Как заработать на столярной мастерской

by @topbusinesscases
Как заработать на столярной мастерской

Как всё начиналось 

Один дед Александра Моисеенко – генеральный директор Тульского конструкторского бюро, разрабатывавшего туннелепроходческую технику.

Другой работал на заводе «Экран» – выпускал телевизоры, радиоприёмники и т.п. Сам Александр в детстве паял приёмники, модели автомобилей – в общем, привык работать не только головой, но и руками. 

Детство его пришлось на самый разгар эпохи перемен, а юность – на начало стабильности. В 14 лет, ещё школьником, он по полдня работал в типографии, освоил специальность печатника офсетной печати. «К 15 годам знал, как печатная машина разбирается». Сколько специальностей освоено с тех пор, и не сосчитать: «Токарь, сварщик, плотник, на гильотине работал, на листогибе – в общем-то, на всём промышленном оборудовании», - говорит Александр. 

На тему «мои университеты» говорит коротко: «У меня девять классов. Год в ПТУ учился на газоэлектросварщика. Ещё учился в школе МЧС на спасателя, обещали после школы в институт без экзаменов, но возобладал интерес к работе». 

Он занимался стайлингом автомобилей – перетягивал кожей салоны, ставил автозвук, системы мультимедиа. Потом в доле с двумя друзьями создал в Новосибирске фирму по прокату и обслуживанию спортивного инвентаря – горных лыж и горных велосипедов. Спустя время Александр выкупил доли у своих друзей и стал владельцем этого проката.  

«Схема была простая: люди берут у нас снаряжение напрокат и едут кататься. За три года стараний я вывел своё дело на 100 тысяч рублей в месяц чистого дохода», - рассказывает Александр.  


Он и сам экстремал со стажем: летом – велосипед, зимой – сноуборд и лыжи. На маунтинбайке путешествовал по Горному Алтаю, Шерегешу. «За десять лет в радиусе тысячи километров от Новосибирска я на велосипеде объехал всё», - говорит он. 

Но потом наш герой женился, у него родился сын Артём. Александр решил завязать с экстримом: «На велосипеде в горах убиться можно за пять минут, а кто семью кормить будет?». Но завязать пришлось и с бизнесом. 

«В 2014 году доллар поднялся. Цены прыгнули. А мы закупаемся за рубежом. Комплект снаряжения обходился в 12 тысяч рублей и окупался быстро. А сейчас приличный комплект, чтобы его хватило лет на пять, обходится в 40 тысяч рублей. Срок окупаемости увеличился, рентабельность резко снизилась. Прокат как бизнес потерял смысл. Сейчас сервис и прокат может быть выгоден, только если работать прямо в Шерегеше. Можно было там прокат открыть, но у меня уже пропало желание этим заниматься...», – вспоминает Александр. 

«Я с детства парень рукастый…» 

Размышлений на тему «если не прокат, то что?» не было - Александр решил заняться столяркой. Какая связь? – спросит читатель. Так спросили и мы. 

«Я с детства парень рукастый. Один из дедов научил меня столярничать, работать на деревообрабатывающих станках… - говорит Александр. - Когда родился сын, я сделал ему колыбель в виде корабля. Люди смотрели, говорили: «Вау!» Мне сделали первый заказ по столярке – изготовить семь ящиков для вина. И я подумал, что из этого может получиться бизнес...» 

В январе 2015 года он открыл свою «Столярню №1». Рынок, спрос, предложение, ценообразование – Александр признает, что над всеми этими вопросами он тогда, три года назад, не задумывался: «Экономику не просчитывал – я наобум всегда ломлюсь». 


Схему бизнеса он видел просто: делать готовую продукцию и продавать её через интернет или салоны мебели. Вырученных от продажи проката 450 тысяч рублей хватило на покупку оборудования, грузовика, аренду помещения. Но на материал для первой партии мебели денег не было. Александр решил – не беда. Тем более, на момент старта у него уже имелся заказ. 

