Различия ведения бизнеса в Германии и России

В каждой стране есть свои законы ведения бизнеса. В каких-то странах они весьма схожи, в других – значительно отличаются, как, например, в случае Германии и России. Инга Ламуру (Inga Lamouroux), международный эксперт в области развития В2В-бизнеса и маркетинга, создатель и автор блога МаркетInga о маркетинге и развитии бизнеса в Германии, рассказала нам о главных различиях.

Окончив Кёльнский университет и проработав более 10 лет в известных телекоммуникационных международных концернах, таких, как немецкий Телеком, французский TDF, японский Panasonic и люксембургский SES, я привыкла к европейскому стилю работы. И, начав консультировать компании с постсоветского пространства по возможностям и способам выхода на новые рынки, я ощутила значительную разницу в подходе к бизнесу, его развитию и этикету.

Сразу отмечу, что не имеет смысла вести счёт, где лучше, а где хуже. Каждой стране присущи свои исторические, экономические и политические условия, формирующие традиции и стиль бизнеса. У каждой страны разные исходные позиции: исторические, экономические и политические условия. К тому же любую особенность ведения бизнеса можно преподнести как преимущество, так и как недостаток. Поэтому для полной ясности картины буду описывать подходы к управлению бизнесом в обоих странах и приводить конкретные примеры из своего опыта.

Атмосфера и взаимоотношения

Один из главных немецких бизнес-принципов – взаимоуважение. Он проявляется как в ежедневной рутинной работе, так и во время встреч с деловыми партнерами. Немцы всегда позитивно настроены по отношению к коллегам, проявляют терпение и обходительность, что создает спокойную рабочую атмосферу. В деловой переписке и при устном общении используется вежливая форма обращения, коллег, а особенно тех, кто занимает более высокую должность, принято называть на «Вы» и по фамилии – панибратство в Германии не приветствуется. Также обязательно учитывается титул собеседника.

До пандемии при встрече и прощании немцы пожимали друг другу руки. Теперь этот ритуал обговаривается вербально: “Сегодня без пожатия руки!”.

Безусловно, это не является уникальным жестом, однако здесь есть важный момент – руки пожимаются абсолютно всем присутствующим, начиная от самого старшего по должности сотрудника и заканчивая сотрудником, занимающим наиболее низкую должность.

Во время совещаний или бизнес-встреч для немцев, помимо всего прочего, очень важно весь фокус внимания направлять на решение вопроса и не отвлекаться. Телефоны всегда заранее выключаются, недопустимо во время встречи отвечать на звонки или сообщения, выходить из помещения, рисовать в блокноте.

В России модель ведения бизнеса и построения отношений в деловой среде несколько отличается. Вполне нормальным явлением считается повышение тона голоса при общении с коллегами или партнерами, достаточно резкие интонации и активная жестикуляция. Нередко “неуважительное отношение” используется как апробированный инструмент достижения своих целей. Особенно это проявляется во время переговоров. Переговоры, вообще, воспринимаются как поле битвы. Там любые техники годятся для победы.

Именно в этом кроется различие подхода к переговорам. В Германии переговоры не воспринимают как жесткую борьбу. Они служат для того, чтобы придти к компромиссу, совместными усилиями решить проблему или увеличить размер «пирога». Цель переговоров в том, чтобы каждая сторона получила больше выгод, а не попытка поделить «пирог» и добиться для себя самого большого куска. Это не игра в «ястребы и голуби». Именно другое восприятие ситуации российскими партнерами порождает использование ими различных манипулятивных техник, агрессивного стиля общения и интриг во время ведения переговоров и, естественно, непонимание со стороны немецких партнеров.

Конечно, за последние годы видны изменения. Сейчас многие российские компании всё больше ориентируются на европейскую модель ведения бизнеса, что проявляется в том числе в стремлении создавать кодексы поведения, правила общения с коллегами и партнерами, а также поддерживать дружелюбную атмосферу внутри компании. Особенно это заметно в компаниях, которые хотят выйти на международный уровень.

