Как собрать микро-вронку для эксперта и онлайн-школы с окупаемостью Х8?
СХЕМА, КОТОРАЯ ОКУПАЕТ ВЛОЖЕНИЯ НА РЕКЛАМУ ЕЩЕ ДО СТАРТА ПРОДАЖ ОСНОВНОГО ПРОДУКТА
Время продающих вебинаров уходит: большие вложения и низкая окупаемость становятся новой реальностью крупных онлайн-школ и инфобизнесменов.
На смену приходит новая модель воронок, которая делает продажи быстрее, больше и эффективнее. При этом не требует больших вложений, а самое главное — без технических заморочек.
ЧТО ТАКОЕ МИКРО-ВОРОНОКА, И КОМУ ОНА ПОДОЙДЕТ?
Модель называется «формула запуска продукта», c помощью которой Вы привлекаете холодный трафик на бесплатный оффер. Далее идет прогрев лида, который в быстром режиме доводит его до состояния от теплого до горячего, и закрывает на один из основных офферов.
- Цикл состояния из холодного в горячего происходит за 20-60 минут.
- Первые продажи зависят от вашего СТА в конце прохождения воронки.
ЭТО МОГУТ БЫТЬ РАЗНЫЕ ОФФЕРЫ, ТАКИЕ КАК:
- Запись на консультацию или диагностику (платную или бесплатную) далее идет продажа основных и флагманских продуктов.
- Продажа трип-ваера или on time offer (дешевого продукта/ продукта по специальной цене, после которого идут продажи флагманского продукта)
- Продажа подписки на клуб (пробный тариф/ по небольшой стоимости). Далее идет месяц оплаты, и годовые тарифы со скидкой
- Запись на бесплатный онлайн-вебинар, интенсив, или марафон (после которого идет продажа основного продукта и флагманского продукта)
Модель быстрого прогрева, идеально подходит для ↓
Эксперта, коуча, психолога, консультанта, наставника
- Хотят продавать свои курсы, наставничество, консультации, без сложных воронок, и длинных цепочек прогревов, и отбивать вложения на рекламу еще до старта продаж основного продукта
- Делать запуски без больших вложений на рекламу, и содержания целого штата специалистов, уделяя минимум времени на свое продвижения, получать горячих клиентов на автомате.
Онлайн-школ и инфобизнеса
- Хотят получить регистрации по низкой стоимости, формировать большую и теплую базу для рассылки, для взаимодействия с ней на вебинарах, марафонах, и интенсивах, чтобы делать продажи на большие чеки.
- Делать быстрые продажи, на трип-ваерах, on time offer, чтобы отбивать вложения на рекламу еще до старта продаж основного продукта.
Модель имеет гибкую систему ↓
Как видно на скринах выше, модель воронки отличается только на этапе призыва к действию, где все зависит от задачи проекта:
- Закрытие на консультацию или диагностику
- Продажи трип-ваера или on time offer
- Продажи на подписку в клуб
- Закрытие на бесплатные события
При этом ее можно использовать как гибридную модель, переливая базу из одной точки входа в другую.
— Заводим на бесплатный лид-магнит —прогреваем — зовем на консультацию или диагностику — продаем основной продукт — если не купили — переводим лида на другую цепочку с другими офферами
— Заводим на бесплатный лид-магнит — прогреваем — продаем дешевый продукт — прогреваем продуктом — продаем основной продукт — если не купили — дожимаем другими офферами
Последовательность цепочки писем ↓
1 ЭТАП — ВХОД В ВОРОНКУ
Вся логика воронки завязана на одном сценарии. Это готовая схема, по которой идет рассылка писем, от начала и до конца.
Вход в воронку может состоять сразу из нескольких лид-магнитов, где каждый закрывает одну из болей вашей целевой аудитории.
2 ЭТАП — ПРОГРЕВ
После приветствия и изучения лид-магнита начинается серия прогревающих писем по заранее подготовленному сценарию.
№0 Приветствие — Это ваше первое сообщение, в котором Вы презентуете свой первый бесплатный оффер (лид-магнит) и объясняете, каким образом он поможет решить проблему.
№1 Знакомство — Второе сообщение, где вы рассказываете подробнее о себе, своих продуктах и услугах.
№2 Возможности — Здесь нужно рассказать на что способен Ваш продукт и каким образом он поможет добиться желаемого результата.
№3 Трансформация — Рассказываете с помощью каких инструментов Вы добиваетесь желаемого результата для своих клиентов или учеников.
№4 Опыт обладания — Показываете и доказываете на примерах, каким образом клиенты/ученики изменили свою жизнь, придя из точки А в точку Б с помощью Ваших продуктов и услуг (кейсы и отзывы)
Письма в воронке на этапе прогрева могут быть как в текстовом варианте, так и в формате видео.
3 ЭТАП — СЕГМЕНТАЦИЯ
На этом этапе наш лид уже познакомился с нами, узнал про наши продукты, услуги, и увидел доказательства их эффективности. Теперь наша задача узнать кто зашел в нашу воронку.
