КЕЙС: Продвижение санаториев — 2655 заявок за месяц при средней цене лида от 200-300₽ через рекламу Яндекс Директ и таргет ВК. Ниша туризм
Ко мне обратился клиент с задачей — увеличить поток заявок и бронирований через сайт через Яндекс Директ и Таргетированную рекламу в ВК.
Заказчик — крупный туроператор и дистрибьютор. Основное направление компании — организация размещения отдыхающих в санаториях и гостиницах регионов Кавказских Минеральных Вод, Краснодарского края, Крыма, Абхазии и Белоруссии.
Интересная деталь: компания фактически конкурировала сама с собой. У неё было четыре отдельных сайта, каждый с собственным рекламным кабинетом. Такой подход использовался осознанно — потенциальные клиенты не всегда оформляют бронирование при первом визите, даже если предложение их устраивает. Наличие нескольких платформ увеличивало шансы, что пользователь всё же выберет один из наших сайтов для бронирования.
После серии коммерческих предложений и нескольких созвонов, было принято положительное решение о начале сотрудничества.
Мы выстроили пошаговую дорожную карту и сформировали стратегию продвижения, включающую запуск рекламных кампаний и проработку ряда гипотез для последующего тестирования.
Утверждённый месячный бюджет на Яндекс Директ составил 650 000 рублей. Что касается таргетированной рекламы во ВКонтакте, то здесь мы действовали гибко: пополняли рекламный кабинет на 2–3 дня, анализировали отклик и, при положительной динамике, продолжали финансирование.
Ранее клиент уже запускал рекламу через Яндекс Директ, однако средняя стоимость лида колебалась от 500 до 800 рублей, а в отдельных случаях превышала 1 000 рублей. Клиент хотел дешевле, поэтому помимо увеличения количества заявок, важной задачей также стало снижение стоимости привлечения.
Превалирующие задачи
Сразу хочу сказать, что задачу получилось успешно выполнить и даже перевыполнить:
Мне удалось добиться снижения стоимости лида примерно на 60–70%, при этом объём новых заявок вырос почти в два раза!
На пике кампании количество обращений стало настолько большим, что менеджеры физически не успевали обрабатывать все заявки вовремя. В результате я получил от клиента вот такое сообщение:
Яндекс Директ за последние 30 дней: Результаты
Что было сделано, перед началом рекламных кампаний:
Анализ целевой аудитории
Так как проект представлял собой не стартап, а уже устоявшуюся и хорошо зарекомендовавшую себя компанию, у нас имелась собственная клиентская база.
После её выгрузки я приступил к анализу: кто наши клиенты, чем они занимаются, как распределяется аудитория по полу и возрасту, какими интересами и хобби они обладают.
В CRM-системе была собрана основная информация: откуда поступает превалирующее количество заявок, какие из сайтов показывают лучшую конверсию и многое другое.
Однако на этом я не остановился. Я углубился в данные Яндекс.Метрики, где удалось обнаружить множество ценных инсайтов, о которых ранее просто не знали. Особенно полезной оказалась информация по Affinity Index — она позволила более детально разобраться в долгосрочных интересах нашей целевой аудитории. Эти знания сыграли ключевую роль при настройке таргетированной рекламы во ВКонтакте.
Конкурентный анализ
Я провёл глубокий анализ конкурентов, тщательно отобрав тех, кто действительно был релевантен нашему сегменту. Исследование охватило буквально всё: от кейсов и УТП до посадочных страниц, рекламных каналов и активности в соцсетях.
Особое внимание уделялось слоганам, механике воронок продаж, проводимым акциям и скидкам. Я изучил источники трафика, просмотрел рекламные объявления и промо-посты, а также провёл детальный разбор самых «вовлекающих» публикаций во ВКонтакте — это помогло лучше понять, на что откликается наша целевая аудитория.
Дополнительно была проанализирована техническая сторона: производительность сайтов на различных устройствах, уровень SEO-оптимизации и статус индексации в поисковых системах.
Аудит прошлых рекламных кампаний
Я вручную проанализировал все ранее запущенные рекламные кампании, размещённые в четырёх аккаунтах Яндекс Директа. В ходе разбора удалось выявить наиболее эффективные тексты, офферы, визуальные креативы, целевые аудитории и форматы объявлений.
Дополнительно я заглянул в CRM-систему, где можно было отследить, какие рекламные материалы показывали наилучшие результаты по конверсии.
Составление портрета аудитории и сегментация
Я сегментировал базу наших предыдущих клиентов, разделив её на группы по ключевым признакам. С помощью стороннего аналитического сервиса удалось выявить основные «боли» и потребности каждой из аудиторий. На основе полученных данных я сформировал детальные портреты целевых сегментов — это позволило выстроить более точное и персонализированное взаимодействие с каждым из них.
