303 заявки по 219 рублей для фитнес-клуба через таргет ВК

Приветствую! Меня зовут Данила и я эксперт в таргетированной рекламе ВК.
Опыт работы в маркетинге более 3-х лет и в таргете более 2-х лет в 15+ нишах. Среди моих известных клиентов по всей России: BigBro, Площадка, QuestKids, STREETER, Gama D'oro, Сеть магазинов со стилистами по всей стране и другие.

Что будет в этой статье?

Кейс: как мы привлекли 303 заявки в личные сообщения, 19 клиентов которые купили абонемент в студию и 163 подписчика в сообщество студии танца в Тюмени.

Вы узнаете суть системы, которая позволяет делать такие результаты и поймёте, за счёт каких ключевых действий данный результат достигается.
Время прочтения кейса: 6-7 минут

О проекте:

Ко мне обратилась фитнес-студия из Тюмени. Небольшой фитнес-клуб, который предоставляет исключительно здоровый с медицинской точки зрения фитнес для жителей своего района. Район относительно недавно застроился и продолжает застраиваться новыми ЖК.

У клуба много фишек и преимуществ перед конкурентами, но и ценник ощутимо выше, чем в крупных фитнес клубах.

Запрос клиента:

Ранее продвигались через «Нельзяграм», работал таргетолог и был хороший приход заявок. С переходом в ВК взяли нового таргетолога, но заявок почти не стало, у клуба начался простой, плюс ко всему реклама откручивалась очень медленно.

Клиентов привлекали через первое пробное (платное) занятие.

Что сделано:

- проанализирован бизнес клиента, выявлены самые сильные стороны и фишки клуба

- доработана группа, вк: обновлена обложка сообщества, а также добавлена динамическая видео-обложка для мобильной версии, создано меню, виджеты с самой главной информацией, написано подробное описание каждой услуги и её преимуществ, созданы формы записи — заявки на каждый вид услуги

- проанализирована целевая аудитория, выделены сегменты ЦА, которые гипотетически заинтересованы занятиями спортом в данном районе

- проанализирована карта района, выделены все конкуренты и их аккаунты вк

- найдены все ЖК данного района и все сообщества, в которых состоят жители данных ЖК

- разработанно 6 гипотез на тестирование

- создана подробная майнд-карта с потребностями и запросами ЦА

- собрано несколько видов аудиторий под каждый сегмент

- протестировано несколько стратегий и найдена та, которая приносит самые отличные результаты

- под каждую гипотезу и аудиторию написаны рекламные посты и подобрана визуализация (картинка или видео)

- разработана система ретаргета

Выделенные сегменты:

• мужчины и женщины, которые уже занимаются спортом и уже в теме
• те, кто хочет похудеть или наоборот набрать массу
• те, кто хочет прийти в форму к лету (рекламу как раз начинали настраивать в апреле, так что тема похудения к лету была очень актуальна)
• молодые мамочки, которые недавно родили и нужно вернуть телу прежний вид, убрать диастаз, а также выбраться из рутины
• мужчины и женщины от 40 лет, которые хотят быть здоровыми, энергичными и выглядеть молодо
• девушки и женщины, которые любят групповые направления занятий
• мамы детей и подростков от 11 лет, которые заботятся о здоровье своих деток, и заинтересованы в том, что бы для их детей был обеспечен здоровый полноценный рост и развитие организма в пубертатный период
• по всем сегментам сделан упор на клуб "рядом с домом", не нужно тратить время на дорогу

Какие аудитории протестированы:

• аудитория с парсера - состоят одновременно более чем в трех в группах, связанных с фитнесом, здоровым образом жизни, бодибилдингом и тд. (м и ж)
• аудитория с парсера - состоят одновременно более чем в двух группах, связанных с похудением (м и ж)
• дополнительно два вышеуказанных сегмента тестировались через настройку по ключевым словам и дали лучшие результаты, чем аудитория с парсера
• аудитория с парсера - девушки, которые недавно родили (за последние несколько месяцев вступили в группы, связанные с материнством, а также в группы детских садов района) , дополнительно данный сегмент тестировался через настройку по интересам и ключевым словам
• подписчики групп конкурентов, проживающие непосредственно в 2,5 км от нашей фитнес-студии
• подписчики групп конкретных ЖК нашего района, в том числе отдельно мамы детей и подростков от 11 лет

В результате тестирования были найдены самые рабочие рекламные связки и получено понимание какой стратегии необходимо придерживаться дальше.

Что сработало:

Лучше всего сработали аудитории по ЖК, с прямым обращением к жителям конкретного ЖК.

А так же посты со смонтированным видео, с заряжающей музыкой, передающие атмосферу клуба.

Остальные аудитории сработали хуже, а также рекламные креативы с заходом через "боль" тоже не дали быстрого результата. На них была направлена стратегия более длительного прогрева по системе лестницы Ханта и разработана система ретаргета.

Аудитории тестировались исключительно холодные.

Теплые аудитории прорабатывали уже позже (подписчиков сообщества, и собранные мной для ретаргета)

Результаты:

Привлечено 303 обращения в группу по 219 рублей (оставленные заявки на услугу (заполненные формы), обращения в личные сообщения группы и в обсуждения сообщества)

Потрачено вместе с расходами на тесты - 78 900 рублей.

Срок ведения рекламной кампании - 7 месяцев (продолжаем работать дальше)

Дополнительно на сообщество подписалось 437 (без учета отписок) новых подписчика, из которых далеко не все оставили заявки, а значит будем дальше работать с этими "теплыми" ребятами :)

Средняя стоимость перехода - 60 рублей. Всю работу веду на ручных ставках.

В данный момент работа с фитнес-клубом продолжается. Тестируем новые гипотезы и продолжаем греть ледяные сегменты аудитории ретаргетом.

Показатели в рекламном кабинете:

Оценка рекламных объявлений:

Прирост посещаемости сообщества за последние 6 месяцев:

Вывод:

В проектах, работающих по конкретному ГЕО, очень важно проработать воронку продаж, и главная цель - завлечь клиента в клуб, офис и тп. Далее уже лично дать ему убедиться, что сотрудничество с вами это то, что ему нужно.

При настройке рекламы, нужно понимать, что даже через боль, в лоб, привлечь человека даже на пробное занятие будет достаточно сложно. Так как он вообще не понимает, кто вы и что вы.

Важно первым касанием в рекламе познакомить человека с клубом, рассказать о себе и своих преимуществах. Предложить ему прийти на пробное занятие или хотя бы подписаться на вас, что бы не потерять.

Первым касанием собираем базу теплых для ретаргета, и уже вторым, третьим, четвертым касанием закрываем их через офферы, акции, интересные предложения и так далее.