21+ млн. руб. за 12 мес. в нише «Кухни под заказ»
Для нетерпеливых основную мысль выношу в начало: на дистанции 1 год у 1 заказчика квиз работает. Конвертить хуже не стал, лиды подорожали не критично.
А теперь для всех остальных по порядку.
Регион: областной город Беларуси.
Средняя зарплата по региону: 15-20 тыс. руб.
Начало работы ...
Первый лид был получен 21 декабря 2021 года. Изначально реклама была с двух источников: Яндекс.Директ+Instagram. Стоимость лида в Instagram была 64, 10 руб., с Директа 105 руб. По продажам за январь 2021 закрыли 899.000 рос. руб.
Дальнейшая жизнь квиза
После первого месяца успеха начались бесконечные тесты:
- оффера. Варианты были разные. И скидки пробовал давать, и условия лучше рынка, и давление на боли, и выгоды. В итоге сработал самый неочевидный вариант, который работает до сих пор.
- вопросов квиза. Здесь изменений с изначальной версией почти не было. Кроме 1, о нем расскажу ниже.
- визуальной части. Менялись картинки, цвет кнопок, цвет текста. Были ситуации, когда только изменение фоновой картинки давало такой результат.
- рекламных креативов. Стартовали с картинки продукта в красной рамке. Потом дополнительно написал само предложение + 2 буллита сразу на креативе. Лидов стало больше.
- открытый/закрытый квиз. Тестировал открытый квиз в 2 экрана: 1-ый экран с оффером + сам квиз; несколько экранов: оффер, примеры работ, отзывы, квиз; классический вариант одноэкранника. Победил последний вариант - на нем самая высокая конверсия.
- переделал страницу "Спасибо".
Периодически пользовались купонами, поэтому менялись домены и сейчас по статистике все не найти. Покажу небольшую часть статистики:
По рекламе:
- Рекламу периодически включали и отключали (когда заявок было много). Были остановки по 2 недели, после которых переходилось все настраивать сначала.
- Изначально лучше всего отрабатывал Facebook. Но пару месяцев назад заявок с него стало критически мало (1-2 в день). Тестировал разные аудитории и крео лиды были по нужной цене, но тоже мало.
- Лучше всего до сих пор работает реклама в Яндекс (Директ) . И лиды дешевле, и их много - 7-8 в день.
- Рекламу в ВКонтакте запускаю периодически, там немного аудитории.
- Запустили рекламу в Телеграм. Данных для анализа ещё мало, но стратегия перевода на квиз через телеграм за счет контента.
По процессу:
- Изначально собственник все делал сам: и звонил по заявкам, и ездил на замеры, и даже устанавливал кухни сам.
- Салона тоже не было, вся продажа происходила на замере, что серьезно било по конверсии в заказ. Плюс молодая компания, а значит доверие нулевое.
- 3 месяца назад появился салон, закрывать стало проще. Людям нужно прийти, потрогать и физически убедиться, что эта компания существует.
- Сейчас есть отдельный менеджер, который занимается закрытием на сделку, + установщики.
Можно ли продавать с квиза по цене рынка, без демпинга? Да. В начале года мы подняли цену на +30% и конкретно срезали аудиторию с бюджетом до 80.000 руб. (возвращаясь назад, зарплата по региону в среднем 15 тыс. руб.). Да, мы не перешли в VIP сегмент, но сейчас на уровне "выше среднего". Стратегия простая - закрывать меньше клиентов, сохраняю ту же прибыль. Сейчас оттачивается вся модель продаж на чеках более 100.000 руб. и мы плавно начинаем масштабироваться.
Самый главный вопрос: да, лиды с квиза холодные. Особенно четко это стало видно после поднятия цен.
Что сделали для утепления:
- Сразу стали вести соцсети. Изначально делал ставку на ВКонтакте, Яндекс, Телеграм, активность растёт с каждым днём.
- Собирали фото проектов+отзывы. Про соцкапитал думаю все понятно.
- Сделали каталог выполненных проектов. Прототипировал и собирал лично) Получилось хорошо, по крайней мере так говорит наш поставщик и клиенты)
- Сделали нормальный по тексту и оформлению лид-магнит. Это для холодной аудитории. Расписал и про материалы, и про фурнитуру, и про эргономику и многое другое. В лид-магните использовал фотографии выполненных работ.
- Прописали скрипты продаж. На каждый шаг без исключения.
- Конечно же отрисовал воронку взаимодействия с лидом. От первого звонка до закрытия в сделку.
- Прописали сообщения для напоминания о записи в салон или на замер.
- Собрали длинный landing на конструкторе. Пускали на него трафик, но цена лидов, их количество и качество нас не устроило. Но на него часто переходят люди с соцсетей и оставляют заявку.
- Записали несколько видео от руководителя, которые отправляем лидам.
- Сделали несколько рассылок ВКонтакте, в которые можно попасть после квиза со страницы "Спасибо".
А теперь сухая статистика:
Период работы квиза: 21.12.2021 - 09.02.2022.
Минимальная стоимость лида: 150руб. (с Facebook, февраль 2021)
Максимальная стоимость лида: 270руб. (ВКонтакте, июнь 2021)
Ежемесячный рекламный бюджет: 10-20 тыс. руб. В среднем 10.000.
Средняя стоимость лида за последние 3 месяца: 170 - 220руб.
Продаж больше чем на 21 млн. руб. (на скрине суммы указаны в бел.руб.: 610434/0,035=21.365 руб.)
Ответы на вопросы, которые у вас скорее всего возникли:
- Есть готовый прототип лендинга и даже многостраничного сайта. Но изначально у компании не было никаких инвестиций, чтобы вложить столько денег. Потом я не видела смысла: количество заказов было достаточное, решать нужно было другие вопросы: менять поставщика, нанимать менеджера, в принципе организовывать все процессы.
- Да, август прошлого года (привет, Беларусь). Февраль 2021 года - насколько знаю по рынку, провал у всех, есть несколько подозрений почему.
Я уже вырос из возраста меряться сами знаете чем. В статье описан исключительно мой опыт, без прекрас, преувеличений, огромных бюджетов и фиолетовых единорогов. Это про начинающий бизнес, который стартовал с нуля, без какой-либо поддержки и инвестиций.
- Дальше у меня есть план по захвату мира (шутка). Дальше есть внятная утвержденная стратегию, по которой и движемся. Затрону оттуда только инструментарий:
1 . Сделать квиз 4-го поколения. Спрототипирован и отдан в дизайн.