«В Томске открывали заведение, и мы делали меблировку для него - столы, стулья, барную стойку, каркасы для диванов, отделку стен. Заказ стоил около 300 тысяч, месяц работали. Материалы, зарплата работникам, доставка из Новосибирска в Томск – за вычетом всего этого осталось чистой прибыли 60 тысяч рублей. Так что мы получили больше опыта, чем денег», - говорит Александр. 

Однако в целом старт можно было считать удачным – первоначальные вложения окупились за пять месяцев

Начало обнадеживало. Александр зарегистрировал ООО. Перейти на первоначальную схему - продажу готовых изделий через интернет - было не на что, да и некогда, шли заказы.  

«Основные клиенты «Столярни №1» – предприятия сферы HoReCa. «Фуд-мастер», «Рыба-рис», «Печки-лавочки», стейк-бары «Ленинград» - наши самые крупные заказчики за это время. Заказ у них - тысяча изделий одного вида, тысяча другого. Это для нас выгодно и удобно – мы одним заказом занимаемся два-три месяца. Когда такие клиенты есть, наша прибыль составляет около 100 тысяч рублей в месяц...», - рассказывает столяр-предприниматель. 


Но, понятно, такие масштабные клиенты есть не всегда. «Чаще всего к нам приходят те, кто только стартует. Такие заказчики дорого покупать не готовы – они ведь сами ещё не знают, что у них получится», – говорит Александр. 

Тем не менее, если в первый год оборот «Столярни» составил около 700 тысяч рублей, то по итогам 2017 года оборот, по оценкам Александра, составил около двух миллионов рублей. Дело растёт. Это плюс. Однако есть и жирные минусы. 

Дёшево и сердито 

Как выяснил Александр уже в процессе, столярный рынок в Новосибирске отнюдь не пустовал. «Конкуренция сильная. Таких мастерских, как наша (цех до 120 квадратов и до десяти человек в штате), я в Новосибирске знаю ещё штук десять. Есть те, кто демпингует, обрушивает цены, надеясь, что потом, когда они таким образом «почистят» рынок, смогут диктовать свои цены. Но это неправильное решение. Люди топят других и тонут сами. На моей памяти две из трёх мастерских, которые подобными вещами занимались, очень быстро прикрылись сами» - рассказывает Александр. 

Все три года «Столярня №1» – как пароход «Челюскин» среди льдов: с одной стороны давят коллеги-конкуренты, с другой – клиенты, ценовые ожидания, которых вступают в конфликт с фундаментальным убеждением Александра: «Хорошее дешёвым не бывает». Ясень, бук, дуб, с которыми работают в «Столярне №1» - недешёвые породы, и себестоимость, например, табурета составляет 1,5 тысячи рублей (при продажной цене в 3 тысячи). При знакомстве с этими цифрами у обычного клиента возникает когнитивный диссонанс.

 

«Простой покупатель убеждён: если в «Икее» столик стоит 500 рублей, то под заказ он должен стоить дешевле, как минимум на 100 рублей. Но на деле всё наоборот. Под заказ - это индивидуальный подход. Другие материалы, другое качество дерева и фурнитуры. Технологические процессы - их не обманешь. Дешевле определённой стоимости не сделаешь. В результате изделие получается в два-три раза дороже, чем готовое в магазине». 

«Однажды звонит девушка, говорит: «Мне надо детскую кровать, стилизованную под домик – внизу спальное место, вверху спальное место». Я говорю: «100 тысяч». Она: «Дорого. Мы дешевле делали домик». Я спрашиваю: «А ко мне тогда зачем пришли?» И она рассказывает, что они нашли одного мастера, который сказал, что за 50 тысяч сделает, взял предоплату 35 тысяч, и они три месяца его ловили. Второй сказал, что за 50 тысяч сделает, предоплату взял 100 процентов, месяц мурыжил, ничего не сделал, но деньги сам отдал. Я говорю: «Вот поэтому у меня сто тысяч». И таких случаев немало. Скупой платит дважды, тупой трижды. Вот по этой поговорке мы и живём. Как победить это, не знаю», – признаёт Александр. 

