День 102. Growth, Sales and New Era of B2B
1. Что объединяет Github, Intercom, Airtable и другие? Они зашли на рынок B2B снизу-вверх: сначала нарастили пользовательскую базу, затем подключили продажи. Такой подход близок стартапам и он защищен от больших игроков.
2. Плюсы такого подхода к запуску B2B продуктов: Дешево запуститься. Выше фокусировка на продукте, не надо думать о каналах продаж, воронках. Крупные игроки не пойдут на этот рынок, бизнес модель не подходит: Cisco, IBM и другие слишком неповоротливы для такого подхода. География не важна: крупные B2B стартапы появляются во во всех странах.
3. Различия B2B и B2C продуктов:
- B2B растет за счет продаж, B2C за счет маркетинга
- B2B продукту важно дать ценность заказчику (интерфейсы страшные, но закрывают боль), B2C продукту важно быть простым в пользовании
- B2B продукты выезжают на поддержке и отношениях, B2C продукты работают над своим брендом
- B2B юнит экономику определяют продажи, B2C юнит экономика строится вокруг роста
4. С точки зрения инвестора выбор B2C продукта — это как предсказать погоду: смотришь на числа и прогнозы, пользователи иррациональные. Покупатели B2B продуктов наоборот рациональные, есть конкретная боль.
5. В B2C стартапы инвестирую глядя на трекшн. В B2B стартапы инвестируют на ранних стадиях.
6. Путь современного B2B стартапа:
- запуск с фокусом на одной фиче, можно даже опенсорсить
- привлечение пользователей «снизу вверх»
- становитесь известным брендом
- ваш продукт разрастается новыми фичами и ценностями для бизнеса
7. Типовые проблемы B2B стартапов
- Рост снизу вверх, но нет продаж. Рост может замедлиться, если у вас нет сетевого эффекта.
- Есть продажи, нет роста снизу-вверх. Теряете доступ к покупателю: нет отношений, а прямых продаж слишком много.
- Рост снизу вверх есть, но он не ведет к покупателю вашего продукта. Пользователи даже не знают, кто должен платить за ваш продукт. Частая проблема опенсорсных проектов.
- Рост снизу-вверх съедает продажи. Вы даете бесплатно слишком много, сложно продать дополнительную ценность.
- Продажи и рост развиваются независимо. Теряется фокус, нужно развивать разные направления: то, чем пользуются бесплатно и что вы продаете — разные продукты.
- Продажи ломают фичу, из-за которой проект рос снизу-вверх. Продукт становится сложнее, часть становится платной, пользователям не нравится и они уходят.
P. S. Практикующий партнер успешного фонда делится наблюдениями и делает это легко. Приятно слушать и мотивирует думать, где же наш рост и двигаться
by Martin Casado — a16z General Partner