Заключение сделки

Может идти в тот же момент, что и предыдущий этап. Но иногда люди просят время подумать, либо хотят обсудить с партнерами возможность поработать с нами.

Тут могут быть эти ошибки

• Слишком наседать на человека и пушить его в стиле «А ты покакал?»
• Слишком забить болт и не держать в сроках каждый этап. То есть клиент говорит «Надо подумать», ставь в конкретные сроки и напоминай о себе в это время
• Не предлагать первый легкий шаг дабы начать взаимодействие с малого, но уже закрепить отношения

Как продаются дорогие сайты? Что мешает тебе?

Продажа на высокий чек это не впаривание дорого унитаза. Это точечное решение проблемы клиента. И просто сайт тут не поможет. А если клиент хочет

• Выпустить новый продукт на рынок
• Выйти во внеконкурентную среду
• Создать новый имидж и обновить старый сайт и тд

Мы должны решать точечно запрос. И это продавать

Но не все сделки возможны на высокий чек. Ты не сможешь продать сайт за 100к косметологу с доходом 50к. Даже если сайт будет окупаться. Это просто невозможно. Потому что косметолог в среднем на руки получает 2к за услугу. То есть нужно совершить 50 сделок и тогда окупиться.

Продажа на высокий чек сайта возможна в случае

1. Точечного решения клиентского запроса. И тут нужно тонко понимать, чего хочет твой клиент. Прям четко и давать ему это. Не просто сайт, а инструмент для выебонов, как пример. И показывать, что ты можешь это сделать через офигенную графику, киношные анимации и общее выделение в среде других игроков рынка
2. Если клиент может отбить вложения на сайт за 1-3 сделки. А если взять агентство недвижимости, то сайт за 300к отбивается одной сделкой минимум х10. Средний чек высокий. Либо количество продаж огромное, что можно выдавать дешевый продукт огромному количеству людей
3. Узкая уникальная ниша. Это к вопросу о конкуренции. Все задолбали строительную нишу. Каждый 3-й делает рассылки на строителей каркасных домов и продают свои сайты. Это тупо заставляет тебя конкурировать с другими типами и пытаться пробивать баннерную слепоту у людей. И если найти узкую нишу и бить в нее, там меньше будет твоих конкурентов и проще будет выходить на контакт с людьми
4. Комплексности услуги или объема работ. Просто таргет трудно продать на 100к. Можно, но не всегда. А если прикрутить к этому создание мини-воронки с крутыми текстами, смыслами и дизайном, которая будет утеплять заявки и подводить к продаже. К сайту можно прикрутить момент трафика и обработки его для привязки к результату.
5. Твоей эксклюзивности как спеца. Часто это можно наблюдать у маркетологов. Они строят агентства на нишевании в какое-то направление а-ля партнерский маркетинг для производителей лестниц. Это должно быть выделение из конкуренции других спецов. Уровнем работ, или оффером, или кейсами, или позиционированием
6. Эксклюзивного решения. Возможности быть VIP. Как пример. Есть Fast Track в аэропортах. Это возможность сэкономить время для занятых или ленивых пассажиров с деньгами. Они проходят все этапы до посадки без очередей и выноса мозга. Это можно настроить и на твою услугу. Создать тот самый золотой унитаз, потому что его тоже берут. В нем должно быть самое мясо и это должно быть самое жирное решения для человека

Разбор моей сделки

Началось все банально, как любой трек Оксимирона. В беседу вкинули клич «Люди ищут спеца на создание сайта, пишите сюда» и я в числе многих давай писать человеку

И только Сунь Цзы знает сколько челиков накинулись на торт.

Первый созвон

На нем я всегда прогоняю определенный список вопросов. Грубо говоря, пока остальные скидывают скучные брифы и просят ТЗ, я созваниваюсь с человеком и прогоняю его по нужным вопросам

• Что за проект/ниша
• Для чего нужен сайт
• Как он будет использоваться и каким трафиком поливаться
• Какие требования к исполнителю и что главное в выборе
• Какой средний чек
• Кто конкуренты
• Что за продукт
• Кто целевая аудитория и тд

Помимо этого раскидываю базово воронку продаж и если вижу, что сайт не нужен в этой ситуации, то смело могу отговорить и предложить другое решение

Ключевое здесь другое. Я задал 1 конкретный вопрос для себя, чтоб понимать возможности клиента и попасть в его ожидания. Звучит он следующим образом «Какой бюджет вы закладываете на решение задачи?» Это к вопросу и о смете на сайт, трафик и все что угодно в проекте. В ответ я получил цифру 300к

Теперь я понимаю возможности клиента и могу подобрать ему подходящее запросу предложение. Без этой инфы дальнейшая работа будет вслепую. И есть риск просто не попасть в ожидания клиента

И после этого я ушел советоваться с командой. Написал своему копирайтеру и разрабу, чтоб оценить объем работ. Это мне нужно было для формирования прайса и тарифов работ. По факту, изначально мы обсуждали текст + дизайн сайта

И с обраткой вернулся с клиенту. Мы решили созвонится и обсудить условия. На созвоне мы докинули еще дополнительные объемы, потому что хотели сделать еще соцсети и разработку проекта. И этот объем уже мы решили упаковать в договоре. Потому что решение по проекту уже приняли и решили со мной работать

Почему выбрали меня

1. Уровень кейсов подходит под решение задач и вызвал ВАУ эффект
2. Постоянно был на связи и в коннекте
3. Вел по своей воронке и двигал к нужным шагам
4. Работал на опережение и пока сделка не началась, создал мудборд и предложил клиенту
5. Закрывал все зоны ответственности и подводил к тому, чтоб мне можно было доверить не только сайт, но и любой другой дизайн от полиграфии до коммерческого предложения

Тарифы работ

Тут может возникнуть вопрос «Тима, ты постоянно твердишь про пакеты услуг, чтоб человек выбирал из твоих предложений, а не из конкурентных. Что за херня?»