«Промзона», «Декорашка» 

и другие попытки диверсификации  

В отношении финансов Александр может рассчитывать только на себя. Для грантовых программ он в свои 33 года, как это ни странно звучит, уже стар. «Меня приглашали на разные инвестпрограмы, в бизнес-инкубатор Новосибирского госуниверситета экономики и управления, но – с чисто «показательными» выступлениями. Гранты мне «не положены» по возрасту» - невесело иронизирует бизнес-столяр. 

Раз за разом он пытался сам сформировать «денежные потоки». В сентябре 2016 года Александр с партнёром открыл учебную столярную площадку «Промзона» - проводил мастер-классы по столярному мастерству. Задача-минимум – обеспечить стабильный заработок (четырёхдневный мастер-класс обходился клиенту в 10 тысяч рублей), задача-максимум – воспитать «своего» клиента. 

 

«Идею я подсмотрел в Москве – там такие мастерские работают с 2012 года, например, мастерская «Дар труда», «Bosch-академия», у которой вообще всё отлично, к ним актёры приезжают всякие. Мы хотели в «Промзоне» показать изнутри, как создаётся мебель, научить работать с деревом, воспитывать уважение к ремеслу». 

«Если человеку дорого купить у нас что-то, он может прийти и сам себе эту вещь сделать. На выбор - табурет, тумба под раковину, полка для кружек, деревянный ящичек. Курс – 18 часов. Разбиваем их на три-четыре дня. Четыре часа на ознакомление, как с какими станками работать. Потом ученик делает вместе с мастером чертёж. А дальше уже может работать сам. И люди начинают понимать: вот табурет – вроде просто, а и то с ним сколько ковыряться. Да ещё не красили», - рассказывает Александр.

 

В оборудование и ремонт помещения вложили полмиллиона рублей. Пропагандировали «Промзону» через СМИ, социальные сети. На мастер-классы продавали подарочные сертификаты и ваучеры по цене от 2 до 15 тысяч рублей. Пробовали много чего. Но сначала пришлось снизить цены, а в августе 2017 года проект и вовсе закрылся. 

«Посещаемость была никакущая. То, что удавалось выручить, уходило на аренду и поддержание помещения», - подытоживает Александр результаты ремесленно-просветительского проекта. 

Ещё одна его попытка нащупать свою тропу в темном болоте нынешней экономики – стартовавший в январе 2017 года проект «Декорашка». «У знакомых образовался склад разных декоративных конструкций – арки, оградки, и т.д. В Москве их сдают в аренду на свадьбы, корпоративы, другие торжества. Мы подумали – почему нет? По нашим прикидкам, «Декорашка» должна была давать около 200 тысяч рублей в месяц. Но в Новосибирске прокат декораций не пошёл. Народ считает, что дорого. Колхозят сами, что-то из фанерки делают», - с досадой говорит Александр.

     

Такие эксперименты хороши, если где-то работает более-менее отлаженный основной механизм по заколачиванию денег. Но после хорошего старта и некоторого периода стабильной работы, «Столярня №1» с ноября 2016 года до апреля 2017-го оставалась без заказов. Александр решил «залезть в стройку» – взялся строить веранды и беседки для кафе и ресторанов. Вышло так – шишек много, денег мало. 

«Заказчики специфические, платежи затягивают. Работали два с половиной месяца, в месяц получалось тысяч семьдесят рублей. Мы с маленьких досочек или коробочек для ресторанов зарабатываем в разы больше» – таково резюме бизнес-столяра. 

«Люди ведь как сороки…» 

При ликвидации «Промзоны» произошёл раздел имущества с бывшим партнёром: тому отошло оборудование, Александру – помещение. Но пришлось вложить полмиллиона в новые станки, инструменты и верстаки. В итоге Александр по итогам ноября-декабря 2017 года остался без прибыли. И снова – в поиске. 