Мы это делаем с помощью сегментации, задав пару вопросов, после чего предлагаем релевантный оффер.
№5 Сегментация — Задаем наводящий вопрос и узнаем кем является наш лид, что бы предложить ему релевантный оффер.
4 ЭТАП — ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ И ПРОДАЖА
В зависимости от Ваших услуг, на этом этапе можно подстраивать воронку под Ваш оффер, например:
- Продажа трип-ваера (онлайн-оплата и выдача доступа)
- Призыв на консультацию или диагностику (оставить заявку)
- Продажа услуг (оставить заявку)
Рассмотрим на примере, где экспертзакрывает на консультацию, или диагностику, после сегментации.
№5 Призыв к действию — Рассказываем чем можем быть полезны и предлагаем обсудить это на консультации, или сделать разбор на диагностике, чтобы найти решение проблемы вместе.
После предлагаем выбрать вариант и условия на которых будет проходить консультация или диагностика:
— Бесплатная — за видео отзыв ( если у эксперта еще мало отзывов и нужно наработать базу) — собираем отзывы на консультации — и закрываем на основной продукт
— Со скидкой + видео отзыв — (если у эксперта уже достаточно контента из отзывов) — собираем отзывы и делаем продажи на консультации — и закрываем на основной продукт
—Без скидки и без видео отзыва — (когда нет проблем с отзывами, а у клиента нет желания записывать отзыв) — проводим консультацию — делаем продажу — и закрываем на основной продукт
№6 Продажа — Во время консультации или диагностики Вы определяете где проблема, рассказываете каким образом ее можно решить с помощью Вашего продукта или услуги и делаете коммерческое предложение.
С помощью консультации или диагностики:
— Вы окупаете вложения на рекламу, за счет небольшого чека.
— Формируете базу отзывов и кейсов, которые помогают вам продавать, и поднимают вашу лояльность среди целевой аудитории.
— Делаете Х окупаемости за счет продаж основного продукта или услуги.
Как увеличить конверсию ↓
Для увеличения конверсии, когда начался призыв к действию, используем триггеры:
- Возрастающая цена — В течении 24 часов цена на услуги будет стоить дешевле.
- Исчезающие бонусы — Если вы продаете трип-ваер или он тайм оффер, то в подарок вы даете дополнительный материал но при покупке в течении 24 часов.
- Заканчивающие предложение — Если это консультация или диагностика, то говорим что есть лимит мест на запись, и, чтобы успеть занять место, нужно оставить заявку прямо сейчас. Если это продажа не основного продукта, говорим, что сейчас действует скидка в течении 24 часов, потом цена будет выше и без бонусов.
5 ЭТАП — ДОЖИМ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ
Лиды, которые не решились сразу оставить заявку, попадают в базу дожима, где начинается новая серия прогревов, которая идет по заранее подготовленному сценарию.
№7 Ответы на вопросы — Ответы на основные вопросы по продукту, которые не были раскрыты в первой серии прогревающих писем.
№8 Доказательства — Социальное доказательство: кейсы и отзывы учеников/клиентов, живые примеры и результаты после вашего обучения, или оказанных услуг.
№9 Триггер редкости — Даем понять что они теряют, если не начнут применять вашу методику. Показываем все преимущества, которые не были раскрыты в первом этапе прогрева.
№10 Дожимаем продажи — Делаем призыв оставить заявку, объясняем почему это нужно сделать прямо сейчас, по возможности даем дополнительный бонус.
№11 Закрываем продажи — Делаем последний призыв оставить заявку, говорим, что готовы решить вашу проблему, и напоминаем про преимущества работы с Вами.
Что делать с теми, кто так и не купил и не оставил заявку?
Если после всей серии писем входящий лид не совершает целевого действия, он попадает в базу ожидания.
С этой базой нужно работать дальше: делать разовые рассылки о своих новых продуктах/ с полезной информацией, которая постепенно будет прогревать и доводить до состояния теплого и горячего лида.
Таким образом, в течении месяца, Вы формируете базу, продолжаете ее прогревать, а в конце месяца делаете повторные и разовые запуски, которые увеличивают Х окупаемость вашего проекта.
КЕЙС ВОРОНКА НА КОНСУЛЬТАЦИЮ И ПРОДАЖУ УСЛУГ В СЕНЛЕР
На основе модели воронки, которая была описана выше, мы реализовали ее под свои запросы.
Наша целевая аудитория: Онлайн-школы, Продюсеры, Эксперты, Специалисты.
Под нее сформированы несколько лид-магнитов:
После прогрева и сегментации — мы предлагаем релевантный оффер из наших услуг
Онлайн-школам— Продюсерам и Экспертам — делаем призыв:
— Задать вопросы в личные сообщения группы
Если в воронку попал специалист, например, таргетолог, то для него идет другая ветка событий:
— Получить консультацию или аудит
— Задать вопросы в личные сообщения группы
ЧТО И КАК ПРОДАЕМ?
