Как увеличить количество лидов    в 3 раза за 2 месяца в рамках KPI и не просесть по окупаемости.

Уверен, что каждый руководитель хотя бы раз задумывался:

"Я столько времени потратил на то, чтобы выстроить систему. Обучался, нанимал сотрудников, прописывал процессы, создавал воронки, выстраивал продажи, вкладывал деньги, сливал рекламные бюджеты, чтобы создать успешный и устойчивый проект...

Но при этом не получается расти желаемыми темпами, стабильно и в долгосрок"

И страшно, что проблемы никуда не деваются:

1. Проект долгое время не растет

Как будто не получается пробить стеклянный потолок, если и делаем рывок, то после идет откат и просадка. Школа годами на одном уровне, хоть и перепробовали разные воронки и работу с агентствами.

2. Снижение окупаемость

Трафик постоянно дорожает и эта "инфляция" не дает с той же скоростью повышать чеки на продукт т.к. население богаче не становится. Школе приходится балансировать на тонкой грани цены лида и в прямом смысле бороться за выживание.

3. Нет стабильности

Отсутствие стабильности не позволяет планировать даже на 2-3 месяца в перед. Трафика то густо то пусто. Проект будто на волнах, никогда не знаешь что будет завтра. Постоянная текучка таргетологов, как будто бег по кругу.

Адаптироваться к изменениям получается не у всех.

Инфобизнес проходит такой же путь, как и классический бизнес. Например, маленькие продуктовые магазины из 2000-х выдавили сети с умными маркетологами и большими ресурсами.

Крупные структурные проекты, которые умеют набирать аудиторию и с ней работать рано или поздно уничтожат маленькие школы.

Чем быстрее ваш проект станет "большим", тем безопаснее и стабильнее будет ваш бизнес.

Может вам тоже уже пора начать масштабировать свой проект благодаря системной работе с трафиком?

У 90% проектов нет твердого понимания, как работать с трафиком и планомерно расти в доходе

И это даже логично. Вот объяснение на пальцах:

• Мало продаж, потому что мало "прогретых" клиентов
• Мало клиентов, потому что не получается набирать аудиторию
• Не получается набираю аудиторию, потому что нет системного трафика

Что такое системный трафик?

По сути это "конвейер" по привлечению качественной целевой аудитории в проект в нужных объемах в рамках заданных KPI (ключевой показатель эффективности).

Системный, от слова система - отлаженный механизм с четко простроенной структурой, рабочими "шестеренками", благодаря которым осуществляется контроль и управление входящим потоком лидов.

Все самые крупные школы уже давно работают с рекламой системно - у них в 100% есть отдел трафика и руководитель, который организует бесперебойную работу "механизма".

Немного обо мне, почему меня стоит слушать и перейдем к обещанному контенту!

В отличие от большинства консультантов и наставников, я - играющий тренер, у которого на практике получилось масштабировать трафик во всех проекта с которыми я работал, с нуля выходить на миллионные бюджеты и выстраивать устойчивую систему генерации лидов. Все мои слова подкреплены многолетней практикой!

10-летний опыт в маркетинге, огромная насмотренность и твердая экспертиза в трафике, позволяют делать результат в каждом проекте.

Дмитрий Белоусов - один из опытнейших практиков на рынке

Занимаюсь маркетингом с 2014 года, а с 2018 года работаю исключительно с онлайн-школами где реализовал более 15 000 000 руб. рекламного бюджета собственноручно.

Как руководитель по трафику работаю с 2020 года, где под моим руководством реализовано более 60 000 000 рекламного бюджета.

Работал с многими именитыми проектами, среди которых:

• Алексей Верютин
• Максим “Комбат” Батырев
• "R2" - закрытый бизнес-клуб Игоря Рыбакова и Оскара Хартмана
• Тренажер для мозга «Викиум»
• Психологический сервис «Congru»
• «Marketing Gamers» Кира Уланова
• «Profty», школа по вокалу
• Евгений Ходченков
• Академия BotHelp Дмитрий Чистова
• Светлана Демина
• Школа сценарного мастерства - Студия «Снегири»

и другие…

Моя суперсила:

• построение отделов с нуля и молниеносный рост объема лидов
• систематизация и выстраивание процессов в работе отдела
• глубокая аналитика трафика, воронки и работы подрядчиков
• рекордные результаты в 100% проектов в качестве руководителя
• комфортное взаимодействие с руководством и специалистами

Как масштабировать трафик в 3 раза за 2 месяца в рамках KPI и не просесть по окупаемости!