Тут было тоже самое. Во время создания сметы я подготовил 3 тарифа работ исходя из объема и сроков: Минимальный, Средний, Премиалка. Выбрали премиалку, потому что в ней я зашил все то, что хотели люди и даже больше

И да, обычно покупают средний тариф. Но есть тип клиентов, который обожает брать весь максимум. Как билет первого класса, так и бутылку Моёт на тусовке в классном рестике. С фриланс услугами эта история также практикуется. И есть смысл также создавать премиальные тарифы на сотрудничество, где зашивается самое мясо и объемы работ

Возражения

Стоит ли говорить, что если ты делаешь все правильно и оказываешь максимум сервиса, то возражений не будет? Но это не совсем так. И в этой статье будет максимально тяжело описать все возражения, что могут возникнуть.

На всех этапах переговоров мы закладываем идеи понимания работы и пользы для клиента услуги. Потому что:

• Мы продаем решение запроса клиента, а не процесс
• Описываем все максимально подробно и открыто как и за счет чего все работает
• Оказываем максимальный сервис и всегда отвечаем на вопросы человека

И для того, чтоб щелкать вопросы от потенциальных клиентов как орешки, тебе стоит пообщаться со своими клиентами и провести эдакий ресерч.

Продающие связки

А как продавать то дорогие проекты? Может есть какой-то определенный набор шаблонов и последовательность действий? И да, они есть

Этот проект я закрыл следующей последовательностью

Классика жанра

1. Отклик/заявка
2. Вопрос о цене
3. Игнор от клиента

Это классика жанра, поэтому в это мы даже не идем.

Тариф в лицо

1. Отклик/заявка
2. Обсуждение в переписке
3. Созвон бриф
4. Подготовка сметы
5. Переписка по смете
6. Созвон и доработка сметы
7. Составление договора (опционально)
8. Предоплата
9. Старт

Здесь мы большинство моментов ведем через переписку и это может быть достаточно опасно, потому что человек может просто из нее выйти. С созвоном все проще, вы в коннекте и можете сразу все прорешать. Но тут была работа с компанией и в деловом стиле может допускаться больше переписки, чем созвонов и долгих обсуждений

Полный фарш

1. Отклик/заявка
2. Обсуждение в переписке
3. Созвон бриф
4. Подготовка индивидуального коммерческого предложения
5. Созвон - презентация предложения
1. Обсуждение задачи
2. Демонстрация портфолио
3. Пакеты работ
4. Обработка возражений
5. Закрытие на первый шаг
6. Составление договора (опционально)
7. Предоплата
8. Старт

Тут мы вместо того, чтоб скидывать тарифы и рисковать игнором, подготавливаем коммерческое предложение и выводим человека на видео-созвон. Причесываемся, надеваем чистую одежду и вылетаем на разговор. Включаем камеру, демонстрацию экрана и пробегаемся по презе.

Структура презентации

1. Слайд-открывашка «Предложение по созданию продающего сайта для Иванова Петра». Обозначаем, что это индивидуальное КП
2. Возврат к задаче. Резюмируем, решение какой задачи обсуждали с человеком и возвращаем его в ту ситуацию
3. Описываем подход. Тут мы показываем кейсы и доказываем, что такие задачи мы решать умеем. Исходя из задачи подстраиваем кейсы. Либо под нишу, либо под запрос
4. Полезняк. Тут я предлагаю структуру, которую накидал широкими мазками с копирайтером для этого проекта. Чтоб показать, что мы уже погружаемся в работу и хотим выдать результат. Это не пыль в глаза, мы реально стараемся дать максимальную пользу человеку. И даже если он пойдет к другому спецу, у него уже будут наработки
5. Тарифы работ. Описываю 3 пакета взаимодействий
1. Минимальный тариф. Тот объем работы, за который я минимально готов браться. А-ля если это дизайн, то только ПК версия, или работа без вкусовых правок
2. Средний. Обычно берут его, но как и описывал выше, есть исключения.
3. Премиум. Максимальный жир в объемах, отдаче, сервисе и всего, что может быть
6. Обработка возражений
7. Закрытие на проект или на пробный шаг

По факту, подготовка презентации для предложения потенциальному клиенту это опциональная штука. Можно на созвоне банально скинуть тарифы. Поэтому тут все зависит от того как будешь продавать ты. С презой все интереснее идет. Но ее нужно подготовить

На что закрывать клиента и как выполнять обязательства

Во время продажи и обработки возражения можно закрывать как на работу сразу, так и на первое взаимодействие. Я люблю делать второе. И во время продажи предлагаю начать работу с малого шага

• Подобрать референсы
• Накидать структуру сайта
• Сделать базовый анализ существующего сайта
• Первый блок дизайна

Это даст тебе преимущество перед другими специалистами и ты сможешь так сразу погрузиться в проект и накинуть клиенту полезности и кайфа еще до начала работы.

Да. Продать мы продали, а вот дальше нужно дать клиенту результат. И твоя задача сделать все на уровне ожиданий клиента и даже выше.

И запомни

Продать один раз можно даже кал в фантике, но второй раз тебе эту конфетку засунут куда надо.

Но это уже совсем другая история. На нашем рынке если ты делаешь проекты в срок и приемлемо без выебонов, у тебя все будет в полном порядке с клиентами.

Как видишь, продажи на высокий чек это такая же технология, как чистить зубы. И теперь у тебя она есть. На этом все

Подписывайся на ТГ канал, где я буду выпускать еще больше контента по продажам и фрилансу Telegram

Ну и влепи лайк на эту статью