Анализ динамики и спроса
В ходе этого анализа, проводилось исследование по запросам от пользователей со всей России, выяснилось что наиболее спросовый город для оздоровительного отдыха, является город Кисловодск.
Создание текстово-графических материалов для рекламы
На основе всестороннего анализа целевой аудитории, детального изучения конкурентов, а также тщательного разбора предыдущих рекламных кампаний удалось определить ключевые факторы, влияющие на эффективность продвижения:
1) Типы контента, которые показывают наилучшие результаты
2) Типы контента с низким откликом
3) Темы, которые вызывают наибольший отклик у аудитории
4) Темы, на которые аудитория реагирует меньше всего
5) Долгосрочные интересы целевой аудитории
И множество других факторов, которые, думаю, не стоит описывать в подробностях, так как они имеют прямое отношение к дальнейшей настройке стратегий.
Что было сделано по ВК
Изначально у заказчика не было особой веры в эффективность таргетированной рекламы. Однако, после запуска тестовых рекламных кампаний, мне удалось изменить его мнение, продемонстрировав результаты.
Как уже упоминалось, согласованный рекламный бюджет на тестирование был минимальным. Моя основная цель заключалась в том, чтобы понять, насколько эффективен данный рекламный канал в нашей нише, а также генерировать максимальное количество лидов при минимальной стоимости.
Лидогенерация шла активно, и мы начали получать заявки по крайне низкой цене, порой значительно дешевле, чем те, что предоставлял нам Яндекс Директ.
Однако, несмотря на успешные результаты, работу по ВКонтакте всё же пришлось приостановить. Почему — объясню немного позже.
Работы по ВК было проведено не меньше, чем по Яндекс Директу. Детально расписывать всё, что было сделано, не стану, чтобы не удлинять кейс, ведь он и так довольно объёмный.
- Спарсил большое количество целевых аудиторий
- Создал разнообразные креативы и офферы
- Выгрузил базы из CRM-системы
- Подобрал наиболее эффективные связки
- Нашёл привлекательный оффер и согласовал акцию с заказчиком
Какие были результаты
Работа в ВК началась 1 июля 2024 года, но наилучшие результаты начали проявляться с 10 июля. За первые три дня активных кампаний — 1, 2 и 10 числа (в остальные дни кампании были приостановлены) — мне удалось собрать 21 лид по цене 419 рублей за заявку. Однако с 10 числа результаты начали стремительно улучшаться. Уже в этот день было получено 13 заявок, с общей стоимостью 128 рублей, при этом одна из кампаний демонстрировала лиды по цене всего 58 рублей!
Трафик направлялся как на лид-формы в ВК, так и на сайт. Однако на сайте количество лидов было значительно ниже, а стоимость их оказалась гораздо выше. Поэтому было принято решение приостановить кампании, ведущие на сайт, и оставить только внутреннюю лидогенерацию в ВК.
На следующий день результаты подтвердили правильность принятого решения. За два дня — 10 и 11 июля — удалось собрать 34 лида по средней стоимости 147 рублей.
На первый взгляд, всё шло по плану: количество лидов росло, а стоимость снижалась. Однако вскоре мы столкнулись с проблемой, из-за которой было решено приостановить рекламу, а в дальнейшем — полностью отключить рекламные кампании.
Проблема заключалась в том, что хотя мы тщательно продумали процесс лидогенерации, не учли аспект обработки лидов. Основное затруднение возникло из-за сложности экспорта лидов в CRM-систему, так как она была самописной и не имела интеграции с ВКонтакте. Из-за отсутствия автоматизации мне приходилось вручную передавать информацию о каждом лиде заказчику, который, в свою очередь, отправлял её в отдел продаж. Не стоит даже говорить, насколько это было неудобно, времязатратно и неорганизованно.
Мы запускали рекламу с переменным успехом, но из-за постоянных трудностей с обработкой лидов часто её приходилось приостанавливать. Последняя кампания была запущена 16 числа, и больше мы её не включали.
Результаты таргетированной рекламы
Итог: За 6 рабочих дней было получено 59 лидов через таргетированную рекламу.
За 30 дней было получено — 2.596 лида
Потрачено рекламного бюджета — 636.459 рублей
Цена за лид снижена на: ~ 60-70%
План по понижению цены за лид выполнен на — 135%
За 6 дней было получено — 59 лида
Потрачено рекламного бюджета — 14.884 рубля
CTR рекламных объявлений ~ 1.96%
Если вам нужны профессиональные услуги таргетолога / интернет маркетолога или вы хотели бы попробовать впервые запустить рекламу, обращайтесь ко мне — я приведу клиентов!
📩 Пишите мне в telegram (консультация бесплатная)
📛 Мой telegram канал (Уставший Таргетолог)