План работ по авто-воронке на холодную и теплую аудиторию
Адель и Камилла, здравствуйте!
Этот файл будет посвящён стратегии, как начать систематизировано продавать Ваши продукты. Данная связка работает во всех нишах и всё, что нам нужно это грамотно её применить. Жаль, что 90% рынка это не знают и делают некачественно.
Прежде, чем озвучить чек и закрыть сделку я всегда показываю план работ. Потому что у меня нет задачи что-то продавать, лишь бы взяли. Моя цель - это отобрать хороший проект, довести его до крутого результата и в дальнейшем масштабировать. Очевидно, что тут подойдут не все по множеству факторов.
В ходе разговоров мы выяснили, что на данный момент:
- Продукты продаются только на горячую аудиторию. В инсте и ТГ люди максимально прогретые, среди них есть "фанаты"
- Первостепенная задача сейчас — создать автоворонку для холодной аудитории, которая будет вовлекать и продавать ваш недорогой продукт без Вашего участия, окупая затраты на рекламу х3 и привлекая целевую аудиторию
Зачем вообще нужна автоворонка?
У вас, на самом деле, 3 варианта:
- Положиться на авось, что клиент сам ответит на свои вопросы и примет решение купить у вас, только потому, что вы есть на рынке, у вас самая низкая цена и тд. Таких людей менее 1 %
- Построить отдел продаж, где специально обученные люди будут продвигать ваших В РУЧНОМ РЕЖИМЕ по воронке продаж. Вам придется обучать менеджеров, платить им зарплату, следить, чтобы они работали (а не забивали на все), составлять расписание и график работы, потому что люди не роботы и не могут обрабатывать клиентов 24/7. А еще менеджеры часто перегорают и уходят
- Создать автоворонку, которая САМА обработает ваших клиентов, продаст трипваер (недорогой продукт) и приведет их к ПОКУПКЕ основного продукта. Все ,что останется сделать - подогреть их, дать ясность по основному продукту и продать его. В таком случае, к вам приходит ГОРЯЧАЯ аудитория, готовая к покупке ваших других продуктов, потому что автоворонка ответила на все их вопросы, сняла возражения, познакомила с вами и вашей экспертностью. Автоворонка работает 24/7, не выгорает и её не нужно обучать. С помощью неё Вы можете перестать терять деньги и обойти конкурентов, если перестанете тянуть время и начнете действовать.
Гордость за свой продукт и маркетинг
Когда ваши коллеги спросят откуда у вас так много людей в закрытом канале и почему нет отбоя от клиентов на полгода вперед - вы сможете с гордостью сказать, что у вас самый актуальный инструмент привлечения клиентов и самые лучшие маркетологи на рынке, которые его создали. Количество положительных отзывов и благодарностей клиентов выведет вас на новый уровень!
Давайте покажу, как мы приходим к поставленным результатам в проектах)
Всё начинается с...
Исследования аудитории! Проводим интервью с представителями нашей аудитории и выявляем их боли, желания, страхи, потребности и все другие смыслы, которые нам понадобятся в дальнейшем
Распаковка смыслов, полученных из кастдева (исследования ЦА)
На данном этапе мы чётко прописываем желания клиентов и людским языком пишем, как сможем их удовлетворить (выгоды продукта), формируем обещания после его прохождения. Используя полученные страхи и возражения, формируем контр-аргументы, которые их обрабатывают.
Результат: донесение всех ключевых тезисов, нужных аудитории для принятия решения
Создание УСТП (Уникального Сильного Торгового Предложения)
Результат: формирование позиционирования на рынке и его обоснование.
Анализ конкурентов (пример) - что они продают, как они это продают, какие есть сильные и слабые стороны на каждом этапе продажи.
Необходимый шаг. Вам нужно понимать, что ваши клиенты уже решают свои проблемы, пользуясь продуктами ваших конкурентов.
Ключевая цель этого этапа - формирование списка преимуществ, которые есть у вас перед вашими конкурентами.