Онлайн-школам, Продюсерам и Экспертам — консультацию или аудит — трафик —упаковку — оптимизацию — контент — воронки.
Специалистам — консультацию или аудит — наставничество для таргетологов.
КАК ПРОИСХОДИТ ЗАКРЫТИЕ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ И ПРОДАЖА УСЛУГ?
На скринах ниже показан кейс с момента попадания в воронку в 4:57 мск до продажи на сумму 109 000 рублей в 14:55 мск — то есть прошло не более 10 часов.
А с момента попадания в воронку и оставления заявки на консультацию —меньше 30 минут.
Этапы призыва к действию
- После того, как лид прошел все этапы прогрева, мы проводим сегментацию — и далее делаем предложение оставить заявку.
- После сегментации мы выдаем информацию — чем можем быть полезны для конкретного сегмента.
- Рассказываем, чем можем помочь, показываем отзывы о нашей работе и предлагаем оставить заявку.
- Выбрав консультацию, лид получает: информацию о услуге, условия, стоимость, и формат работы.
- Определив формат, который подходит больше всего, задается пару наводящих вопросов, которые помогут подготовиться перед созвоном.
- После ответа на вопросы владельцу воронки приходит оповещение в личные сообщение о заявке.
- Договариваемся о дате и времени, проводим консультацию, получаем оплату и видео отзыв.
- Проводим консультацию, продаем услуги и начинаем работу.
ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ЗАПУСКА ВКОНТАКТЕ
Затраты на рекламу: 35 849,6 руб
Количество показов (унив+тизер): 667 189
Количество регистраций (лид-магнит): 76
Количество чекинов (лидов): 31
Цена чекина (лидов): 1 156,4 руб
Количество заявок (консультации и услуги): 17
Количество продаж (консультации и услуги): 13
Сумма продаж (услуги): 214 500 руб
Сумма пост продаж (консультации и наставничество): 71 000 руб
Общая сумма продаж: 285 500 руб
4 — бесплатных консультации за видео отзыв
Скрин из рекламного кабинета ВКонтакте
Крутилась тизерная реклама универсальные записи и промо с кнопкой.
Скрин затрат рекламного Кабинета Вконтакте
Скрин из таблицы для аналитики трафика
Упаковка и оптимизация посадочной страницы перед запуском трафика для Эксперта и Онлайн-школы
Для эффективной работы Вашей воронки, нужно подготовить и упаковать группу — по формуле запуска продукта.
Упаковка и оптимизация группы по «Формуле запуска продукта» — https://teletype.in/@bush.pro/d71qmVucS0t
КАК МАСШТАБИРОВАТЬ ТРАФИК ИЗ ДРУГИХ КАНАЛОВ?
Для продвижения только Вконтакте можно использовать Senler, так как он заточен именно под эту площадку.
Но если ваша задача приводить трафик с разных каналов в одну воронку, эффективней будет использовать сервис Salebot.
С помощью Salebot Вы создаете:
- Мини-приложения если ведете трафик из Вконтакте
- Мини-леднинг или лендинг (с доменом) и кнопками подписки в бота telegram для работы с другими каналами трафика.
СХЕМЫ РАБОТЫ В РФ
Вконтакте — ведем трафик на личные сообщения группы через мини-приложение Salebot, чтобы интегрироваться с сервисами для аналитики Loktar или Втаргете.
Другие соцсети — трафик идет через минилендинг или лендинг (с доменом) на бота в телеграм. Для аналитики используется Яндекс метрика, UTM и оптимизация рекламы на конверсии
Вконтакте — ведем на минилендинг Salebot — оптимизируем рекламу через Lotkar или Втаргете
Телеграм — ведем на мини-лендинг — с UTM, или на прямую в бота через @.
Директ+РСЯ — ведем на лендинг — ставим цели на конверсии — регистрация в бота — оптимизируем рекламу на цель.
Трафик ОК (MyTarget) — ведем на лендинг — ставим UTM — ставим Яндекс Метрику и цели на регистрацию в боте
СХЕМЫ РАБОТЫ ЗАРУБЕЖОМ
ТикТок — ведем на лендинг (домен забугор) — ставим пиксели и цели тик-тока — UTM — оптимизируем рекламу на конверсии в самом тик-токе
Инст — ведем на лендинг (домен забугор) — ставим пиксели и цели ads— UTM — оптимизируем рекламу на конверсии в самом ads
ЦРМ — в Salebot сразу можно настроить списки и внедрить CRM для работы менеджеров и отслеживания продаж.
Платежные системы — если вы продаете трип-ваеры и on time offer, можно интегрироваться с платежными системами, делать онлайн оплаты и автоматизировать выдачи доступов к платным материалам.
Хотите внедрить воронку, упаковать группу и запустить трафик?
Получить информацию о условиях сотрудничества и преимуществах работы с нашей командой можно здесь ↓