Легальность и прозрачность

Бизнес-модели в Германии прозрачны, просты и понятны. Все сделки легальны, а решения и шаги продумываются очень долго и тщательно для того, чтобы не нарушить принципы законодательства. Немцы стремятся следовать правилам, а их нарушение приводит к жестким санкциям. В целом, для немецкого бизнеса не характерны «серые схемы» и многоходовки.

Если в Германии на вопрос: “Разрешено ли это?” – ответ “нет”, то просто ищутся другие легальные варианты. В России же это только начало увлекательного пути в стиле: “Как бы нам обойти запрет?“. Для большинства предприятий работа по «серым схемам» – обычное дело. Привыкнув так действовать, компании строят сложные многоходовые бизнес-модели для выхода на европейский рынок, что является зачастую причиной их провалов.

Бюрократия и процессы

О немецкой бюрократии не слышал разве что ленивый. Процессы, справки, формы, регистрации… В Германии это практически часть культуры. Соблюдение процессов для немцев – самое главное в работе, всё должно делаться медленно, вдумчиво, и четко в соответствии с установленной процедурой. Многие компании живут только тем, что постоянно совершенствуют процессы и обсуждают их. Несмотря на то, что чрезмерная бюрократия убивает время, нервы и деньги в компаниях любого размера, попытка ее избежать непременно приведет к провалу реализуемого компанией проекта.

Также в немецкой деловой культуре существует четко определенная иерархия, которой все придерживаются и в которой ясно прослеживаются обязанности и отличия права и обязанности между сотрудниками и подразделениями. Это приводит к еще более затяжным процессам, ведь каждый должен делать свое дело и чужую работу никто выполнять не будет.

В России тоже существуют бюрократические проблемы, однако, в куда более меньших масштабах. Но для российской бюрократии, в отличие от немецкой, характерна непрозрачность. Коррупционные схемы и способы «обойти» необходимые для бизнеса процедуры – вполне реальные рабочие стратегии. Если не прибегать к незаконным методам, выполнение необходимых действий для реализации проекта займет достаточно много времени. Однако в данном случае преимуществом служит то, что зачастую границы между обязанностями специалистов достаточно размыты, и один сотрудник в России может сделать то, чем в Германии будут заниматься несколько различных подразделений компании.

Планирование и ориентация на результат

В странах Восточной Европы, в России в частности, бизнес ориентирован на результат – быструю прибыль. То, каким образом этот результат будет достигнут, роли не играет. Работникам соглашаются платить не за саму выполняемую работу, а непосредственно за достижение того самого результата. В русской ментальности, вообще, считается, что если сотрудники ориентированы на процесс, то никаких целей они не достигнут. Далее часто меняется сама цель, и тогда процесс ее достижения становится еще более затратным и тяжелым. К тому же многие сотрудники придерживаются принципа Парето: стремятся выполнить 20% работ, дающих наибольшую прибыль, перекидывая 80% «пустой и неблагодарной» работы на других. Их ориентация на результат приводит к тому, что они делают только то, что им выгодно, но далеко не всегда это бывает выгодно компании.

В итоге при ориентации исключительно на результат упускаются важные детали, совершаются грубейшие ошибки и закрываются глаза на способы его достижения (например, коррупция). И когда, в конце концов, поставленные цели достигнуты, часто от них эффекта нет, а то и дело всплывают недочёты и развиваются сопутствующие скандалы.

В Германии стратегия противоположная – сначала бизнес детально планируется и обсуждается внутри компании: формулируются понятные и четкие цели как для менеджмента, так и для сотрудников и исполнителей, прописываются конкретные шаги для их достижения. Немецкие бизнесмены стремятся к долгосрочным сделкам, так как, наверное, ценят потраченное время и приобретений опыт. Им требуется большое количество времени для принятия решений, ведь необходимо взвесить все «за и против» в команде, переговорить со всеми и получить поддержку всех отделов и сотрудников, предусмотреть все возможные случайности и оценить риски.

