Как продать что угодно и кому угодно?
Всё, что нужно, чтобы продать - это убедить человека, что ваш продукт ему нужен.
Девушка хочет успеха на сцене - продаём через то, что она станет проявленной и перестанет себя ограничивать и бояться, отсюда успех на сцене.
Человек хочет жить без долгов - продаём финансовую свободу и то, как прекрасно жить, не оглядываясь на ценники в магазине.
Правило №1
Любая аудитория находится на разных уровнях осознанности
Вы должны задать себе вопрос: на каком уровне осознания своей проблемы и нужности вашего продукта для себя находится ваш клиент? Это очень важно.
Пример: Как оператору продать 30 reels?
- Он может сказать, что продает съемку 30 рилсов. Кто купит? Только те, кто уже сам знает, что им нужна съемка рилсов.
- А может сказать, что он продает охваты, медийность, прирост аудитории через свои рилсы. Кто купит? Те, кому нужны деньги и успех.
А в чем разница, если и в том, и в другом случае у него купят, спросите вы. Разница тут заключается в том, что первый вариант будет трудно продать, потому что людей, которые уже хотят рилсы и знают об этом - мало. То есть целевая аудитория мала.
Во втором же случае, если правильно донести ценность этих 30 рилсов, можно охватить намного больше людей + поднять чек за счет того, что вы продаете деньги и успех.
Вывод: Чтобы часть вашей аудитории точно не осталась за бортом и все, кому реально нужен ваш продукт, купили его, мы для начала должны прогреть аудиторию до осознания своей проблемы. В нашем случае, оператор должен расписать, почему клиенту нужен его продукт. А уже потом прогревать к результату своего продукта, к итогу, к которому придет клиент с покупки 30 рилсов.
Правило №2
Нельзя продавать средства и инструменты, нужно продавать результат и следствия этих инструментов.
Пример: Вы продаёте билеты на концерт. Нужно в первую очередь продавать не хорошее место, не вид на исполнителя, не масштаб и тд. В первую очередь продаём результат этого концерта, что получит зритель от покупки билета на концерт? Хорошее настроение, живую музыку, времяпровождение в кругу друзей, идеальный вечер. А уже потом рассказывать о других "побочных" плюшках, которые получит клиент.
Если ты продаешь инструменты или средства, таким образом ты отсекаешь 98% продаж.
Вообще, продажа-это навык убеждения масс. Так, как эти массы убеждать? Как делать те самые продажи на миллионы?
Представляю вам СТРУКТУРУ ПРОДАЖ, соблюдая которую, вы сможете повысить свои продажи в конверсиях!
-клиент не собирается покупать у вас ничего
-скорее всего он является вашим потенциальным клиентом
Чтобы провалить такого человека в нашу воронку продаж, нужно:
1 ЭТАП. Выявление проблемы и боли.
Затриггерить проблему и боль человека - это будет крючком, чтобы провалить в воронку.
К примеру, когда вы находитесь в маке и сделали свой заказ, вы присаживаетесь на свободное место и ждете, пока назовут ваш номер. В это время мы обычно занимаемся всем подряд: залипаем в телефоне, общаемся с другом рядом, решаем рабочие моменты может. НО! Когда мы слышим свой номер, голодный желудок и предвкушение от мака заставляет нас в ту же секунду вскочить, бросить все дела и пойти за заказом.
Триггер боли человека работает так же. Подхватить боль человека, и он забудет про всё на свете и будет вовлечен в вашу воронку.
- Разобраться в болях вашей целевой аудитории
- Задать себе вопрос: как сделать так, чтобы клиент понял, что у него есть эта проблема?
Тренер/нутрициолог/эксперт по подсознанию пишет: "Я помню, как каждое лето все радовались теплу, веселью и отдыху, а я не могла думать ни о чем, кроме того, что мне снова придется носить джинсы, потому что мои жирные ноги выглядели ужасно, тёрлись друг о друга, когда я надевала шорты, что вызывало сыпь, джинсы рвались в промежности и я часто плакала, что не могу надеть открытые вещи. Я ненавидела лето, жару, потому что это ассоциировалось у меня сразу со слезами у зеркала, неудачными фотками в купальнике и тд. вплоть до тех пор, пока я не начала..." и дальше она рассказывает уже свою историю похудения и методы, которые применяла к себе же.
В этот момент целевая аудитория нашего тренера чуть ли не плачет от того, на сколько это знакомая история для них. Всё! Триггер сработал!
Если же тренер напишет: "Если ты жирная, приходи к нам, похудеешь!" Хер кто к ней придет, придут конечно пару человек может, но нам то нужна высокая конверсия.
Триггер - это надавить на боль человека!
Звучит не очень экологично, конечно, но объясню, почему триггерить - это не ГРЕХ.
У всех есть проблемы --> Но мы их не решаем --> Потому что либо их не видим, либо просто бездействуем (проблема находится в бессознательном, о чем я говорила выше) --> Триггер пробуждает человека к действию и вытаскивает из бессознательного.
