День 111. [Часть 1] Как продать квартиру без риэлтора (агента): пошаговая инструкция. Оценка квартиры и быстрая продажа.
- Реклама != продажи -- это разные процессы
- Цена в объявлении != цена сделки
- пришел, посмотрел, купил -- так не работает
2. Нужно найти всех интересантов, способных купить ваш объект и от одного из них получить максимум.
3. На какие вопросы хотят знать собственники?
- Дадут ли мне цену, о которой я мечтаю?
- Стоит ли продавать по такой цене?
4. С чего начать. Нужно написать цель сделки всех членов семьи. Какие бывают цели:
- улучшение быта семьи с доплатой (нарисовать схему альтернативной сделки)
- раздел имущества (договор о разводе)
- разъезд (схема альтернативной сделки)
- реинвестиция (финансовый план на бумаге)
- закрытие финансовых проблем (финансовый план на бумаге)
5. Как сделать оценку квартиры:
- Найдите такие же дома как у вас
- Соберите объекты, выставленные в рекламу в этих домах и прозвоните объявления
- найдите информацию о сделках в этих домах
- Посмотрите, куда реально двигаются цены по графикам, а не по заголовкам в газетах
6. Как понять, куда двигаются цены?
- Цены продаж похожих квартир можно найти на domclick.ru. Отчет платный, зато видно реальные цены сделок -- понятно, за какие цены можно продать квартиру
- Можно посмотреть на https://www.irn.ru/geo/rayon_khovrino/ графики цен
7. Главное на фото в рекламе -- показать площадь.
- Убрать все вещи меньше баскетбольного меча
- Убрать персонализацию: цветы, скатерти, кровати для детей и тп.
8. Кто наш покупатель? Какие виды рекламы работают?
- Лучший покупатель -- сосед, соседи первыми должны узнать, что вы продаете квартиру
- Горячий покупатель ходит по району, а не сидит у компьютера
- Серьезный покупатель торгуется -- он уже знает цены, он уже походил, попытается купить чуть дешевле, чем видел вчера, приходит одним из перых, но пытается поторговаться вниз
- Горячий покупатель приходит со списком, задает четкие вопросы, у него понятен источник финансирования, горят глаза
- Горячий покупатель расставляет мебель -- берите рулетку на показ
9. Реклама работает до момента, когда раздается звонок. После -- нужно принимать звонки и хорошо обрабатывать клиента.
10. Стратегия назначения цены в рекламе. С ценой нужно работать каждую неделю. Каждый месяц -- уже очень долго. Если в течение недели нет звонков по недвижимости -- пора начинать что-то делать.
11. Есть два вида аукциона. Английский -- назначается минимальная цена и растет. Голландский -- от максимальной цены вниз.
12. Голландский (от max к min) хорошо работает, если у вас дорогая недвижимость и вы боитесь ошибиться с ценой. Но такой вариант плохо работает, если вы работаете в эконом сегменте и у вас много конкурентов.
13. Современный покупатель в циане добавляет объявление в избранное и ждет, когда начнется снижение. Эти пользователи ждут, когда цена дойдет до минимума и не звонят. Этим плох Голландский (от max к min) аукцион. Если за две недели Голладского аукциона звонков мало, нужно удалить объявление, сделать новые фото, через две недели перезалить объект снова. Лайфхак: сделать 2-3 комплекта фото, чтобы в объявлениях были разные.
14. Английский аукцион (от min к max) хорошо работает при продаже небольших недорогих квартир. Это заставляет тех, кто подписался на объявление приходить к вам раньше, пока не было повышения цены, бороться друг с другом, когда приходят на показ.
15. При английском аукционе запись до записи на показ можно цену увеличить 2-3 раза, на показ придут уже при более высокой цене, на самом показе покупатели могут перебить друг-друга еще выше.
16. Как принимать звонки и вести учет звонков
- Не покупатель задает вопросы, а вы -- цель вопросов выявить серьезного покупателя
- Даже если звонит агент, он может представлять интересы серьезного покупателя
- Записываем все звонки и ведем список
- Кто звонит: агент или покупатель?
- Почему понравилось объявление: локация, цена или фото? Самый серьезный покупатель -- локация, потом цена. На фото приходят слабые покупатели
- Как давно ищет объекты, что уже смотрел? Горячий покупатель смотрел много квартир, уже устал
- Источник финансирования покупки. Покупатель, который что-то продает и оттуда принесет деньги хуже, чем тот, кто просто берет ипотеку и докидывает свои. Лучше уступить в цене второму покупателю, чем брать с доп услугами.
- Назначить день показа, не показывать хаотично.
- Всех собрать с интервалом 20 минут, сосед заходит последним. Покупатель, который устал тоже заходит последним.
- Ведите журнал показа. ФИО, телефон, подпись, паспорт.
- Квартиру подготовить как на фото.
- Члены семьи идут на прогулку, чтобы не мешать, зверей не должно быть.
19. Что запрещено делать на показе
- Готовить, есть, мыться, кошкам и собакам срать в лоток.
- Показывать, где ванная, кабинет, кухня, холодильник. Покупатель не дебил, сам поймет.
- Много говорить. Дайте покупателю побыть одним, прислушайтесь, что они обсуждают.
- Торговаться. Нельзя орать "моя цена такая, ниже не будет". Говорите "я подумаю".
- Кто будет жить в квартире. Какие потребительские свойства нужны: школа, детский сад, метро.
- Как давно ищут квартиру, что уже смотрели и по какой цене. Скажут, что смотрели квартиру в том доме, вы посомтрите цены в том доме и поймете ценовой диапазон покупателя -- вдруг он готов купить дороже?
- Какой источник денег, какой банк (если ипотека), как быстро хотят купить.
- При какой цене квартира станет предпочтительнее конкурентов? Очень важный вопрос -- поймете, на какую цену уже готовы идти.
- Анализировать ответ покупателей.
- Перезвонить всем из журнала показа.
- Сосед сам увидев длинный журнал показа будет торопиться с ценой.
- Понять, что делать с данной ценой.
- Корректировать цели или запрос.
22. Как торговаться с покупателем
- Выяснить цену и не говорить НЕТ.
- Попросить прислать ссылки, что купит покупатель, если не вашу квартиру.
- Снова вернуться к анализу конкурентов, они могли поменять цены за время. Подпишитесь на обновления конкурентов.
- Поднимать снова ваши цели, давать встречную цену с обоснованием.
- Торговаться на понижение нужно маленькими шагами.
23. Роковые ошибки покупателей
- Послать вначале хорошего покупателя, так как не изучил рынок.
- Хамить агентам по телефону и кидать трубки, потому что не знает правила игры.
- Взял деньги у первого же покупателя, не дожидаясь всех, кто звонил и приходил