День 134. Как преуспеть в B2B продажах и всех уделать сто проц. Изи гайд. [Чать 2]

1. Research. Глубина рисерча должна быть в миллиард раз больше, чем в среднем позволяют себе люди, которые занимаются продажами. Весь секрет успеха в переговорной деятельности — получить как можно больше релевантных знаний за супер сжатый срок. Ценность продукта растет в зависимости от того, сколько историй можно рассказать про то, что ты делаешь.

2. Пайплайн. Соберите 150-200 компаний и обсудите их с руководителем по продажам и коллегами. Почему у коллег именно такие компании, из таких сфер? Как составить pipeline: Гуглите списки топов. Простые запросы в гугле, и кто по ним рекламируется — все добавляем в список. Топовые лендинги по теме тоже. Look-alike данные из Owler, Linkedin. Узнайте, как конкурентов искал фаудер вашей компании.

3. Письма. Перед тем, как писать всем, пару дней подумайте обо всех поинтах, какие использовать. Составьте идеальный шаблон для рассылки: что скажет фаундер, CEO, наемник, если прочитает это письмо? Никто никогда не должен догадаться, что текст написан шаблоном. Продумайте блоки, которые будут разными для разных компаний. Когда вам ответили — это уже уникальная история, конкретный человек, конкретный запрос, конкретная боль.

4. Пинги. Будущее важнее, чем сейчас. Важно думать о тех, кто не ответил, чем о тех, кто ответил. Систематизируйте пинги. Нужна новая информация, например подборка новостей и выжимка из них. Сейлз должен быть проводником в мир интересной информации. Рассказывайте интересные истории.

5. Выработка. Топовые сейлзы в день могут делать 150 сейлз действий: исходящих коммуникаций, писем, сообщений в месенджерах. В среднем по рынку сейлзы делают 10-12 сейлз действий в день. Баланс важен. Если не можешь сделать качественно 50 действий, делай 40.

6. Прозрачность. Все, что вы делаете должно иметь цифровой след, желательно легко доступный всем остальным. Могут быть конфликтные ситуации, полезно для разборов. Абстрактно сложно спорить с людьми, которые на основе заблуждения стали делать выводы.

7. Постоянное обдумывание стратегии. Действуйте итерациями, проверяйте реакцию на письма. Если после 100 писем и выдающийхся пингов получаете ответ от трех лидов и деньгами не пахнет — надо что-то менять. Если то, что вы делаете не работает — обсудите с фаундером.

8. Вопросы. Вся деятельность должна рождать вопросы в вашей голове. Если вопросов не появляется, значит вы ничего не делаете. Или делаете много, но ничего полезного. Если у вас нет вопросов и есть продукт, который вы должны продавать, то 50% респонсам, 90% из респонса в разговор и 90% из разговора в продажу.

9. Что делают коллеги и фаундеры? На каких коференциях был, с кем о чем говорил, покажи переписку, пришли запись звонка в зум. Сейлз должен вечно узнавать новое. Делитесь информацией с коллегами, новыми фишками. Шерьте знания, делайте это системно, дискутируйте.

10. Страсть. Природа очень гармоничная и хладнокровная, действует по запросу. Если человек не тратит всю энергию, которая дана ему природой (не важно какая, энергия движения пальцем, размышления, социального проникновения, рабочая, мыслительная, любви), природа не дает больше. А если не тратится существенный процент, природа забирает, энергия начинает деградировать, перераспределяется. Если человеку хватает энергии на все свои задачи, он начинает делиться энергией. Посмотрите на Илона Маска.

11. Итак, все пункты выполнены идеально. Вы разобрались в модели, продукции, экономике, причинно следственных связях, у вас классный контент, письма, топовый уровень общения. Вы скорее всего понимаете денежный эквивалент того, что вы приносите. Если человек перед вами этого не понимает — это в нем проблема, и вы пытаетесь ему помочь, излечиться от нежелания получить полезное.

Антон Гладков — ex-CCO Aviasales, основатель SLSBMB.com, B2B-продажи и переговоры для BetterMe, LegionFarm, Alibaba, Banuba