ТОП-5 причин почему товары на Ozon не продаются

Вы создали карточку, завезли товар на склад Ozon, но вместо заказов — тишина. Вы не одиноки: тысячи селлеров ежедневно сталкиваются с тем, что их товары не видны и не продаются. Мы в TOPCLICK проанализировали сотни кейсов и выявили ключевые ошибки, которые губят продажи. Если вы готовы не просто жаловаться, а действовать — эта статья ваш план по спасению бизнеса на маркетплейсах.

Что вы получите после прочтения:

Диагностику 5 главных причин провала на Ozon.
Готовые решения, которые мы применяем в TOPCLICK для клиентов.
Чек-листы для самостоятельной проверки и исправления ошибок.

Оглавление

1. Неправильная SEO-оптимизация карточки

2. Слабая или неинформативная визуализация

3. Неконкурентная цена и невыгодное размещение

4. Низкие поведенческие факторы и плохая репутация

5. Ошибки в логистике и работе со складом

6. Что делать, если товар все равно не продается?

1. Неправильная SEO-оптимизация карточки товара

Около 80% покупок на маркетплейсах начинаются с поиска. Если алгоритм Ozon не понимает, кому и по каким запросам показывать ваш товар, он обречен на невидимость .

Критические ошибки в текстовом содержании:

Заголовок, не соответствующий стандартам Ozon. Слишком длинные или, наоборот, короткие заголовки без ключевых слов. В новых личных кабинетах Wildberries, к примеру, эффективная длина заголовка сократилась до ~40 знаков — тренд, который скоро дойдет и до Ozon . Заголовок должен быть емким и содержать главный высокочастотный запрос.
Описание, которое не продает и не информирует. Сухой технический текст, не отвечающий на боли покупателя. Отсутствие структуры, списков, преимуществ — все это убивает конверсию.
Игнорирование семантического ядра. Вы не используете полный спектр ключевых запросов: от высокочастотных («кеды») до низкочастотных («белые кеды женские на лето 40 размер») . Низкочастотные запросы помогают обойти высокую конкуренцию и привлечь более целевых, «теплых» покупателей

Секрет от TOPCLICK: Мы используем кастомные инструменты для сбора и кластеризации запросов, что позволяет создавать до 3 семантических ядер под разные типы покупателей. Это в разы увеличивает охват карточки.

2. Слабая или неинформативная визуализация

Ozon — это витрина. Покупатель не может потрогать товар, он принимает решение на 90% по фото и видео. Экономия на визуале — самая дорогая экономия для селлера.

Что убивает доверие покупателя:

Фото низкого качества, сделанные на телефон при плохом свете.
Малое количество ракурсов. Покажите товар со всех сторон, в упаковке, в руках (для масштаба), в интерьере.
Отсутствие инфографики и UGC-контента. Люди не читают длинные описания. Они смотрят на картинки. Создавайте слайды, где схематично показаны ключевые преимущества, выгоды и характеристики. Добавление видеообзора увеличивает шансы карточки на попадание в топ выдачи .
Чужие фото. Уникальный контент ценится выше и вызывает больше доверия.

3. Неконкурентная цена и невыгодное размещение

Ваш товар может быть лучшим, но если он стоит дороже аналогов без видимых преимуществ или предлагается с платной доставкой — покупатель уйдет к конкуренту.

Как оценить свое ценовое предложение:

1. Цена у конкурентов - Покупатель ищет выгоду. Ваша цена должна быть в рыночном коридоре. - Ozon Search, сервисы мониторинга цен.

2. Акции и кешбэк - Участие в акциях маркетплейса («Ударная распродажа», «Бесплатная доставка») — мощный драйвер продаж. - Личный кабинет продавца.

3. Схема доставки (FBO/FBS) - Товар на складе Ozon (FBO) чаще попадает в рамки бесплатной доставки для клиента, что критически важно для конверсии. - Ваши настройки логистики в кабинете.

Шок-контент: 90% селлеров не учитывают все издержки при расчете цены. Комиссия площадки, логистика до склада, упаковка, реклама — все это «съедает» маржу. Рекомендуемая маржинальность для уверенного старта — 30–50% . Если ваша прибыль ниже, вы работаете в минус.

4. Низкие поведенческие факторы и плохая репутация

Алгоритмы Ozon — это искусственный интеллект, который учится на поведении покупателей. Он ранжирует карточки, в том числе, основываясь на том, как пользователи взаимодействуют с вашим товаром

Причины низких поведенческих факторов:

Плохие отзывы и низкий рейтинг. Карточка с рейтингом ниже 4.5 звезд теряет доверие. А каждый негативный отзыв — это сигнал алгоритму понизить карточку в выдаче.
Высокий процент возвратов. Если товар часто возвращают, система делает вывод, что он не релевантен запросам или не соответствует описанию.
Низкая конверсия в заказ (CTR). На вашу карточку заходят, но не покупают. Алгоритм понимает, что товар не интересен, и снижает показы

Работа с отзывами — это не модерация, а активная коммуникация. Мы в TOPCLICK внедряем для клиентов систему постпродажного взаимодействия: вежливо просим оставить отзыв, оперативно реагируем на негатив и решаем проблемы клиентов. Это поднимает репутацию и дает ценную обратную связь.

5. Ошибки в логистике и работе со складом

Маркетплейс — это экосистема. Ваши внутренние бизнес-процессы напрямую влияют на ранжирование.

Нарушение сроков отгрузки. Задержки ведут к штрафам и потере доверия площадки.
Ошибки в остатках. Если вы обещаете товар, которого нет на складе, вас ждут отмены и гнев покупателей.
Неучастие в программе Ozon Premium. Для многих категорий статус «Премиум» (который зависит от качества логистики и сервиса) — это прямой пропуск на верхние позиции выдачи.

Что делать, если товар все равно не продается? Комплексный подход от TOPCLICK

Если вы проверили все пункты выше, но результат нулевой, проблема скорее всего системная. Нужен комплексный аудит и стратегия.

1. Глубокий анализ ниши и конкурентов. Мало найти товар с спросом, нужно изучить топ-20 выдачи по вашему запросу . Проанализируйте их карточки, цены, отзывы, участвуют ли они в акциях. Ищите «дыры» в их предложении — это ваша точка входа.

2. Запуск внутренней рекламы (Ozon Ads). Без бюджета на продвижение сложно стартовать. Грамотно настроенные кампании «поиск + рекомендации» разогревают интерес и дают первые продажи, которые запускают маховик органического роста.

3. Внешний трафик. Используйте соцсети, мессенджеры и свой сайт, чтобы вести на Ozon готовых к покупке клиентов. Это дает алгоритму сигнал, что товар востребован.

4. Пересмотр ассортиментной матрицы. Возможно, сам товар нерелевантен рынку. Изучите тренды. Например, в 2025 году стабильно высокий спрос показывают категории «Бьюти и здоровье» (46% продаж), «Одежда» (33%) и «Дом и дача» (21%) . Внутри них есть свои хиты: платья, белая универсальная обувь, умные швабры, эко-средства для уборки

Хватит терять деньги и надеяться на авось! Доверьте продвижение своего бизнеса на Ozon и Wildberries профессионалам из TOPCLICK.

Мы проводим бесплатный экспресс-аудит 3-х ваших карточек, где покажем конкретные ошибки и наметим план работ. Это не автоматический отчет, а живой разбор от наших экспертов.

Получите бесплатную консультацию и разбор вашей карточки товара по ссылке -> topclick24.ru