Если мы не сделаем эти четыре шага, то просто сольём бюджет и не получим результата в автоворонке. Поэтому мы уделяем этому особое внимание, никому не хочется видеть систему, сделанную тяп-ляп.
Разработка продуктовой линейки и контентных единиц.
- Создание лид-магнитов под разные точки входа. ЛМ делаются на основе болей и желаний ЦА.
- Упаковка недорогого продукта
На основе продуктовой линейки разрабатывается вся воронка. Ниже напишу последовательность того, как клиент проходит и прогревается в воронке:
- Объясняем клиенту что у него болит и что он хочет
- Показываем что может случиться, если не решить его боль
- Показываем как в лучшем виде можно реализовать его желание
- Показываем какие блага ему будут даны внутри воронки и какой у него будет результат (большое обещание)
- Показываем как изменится его жизнь после этих материалов
- Формулируем путь из точки А в точку Б с помощью контентных единиц (статьи, видео, сообщения, тесты)
Пример воронки в нише "Нутрициология" с окупаемостью 1 к 4:
Автоворонка - это именно тот инструмент, который автоматически прогревает людей в любое время дня и ночи без Вашего участия, самостоятельно закрывает их возражения и в итоге доводит до оплаты.
Какие варианты работы я предлагаю?
Я решил предложить 1 вариант работы с дополнениями в виде трафика.
Тариф - “Это база” ~ 1.5 месяца на реализацию и ещё ~4.5 месяцев на техническое сопровождение
В этом тарифе создание микроворонки реализовывается под ключ и от Вас остаётся только:
- Вести аккаунт и канал. Если его не вести, будем терять 30% покупателей. Я лично постоянно попадаю в воронки, чтобы перенять какие-либо фишки и обязательно смотрю аккаунт. Так как люди покупают у людей)
- Записать пару видео в автоворонку по моему ТЗ
- Выдавать экспертный контент для воронки по ТЗ по запросу
Из анализа аудитории разрабатываем:
- Лид-магниты
- Оффер недорогого продукта - трипваера (Разработка УТП), наполнение продукта
- Повторный созвон с респондентами для обкатки на них оффера основного продукта и проверки наших гипотез
2. Продумывание пути клиента из точки А в точку Б
- На этом этапе мы выстраиваем шаги, которые надо пройти клиенту, и информацию, которую надо знать для покупки основного продукта и передвижения из:
"— Я тебя не знаю, не хочу твой продукт, не верю тебе"
"— Я тебя знаю, хочу твой продукт, верю и плачу деньги"
- Копирайтер прописывает тексты для воронки
- Расписываем подробное ТЗ/сценарии для эксперта
- Дизайнер делает визуальную упаковку воронки
- Тех. спец собирает воронку и подключает сквозную аналитику
Делается полностью под ключ, с дизайном, вёрсткой и подвязкой к оплатам
На разработку воронки и сайта у меня есть команда: дизайнер, копирайтер и тех. спец. С помощью неё получается смотреть на весь проект комплексно с точки зрения маркетинга, а не разово оказывать услугу. Не зря я потратил полгода, чтобы её построить и не раз сменил специалистов. Поэтому Вы можете им доверять также, как и мне)
Часть фиксы закладывается на случай, если воронка или сайт не дадут нужную окупаемость с первого раза — нужно будет их докручивать и переделывать, этот момент мы тоже учитываем. Но опять же, проделав такой пул работ (который отличается от 98% рынка) просто невозможно не дать результат.
- Фикс 160 000₽ с привлечением платного трафика в автоворонку, что по сути будет обеспечивать сам заработок с неё, за счёт продаж продукта
- Фикс 120 000₽ без дополнительного трафика, только создание всей автоворонки под ключ
- Затраты на рекламу. Знаю, как могу в этом случае помочь, давайте обговорим вопрос отдельно, расскажу про лучшие каналы трафика именно в нише финансов и инвестици.
Какие задачи стоят на ближайшее время:
Заполним бриф, чтобы глубже понимать Вашу экспертность, определимся с периодами отчётности, обговорим контрольные точки и начнём работу.