ЧАСТЬ-2. ПРОДАЖИ 🎁 Или как научиться продавать на консультациях?
Время прочтения инструкции примерно 4 минуты ⏳
ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ ПОСЛЕ ПРОЧТЕНИЯ ИНСТРУКЦИИ:
1️⃣ Структура продаж на консультациях
2️⃣ Как не проводить бесплатные консультации
3️⃣ Как не бояться озвучивать цену и не продешевить свои услуги
4️⃣ Секрет стабильных продаж (ЧТО РЕАЛЬНО ВАЖНО)
Здесь вас ждет краткая пошаговая инструкция "КАК НАУЧИТЬСЯ ПРОДАВАТЬ?"
🤫 Да и открою "СЕКРЕТ СТАБИЛЬНЫХ ПРОДАЖ"
А то большинство саботируют, когда им нужно что-то продать, а потом расстраиваются, что не получилось продать 😄 Вот об этом моя инструкция ЧАСТЬ-2.
Вам 100% будет полезна инструкция, если вы:
▪️НУМЕРОЛОГ
▪️АСТРОЛОГ
▪️ТАРОЛОГ
▪️ПСИХОЛОГ
▪️ЭКСПЕРТ ПОМОГАЮЩЕЙ ПРОФЕССИИ
▪️Да и в целом если хочется понять, как вообще продаются услуги в онлайн
В этой инструкции знакомиться не будем, чтобы не дублировать информацию. Можете просто почитать мой телеграм канал, этого будет более чем достаточно.
А теперь погнали 🚀
Буду объяснять все на примерах, и обещаю, что мы погрузимся в процесс продажи куда глубже, чем вам объяснял кто-либо до этого. Начнем со структуры или схемы продаж. Как бы банально это не выглядело, сам процесс продажи, в целом не поменялся. Всегда было 5 этапов:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Закрытие продажи
Но я просто разделил их на 7, чтобы ПОДЧЕРКНУТЬ ВАЖНОСТЬ некоторых недооцененных этапов. Например, в моей схеме появилось "Программирование", "Погружение в продукт" и "Резюмирование встречи".
Откуда они появились и для чего они нужны объясню ниже👇
ВАЖНО! ☝️
Все говорят про структуру продаж, работы с возражениями, и т.п., но НИКТО и НИКОГДА НЕ ГОВОРИТ что конкретно такого сказать, чтобы человек купил, а не закончил встречу со словами "Надо подумать" 🤔
Про этапы продаж:
Этап 1: Приветствие — Это то самое установление контакта с клиентом, когда вы вообще не начинаете продавать, а просто разговариваете с клиентом "о том, о сём".
Типичные ошибки на 1 этапе: Очень быстро проскакивают этот этап, спросив буквально "Как тебя зовут? Как дела? Откуда ты?"
Этап 2: Программирование клиента — Это установление доминирования во время встречи, то есть что именно вы ведете диалог, а не клиент. Плюс вы даете понимание человеку, как будет проходить встреча, заранее предупреждая, что вы ему будете продавать.
Типичные ошибки на 2 этапе: Сразу переходят к вопросам (выявление потребностей), что как правило, шарашит клиента, так как клиент вообще не понимает куда он попал, к кому пришел и что сегодня будут с ним делать😄.
Этап 3: Квалификация клиента — Это выявление потребности клиента, то есть здесь как раз идут квалификационные вопросы "Что болит?" и "Что нужно?"
Типичные ошибки на 3 этапе: Задают мало вопросов, не выявляя основную потребность, а вернее причину откуда эта потребность появилась вооообще. И еще одна ключевая ошибка это "Расстрел кучей вопросов" без создания диалога. А важно, чтобы каждый вопрос вытекал сам по себе из диалога с клиентом, а не из списка вопросов, которые вы 100% должны спросить перед презентацией продукта.
Этап 4: Погружение в продукт — Пожалуй это мой один из самых любимых этапов. И если раньше можно было на 5% погрузить клиента в продукт. То сейчас надо погружать на 30%. Цель очень сильно простая: получить ВАУ-эффект клиента и чтобы у самого клиента уже тут появилось желание УЗНАТЬ ВСЕ О ПРОДУКТЕ.
Типичные ошибки на 4 этапе: - Иногда вообще не погружают в продукт, а сразу переходят к презентации. - Иногда наоборот сидят выдают 100% пользы клиенту, так что человек уходит полностью удовлетворенным, потому что потребность пропала.
Этап 5: Презентация продукта — Это озвучивание этапов работы, процесса работы, озвучивание цены и получение обратной связи насколько устраивает клиента сам продукт и цена.
