Что делать если упали продажи?
Вы поняли, что продажи недостаточные и по сравнению с прошлым годом (или другим периодом с которым вы сравниваете) или прироста нет или вообще наблюдается падение.
Прежде чем собирать команду и обсуждать что с этим всем делать стоит посидеть с цифрами и сделать быстрый короткий анализ того, что происходит.
Берем текущий период (в котором проблемы) и период для сравнения и идем по шагам. Для того чтобы такой анализ сделать было проце я сделала шаблон (берите по ссылке https://disk.yandex.ru/i/R-Epk9CT_Mv8GA), в котором можно вставить цифры, быстро посмотреть и сделать выводы.
Я для примера какие-то случайные цифры дернула, чтобы рассказать на них
1. Надо понять это количество покупок (и количество клиентов) или размер средней покупки.
Сравниваем два периода по данному параметру.
Посмотрим на моих данных для примера
В нашем случае существенно упал средний чек и это повлияло на падение объема.
2. Надо понять равномерное ли падение по клиентской базе.
Все покупки (оборот по клиентам) сортируем от большого с меньшему.
Дальше делим на следующие группы (используем нормальное распределение) и смотрим разницу по сравниваемым периодам (общий оборот, средний чек на клиента)
Группа 1 16% (самые крупные клиенты или покупки)
Группа 2 68%
Группа 3 16% (самые мелкие клиенты или покупки)
Меня спашивали почему такие цифры. Я использую то, что в мире большинство явлений произведенных человеком имеют нормальное распределение и онон хорошо изучено (в дальнейшем его удобно использовать).
На моих примерных данных выходит следующее:
Данные случайны поэтому и выводы будут случайные.
У нас ситуация когда середина ведет себя нормально и оборот вырос и средний чек подрос. Но при этом так сильно завалился средний чек на крупных покупках (в два раза), что это и есть наша самая большая проблема. Не важно что средний чек упал больше всего в мелких покупках, в обороте это сыграло не так сильно. Надо разбирваться детальнее с крупными продажами, что повлияло на такое существенное падение.
3. Надо понять равномерное ли падение по неделям.
Так же смотрим нарастает ли разница или она стабильна в течении периода.
Наихудшая неделя по количеству продаж была первая четверть, при этом самое больше падение по среднему чеку случилось во второй четверти.
При этом в сравнительном периоде был подскок среденего чека во второй четверти, а в текущем периоде чек более ровный, надо понять что было с промо и то именно увеличивало средний чек в периоде с которым сравниваем продажи.
По первой четверти надо разобрать крпные чеки по категориям и товарам чтбы понять что именно сыграло на такую разницу.
Следущими шагами надо понять равномерное ли падение по категориям (если какая-то клиентская группа из пункта 2 или конкретная неделя сильно изменила поведение) заглубляемся в нее отдельно.
А так же что происходит с топ-200 товарами. Здесь лучше так же добавить в сравнение предыдущий месяц (период), а не только сравнивать с годом назад из-за изменений в ассортименте.
Про это напишу отдельную статью.
Разберем на примере что можно практичного сделать с такого рода анализом, например по данным из примера:
Надо посмотреть из-за каких товаров и категорий просел чек у крупных покупок, посмотреть есть ли товар и в рынке ли цены. Исходя из этого считать предложение для того чтобы вернуть себе оборот.
Telegram: https://t.me/torgFMCG
VK: https://vk.com/torg_ashi
Facebook: https://www.facebook.com/share/dw6dMVQffbVGBx3x/
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/kateskribtsova/
Дзен: https://dzen.ru/torgashi
www.youtube.com/@TORGASHI_24
YouTube: https://www.youtube.com/@TORGASHI_24
RuTube: https://rutube.ru/channel/46425444/