Инструмент, который зарабатывает деньги за вас. Разбор ошибок в товарных линейках и воронках продаж, которые крадут у вас деньги. 

Они идут рука об руку. Но парадокс в том, что о воронке ты точно уже слышал и, может даже, постепенно внедряешь, а что такое товарная линейка и зачем она нужна — знаешь плохо или не знаешь совсем.

В этой части я разберу, как между собой связаны эти два ключевых инструмента и разрушу все представления и мифы, которые были когда-то заложены в головы экспертов.

Миф 1: Воронку продаж можно построить без товарной линейки

Рецепт сбора воронки для тех, кто НЕ ХОЧЕТ зарабатывать деньги:

1. берем рандомные продукты
2. хаотично соединяем их между собой
3. получаем неработающую воронку продаж.

БАРАБАННАЯ ДРОБЬ. РАЗВЕНЧИВАЮ МИФ: почему клиентов нет?

1. Воронка продаж - кривая, хаотичная и не дружит с товарной линейкой.
2. Между лид магнитом и другими продуктами нет переходов.
3. У клиента нет пути. С чего бы ему захотеть, после бесплатного касания, платить деньги?
4. В лучшем случае он будет ждать следующий бесплатник и догреваться до платных продуктов еще очень долго.

Без товарной линейки не может быть эффективной воронки продаж.

Миф 2 (который очень любят): тебе нужен 1 продукт-флагман и с ним все твои проблемы и беды будут решены

Продукт-флагман — это дорогой, ключевой, основной продукт. У наставников, например, это наставничество.

Выглядит это примерно так: “Наставник, создай высокочековое наставничество на 100.000 рублей и продавай!”

У этого мифа есть серьезная побочка:

1. аудитория может быть не готова, не созрела для продукта-флагмана и через один или несколько лид-магнитов они не дорастут до него. Им нужно много касаний с тобой, а тебе — много времени на то, чтобы эти касания создать. Как итог → клиент сливается.
2. если у тебя только 1 продукт-флагман и клиент все-таки его купил, то по завершению работы, когда продукт пройден, он просто выходит из взаимодействия с тобой и не идет дальше. → приносит прибыль другому эксперту, которому есть что предложить → Почему? У клиента возникла новая потребность. Тебе нечем её закрыть → ты “эксперт одного продукта” → ты не интересен.

Поэтому продукт-флагман очень опасен. Варясь в нем, ты можешь потерять сумасшедшее количество денег. При том, что он может работать хорошо. Ты реально можешь продержаться на флагмане какое-то время, особенно если работаешь с теплой аудиторией. Его будут активно покупать. Но с каждым запуском или потоком клиентов почему-то будет становится все меньше
и меньше. А со временем их не будет вообще.

Почему?
Все те, кто готовы были поверить в твой продукт-флагман — закончились (особенно, если нет постоянного притока новой аудитории). Другой пласт аудитории до этого продукта не дорос. А старым клиентам продать больше просто нечего.

Это дичайшая ловушка, которая снова отводит тебя к тому, что у тебя нет товарной линейки. И как бы хорошо флагман не работал в моменте “сейчас”, поверь, тебя догонит волной побочных действий. Или же ты продолжишь ежемесячно недозарабатывать минимум 50%.

Миф 3: чем больше у меня продуктов, тем больше денег

Это противоположная флагману история.

Здесь клиент впадает в замешательство и не знает, с чего начать свой путь: “продуктов так много, что я не знаю с чем работать”.

Поэтому, большое количество продуктов, которые не связаны между собой или связаны хаотично, без логики, структуры и переходов (как в мифе 1), ведут к логичному уменьшению прибыли.

И большое количество продуктов становится просто шкафом с ненужными вещами, которые клиент никогда не наденет.

1. Признаки глупой и сливающей 💸  товарной линейки:

• шаблонная
• стандартизированная
• универсальная
• оптимальная
• популярная товарная линейка, (как у всех, без индивидуализации)
• состоит из одного продукта
• состоит из множества продуктов, не связанных между собой
• с отсутствием переходов

Как итог:

• клиент долго ищет, какие продукты ему купить
• как именно с тобой повзаимодействовать
• клиент не покупает вообще
• клиент уходит к конкурентам после взаимодействия с твоим сайтом или продуктом.

2. Признаки умной и конвертящей 💸 товарной линейки

• уникальная
• персонализированная
• адаптивная
• гибкая
• подобранная под индивидуальный запрос эксперта, его текущую ситуацию и конкретные задачи предпринимателя и его аудитории
• состоит минимум из 3-4 элементов, идеально связанных между собой
• с продуктами имеющими блестящее наполнение
• с логичными и продуманными переходами
• клиент переходит из продукта в продукт с наименьшими усилиями для предпринимателя

Как итог:

• клиент последовательно покупает определенные продукты
• ты знаешь, какие именно продукты ему нужны, чтобы покупать у тебя как можно больше
• остается постоянным и лояльным клиентом

1. Что такое “сливающая воронка”?

Воронка, заходя в которую мы не получаем клиента на выходе, а только его сливаем. То есть такая, что построена на отсутствии товарной линейки или по принципу “глупой и сливающей товарной линейки”.

2. Что такое “засасывающая воронка”?

Воронка, которая позволяет, с минимальными усилиями для эксперта и бизнеса, делать максимальное количество продаж. Она построена на “умной и конвертящей товарной линейке”.

Почему она “засавывающая”?

Буквально, она хватает в охапку потенциальных клиентов со всех возможных активных каналов, погружает их в твою последовательность продуктов и пропускает их все ниже и ниже: от бесплатника к платным продуктам. Клиент, как итог, не может выбраться из такой воронки и продолжает безудержно покупать, от большой любви и лояльности к эксперту и его продуктам.

Что ты получаешь, если твоя воронка работает?

• возможность легко и без надрыва делать продажи
• не добывать клиентов с ужасом и паникой
• работаешь с новыми клиентами регулярно
• при этом, “старички” продолжают покупать у тебя
• тебе всегда есть что предложить текущему и новому клиенту под запрос
• клиенты максимально комфортно чувствуют себя, находясь в твоем поле