Типичные ошибки на 5 этапе: - Озвучивают этапы работ без подробностей и деталей, которые тоже очень важны и повторно погружают клиента в ваш продукт / услугу. - Неправильно озвучивают цену, нарушая последовательность принятия цены в голове у клиента. - Сразу говорят про все возможные способы взаимодействия (есть вип пакет консультаций ЦЕНА ТАКАЯ, есть пакет консультаций ЦЕНА ТАКАЯ, есть одна консультация ЦЕНА ТАКАЯ). - Паузы после озвучивания цен (возникает возражение "Я подумаю") - Вопросы "Что думаешь?" (толкают сразу на возражения) - Слова "Предлагаю / предложение" (на подсознании это считывается как "Впаривание") - Не делают понижения градуса по цене - Резкий переход к закрытию продажи "Когда начнем?" "Как удобнее платить?" Как вы поняли на этом этапе ошибок гораздо больше, чем в других. И фактически там еще перечислять можно до бесконечности. ПОЧЕМУ ТАК? Просто надо конкретно знать что говорить, а если точнее какие именно слова говорить, чтобы закрыть клиента.
Этап 6: Закрытие в продажу — Это этап вопросов клиенту, которые уже закрывают сделку "Когда начнем?", "Как удобнее платить?", "Какая сумма комфортна?".
Типичные ошибки на 6 этапе: Да, только на этом этапе мы задаем эти вопросы, а не на 5. То есть по-факту у многих этого этапа нет, а если точнее он есть, но к нему нельзя переходить, пока у нас не будет "зеленого света" после 5-го этапа. Что означает "Зеленый свет" — развернутая обратная связь от клиента по нашему продукту.
Этап 7: Резюмирование встречи — Подтверждение договоренностей с клиентом, оговаривание сроков и последующих действий. Плюс улыбчивое и положительное прощание с клиентом.
Типичные ошибки на 7 этапе: Очень часто комкают всю концовку без положительного прощания и не проговаривают договоренности.
КАК ВАМ СТРУКТУРА ПРОДАЖИ? 😉 Летим дальше 🚀
Это бич всех, кто продает на бесплатных консультациях / созвонах / сессиях и т.п. На самом деле, 9 из 10 человек выгорают от продаж. За мою практику продаж с 2012 года, только 1 из 10, а иногда и 1 из 100 — лютый продавец 😎, которому палец в рот не клади, главное дай что-то продать. Уверен вы с такими встречались.
Сразу скажу, что так, как продают эти ребята не научиться никто — это у них в подкорке и на бессознательном уровне. У них нет ограничения и страха по озвучиванию цены, нет тормозов в давлении на клиента во время продажи. Это именно те, кто могут "Продать песок арабу" или "Снег эскимосу".
К счастью, такими быть и не нужно, у них в голове стрессоустойчивость на сильно высоком уровне. И когда они могут провести 40-60-70 встреч за месяц. БОЛЬШИНСТВО ВЫГОРЯТ УЖЕ НА 7-10 ВСТРЕЧЕ 🥵
💰 ПРИЧИНА ПРОСТАЯ — важно поддерживать энергообмен с клиентом в момент проведения "бесплатной встречи". А если точнее надо научиться брать донейшн. НО НЕ 50-150 руб., а 1000-1500-3000 руб.
Когда и как правильно говорить про "ДОНАТ"?
Правильно проговаривать клиенту про донат не в середине или в конце встречи, а именно вначале, если точнее, то на втором этапе, когда вы говорите про структуру встречи.
И самое главное — это должно звучать вскользь и быстро, чтобы не возникало возражения у клиента в моменте:
"И в конце встречи, я попрошу тебя отправить донейшн за проведенную встречу, чтобы не нарушать энергообмен, обычно отправляют кто 1000, кто 1500 руб, в общем тут оплата по сердцу скажем так".
☝️ ВАЖНО! Дальше не ждете обратной реакции клиента и не делаете пауз, а просто продолжаете диалог.
Это 5-й самый болезненный этап для 9 из 10 человек, то есть для большинства. Здесь мы затронем основные принципы озвучивания цены:
- Всегда сначала дорогой, потом средний, потом дешевый продукт и только потом напоминаем про донат.
- У вас должно быть минимум 2 продукта (3-им будет донат)
- Нельзя озвучивать сразу все продукты, сначала дорогой продукт и ждете реакцию клиента, если сливается с диалога, тогда можно говорить следующий по цене.
- Не должно быть пауз после озвучивания цены. Нужно сразу брать обратную связь от клиента.
- Задавайте дополнительные вопросы после озвучивания цены, а не вопросы, которые не относятся к цене или к принятию решения "Как тебе? Что думаешь? Комфортная цена?"
- Клиенты, которые пришли с рекомендаций старайтесь продавать дороже, так как у них закрыт вопрос с доверием к вам.
- После озвучивания цены обязательно надо повторить итог продукта, то есть что получит клиент в результате потребления вашего продукта / услуги.
