Как создать уникальное торговое предложение?

Почему среди десятков предложений на рынке клиент должен выбрать именно ваше? Всё просто — уникальное торговое предложение. Оно пригодится при любом контакте с клиентами: в рекламе, на сайте, в соцсетях, в коммерческом предложении и даже на визитках.

С чего начать?

Самый плохой вариант — продавать всё для всех. Такая стратегия не работает. На деле клиент, скорее, уйдёт к продавцу с конкретным, индивидуальным предложением. Хорошее УТП должно удовлетворять потребности клиента: чем точнее оно совпадает с ними, тем эффективнее работает. Чтобы выявить потребности, нужно вначале определиться с позиционированием и целевой аудиторией.

Позиционирование

Определитесь с нишей. Чем она уже, тем меньше в ней конкурентов и тем понятнее клиенту, что он может от вас получить.

Например, если вы занимаетесь организацией праздников — сегментируйте: детские праздники, корпоративы, свадьбы и т.д.

Те же детские праздники можно разделить:

— по возрасту: для детей дошкольного возраста, школьников 1 — 4 класс, 5 — 9 класс и т.д.

— по месту проведения: в школе, на природе, в кафе, в парке и т.д.

— по роду развлечений: с аниматором, спортивные, интеллектуальные и т.д.

— по цене: экономичные, премиальные и т.д.

Клиенту будет понятнее, если вы скажете: «Мы проводим детские дни рождения в батутном парке», чем просто «Мы организуем праздники». Так вы уже отстроитесь от большинства конкурентов — организаторов праздников. Если не хотите себя ограничивать, выделите несколько конкретных ниш вместо одной общей.

Целевая аудитория

Дальше нужно понять, кто ваш клиент: сколько ему лет, какие у него потребности, чем он занимается и т.д.

Например, подход к выбору кроссовок у профессиональных легкоатлетов сильно отличается от любителей и новичков. У каждого из них запросы и потребности будут отличаться, а значит и выгоды в УТП должны отличаться.

Ориентируйтесь на тех, кто чаще встречается среди ваших покупателей, чтобы потом не терять время и рекламный бюджет на поиски какого-то идеального клиента. Создайте несколько таких портретов клиента.

Когда вы понимаете, кто именно ваш клиент, появляется представление, каким языком с ним общаться и где искать.

Выгоды

Выгода — это ценность, удовлетворяющая потребности клиента. Она решает их проблемы, облегчает жизнь, экономит время или средства. Выгода даёт ответ на вопросы: «Что мне это даст?», «А мне что с этого?».

Лучший способ определить выгоду — спросить у самих клиентов. Чем больше людей вы опросите, тем достовернее будет информация. Если нет такой возможности, можно подглядеть у конкурентов или написать самому. В любом случае протестировать варианты не помешает.

Если клиенту, например, важен критерий «срок» — скажите о нём: «доставка за два часа», «ремонт за две недели» и т.д.

Напишите варианты выгод под каждый портрет клиента. Например, заказчик хочет сделать ремонт в ванной, ему важно, чтобы было качественно и в то же время недорого. Предложение можно сформулировать так: «Уютный ремонт ванных комнат от 3 000 рублей за 1 м2 с гарантией два года».

Ключевое понятие в УТП — уникальность.

А значит предложение должно отличаться от конкурентов в лучшую сторону.

Изучите конкурентов: сайты, соцсети, объявления на Авито и т. д. Можете позвонить и притвориться, как будто что-то заказываете, пускай продавцы отвечают на ваши вопросы. После выпишите себе их УТП и сравните. Так вы сможете выявить сильные и слабые места. Плюс увидите, чем вы от них отличаетесь: где уступаете, а где наоборот выигрываете.

Допустим, вы проанализируете и поймёте, что УТП двух ваших конкурентов сильнее вашего: один предлагает доставку за неделю, когда у вас 10 дней. Другой с доставкой в 10 дней дарит подарок. Вы можете постараться сделать доставку за 5 дней и подарок. Тогда ваше УТП станет сильнее, и вы сможете обойти сразу обоих.

Если вы затрудняетесь со структурой УТП, есть готовые формулы:

1) Конкретная выгода + бонусы + гарантия + ограничение. «Доставим пиццу за один час или вернём деньги. Напиток в подарок. Акция действует до 10.09».

2) Потребность клиента + результат + гарантии. «Отремонтируем ваш iPhone за один час с гарантией один год».

3) Целевая аудитория + потребность + решение. «Помогаем будущим мамам и папам подготовиться к родам».

4) Потребность + критерий выбора. «Научим английскому языку с нуля».

Как написать о продукте

«Индивидуальный подход», «продающий сайт», «качественный», «изысканный», «эксклюзивный», «невероятный» и т.п. Часто вы встречаете в тексте о продукте такие фразы? Вся эта «вода», оценки и вводные слова — словесный мусор. От таких выражений нужно избавиться. Они не доносят нужные мысли и не убеждают. А наоборот передают читателю, что вам на самом деле не о чем сказать.

Важно общаться с клиентом на его языке: честно и уважительно — как будто разговариваете с другом. Если ваши клиенты непрофессионалы, не стоит использовать заумные слова, чтобы казаться экспертом.

Вместо «красивых и умных» слов добавьте реальные факты или покажите действие вашего продукта на конкретном примере.

Пример: вместо «наши тренеры — профессионалы в своей области, и у нас к каждому ребёнку индивидуальный подход», можно сказать: «Все наши тренеры — заслуженные мастера спорта, дети от них в восторге. Уже на первом занятии ваш ребёнок научится делать заднее сальто».

После можете показать получившееся УТП человеку, который ничего не понимает в вашем бизнесе. Например, своей бабушке. Если ей всё будет понятно — отлично. Значит у вас хорошее УТП и его можно показывать клиентам.

Надеемся, что этот текст поможет вам создать сильное УТП, которое будет приносить новых клиентов.