То есть мы своими триггерами, побуждаем человека начать действовать и решать его проблему. Разве это плохо? Плохо, когда ты х*и пинаешь и сидишь на жопе ровно, зная, что тебе надо что-то менять.
2 ЭТАП. Предложение решения боли.
Сковырнул проблему — предложи пластырь.
Мы продолжаем прогрев нашего тренера:
"Я тоже пыталась похудеть, садилась на кучи диет, срывалась, набирала еще больше и все по кругу. Но я наконец прошла этот этап "хомяка крутящегося в колесе" благодаря своей методике"
Вся работа — продать человеку идею, что ИМЕННО МЫ можем решить его проблему. Это ключевой этап продажи вашего продукта.
Допустим, похудение можно продать через фитнес-тренера, нутрициолога, психолога, эксперта по подсознанию и тд. Ваши конкуренты не обязательно должны быть в вашей нише. Поэтому важно убедить человека, что ВЫ решите его проблему.
3 ЭТАП. Подтверждение своей экспертности
-демонстрация процесса работы с клиентами
-результаты клиентов (нынче кейсы называются)
-инфа, подтверждающая ваш опыт и знания: образование, дипломы, сертификаты, квалификация и тд.
4 ЭТАП. Визуализация результата.
Показываем все результаты в вашей жизни от действия вашего продукта.
Почему же в инсте продают через демонстрацию своей лакшери жизни? Потому что в инсте люди делают покупку на эмоциях. Смотрят результаты эксперта и в голове у них щелкает, что они хотят также.
Мы покупаем не сам продукт, а человека, чтобы прикоснуться к нему, чтобы стать как эксперт!
Совет: если вы работаете продюсером, выбирайте себе эксперта, отталкиваясь от вопроса "а захочет ли его подписчик быть похожим на эксперта?" Нет? Шлите эксперта, продать будет тяжело и не в кайф. По опыту говорю
5 ЭТАП. Закрытие возражений.
Всегда у аудитории найдется причина, чтобы не купить.
Поэтому нужно закрывать возражения раньше, чем человек сам осознает их.
Откуда узнать возражения вашего клиента?
-уже существующие клиенты (расспросить у них, небольшую обратку собрать)
-опыт взаимодействия с клиентами в процессе продаж
Еще раз: начинаем закрывать возражения ДО того, как они будут появляться! Выписываем всевозможные возражения и закрываем КАЖДОЕ из них.
6 ЭТАП. Ценность продукта.
Человек заплатит любые деньги, если понимает ценность продукта.
Если покупают фитнес продукт, всем насрать сколько там будет тренировок, сколько в меню блюд, какие психологи, нутрициологи будут участвовать. Человек будет покупать красивое тело, любовь к себе и уверенность в себе.
- Вам говорят, что вилка имеет 4 зубчика, она глянцевая, нержавеющая, элегантная, красивая.
- Или же вам скажут: при покупке набора столовых приборов вы создадите уют и тепло на семейных вечерах. Представьте, как вы будете сидеть за ужином в кругу самых близких вам людей. Нам очень важно привносить тепло в ваш семейный очаг, ведь наш бренд столовых приборов — это семейный бизнес, который передавался из поколения в поколение. И наш пра пра пра пра... дед Джузеппе выковал эти самые вилки с особой любовью, после чего это стало нашей традицией и наследием. Мы хотим, чтобы наше семейное дело давало как можно больше тепла и уюта в семьи наших покупателей."
7 ЭТАП. Социальное доказательство.
- Вот Маша. Маша молодец, заработала 100к за месяц. (Подписчики такие: ну спасибо, дура, за бесполезную инфу)
- Вот Маша. Она работала официанткой, очень много работала, чтобы помочь маме и наконец закрыть свои долги. Она очень уставала от тяжелого труда, обязательного графика, не своевременных зп, гостей хамов, но в глубине души верила, что сможет выбраться из этих крысиных бегов. Теперь Маша ни в чем себе не отказывает, любит жизнь, ее любит жизнь, вселенная легко дает ей зарабатывать и она счастлива ну и тд. Классический слезливый рассказ о девочке провинциалке, которая теперь почти стала Бузовой.
Важно!!! Эмоционально раскрыть каждый кейс. Можно просто констатировать факт, а можно вызвать эмоцию и вызвать ПРОДАЖУ.
8 ЭТАП. Оффер.
Формула идеального оффера: Понятное предложение+триггер ограниченности+призыв к действию
Задача: закрыть все пункты, этапы до оффера. Можно это делать в разные дни, за разный срок, НО нужно соблюсти ВСЕ пункты!
Надеюсь, это было для вас полезно и вы не просто сейчас закроете статью и пойдете по своим делам, а будете применять!
Помните! Что получить кайф от того, что вы делаете и знаете, что делать, — это самое ГЛАВНОЕ.
Желаю вам МИЛЛИОННЫХ ПРОДАЖ$$
ссылка на мой тг-канал с кучей других полезностей: https://t.me/+bCKHMHJmHkczOWM6