Далее небольшое упражнение по визуализации:

Представим обычную онлайн-школу (каждый может представить свой проект) в которой есть продукт, воронка и несколько подрядчиков, которые ведут трафик. И перед нами стоит задача увеличить количество трафика в несколько раз.

И как же решить данную задачу?

Увеличение трафика происходит на 7 уровнях, каждый из них можно масштабировать отдельно, но лучше идти поэтапно:

Обычно креатив состоит из рекламного текста и картинки. Но главное в креативе - это посыл. С него и начнем разбирать составляющие креатива:

1. Посыл - это основная идея рекламного сообщения, центральное послание пользователю!

Правило - 1 креатив = 1 посыл

Посыл может формироваться из того на какой сегмент мы нацеливаем рекламе т.е. "Для кого?" мы пишем и запускаем всю эту рекламу.

А так же посыл может исходит из того, какой вопрос/проблему мы предлагаем решить клиенту.

На примере ниже, посыл "написать книгу" вынесен в заголовок, что встречается довольно часто. Но не все заголовки - это посылы.

Боли, потребности, страхи, желания и т.д. - все это может быть посылом. Но правило тоже: 1 боль/потребность/страх = 1 посыл.

В тексте может перечисляться список проблем, выгод и страхов, но акцент нужно делать только на одном!

На этом примере посыл "увеличение дохода" вынесен на картинку.

Вот как раз про картинки мы и поговорим следующем пункте:

2. Картинка - это первое, что видит пользователь. Именно она останавливает взгляд и привлекая внимание пользователя к рекламному объявлению (или не привлекает)

Обычно на картинке изображается:

• Эксперт
• Эмоции
• Аватар ЦА
• Ситуация

Изображение эксперта несет несколько несколько смыслов, во-первых показывает, что за проектом стоит реальный человек. Т.к. люди покупают у людей, то так больше шансов привлечь свою аудиторию, которой срезонировала физиономия из рекламы и снизить вероятность того, что на первом вебинаре, часть людей отключится от эфира увидев спикера, который им не резонирует.

Вот пример:

Тут кстати посыл вынесен в название сообщества "Куда вкладывать деньги..." и хороший пример сегментации "женщине". (единственно с таргетингом ошиблись, я всё-таки мужчина).

Эмоции - сильный инструмент в руках профессионала. Если дополнить ими хороший текст, то получается сногсшибательный эффект. Последние годы я часто использую именно этот вариант.

Аватар ЦА. Используется для того, чтобы клиент узнал себя и тем самым понял, что реклама ему релевантна и стоит потратить несколько секунд, чтоб прочитать текст объявления.

Ситуация. Также отличный способ сделать акцент на проблеме, решение которой предлагается в рекламном сообщении.

Именно на тесты картинок часто уходит большая часть времени тестирования креативов, ведь если найти цепляющее изображение, то уже на этом этапе можно прилично добавить в объемах трафика.

Но никакая крутая картинка не вытянет плохой текст объявления, о нем мы и поговорим дальше.

3. Текст - важнейшая составляющая и главный рычаг масштабирования на уровне креативов. Текстов нужно много и постоянно!

Для того, чтоб писать разные тексты нам потребуются:

• Формулы копирайтинга
• Копирайтеры
• Психотипы
• Форматы: Сторителлинг. Продажа в лоб. Комбинированный

Формул копирайтинга огромное количество, но если использовать основные 3-5 этого уже достаточно, чтоб писать разнообразные тексты.

Нужно также тестировать разных копирайтеров т.к. даже по одному ТЗ разные спецы напишут текст по разному. В идеале чтоб в проекте было больше одного качественного райтера

Используйте разные форматы, к примеру сторителлинг - продающие истории никогда не потеряют актуальность, главное их грамотно "приготовить". Также стандартные посты с продажей в лоб приводят качественную аудиторию, нужно просто знать на какую ЦА их запускать.

Но а высший пилотаж, это взять лучшее из обоих форматов и запилить комбинированный рекламный текст с элементами истории и четкой продающей структурой.

Тексты и креативы в целом - это топливо рекламный кампаний, нужно очень серьезно относиться к их производству. Ниже приведу пару примеров, как получилось увеличить количество лидов в разы благодаря классным креативам:

Однажды, передо мной встала задача увеличить трафик на воронку по финансовой грамотности - я принял этот вызов и написал свой лучший пост!

Для этого мне потребовалось прошерстить разные сайты и форумы в поисках крутой истории, которая бы легла в основу моего шедевра (палю весь текст - для кого-то это будет шикарный подарок).

В итоге результаты превзошли все самые смелые ожидания, цена регистрации снизилась в три раза, а кликабельность просто зашкаливала, дневной бюджет уходил за пару часов.

