Инсайты о трекинге: кто такой трекер и зачем он нужен?

👉🏻Открытые инновации

Покупкой стартапов чаще занимаются более крупные корпорации — банки, телекомы, IT-компании. Они пылесосят рынок в поисках подходящих под их профиль команд, получают на вход какой-то поток, и дальше нужно понять: может ли эта команда добежать до результата, совместима ли она с культурой и процессами корпорации, сможет ли продавать свой продукт клиентам корпорации. Да и вообще, есть ли ценность в том, что делает стартап.

Чтобы это понять, недостаточно поговорить с фаундерами, посмотреть на финансовые отчёты или потыкать в продукт, который они сделали. Нужно продиагностировать бизнес, выявить основные проблемы, а затем посмотреть на команду в динамике, в течение 2-3 месяцев, чтобы понять, решает она эти проблемы или нет. Примерно то же самое делает, например, ФРИИ, когда прежде чем инвестировать в компанию, наблюдает за ней 3 месяца в акселераторе — может компания показать те результаты, которые обещает, или нет.

👉🏻Внутренние инновации

В любой компании есть какое-то количество продуктов, проектов, инициатив, которые требуют инвестиций и обещают запустить новые драйверы роста бизнеса. Как начинаются эти инициативы: на комитете, собранном из топ-менеджеров, рассматривается бизнес-план, расписанный, скажем, на год. В нем какие-то прогнозы по доходам, достаточно оптимистичные, чтобы менеджерам понравилось. Менеджеры смотрят на идею, на цифры и говорят: хорошая идея, верим!

Через год обнаруживается, что прогнозы по доходам не слишком оправдались, продукт в том виде, в котором его придумали изначально, не летит, его нужно переделывать, и вот тогда уж точно всё получится. Но надо ещё денег.

👉🏻Трекер

Самая частая история взаимодействия предпринимателя или лидера проекта с трекером выглядит примерно так. «Я начал продавать, но что-то не продается. Доктор, помоги». Трекер начинает разбираться. Выясняется, что клиент не понимает, какую проблему решает его бизнес, какую ценность несёт и кто вообще целевая аудитория.

«Есть такая штука — проблемное интервью. Вот как оно делается. Как думаешь, поможет это тебе? Ок, сколько интервью сделаешь? Три? А как ты думаешь, хватит ли тебе информации из трёх интервью, чтобы делать выводы? Ок, двадцать — это уже интереснее». Предприниматель идет делать проблемные интервью, потом возвращается и рассказывает: «Я обнаружил, что ценность — не то, что я думал, а вообще вот это». Желательно, конечно, чтобы это его новое понимание было подтверждено фактами. На расчётном счёте.

👉🏻Должен ли трекер быть в штате компании?

По моему опыту, для того чтобы эффективно запустить такой процесс в компании, нужно первые пилотные проекты делать с внешним трекером. К нему в пару можно поставить внутреннего сотрудника, который будет перенимать опыт, учиться методике на реальных кейсах. Затем внутренний трекер сможет начать работать самостоятельно, а внешний специалист останется для него супервизором.

Задача трекера — задать клиенту вопрос, а не дать ответ. Какая у твоего проекта экономика? Какую ценность он несёт? Как ты понимаешь, что эта ценность работает? Трекер показывает клиенту внешнюю точку зрения, выводит его на осознание своей ситуации. А дальше уже клиент принимает решение.

Трекер регулярно встречается с командой проекта и помогает ей разобраться, какие сейчас проблемы есть в бизнесе. Ценность, экономика, процесс продажи, организация работы, процессы в производстве продукта и т. д. Выбрать главную проблему — узкое место — и сфокусироваться на её решении. В результате команда бежит быстрее, делает меньше лишней работы, фокусируется на главном и гораздо раньше понимает, есть у проекта шансы или нет. Если шансов нет, его можно быстро убить, и все потратят впустую гораздо меньше денег и драгоценного времени жизни. А если шансы есть — проект можно ускорить и быстрее добежать до цели.