72 заявки по цене 205 рублей в нише доставки питания по Санкт-Петербургу
Компания GoodFood, они занимаются доставкой готовых рационов питания по Санкт-Петербургу. Ко мне они обратились с одной задачей — увеличение количества лидов на заказ рациона.
До начала сотрудничества со мной заказчик запускал рекламу и получал 18 лидов, из которых купили всего лишь 5. Из этого делаем вывод, что конверсия = 27,7%
LTV — Показывает, сколько раз клиент вам заплатит, то есть, один покупатель заказывал рацион питания 3 раза подряд.
С помощью этих данных мы можем посчитать предельную стоимость лида (ПСЛ). Это поможет нам в дальнейшем не слить бюджет : )
ПСЛ = LTV * Ср. чек * Маржинальность * Конверсия в покупку
ПСЛ = 3 * 4 000 * 40% * 27,7% = 1329,6 Рублей
Чтобы заказчик не только не терял бюджет, но и зарабатывал, я поставил себе цель 250 рублей за лид. ( Цель вполне реальная, но, обычно, не на первых днях )
Также в дополнительных целях обозначили минимум 20 лидов в неделю
Начало работы
- Брифинг клиента ( Получение самой важной информации о бизнесе и опыте работы )
- Анализ конкурентов
- Поиск Целевой Аудитории и деление ее на сегменты
- Создание креативов ( Текст + Картинка ) для каждого сегмента
- Создание Квиз-лендинга. У клиента был сайт — пуля, но мне показалось, что этого мало и, как оказалось позже его конверсия была низкой — 1,5%
На этом этапе я узнаю все преимущества бизнеса клиента, например, GoodFood:
- При создании плана рациона на день индивидуально считают КБЖУ, чтобы клиент получил максимум пользы от еды
- Гарантированное похудение на 2 кг в неделю
- Возможность самостоятельно собрать меню
Чтобы не создавать большое кол-во креативов и не потратить весь бюджет на их тесты я выделил 5 основных направлений:
- Еда ( Те, кто хочет вкусно поесть, готовить не хочет, а рестораны — закрыты )
- Набор мышечной массы
- Диета ( Заказчик гарантирует похудение на 2 кг за неделю )
- Холостяки
- Широкая аудитория + Онлайн покупки
Создание креативов под каждый сегмент
Оффер для каждого сегмента тоже был своим, таким образом я персонализировал рекламу под каждый сегмент
Чтобы быстро протестировать формат квиза и не тратить денег из бюджета используем платформу Marquiz
Чтобы у людей было больше мотивации покупать мы добавляем динамичную скидку, которая увеличивается с каждым пройденным вопросом и бесплатную доставку
Запуск
Определенного бюджета мне не выделили, попросили просто держаться рамок )
Спустя 2 дня я повысил бюджеты и оптимизировал рекламу по
После получения основных данных и понимания, какие связки ( Сегмент ЦА + Креатив ) дают наилучший результат — Тест кончился
Далее, я посмотрел какие изображения дают лучшие результаты, создал им подобные и провел полную оптимизацию, то есть не с добавлением новых групп в кампанию, а с создания новой кампании, чтобы сделать результат чище
Итог
Клиент оценил работу и сейчас мы продолжаем сотрудничество с данной оптимизацией.
Выводы
Разделение аудитории на сегменты дает преимущество не только в долгосрочной перспективе за счет проработки каждого сегмента, но и в краткосрочной : )
Минимальная оптимизация понижает цену лида минимум в 1.5 раз
Дальнейшее сотрудничество
- Внедрить CRM систему для улучшения конверсии из лида в продажу
- Повышение качества квиза, повышение его конверсии с помощью А/В — тестов
- Подключение новых источников трафика ( ВК / Яндекс / Google )
- Тестирование новых форматов рекламы и креативов
- Использование похожей аудитории
- Создание активной ретаргетинговой кампании, чтобы вернуть посетителей сайта, которые не оставляли заявок