Таким образом, всего один пост помог увеличить объем трафика в разы!

Следующий пример из недавнего опыта. Тут вообще произошла забавная история. Екатерина - контентменеджер проекта запросила ТЗ на создание фото для рекламы. Я ожидал, что сделают фото эксперта, но Екатерина прислала свои фото. Вначале я не понял юмор, но все же мы решили их затестить и получили классный эффект, вот пример:

Также хорошо сыграл посыл про челлендж, который придумал таргетолог. Благодаря это связке (текст + картинка) у нас получилось открутить порядка 10млн рекламного бюджета и привести качественную ЦА в проект.

Думаю этих примеров достаточно, чтоб вы в очередной раз убедились, что благодаря креативам возможно увеличить приток нового трафика в ваш проект.

А дальше я покажу вам свою авторскую наработку, которая позволяет бесконечно генерировать идей для рекламных постов и вывести производство креативов на качественно новый уровень.

Я создал табличку с различными столбцами: Посыл, пол, возраст, интересы, боли, возражения и др. в которых зашил впадающий список различных характеристик.

Всю эту информацию собрал исследуя аудиторию проекта.

Этот генератор гипотез позволил:

• не зацикливаться на нескольких посылах/болях/сегментах, а тестировать разные подходы и расширять "зону покрытия" рекламы.
• выявлять эффективные акценты (потребности, страхи, убеждения и т.д.), на основе которых создавать новые посты и с каждый разом повышать эффективность рекламы.
• качественно тестировать большое количество разнообразных гипотез и вести статистику по каждому посту.
• Автоматически генерировать понятное ТЗ копирайтеру и выстроить удобную схему взаимодействия с таргетологами.

Подытожу, что креативы, пожалуй самый популярный рычаг масштабирования трафика для большинства подрядчиков, который позволяет быстро увеличить объемы (при вдумчивом использовании этого инструмента). А у нас это только первый из 7 уровней масштабирования, поэтому мы двигаемся дальше.

Сколько бы мы не налепили объявлений, но они рано или поздно упрутся в объем аудитории, которой мы его транслируем. Поэтому важно иметь под рукой различные сегменты.

Часто вижу, что подрядчики работают в рамках 2-3 наиболее теплых сегментов ЦА, не утруждая себя поисками более холодных аудиторий. А когда результаты рекламных кампаний становится все хуже и хуже, то разводят руками, мол "выжгли ЦА"... Короче не сильно напрягаются...

Другая крайность - запускать рекламу на широкую и ждать когда алгоритмы рекламных площадок сами оптимизируются и начнут приводить нужную нам ЦА. Знаю много приверженцев этой теории, но я лично ее не разделяю!

Благодаря сегментации мы избегаем выгорания и получаем широкую выборку аудиторий для которых мы можем писать релевантные тексты, что позволяет масштабировать трафик все больше и больше.

Ниже расскажу основные виды сегментации:

1. Возраст

Думаю понятно, что для разных возрастных групп лучше создавать различные типы контента. Реклама для аудитории 20-30 лет должна отличаться от той что создается для тех кому 50-60 лет.

На своих баннерах нужно использовать портрет аудитории, а в тексте писать уместным для данного сегмента тоном, чтоб люди узнавали себя и больше доверяли вашему предложению.

2. Пол

В идеале вообще разделять мужчин и женщин и создавать для них различные креативы. Тексты для женщин писать в женском роде, тогда аудитория чувствует заботу и лучше откликается на наше предложение.

Ну сами представьте, сколько женщин читает рекламные тексты в мужском роде и уже привыкли, что им нужно подстраивать смыслы под себя, и как они будут удивлены, когда увидят рекламу созданную для них!

3. Гео

Отличные результаты дает сегментация по городу. Помню историю, когда я зашел в проект, где сделал лучшие результаты среди других подрядчиков, благодаря, как раз сегментации по городам.

Ниже пример подрядчика, который откручивал самые большие бюджеты в проекте, одна из методик, была сегментирование по городам.

4. Интересы.

Самый популярный способ сегментирования аудитории. К примеру для рекламы во Вконтакте, я создавал документ "Таблица ЦА" где по многошаговой авторской методике собирал списки сообществ где состоит целевая аудитория.

Тестируя различные сегменты мы можем увидеть, что к примеру на нашу рекламу лучше реагирует аудитория психологов, после мы можем масштабировать эту "связку" и в других рекламных каналах!

5. Ключевые фразы.

