Структура прогрева или как писать прогревы.
Прогрев — простыми словами, это донесение ценности продукта. Во время прогрева человек сам должен захотеть купить продукт еще до старта продаж.
В прогреве есть 2 этапа:
- Теневой прогрев — без упоминания продукта, создание контекста. Перед активным прогревом к продукту он идет 3-7 дней.
- Контекстный (активный прогрев) — когда, уже открыто говорим о продукте и греем именно к нему. Обычно идет 7-14 дней, но бывает месяц и больше (это редко).
Этапы прогрева (воронки):
1. Транслирование своих ценностей. Всегда нужно рассказывать и делиться своими ценностями в своем блоге.
Например: Ценность — свобода. Можно ее демонстрировать, упоминая о том. как важна для вас свобода и почему. Как рады, что можете вставать в любое время, так как не нужно идти на офисную работу и вы сами работаете на себя. Что для вас значит и показывать это.
2. Продажа себя как эксперта. Почему вы эксперт в этой теме? Почему я могу доверять тебе? У человека не должно остаться никаких абсолютно сомнений в том, что вы эксперт.
Экспертность можно демонстрировать двумя способами.
- Прямой способ. Это соц. доказательства (кейсы, отзывы, результаты учеников), экспертный-полезный контент, вопрос-ответы, различные разборы ошибок или хейтеров и т.д.
- Нативный способ. Это обычный лайф-контент, в котором можно "разглядеть и увидеть" в вас эксперта. Это сторителлинги о своем пути, путь самого эксперт или ученика от точки А до точки Б, провалы, изнанка работы, закулисье, процесс работы и т.д.
3. Выявление болей целевой аудитории продукта. Бывает у человека не "болит" явно, но эта "боль" может быть скрытой и на этом этапе эти боли нужно выявить и раскрыть.
4. Предложение решения. Как только мы раскрыли боль у человека, он уже понял "Да, это у меня есть и это болит" — нужно показать, что есть способ решить и "вылечить". Не оставлять человека в боли.
Мы еще не предлагаем наш продукт, а только говорим о возможности её решения.
5. Продажа идеи продукта. Доносим и демонстрируем ценности продукта. На этом этапе уже объявляем о предстоящем продукте. Начинаем контекстный активный прогрев.
6. Трансформация результата.
Визуализируем точку "Б".
7. Закрытие возражений. Все сомнения и возражения нужно закрыть.
8. Открытие продаж.
На канале позже будут подборки вариантов, как демонстрировать разные этапы воронки.
Что нужно сделать, перед тем как начать писать прогрев?
1. Сделать распаковку личности эксперта.
2. Выбрать формат и что за продукт вообще будет (марафон, гайд, интенсив, курс, воркбук, спринт и т.д.) и тема.
3. Прописать программу/содержание, тарифы.
4. Составить календарь запуска. Даты теневого, контекстного прогрева, когда старт и закрытие продаж, скидки.
Пример: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1m8a3bwWO0vgo-Il1NXqQChQWduZPPf_C9AMp03L2XFg/edit?usp=sharing
5. Сделать анализ целевой аудитории.
Пример: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1npMQ_yuOYQZ4_ZdNNlIoOW5WoIVSIj_ZKI0qQsC4ZvE/edit?usp=sharing
6. Анализ продукта. Прописать рациональные и эмоциональные характеристики продукта, преимущества, оффер.
Пример: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1v-fChbJqsm2OxUEvL7WKz8r9E5fP24kh0S_4aq3dP2E/edit?usp=sharing
Только после этого можно начать писать сценарий прогрева.
Как пишу прогревы я:
Я пишу прогревы в гугл-таблице, но хочу перейти писать в XMind. Можно так же писать в гугл-документах, ворде или даже заметках. Выбирайте для себя, где будет удобнее вам и блогеру.
Пишу прогрев на каждый день. Тезисно.
Нужно делать прогрев нативным, не продажи в лоб. Очень круто и здорово вставлять прогрев в инфоповоды, в лайф-контент — это супер красиво и нативно.
Во время прогрева важно держать охваты и повышать их. Добавлять сюжетные линии, делать разный вовлекающий контент. Чем больше охваты — тем шире воронка.
Прогрев и сторис — это настоящий сериал. Пишем прогревы, как сценарии для сериалов и фильмов. Где есть: экспозиция, завязка, развитие действия, кульминация, развязка. А блогер — это главный герой.
Полезная краткая статья с описанием основных сюжетных элементов: https://zen.yandex.ru/media/id/5ceb9c26aa7e8b00b356e1a2/elementy-siujeta-chto-eto-5cebc943ae6fed00b3fbe8e2?utm_source=serp
Нужно знать, что человек покупает не сам продукт, не информацию — а конечную желаемую точку (трансформацию и идеальную жизнь).
Спасибо за внимание и очень надеюсь, что статья была полезна.
Если есть какие-то вопросы, можете написать мне в лс https://t.me/Tomiris_Kas
Мой тг-канал по запускам https://t.me/tomirisproducer
Я в инстаграм https://instagram.com/tomirisch