Форматы продаж

К этому дню вы понимаете:

— что продавать;

— кому продавать;

— где продавать.

Осталось ответить на главный вопрос: как?

Форматы продаж

Прямые офферы

Этот формат пронизывает карьерный путь, потому что вы регулярно либо отправляете коммерческие предложения сами, либо обрабатываете их, когда клиенты первыми выходят на связь.

Формула оффера:

— Приветствие: если делаете массовую рассылку, обязательно меняйте имя под каждого клиента.

— Представление: кто вы, чем занимаетесь и на чем специализируетесь, чем можете быть полезны, какими сильными сторонами обладаете. Лучше не выходить за рамки 1-2 предложений, потому что текст — не о вас, а для клиента.

— Подтверждение экспертности: расскажите об обучении (не надо обо всем: 1-2 самых важных), нескольких успешных/громких кейсах, о работе с известными людьми (эксперты уровнем выше, блогеры, селебрити, бизнес).

Если подтверждений пока мало и/или вы претендуете на линейную позицию в команде, перечислите свои навыки. Не все, а полезные конкретному человеку. Для этого можно провести аудит его аккаунта или проекта и подумать, как, чем и зачем вы поможете.

— Цель письма, выгода клиента, персонализация: найдите у клиента проблему и мягко, но понятно предложите свое решение или улучшение. Объясните, что готовы дать и чем займетесь завтра же, если вас примут на работу.

— Оффер: предложите клиенту лид-магнит (бесплатную консультацию, пробный сценарий для сторис, вариант дизайна для его продукта, отредактированный или новый пост). Можно отправить его сразу, не договариваясь отдельно.

Получается воронка продаж: сначала бесплатная польза, повышение доверия и ощутимая выгода у покупателя, потом — платная услуга. Для «холодных» продаж это самый действенный способ.

Продажа существующим клиентам (LTV)

LTV — это прибыль от одного человека.

Здесь важно обозначить нашу цель. Не «получить одну оплату, выпросить отзыв и попрощаться», а «выстроить долгосрочные отношения с клиентом». Это стабильно, выгодно, комфортно с точки зрения эмоций и финансового планирования.

Продать повторно — легче, чем в первый раз.

Вам нужно создать воронку продаж и продуктовую линейку так, чтобы клиенты постоянно переходили от одного этапа к другому и оставались с вами как можно дольше.

Например, за одним постом заказывали ведение с контент-планом на месяц. За одним сценарием сторис — прогрев на 2 недели. За консультацией — менторство или коучинг. За дизайном чек-листа — оформление всех инфопродуктов. За одной фотосессией — постоянную работу над визуалом.

Запуски

Запуск предполагает конкретный продукт с УТП, ограничение по времени, целевую аудиторию, пиар-кампанию (таргет, реклама, прогрев внутри площадки), характерную упаковку по дизайну и смыслам.

Обычно у клиентов есть несколько часов или дней на принятие решения, а в остальное время вы их «греете» и доводите до пика, формируете спрос, закрываете возражения, расширяете воронку и так далее.

Даже если ваши охваты — 100 человек, запуск возможен. Имеет значение не количество просмотров, а качество аудитории и вашей работы.

Задание

Какие форматы продаж из статьи вам подходят? Выберите один или больше.
Составьте предварительный текст оффера по формуле из статьи для существующих и потенциальных клиентов.

Учтите, что во втором случае нужно сделать первое касание с клиентом.

Дедлайн: 26 декабря 23:59