Психология и продажи диджитал услуг - гайд для экспертов и маркетологов
Фундамент:
⁃ всем похер на тебя, важно что что ты можешь дать (особенно при первом контакте)
⁃ Изучи клиента и что у него есть - продукт, потом расскажи чем можешь быть полезным
⁃ Только после этого можно раскрывать кто вы и чем занимаетесь (дальше бить по болевым точкам клиента)
Ваша цена за услуги:
⁃ цените свою работу, если реально можете дать результат
⁃ берите средний чек по рынку и щупайте разные чеки
⁃ делайте 3 пакета цен (стандарт , расширенные услуги на 30% дороже, вип чек выше на 50% от среднего пакета и соотвественно большой спектр услуг)
Так Вас сложнее уронить по цене:
⁃ берите ответственность (самое крутое конкурентное преимущество)
⁃ допродавайте чужие услуги со своим небольшим интересом (копирайтер, дизайнер, сайтолог) - повысите свой чек с одного клиента
Страх поднять цены на услуги ?
Бери 5 человек и тренируйтесь на них
Сразу решите что похер потеряете кого-то из них или нет — это круто для тренировки и обмана своего мозга
Каждому из 5 потенциальных клиента сделайте разные предложения с разным чеком и анализируйте итог (в идеале запишите все возражения и уловки как хотят сбить ценник)
Что делать в случаях отказа ?
Просто держи в голове тот момент, что когда человек отказывает — он отказывает прежде всего себе, причины:
⁃ не могут взять на себя ответственность за свой проект
⁃ не уверены прежде всего в себе или своём продукте и боятся его продвигать в массы
Можешь копнуть глубже и спросить напрямую - «А чего Вы боитесь ?» «Что Вас пугает ?»
Так ты возьмёшь диалог в свои руки и уже будешь общаться с более выигрышной позиции, так как человек начнёт тебе раскрывать свои страхи и боли и ты уже будешь как папа или мама, которымжалуется ребёнок и ждёт помощи
⁃ уже обращались к таргетологу
- меня кинули, не сделали результат и т.д.
Расcпросите что понравилось или не понравилось в предыдущей работе специалиста, с какими проблемами сталкивались — такое общение уже будет, не как заказчик-клиент, а как человек-человек и ты получается хочешь помочь, а не тупо скосить бабла
Когда теперь тебе рассказали все триггеры и боли, для тебя это как раз возможность показать свою экспертизу
Например, рассказали что сделали так и так, а ты можешь объяснить почему не надо было так делать или немного надо что-то изменить или докрутить
Так же, если человек рассказал что сделали 1,2,3, ты можешь объяснить — да сделано всё верно, но не было результата, потому что не проработана какая-то базовая вещь.
Например рекламу настроили технически верно, но на креативах надо улучшить копирайтинг, посадочную страницу или проработать воронку (что будет происходить с пользователем дальше, после клика по рекламе) — тут уже от ситуации надо отталкиваться
Предпродажный момент на хороший чек — это когда клиент рассказывает тебе свои боли ни только как специалисту, но и просто по-человечески делится проблемами
Не бегай за клиентами
Если начинают делать мозги 🧠 уходите
Ты потом пожалеешь и никакие деньги не будут в радость
Уточню, имеется ввиду тупые вопросы типа а вы точно сделаете результат или а мне вот визуально не нравится этот креатив и подобного рода вопросы
Нормальные вопросы:
⁃ мы сможем как-то отслеживать статистику
⁃ какая средняя цена за результат
⁃ сколько времени на тест и какой бюджет
⁃ сможем отцифровать результат (например, цену подписчика высчитать)
⁃ можем просчитать мою выгоду от работы с Вами
Что делать если не дал результат ?
Самое главное быть честным и не скидывать с себя ответственность
Реально проанализируй, что можно улучшить или поменять в стратегии и предложи это клиенту
Например, настроил таргет на прямую на блог, а подписчиков нет новых или мало и по дорогой стоимости
Так и скажи да вот протестировали так не особо заходит, давайте попробуем предлагать в рекламе лид-магнит за подписку и с помощью сервиса проверки подписки будем автоматически выдавать полезный материал после подписки, сможем настроить кампанию на конверсии
Главное вовремя это сделать, до того как сольёшь весть бюджет, так и не дав результат
Продажи на большой чек
⁃ чек равен той ответственности, которую ты берёшь на себя. Одно дело взять креативы у заказчика и тупо настроить на них трафик… Другое сделать креативы и дать гарантию, что именно с них придёт целевая аудитория, а если ещё подготовить такой вот лид магнит, настроить рекламу на конверсию и микро-воронку в боте после выдачи лид-магнита, то в итоге получим целевых подписчиков и ещё прогретых через контент в чат боте
⁃ берите ответственность только за свои действия не берите за клиента его зону ответственности
⁃ продавайте комплекс (таргет + чат 💭 бот 🤖 или + лендинг или + упаковка аккаунта) — допы рулят
⁃ твоя ответственность не должна зависеть от клиента. Тебя нанимают как специалиста, а не технического исполнителя. Делай сам креативы, не давай клиенту указывать как настраивать таргет, какие интересы и цели выбирать. Если конечно хочешь слиться, то потом конечно скажи просто клиенту — вы сами так сказали.
Ну мы тут всё таки про высокие чеки и личную ответственность за результат. Потому исходя из задач сразу обозначай этот момент — ты специалист и твоя задача привлекать целевых подписчиков не дороже kpi, а какие настройки делать решать тебе, спрос должен быть за результат конкретный, а не нажатые кнопки или выбранные интересы в кабинете
⁃ давай постоянно обратную связь, например отчёт каждые 7 дней.
Это повысит твою ценность в глазах клиента
Высоких чеков и удачи в продажах!