Бизнес-планы, например, строятся на 10 лет и корректируются в зависимости от желаемой перспективы ежегодно. Лишь после того, как всё тщательно спланировано и сотрудники позитивно настроены и мотивированны, задачи начинают выполняться. Таким образом, бизнес больше ориентируется не столько на «что должно быть достигнуто (результат)», сколько на «как эффективно должно быть достигнуто (процесс)». Когда цели поставлены, индикаторы и этапы определены, маршрут проложен, казалось бы, остаётся двигаться к намеченным результатам, однако реализация планов часто затягивается по различным причинам, выливаясь в значительные задержки. Поэтому можно сказать, что такая стратегия – палка о двух концах.

Такой подход, безусловно, оказывает большое влияние и на скорость достижения результатов. Цели поставлены, ориентиры намечены, маршрут проложен, однако сам путь бывает весьма долгим.

Справедливость

Отличительными чертами немецкого стиля ведения бизнеса являются справедливость и сознательность. Уровень оплаты труда в Германии – один из самых высоких в Европе. Работодатели хорошо оплачивают труд своих сотрудников и обеспечивают им хорошие условия работы. Естественно, что многие компании требуют такого же подхода и от своих поставщиков.

В России далеко не везде для работников созданы комфортные условия, однако крупные, особенно международные компании, стремятся к этому. Зарплаты в России заметно ниже немецких. Например, по состоянию на 2020 год минимальная зарплата в Германии составляет 1 496 евро в месяц, в России же – всего 157 евро. Но, насколько я знаю, справедливость по отношению к сотрудникам не является критерием при выборе партнеров или поставщиков.

Честность является еще одной чертой, присущей, в целом, немецкому бизнесу. Все заявленные услуги четко выполняются, а все счета – честно оплачиваются. Редкость, когда у вас попросят предоплату. Конечно, может быть что из-за внутренних процессов (в больших организациях) оплату счета надо будет ждать 2 месяца, но он будет оплачен.

Экологичность

В последние годы Германия делает большой акцент на экологичное производство, экологичность производимых товаров и защиту окружающей среды. Не только спрос на экотовары непрестанно растет, но и сознание того, что бизнес должен именно так производить продукты и товары. Это требование теперь можно услышать не только от клиентов, но и от деловых партнёров. Для российского бизнеса еще мало характерна экопродукция и экотехнологии, так как это далеко не всегда выгодно экономически, однако некоторые компании, стремящиеся закрепиться на международном рынке, стараются развиваться в этом направлении. В России с 2012 года даже существует специализированная консалтинговая компания «Экобюро GREENS», которая занимается проектами в области экологизации бизнеса по всей стране.

Заключение

Условия и стиль ведения бизнеса в России и Германии значительно различаются. Если в России больше возможностей и пространства для действий, т.е. управление бизнесом не столь жестко регламентировано со стороны государства, то в Германии сложилась хорошо проработанная система не только государственного, но и самоконтроля, норм и этического стиля, которого придерживаются все партнёры. С другой стороны, оперативная свобода бизнеса в России ограничивается его коррупционно-бюрократической составляющей, а в Германии достижение планируемых результатов сопряжено с существенными временными затратами, т.е. везде имеются как преимущества, так и недостатки.

Поэтому в заключение хочу рекомендовать следующее тем, кто собирается иметь дело с немецким партнёрами:

Научитесь думать и действовать корректно (забудьте про многоходовки, например, мы зарегистрируем компанию в Латвии, а будем вести всю деятельность исключительно в Германии).
Расслабьтесь и доверьтесь процессам. Вы их не обойдёте, а, попытавшись их как-то ускорить, Вы только навлечёте дополнительные трудности, навредите. Конечно, есть моменты, когда в какой-то части процесс можно ускорить, но это редкость.
Запаситесь терпением (особенно с персоналом), а также и запаситесь финансовой поддержкой. Как бы дотошно вы не планировали, всё выйдет вам несколько дольше и дороже.
Забудьте про манипулятивные стратегии и эмоциональные игры и будьте всегда крайне вежливы.
Готовьтесь к переменам: адаптируйте свои продукты и услуги к требованиям потребителей, хотя вам и придётся многое в производстве изменить.

Источник