День 107. ТОП-5 управленческих ошибок, которые мы совершили

1. Равноправие топов в продукте приводит к анархии: в любой ошибке виноват другой, нет единого вектора развития продукта, большие разногласия в команде. Договоритесь сразу, у кого 49%, у кого 51%.

2. Топы из рынка. Ожидание: хорошо знает отрасль, правильно направляет развитие продукта, тащит продажи по своей сетке знакомых. Реальность: без доказательства результата хочет большой оклад, слишком узко мыслит (опыт работы в 1-3 компаниях), не знает рынок IT. В России нет конкуренции, у компаний много внутренних проблем и топы знают проблемы конкретных компаний, а не рынков.

3. Развивайте внутреннюю компетенцию в digital-маркетинге — получите больше продаж и открытий для развития продукта, чем при найме топа из рынка. Маркетологи быстрее изучат и поймут отраслевой рынок, потому что работают с большим количество клиентов, изучат IT-конкурентов продукта, подскажут, куда развивать продукт.

4. Продуктовые и сервисные модели IT-бизнеса сильно отличаются отношением издержек к прибыли. При масштабировании сервисного бизнеса увеличиваются расходы на персонал. В продуктовом бизнесе издержки сначала превышают выручку, потом выручка сильно опережает издержки. Если инфраструктура и процессы в продуктовом бизнесе выстроены неправильно, с ростом продуктовой выручки придется растить количество персонала и прибыль не вырастет.

5. Добавьте отчеты о доходах и расходах (ОДР) и о движении денежных средств (ОДДС), знайте сколько у вас живого кэша. Пример Артсофт: клиенты платили разом за 6 или 12 месяцев, а акты выставлялись постепенно, выручка росла, а пользоваться деньгами, пока они не закрыты актами было нельзя — прибыль не меняется. Компания изменила формат услуги и формулировки в договоре, теперь услуги активируются по факту получения денег.

6. Раскладывайте выручку по операционным расходам и по типам продуктов. Иногда тех. поддержка съедает больше, чем приносит фича, такие фичи надо выносить из контура техподдержки, менять ценообразование и т.п. Рост выручки без контроля маржинальности приведет к кассовому разрыву, который убьет продукт.

7. Думайте о собственной инфраструктуре. В краткосрочной перспективе проще закрыть проблему наймом еще одного человека, но в долгосрочной это не всегда работает. В Артсофт раньше подписывали договор и выставляли счет для каждого клиента через бухгалтера (в штате 2 бухгалтера). Добавили личный кабинет, сделали оферту вместо договора, настроили автоматический биллинг и теперь нужен только 1 день бухгалтера в месяц на этот проект.

8. Смотрите не только на интересные IT-задачи, но и погружайтесь рутинные вопросы финансов и инфраструктуры, это может дать вам миллионы экономии в год, за счет которых вы будете масштабироваться.

Оксана Дунина, Artsofte — поставщик SaaS решений в России и СНГ: банкинг (Artsofte banking), рынок недвижимости (Profitbase) и автосервисы (TradeDealer).