Трекинг в корпорациях: как запускать инновации, чтобы они выстрелили

Любая компания на некотором этапе своего развития упирается в потолок. Рост замедляется, рынок насыщается, существующих продуктов недостаточно, чтобы развиваться дальше. Компания начинает искать новые продукты, ниши, рынки, чтобы выйти на следующий виток роста. Это могут быть открытые инновации, когда корпорация покупает стартапы с рынка, или внутренние, когда проекты формируются внутри компании.

Только вот эти проекты — внешние или внутренние — не очень взлетают.

Корпорация вкладывает деньги, ресурсы, даёт доступ к клиентской базе и ждёт, что команда проекта покажет результат. Проходит год, деньги освоены, результата нет.

👉🏻Кто такой трекер

Трекер регулярно встречается с предпринимателем или его командой и помогает им бежать быстрее. Сформировать и протестировать ценностное предложение, выбрать оптимальный канал продаж, достичь сходимости экономики, отстроить процессы для масштабирования бизнес-модели. Трекер не дает готовых ответов, не делает работу за руководителя и команду — он задает вопросы, которые помогают им самим найти решения. Трекер фокусирует предпринимателя на самой важной задаче, на том, что ведет его к кратному росту бизнеса.

👉🏻Зачем трекер нужен бизнесу

Трекинг ускоряет. Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено умереть, он умрет. Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют меньше денег и драгоценного времени жизни. Если же у компании есть шансы на успех — они тоже реализуются быстрее. Компании, проходящие через акселератор ФРИИ, за 3 месяца начинают понимать своего клиента и контролировать процесс продажи, сокращают цикл сделки с месяцев до недель или дней, увеличивают выручку в 2-4 раза.

В ходе работы с трекером компания движется по типовому пути. Находит целевой клиентский сегмент и ценностное предложение, делает ручные продажи, понимает, как именно происходит принятие решения клиентом. Затем ищет каналы, через которые можно таких людей привлекать много и продавать им с прибылью. Потом масштабирует найденный канал продаж: находит, где узкое место, не позволяющее расти дальше, и проверяет гипотезы о том, как можно его устранить.

Задача СЕО — в рамках этой типовой модели сформировать свой, более конкретный план, сформулировать гипотезы на каждом из этапов и, собственно, проверять их. Трекер дает обратную связь, помогает формулировать, ранжировать гипотезы, оценивать и интерпретировать результаты.

Без помощи трекера компания тоже может двигаться по этому процессу, но у руководителя часто замыливается глаз, он не осознает причин, из-за которых компания буксует. Изнутри не видно. Внешний взгляд позволяет найти эти причины и устранить их. Кроме того, у предпринимателя это единственный или один из небольшого количества бизнесов, а трекер видел десятки или сотни таких ситуаций. Предприниматель влюблен в собственный продукт, а трекер может беспристрастно оценивать ситуацию и сталкивать предпринимателя с реальностью. Бывает больно — но зато полезно.

👉🏻Не только для стартапов

Методики работы со стартапами применяются и в зрелых компаниях. На определённом этапе развития корпорация достигает потолка и начинает искать новые драйверы роста. Возникают внутренние стартапы, проекты и новые продукты, компания начинает приобретать стартапы с рынка. Формируется портфель проектов, в каждый из которых инвестируется (явно или неявно) какое-то количество ресурсов. Этим портфелем нужно управлять, вовремя (а не через год или два, когда закончилось финансирование) закрывать неэффективные проекты, а успешные — ускорять. Методики, которые мы используем в работе со стартапами, адаптированы и к задачам корпораций.

👉🏻Зачем методика нужна трекеру

Если вы работаете со стартапами, у вас наверняка есть какой-то свой набор инструментов, приемов, практик, позволяющих развивать бизнес:

• ценностное предложение, сегментация, чтобы понять, кому и что продавать;
• работа с процессом продажи, чтобы определить, как продавать;
• юнит-экономика, чтобы на этом зарабатывать, а не терять;
• HADI-циклы, чтобы проводить быструю проверку гипотез.

Но я очень часто слышу от специалистов, что им не хватает целостной системы, позволяющей точно определить, когда какой из инструментов даст наибольший эффект. Методология трекинга включает в себя процесс диагностики, в ходе которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место устранить.

Если вы работаете с предпринимателями как консультант, коуч, частный инвестор, работаете в венчурном фонде или отвечаете в корпорации за портфель внутренних или проинвестированных стартапов, методология трекинга позволит вам достигать больших результатов в работе с предпринимателями. Хотите этому научиться — приходите на обучение трекингу🔥