«Сегодня напарник скинул – ребята в Москве неплохо зарабатывают просто на дровах! Оборот 300 тысяч в месяц. На дровах! Они продавали обычные дрова, но как-то на саммит G20 потребовались vip-дрова, на них вышли и попросили их дрова отмыть. А то главы государств, ковры персидские, фотографы – а тут дрова грязные на полу валяются… Они выполнили заказ, и вдруг поняли, что это – ниша! Что мытые дрова в коробках можно продавать дороже. А если ещё брендировать... И дело пошло. 

Вот у тебя дворец, а в нём камин – ты же не будешь на дворе дрова топором рубить и потом их, в снегу и земле, на свой паркет бросать. В магазинах стоят их стойки, всё красиво упаковано, народ покупает - потому что чистенько, приятненько. Люди ведь как сороки – что блестит, то и будут покупать. И нам надо искать свой вариант», – говорит Александр.

 

По истечении трёх лет, он намерен всё же вернуться к изначальной схеме бизнеса - продавать готовые изделия через интернет и мебельные салоны. Сейчас плюсы этой схемы для Александра ещё более очевидны. 

«Когда берёшь заказ, постоянно приходится осваивать что-то новое. А это потеря времени. Второе – ты подстраиваешься под заказчика. А он не понимает требований технологии, и ты ему не объяснишь. Вот он говорит: «Давай тут в два цвета покрасим». Но красить в один цвет стоит 60 тысяч, а в два цвета – 120 тысяч. Потому что технологический процесс абсолютно разный. А заказчик говорит: «А что такого – это же всего лишь ещё одна банка краски?!» – рассказывает Александр. 

Правильная схема видится ему так: «У нас есть готовый продукт, мы его отработали, отточили технологию, он у нас получается, и народ уже смотрит на изделие, нравится – покупает, не нравится – не покупает, и нам голову своими пожеланиями не засоряет».

 

Чем именно займётся «Столярня №1»? Может, это будут изделия для детей - всё ведь и началось с детской колыбели. «Есть идея прийти к детской дорогой игрушке есть – признаёт Александр. - Лошадки-качалки, автомобиль с педальным приводом – помните такие? Я недавно озадачился найти такой же «москвич» с педалями, на котором мы катались в детском саду. Залез на Avito, и вижу – 30 тысяч рублей! А я за 30 тысяч могу неплохой грузовик собрать из ясеня. Более того, я могу сделать такой грузовик в двух комплектациях – педальный и моторный. Кто хочет - на педалях, кто хочет – на моторе. Грузовики, лошадки, колыбельки – это направление… Но нужны деньги для старта, и время, чтобы эти идеи технически и технологически переварить. А ни того, ни другого нет». 

Поэтому начать Александр намерен с более простых вещей. Это – деревянные коробки-модули, которые в зависимости от их числа и их компоновки, могут становиться тумбочкой, стеллажом, мебельной стенкой, компьютерным столом. «Купил четыре коробки – у тебя стеллаж. Покупаешь ещё полку – уже тумба под телевизор. Меняешь конфигурацию - и у тебя получается стенка, и много чего ещё. Мы уже купили на 20 тысяч дерева, будем делать пробник». 


До конца года Александр заканчивал имеющиеся заказы. На новогодних каникулах делал модули, а сейчас намерен стартовать всерьёз. Для этого в команду «Столярни №1» принят продажник. «Всё это время мы были и производители, и продажники, а в результате – то там, то там недорабатываем. Это неправильно. Сейчас мы сделали определённое разделение труда. Надеюсь, это нам поможет» - говорит Александр. Сейчас вместе с основателем в проекте три человека.  

На самый крайний случай есть «запасной парашют» – идея столяра-посредника. «Снимем офис, будем собирать заказы на мебель и размещать их. Самая выгодная бизнес-модель. Когда мы делает заказ – покупаем сырьё, точим, пилим, лакируем - со всеми издержками наша маржа получается 10 процентов. Так проще за те же 10 процентов искать клиентов и размещать заказы. База клиентов у нас уже есть». 

Однако Александр надеется, что «запасной парашют» ему всё же не понадобится…

October 31, 2018
by @bussinescheats