- Проговаривать детали процесса оказания услуги, так как у клиента должно сложиться 100% понимание "Что будет в процессе". Чем детальнее это будет развернуто, тем сильнее отклик вы увидите от клиента.
Для начала важно понять, что вся деятельность, которую вы начинаете в онлайн — это тоже бизнес. Это прям ключевая мысль, которую надо усвоить. Это не просто хобби или развлечение для души. Это полноценная бизнес-модель, которая основана ровно на тех же принципах, как и любой другой бизнес:
- Бесперебойный поток заявок (трафик)
- Обработка заявок (продажи)
- Телеграм канал (сбор базы)
- Контент в канале (работа с базой)
- Запуск новых продуктов или повторная продажа текущих (повторные продажи)
Стабильность заключается в том, что все думают "Главное, чтобы были заявки". НО ЭТО НЕ ТАК. Главное, чтобы копилась потенциальная база клиентов и продолжалась работа с ней даже после того, как клиент не купил. Поэтому чаще всего 3,4,5 пункты никто не делает, либо делают, но не системно.
Как выглядит работа с базой и общие принципы работы с ней:
- Человек попал в ваш канал, что-то прокомментировал, вы списались с ним в личных сообщениях — внесите его в базу, чтобы потому позвать на созвон, мероприятие, продукт.
- Записывайте первую дату коммуникации с клиентом — когда у вас сложился с ним диалог в личных сообщениях.
- Никнейм, фио и телефон если есть — потом будет кому делать рассылку.
- Узнайте в диалоге с ним откуда о вас вообще узнал и желательно, как давно на вас подписан.
- ВАЖНЫЙ ПУНКТ ☝️ Какие лид-магниты, бонусы, или продукты в телеграм канале человек уже потребил (надо отметить) — так вы понимаете насколько он теплый.
- С каким запросом он к вам пришел в диалог — это тоже важно знать, так как это будет поводом возобновить диалог.
- Когда потенциальной базы клиентов до 300 человек, ведите Excel, более, начинайте заводить полноценную CRM систему (для простоты можете использовать "AmoCRM").
Почему именно здесь кроются стабильные продажи?
Потому что большинство работают так: пришел клиент на встречу - не купил. Мы про него забыли, он про нас забыл и все. Да мы могли ему сказать, что у нас есть телеграм-канал, но он тоже мог его потерять из виду (В телеграме у всех бардак и хаос).
До сих пор лучше всего работает личная коммуникация с клиентом. Поэтому важно знать своего клиента в лицо.
Неважно какого размера у вас блог (телеграм-канал), 100 подписчиков, или 10.000. посмотрите ниже на пример Ани - нумеролога👇
Значит, когда у нас уже есть трафик, и мы научились продавать, дальше нам нужно начинать работать с людьми системно, а это:
✅ Перелив аудитории в телеграм-канал
✅ Работа с контентом
✅ Выдача бонусов и лид-магнитов
✅ Сбор заявок
✅ Повторные касания и повторные продажи
ВАЖНО ⚠️
ВЫВОД ПО ИНСТРУКЦИИ:
Вы закончили изучение второй части полезной информации, что касается продаж. Сложно ли научиться продавать? Да, но это просто дело практики и работ над ошибками.
О ЧЕМ НЕЛЬЗЯ ЗАБЫВАТЬ?
✅ Любой человек, которому вы продаете может не купить, но это не означает, что он не купит позже, поэтому ВАЖНО ИМЕТЬ СВОЙ ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛ, где эти клиенты греются!
🎁 Об этом вы узнаете в третьей части полезной инструкции, запросить и забрать ее можно в комментариях под постом, указав, что вам нужна 3-ья инструкция: Перейти к посту 👉🏻 https://t.me/pult_trafika/454
ПОЛЕЗНАЯ ИНСТРУКЦИЯ? 😌
☝️ Забирайте еще БОЛЬШЕ ПОЛЬЗЫ 🎁
Напишите нам "ХОЧУ УРОК" и мы отправим вам его в личные сообщения.
Тык сюда 👉🏻 https://t.me/m/OBx6V36VM2E6
Тык сюда 👉🏻 https://t.me/m/OBx6V36VM2E6
Тык сюда 👉🏻 https://t.me/m/OBx6V36VM2E6
✅ Как получать 5-10 заявок в день через телеграмм в любом бизнесе
✅ Как организовать поток из клиентов 24/7 при затратах на рекламу 5-10 тыс.р. в месяц.
✅ Как выстроить продуктовую линейку, чтобы всегда были продажи
✅ Что говорить на консультациях, чтобы покупал каждый 3 или 2
➕ 🎁 Реальный пошаговый план выхода на доход от 200 000р в месяц и выше, даже если только начинаете выходить и продавать онлайн.
Напишите нам "ХОЧУ УРОК" 👉🏻 https://t.me/m/OBx6V36VM2E6