Конечно, в большинстве они работают в контекстной рекламе, но также есть и в рекламном кабинете Вконтакте. Благодаря ключам можно сегментировать аудиторию по теплоте (лестнице Ханта) и более точечно таргетироваться на тех кто не проявляет себя интерсами т.е. не состоит в тематических группах, но при этом может быть в поиске нужного для него продукта.

С помощью ключей можно выходить на аудиторию по смежным интересам, например тем, кто интересуется рукоделием предлагать курсы по сыроварению.

Рекламные каналы можно сравнить с различными водоемами в которых мы ловим рыбу - лидов. Есть водоемы побольше - моря и океаны, есть поменьше - реки и ручьи. Также в них водится разная рыба (аудитория).

На территории РФ довольно крупные "моря" - Вконтакте и Яндекс, но в мире есть и океаны трафика - ФБ, Google, Telegram, там объемы аудитории гораздо больше.

Сейчас эти каналы трафика развиты довольно хорошо, все они обладают продвинутыми алгоритмами, которые помогают подобрать целевую аудиторию.

Для примера прикрепил интересную инфографику за 2024 год, это к вопросу "Умер ли ВК?" - видно, что живее всех запрещенных, по крайней мере на территории России.

Я насчитываю более 20 популярных рекламных каналов. Обычно подбираю их в зависимости от целей и задач проекта.

Если проект работает на территории РФ, то выделяю ТОП рекламных каналов:

• Яндекс.Директ (поиск и РСЯ)
• Вконтакте (таргет в старом и новом кабинете)
• VK AdBlogger (бывшая маркет-платформа)
• Посевы Телеграм
• Telegram Ads
• ПромоСтраницы
• RuTube

Если проект работает с заграничной аудиторией:

• Google Ads (поиск, КМС)
• YouTube
• ФБ/Инст
• Influence маркетинг

Также хочу выделить такие каналы как:

• CPA (САЛИД, LeadMagnet и др.)
• Авито
• Программатик
• Маркетолог МТС
• Тизерные сети
• Ozon Performance

И не стоит забывать про вечное SEO продвижение.

При масштабировании трафика нужно отчетливо понимать характеристики целевой аудитории и то где она концентрируется. Выбор не верного источника трафика может дорого сказаться на продвижении.

Наиболее универсальные каналы трафика, где можно найти практически любую аудиторию это: Яндекс, ФБ, Ютуб, Телеграм.

ВКонтакте, к примеру дает хорошие объемы трафика, но не во всех тематиках, сейчас там сложновато с предпринимательской аудиторией, IT-шников лучше искать в Телеге, а вот рукоделие и хобби отлично продвигается в ВК.

Отдельно хочу отметить CPA - это реклама с оплатой за лида. Тут есть особенности работы, но при правильном подходе это отличный канал по привлечению трафика. Лучше конечно работает с проектами, рассчитанными на широкую аудиторию.

Старт трафика - это самое ответственное время, где ошибки могут обойтись очень дорого в долгосрочной перспективе.

Подрядчики - это важнейшая составляющая отдела трафика, именно они приносят результат, и архиважно уметь отбирать эффективных специалистов, которые приведут целевой окупаемый трафик, а не сольют бюджет.

Я выделяю три основных вида подрядчиков:

• Агентства
• Команды
• Частные специалисты

Также отмечу различные платформы, которые можно вписать в четвертую строчку: CPA-биржи, программатик-платформы, маркетолог МТС и т.п.

Для наглядности сравню подрядчиков в проекте с набором карт в руке игрока. Желательно чтоб были все: агентства, команды, частники и сервисы.

Но для начала напишу, как я вижу различия между агентством и командами. Для меня агентство - это крупный игрок, с большим штатом сотрудников, а команда - это несколько специалистов под управлением одного более опытного маркетера, по сути это небольшое агентство.

Ниже приписал некоторые плюсы и минусы работы с каждым из них:

Агентства:

- : Работаю только на своих условиях (фикс, кабинет)
- : Качество креативов страдает из-за потоковой работы
- : Могут долго вносить корректировки и запускать тесты

+ : Хороший сервис, на связи, выделенный менеджер
+ : Стабильный результат, долго не выгорают
+ : Могут давать хорошие объемы трафика (не всегда качественный)

Команды:

- : Берут только интересные перспективные проекты
- : Не всегда идут на уступки по условиям
- : Могут резко прекратить работу если не им не выгодно

+ : Хорошее качество креативов и трафика
+ : Могут приводить объемы
+ : Гибкий подход по условиям и работе

Частные спецы:

- : Нестабильны и непредсказуемы
- : Не дают объемы, топчутся на месте
- : Низкое качество промо/креативов

+ : Можно договариваться на выгодных условиях
+ : Управляемость, делают как скажешь
+ : Быстро внедряют корректировки и проводят тесты

Для эффективной работы и кратного увеличения рекламного бюджета, я рекомендую выводить по 2-3 подрядчика на один канал трафика, для диверсификации и лучшего понимания, что работает хорошо/плохо: канал или подрядчик.

