Как составить портрет Целевой аудитории?

«Когда клиент входит в мой магазин, забудьте меня. Он - король»

Джон Ванамейкер

Итак, залезаем к нашему королю в голову и пытаемся понять, что им движет при покупке нашего товара. Мы должны все знать о нашем короле!

Берем ручку и записываем:

1.Пол.

Кто любит ваш товар больше? Мужчины или женщины?

Рассуждайте, анализируйте статистику и в конечном счет вы должны знать процентное соотношение мужчин и женщин среди ваших клиентов.

2. Возраст.

Отвечаем на вопросы: Ваш продукт для молодых или для немолодых? Кто его может полностью оценить? Сколько человеку должно быть лет? Сколько вам должно быть лет, чтобы вы полностью могли насладиться своим продуктом?

Также пользуйтесь статистикой, есть возрастные пики для каждого товара.

Пример:

Вы продаете молоко. Молоко полезно для детей и они являются вашей ЦА. Вдобавок к этому ваша ЦА - их родители, потому что именно они покупают своим детям молоко и, возможно, один пакет сами по дороге выпьют.

Также обезжиренное молоко могут пить пенсионеры. Молоко пьют спортсмены на массе, если они не веганы и тд.

Если посчитать, у вас получится несколько возрастных сегментов. Все сегменты вам нужно записать в виде: От и До. Диапазон не должен превышать 10-15 лет.

Чем больше вы составите возрастных сегментов, тем точнее вы определите свою ЦА.

3. Семейное положение.

У людей в браке и у людей без второй половинки интересы и потребности могут очень сильно различаться.

Поэтому вам нужно определить, как ваш товар закрывает потребность человека в том или ином семейном положении.

Грубо говоря: ваш товар будет полезен холостякам или женатым?

Ответ - "и тем и тем" не годится. Нам нужно процентное соотношение!

4. Гео.

Если у вас региональный бизнес или ограничена зона доставки, то смело отбрасывайте все остальные страны и регионы.

А если, наоборот, место жительства клиента для вас не имеет значения, то смотрите по статистике, в каких регионах и странах ваш товар пользуется наибольшим спросом. Опять же, все подробно расписываем на бумаге!

5. Уровень образования.

Здесь все просто. Вы не будете продавать книги тем, кто не умеет читать. А аудиокниги - будете.

Если серьезно, то порассуждайте над уровнем образования и образом жизни вашей ЦА. Так вы поймете, кому действительно будет полезен ваш товар, а кому - не очень.

6. Профессия/род деятельности

Не думайте, что людям всех профессий одинаково нужен ваш товар. Пытайтесь выявить общие признаки по роду деятельности. Проанализируйте спрос и вы сможете определить тех, кто действительно ближе всего.

7. Доход

Какой у вас средний чек? 

Сколько ваша ЦА должна зарабатывать, чтобы позволить себе ваш продукт?

Для того, чтобы люди у вас купили товар, они должны на него заработать. От уровня заработка человека будет зависеть спрос на те или иные товары. Богатый не будет питаться дешевой пищей, а бедный будет стараться экономить и вряд ли сможет позволить себе товары премиум-сегмента.

8. Мотивация.

Что человек хочет достичь. Дрыщи хотят накачаться. Девушки хотят похудеть, чтобы соблазнять самцов. Молодой амбициозный парнишка - сделать себе карьеру/заработать.

От чего хочет избавиться человек - негативная мотивация. Полный парень очень хочет скинуть лишние килограммы. Офисный планктон - смерти босса. Об этом стоит помнить при составлении портрета ЦА.

9. Увлечения/интересы.

Любых интересов не бывает. Бывают интересы конкретные. По всему материалу, который мы обсудили в данной статье, вы уже можете предположить, какие интересы у вашей ЦА.

Чем любят заняться ваши клиенты на досуге: на скамейке пиво попить, сходить на концерт, вышить крестиком, поиграть в гольф - это вы и должны определить.

10. Боль.

Какая боль у вашей целевой аудитории? Как вы ее можете решить?

Для того, чтобы ваша аудитория выбрала ваш продукт или услугу, у нее должна быть какая-то нерешенная проблема. Боль клиента должна быть напрямую связана с тематикой вашего бизнеса. Чем сильнее болит, тем сильнее ЦА ухватится за вас, как за палочку-выручалочки, с помощью которой можно решить насущную проблему.

Поэтому ищите и продолжайте искать все болевые точки целевой аудитории. А потом думайте, какое решение проблемы вы можете предложить.

Проанализируйте конкурентов. Возможно, они не могут решить проблему клиента также хорошо, как вы. И давите на это. Делайте из этого прибыль.

И опирайтесь на статистику! Какие проблемы ваша ЦА пытается решить и где( в соц. сетях, в реальной жизни, на сайтах). Статистические данные откроют вам полную картину происходящего.

Заключение:

Теперь вы научились составлять портрет клиента.

Давайте закрепим полученный материал на практике:

Возьмите ручку и лист бумаги и составьте по пунктам хотя бы один подробный портрет вашего идеального клиента.

И если у вас не получается - не сдавайтесь. Продолжайте копать. Анализировать и еще раз копать. И тогда успех обеспечен.