Эфир от 28.04

Тема: Запуск. Стратегия продаж после вебинара. Ключевые действия, чтобы закрыть оставшиеся 80% плана

25 апреля у нашего эксперта прошёл финиширующий продающий вебинар, но в процессе него оказалось, что всё идёт не по плану. 80% аудитории на нём оказалась холодной...

Из прогретой базы только 250 человек вообще заходило на вебинар и только немногие (<150 человек) были с нами в моменте.

Мы поняли, что что-то идёт не плану, когда начался вебинар и в чате начались вопросы по типу: «А что это за клоун ведёт этот вебинар?»

После каждого вебинара наш колл-центр обзванивает всю базу зарегистрировавшихся и берёт обратную связь. 70% аудитории говорили, что Дамир слишком много говорил о себе. До этого у нас была целая история с полным путем Дамира, но на продающий вебинар, исходя из этого возражения, мы упаковали всю историю и регалии в 1 слайд. И по итогу вышло что, никто не знает, кто такой Дамир и почему у него стоит покупать. Так как преимущественно на вебинаре была холодная аудитория, а у нас урезанный блок знакомства.

Также на продающем вебинаре мы использовали воронку через 2 продающих окна.

Первое сразу после знакомства, (Помним, что на холодную аудиторию по итогу, — 60 человек купило). Это были люди из тёплой базы, кто действительно ждал и хотел получить наш продукт. Но что получается дальше? Пошёл сильный хейт, потому что мы не рассказали о спикере как надо, не было ни одного слайда контента и тут сразу открываются продажи. Естественно пошёл негатив: и вот в этот момент я точно понял, что что-то тут неладное. Из-за этого из 1200 присутствующих — 300 человек слилось в процессе первой продажной части.

На втором окне продаж после контентной части из 700 оставшихся человек нам удалось закрыть 250 заявок и 120 предоплат, а по декомпозиции должно было быть минимум 300 предоплат. Как вы понимаете, чутка не уложились...

Заявок достаточно и это клево, но предоплат не хватает тотально. Поэтому единственный вариант закрыть цель в 700 продаж — это работа по накопившейся базе. Из 1000 человек, оставивших заявку, внесло предоплату только 180, а значит остальных мы попросту теряем.

Всю аудиторию в базе мы поделили на несколько сегментов, которые нужно отдельно обрабатывать.

Таким образом, у нас следующая стратегия: так как мы работаем в основном с холодным трафиком, их нужно по мощному открутить и постепенно закрывать на предоплату. Человек регистрируется на получение программы курса с таргета, ему сразу же звонит менеджер и рассказывает о самой программе и условиях её получения. Потом человеку приходят пакеты курса и условия оплаты, и затем менеджер закрывает этих людей через 2 касания.

Теплых мы просто будем дожимать через все рычаги воздействия и точки касания через которые только можем дотянуться.

Урок для продающего вебинара: Если делаете крутой курс и крутые тарифы, то объясните курс и тарифы четко и понятно.

На вебинаре получилось так, что даже я запутался в этих тарифах и условиях каждого из них, поэтому на вопросы из чата о тарифах было ссыково и непонятно как отвечать. Эксперт тоже в растерянности и что делать в моменте непонятно совсем. Поэтому я принял решение сразу же после вебинара разрулить вопрос о тарифах и их наполнении.

Главным возражением на прозвоне базы вебинара было: «Не понимаю, какой тариф бронировать, какой будет бонусный модуль, какой вариант участия». Это возражение выстроило настоящий барьер между нами и покупателями.

Поэтому сегодня придумали такой сценарий: эксперт в коротком видео на 3 минуты объясняет — чем один тариф отличается от другого и что входит в каждый. Сейчас сосредоточены на том, чтобы сделать всё круто и закрыть это главное возражение.

Касательно продаж. С вебинара вышло 120 предоплат. Следующий день мы прозванивали базу и отклик получился адекватным. Но вот 27 апреля всё просто стало плохо: никто не поднимает телефон, никто не отвечает на сообщения и не выходит на связь. Мы с командой были в ступоре от такого поворота событий. Но у нас ещё остаётся целая неделя до того, чтобы всё-таки выполнить нашу цель. И после конкретного анализа всех баз данных, думаю, можем выйти на уровень 300-350 предоплат.

Предполагаю, основной пик продаж будет 2-4 числа мая, так как начинаются майские праздники. Люди смогут спокойно сесть и разобраться с программой, не отвлекаясь на пациентов, и принять взвешенное решение о покупке. В этот момент главное не бросать этих людей и быть с ними постоянно на связи, чтобы не оставлять их наедине со своими мыслями. Ведь чем человек больше думает — тем меньше покупает.

Задачи в момент идущего окна продаж:

1. Задействовать все источники трафика: холодный — на получение программы, тёплый — на получение заявок
2. Высокие расходы на трафик нужно компенсировать высокими продажами

Я, честно говоря, не уверен касательно этого курса, что дотянем до выручки в 1 млн долларов. Но если рассматривать в перспективе на 2-3 месяца с этой базой, которую накрутили сейчас — точно дотянем. Дотянем и через курсы, и через приложение, и через товарку.

А если сейчас у нас всё-таки получится выйти 700-800 продаж — это будет очень круто. Прошлый запуск у нас был рекордным. На продающем вебинаре купили 100 человек, но из-за того, что мы использовали все остальные источники работы с базой и точки касания для них, мы вышли на 305 продаж.

Покупки с вебинара — не показатель динамики и продаж в общем.

После этого вебинара я дико просел по энергии, потому что цифры не радовали совсем. Вся команда тащит буквально на воле, эксперт просто в ах*е, дожимаем последнюю неделю.

Счёт на табло — поэтому надо сделать всё возможное, чтобы продавать и продавать.