🔥 1 этап. Установление контакта

Чтобы была трансформация, клиента важно всегда водить по эмоциональным качелям с + эмоции в минус эмоцию и наоборот.

Зафиксируем состоянии в точке "+" — вы молодец, что вы сегодня пришли [30 с, минута] — поговорить про общие темы, погоду, интересы — простой разговор, чтобы поймать волну с человеком — скопировать позу собеседника и его осанку. Не обязательно копировать жесты, достаточно скопировать точки опоры, чтобы быть на одной волне

— Какие ожидания от консультации/диагностики? Что хотели бы получить сегодня в результате? записывались, то какую задачу перед собой ставили?

Задаём чёткий план разговора/диагностики: Итак, что будет на консультации/диагностике: — проведём диагностический разбор, тем самым найдём первопричину проблемы, из-за которой вы... Точка А — далее, исходя из текущего положения , я дам вам план действий для решения данной проблемы, в конце дозвона вы получите индивидуальный план решения вашей задачи — ну и в конце - если вы нам подойдёте, и я пойму, что сможем вам помочь получить результат, который вы хотите, то я расскажу о том, как вы сможете начать работать вместе со мной и моей командой ** если в плохом настроении, или кто-то мешает, то переносим*

🔥 2 этап. Сбор информации, фиксация точки «А».

⚠️ — Наша задача чтобы человек посмотрел факту в лицо, сам признал что у него жопа с финансами, и с бизнесом в целом. Изменение парадигмы, это когда он думал, что у него в целом 7/10 состояние бизнеса, а после осознаёт, что 1 из 10. Понимание точки А — это боль для человека, которую он должен увидеть сам, наша задача ему в этом помочь. — Выявляем причину , задавая открытые вопросы, вопросов может быть много, но "лечить" без понимания или "правильно поставленного диагноза" опасно — Люди не понимают свою точку А, свои убеждения, и проблемы. Они думают, что у них не так всё плохо с бизнесом и финансами, у человека иллюзии, что всё хорошо и нужно всего-то немного сделать лучше.

— Расскажите, что на данный момент является вашей самой большой проблемой, которая не дает спокойно жить? Что вас сейчас беспокоит больше всего? какие проблемы самые острые?
— Почему вообще именно сейчас заинтересовались темой учета финансов в вашем бизнесе?

— Ранее уже обращались к финансистам? Удалось решить какие либо проблемы?

Проводим стандартный сбор показателей: [15 мин] ****

— Собираем нужные показатели для понимания всей картины

Рассказываем точку "А" "до" — Включаем демонстрацию Экрана (если ты туда забиваешь данные клиента в таблицу). — А что вы видите в таблице ? (если не понимает что там написано, рассказываешь) Что думаете? Какие эмоции? Почему вы так думаете? — Показываем проблемные точки которые ты уже выявила при сборе информации. — Рассказываем к чему это в будущем будущем может привести, если ничего не делать

— Подскажите пожалуйста, какие ранее методы учета финансов использовали? Может пробовали что-то самостоятельно? Результатами остались довольны? Как вы считаете, почему проблема до сих пор существует? Чего, по вашему мнению, не хватает для ее решения?

Почему это происходит, если знаете и понимаете, что это проблема есть? — Расскажите, какие трудности есть у вас сейчас, которые мешают достижению вашей цели? Почему не получается достигнуть цели? — Как вы сейчас ведете фин учет? (если говорит как ведет просто записываешь. делаешь пометки). Вы сами так решили все считать или у вас уже был финансист? — Чего вы боитесь больше при достижении цели? Что вас больше всего пугает? — Поделитесь насколько вы считаете ваш фин учет в компании правильным по 10-бальной системе? где 10, всё отлично, в 0 — ещё вчера нужно было "всё систематизировать"

🔥 3 этап. изменение парадигмы «B»

⚠️ — На данном этапе должно быть понятно какая проблема у человека — Человек находится в позиции "—" после предыдущего шага — Многие люди изначально не понимает чего они хотят (если на вопрос чего вы хотите, он отвечает: обобщённо в формате я хочу чтобы везде был мир, и счастье, а я буду помогать людям) — Правильное формулирование точки "В" - мы приносим большую ценность для человека — Важно перевести человека в точку "+". Что ты конкретно хочешь? Давайте представим, ты через 3 месяца в точке В, что изменилось в вашей жизни? Зачем вам это? Что это изменит в вашей жизни? Зачем вам это? Ради чего вы это хотите? (в ответ человек будет говорить ценности, которые нужно записывать и говорить во время продажи) — все состояния человека нужно фиксировать — Создать разрыв шаблона: смотри как просто. Как изменить парадигму? Пример: Человек говорит: я хочу 500 тысяч в месяц зарабатывать — в ответ: а ну это просто проходите у нас вот этот модуль и у вас будут изменения (с удивлением, ненавязчиво, невзначай)

Рассказываем точку "Б" Исходя из того как ты понимаешь к чему приведет твой продукт

— А что вы тут заметили? Какие изменения? Что улучшилось?