А также желательно тестировать минимум 1-2 новых подрядчика, чтоб всегда иметь в запасе "руки" если вдруг уйдет действующий подрядчик или нужно будет увеличить объемы трафика.

Для того, чтобы не сливать бюджет на тесты подрядчиков, не платить фиксы "за обещания" и работать на выгодных условиях с лучшими из лучших, нужно использовать системный подход и уметь договариваться - благодаря этим навыкам я сэкономил более 1 млн. рублей своим клиентам.

Как выстраивать воронку найма, договариваться на win-win условиях и платить только за результат и экономить сотни тысяч рублей на работе с подрядчиками я рассказываю в личной работе.

А теперь двигаемся дальше.

Посадочная страница - это то куда мы ведем трафик.

В 99% случаем работаем с двумя вариантами:

• Лендинги
• Подписная в бота (мини-лендинг конструктора чат-ботов)

Посадка - очень важный элемент воронки, ведь от ее конверсии зависит не только цена регистрации, но также и окупаемость в целом.

Неграмотно сделанная посадочная страница может "отсеивать" нужную аудиторию и привлекать не совсем целевую. Поэтому очень важно проводить А/Б тесты и постоянно докручивать лендинг до идеала.

К примеру, когда я пришел в один из проектов, то сразу обратил внимание на лендинг и предложил его обновить с учетом моих рекомендаций и привлечением знакомого дизайнера.

Вариант "До":

Вариант "После":

В итоге, благодаря обновлению страницы мы стали получать лидов на 30% дешевле, что на миллионных бюджетах вылилось в приятную сумму сэкономленного бюджета.

А вот тут начинается интересное! Представьте, что вы откручиваете 3-5 млн на воронку и думаете, как же увеличить рекламный бюджет и выручку проекта.

Просто добавь воронку! :)

Ведете тарафик на автовеб? Сделайте дополнительно марафон, контентную и лидмагнитную воронку (как вариант) и вы увидите, как станет больше лидов и продаж.

Ведь люди предпочитают разные форматы потребления контента и продаж. Для того кто не пойдет на вебинар подойдет, к примеру, лидмагнит, а тем кто не любит марафоны, с удовольствием купит трипваер и запишется на диагностику.

Виды воронок:

• Автовебинар
• Марафон
• Лидмагнит
• Трипваерная воронка
• Контентная воронка
• Канал в Телеграм
• Страница в Инст

Теперь вы понимаете, какой непочатый край работы предстоит и что трудности с масштабированием трафика - это иллюзия?

Но если вы пойдете дальше и создадите различные продукты, то сможете выйти на небывалые высоты.

В рамках одного проекта, даже по одной теме можно создать несколько продуктов:

• Бесплатный (лидмагнит)
• Недорогой (трипваер)
• Основной
• Высокочековый

Но также, можно создавать продукты на различные темы сопутствующие вашей основной, либо привлекать других экспертов и производить обучения по абсолютно разным нишам.

При таком раскладе, масштаб ограничен только способностями менеджмента - ведь этим всем нужно управлять!

Эпилог

Я описал 7 этапов масштабирования онлайн-проекта. Где-то расписал подробнее, где-то более кратко. Я считаю, что в любом случае инструменты нужно подбирать под конкретную ситуация в конкретном проекте.

Масштабировать трафик - это отдельная наука, это не про то, чтоб набрать многА подрядчиков, это про СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД.

Для того, чтоб грамотно выстроить эту систему нужно завязать все 7 уровней в единую систему.

Если вы заинтересованы в масштабировании трафика на 7 уровнях и построении системы, то сейчас для вас есть интересное предложение.

Предлагаю начать с аудита вашего проекта где я разберу его по всем 7 уровням масштабирования и дам рекомендации по каждому из них.

Предлагаю не "изобретать велосипед", а воспользоваться отработанной технологией.

По ссылке вы ознакомитесь с программой аудита, ценой и дальнейшими шагами!

Не прощаемся!

А сейчас на этом все, надеюсь что информация для вас была полезной и вы, как минимум, услышали про известные вещи под другим углом.

Если остались какие-либо вопросы по теме, то пишите в личку: https://t.me/Dmitrybell77

Я говорю вам до свидания. Остаемся на связи, хорошего дня и классных результатов в вашем проекте!