— Какие ощущения внедрения систематизации фин учетв? Что сейчас чувствуете?

— Что хотели бы через 2-3 месяца получить? Какой результат? Что чувствовать? Почему?

— Поделитесь, на какие действия вы готовы, чтобы получить эти изменения?

— Расскажите, какие 5 проблем в данный момент для вас горящие? Что вы исправите при первой же возможности, закрыв текущую цель? Обозначьте ключевые вопросы, которые вы решите, когда у вас будет четкая и прозрачная система фин учета. Расскажите минимум 5 хотелок, которые вы закроете в первую очередь.

— Наша система уникальна, подходит не для всех бизнесов, почему вы считаете, что она подойдет вам?

— Вы закрыли и реализовали полностью свою главную цель по Фин учету. Опишите, какие яркие желания в других сферах жизни вы воплотите в жизнь в течение 5 лет? 10 лет? 15 лет? Какое ваше самое большое и сокровенное желание, которое вы хотите реализовать, закрыв свою цель? Почему? Подумайте, как достижение вашей цели отразится на всех сферах вашей жизни?

— Что вам может помешать на ваш взгляд?

• как вы думаете, какие самые сильные качеcтва, которые помогают достигать результат?
• Какие ресурсы у вас есть на данном этапе для достижения ваших целей? ****(мотивация, освободившееся время, деньги, большое желание масштабироваться, )
• Представьте, что скажет самый важный человек в вашей жизни, увидев ваши результаты? Поделитесь этим здесь
• Что для вас значит четкая и прозрачная система финансового учета? **

🔥 4 этап. Соединение с продуктом

🌋 Рассказываем про продукт, как ты внедришь систему учета и твой клиент добьётся результата — задача сначала опять увести в состояние "минус", иначе клиент не поймёт а зачем тут мы? — нужно предложить детализованный путь к достижению цели: давайте сейчас распишем с вами подробный план к вашей точке B — Ключевое: не усложнять. Максимум 3 основных пункта. Вы делаете шаг 1, 2 и 3 — Клиент должен понять, что он без нас не справится без нас: раскрыть технику. Пример: 5 инструментов, которые нужно внедрить, но есть 2 нюанса, которые точно нужно сделать, иначе ничего не получиться

Давайте пропишем план интеграции системы управленческого учета:

1. Прописать этап 1
2. Прописать этап 2
3. Прописать этап 3

Раз в неделю важно, Будут контрольные созвоны со мной и моей командой, чтобы отслеживать как ком этапе интеграции мы сейчас находимся

🔥 5 этап. Закрытие сделки

— То, о чём мы с вами проговорили, насколько для вас важно получить этот результат,?

А по 10-бальной шкале? Единственно-правильный ответ 10

— если меньше 10, то останавливаемся, не озвучиваем оффер и идём обратно: нужно вскрыть и изучить все сомнения ( вернутся к точке Б и проговорить важные моменты, скорректировав на прошлое сомнение)

— если внимательно слушали точку и записывали точку Б, то ответ не может быть менее 10 — Вопрос: сколько для вас потенциально может стоить этот результат ? Какова ценность? (Если бы у вас были деньги, можно уточнить, что я не лезу к вам в карман — важно убрать напряжение)

— Озвучиваем оффер + формат ( то как он достигнет цели) Что скажете?, важно слушать и наблюдать за человеком

— Не в коем случае не закрываем зум, куда бы человек не начал спешить, даже если сделка под угрозой

— Закрываем на рассрочку банка прямо сейчас оформляем в режиме зума. Если нет то вносит любую сумму от 5 тысяч, чтобы закрепить намерение (если вы не закрепите намерение, то всё, о чем мы с вами говорили, то всё распиться: вы уйдёте в сомнения, в которых вы жили много лет).

— Оплата важна сразу в режиме звонка

ОБЯЗАТЕЛЬНО ФИКСИРОВАТЬ НАМЕРЕНИЯ: либо отказ, либо рассрочка, либо предоплата, либо фиксация намерения

Что делаем после оплаты?

1. Запрашиваем реквизиты, назначаем время созвона для заключения договора и внесения полной суммы
2. Отправляем коммерческое (если оно есть)

Ну что вы довольны своим решением? Готовы к трансформации? Готовы к новому общению?