Следующая компания на миллиард долларов: как аптечный стартап Truepill меняет рынок на $400 млрд

Фото Timothy Archibald / The Forbes Collection

Стартап Truepill основали фармацевт, научившийся кодить, и выходец из Johnson & Johnson, разбогатевший на акциях LinkedIn. Сейчас Truepill — это своего рода Amazon в мире аптек: он помогает производителям препаратов упаковывать и доставлять заказы потребителям. Несмотря на скромную оценку в $80 млн, компания попала в список самых перспективных стартапов по версии Forbes«Я почти не спал», — так Умар Африди, сооснователь и гендиректор Truepill, описывает первые дни своего «технологичного аптечного стартапа». С 9:00 до 16:30 каждый день он работал в распределительном центре Truepill в Хейворде, штат Калифорния. Затем отправлялся на свою основную работу — в круглосуточную аптеку в Сан-Хосе. Параллельно он готовился к сдаче фармацевтических экзаменов на лицензии в десятках штатов — иначе Truepill, у которой на тот момент не было других дипломированных фармацевтов среди сотрудников, не смогла бы законно поставлять туда лекарства. «Первый год казался довольно сумасшедшим», — отмечает Африди.

Сооснователи Truepill — 37-летний Африди и 35-летний Сид Висванатан — надеялись усовершенствовать консервативный и строго регламентированный аптечный бизнес с помощью технологий. И сумасшествие первых дней окупилось. Truepill отправила первые препараты клиентам в 2016 году, а в прошлом году ее доход достиг $48 млн. Этому способствовал быстрый рост числа клиентов, работающих напрямую с потребителями. В числе таких клиентов — стартап Nurx, который продает противозачаточные, и Hims, который фокусируется на средствах от выпадения волос, эректильной дисфункции и прыщей. В этом году Truepill может удвоить выручку до $100 млн благодаря росту клиентской базы и запуску доставки не только популярных разрекламированных препаратов, но и рецептурных лекарств от серьезных болезней.

Такие показатели позволили Truepill войти в список самых перспективных стартапов по версии Forbes, несмотря на то, что компания привлекла всего $13 млн венчурных инвестиций при оценке в $80 млн. Такая оценка выделяет Truepill из общего списка, как и тот факт, что Африди и Висванатан владеют большей частью бизнеса и планируют сохранить контроль и после следующего раунда финансирования, который должен состояться до конца года.

Африди, Висванатан и их инвесторы делают ставку на то, что вложения в Truepill окупятся, поскольку потребители постепенно отказываются от личных визитов к врачу и обращаются к новой модели — телемедицине. «Мы заложили еще один кирпичик в создание цифрового здравоохранения и здравоохранения будущего», — говорит Гарри Тэн, управляющий партнер фонда Initialized Capital, возглавившего инвестраунд в Truepill на $13 млн.

Фармацевтический рынок США оценивается примерно $400 млрд, но ИТ-предприниматели занялись этой отраслью лишь недавно. В 2013 году двое молодых бизнесменов запустили PillPack — розничный аптечный стартап, который в прошлом году был продан Amazon примерно за $750 млн. За ним последовали и другие новички, в том числе нью-йоркская компания Capsule, которая привлекла $270 млн на доставку рецептурных препаратов в день заказа с возможностью оформить повторную доставку через текстовое сообщение.

Особенность Truepill в том, что b2b-модель делает ее закулисным игроком, невидимым для розничных клиентов, у которых никогда не будет повода узнать название компании. Так и задумано, и это позволяет Truepill подписывать соглашения с производителями лекарств и менеджерами по фармацевтическим пособиям — посредниками между страховщиками и производителями, не конкурируя с ними. «Мы не какая-то очередная аптека с доставкой почтой, — подчеркивает Африди.— Мы — нечто гораздо большее».

Африди родился в Солт-Лейк-Сити, но вырос в Англии, откуда была родом его мать. Он изучал фармацевтику в университете Манчестера и работал помощником фармацевта, замещая коллег во время их отпусков. Сдав экзамены для допуска к практике в США, он устроился на работу в аптеку в супермаркете Fred Meyer неподалеку от Сиэтла. От простого фармацевта Африди отличало то, что у него всегда была предпринимательская жилка. Еще во время учебы в колледже он перевозил из Японии спортивные автомобили, такие как Mazda RX-7 и Mitsubishi Evo 5, и продавал с наценкой.

Работая фармацевтом, он научился программировать и начал обдумывать идею «аптеки по запросу». Его целью было снизить градус недовольства клиентов, стоявших в очереди за лекарствами, и сократить количество телефонных звонков и факсов, которые были необходимы в работе фармацевтов. «У меня всегда была страсть к технологиям. Каждый раз, когда я вижу проблему, я думаю: «Как технологии могут ее исправить?», — говорит он.

Висванатан, индийский иммигрант, работал в Johnson & Johnson, а затем стал сооснователем приложения для сканирования визиток CardMunch. В 2011 году LinkedIn купила этот стартап за $3 млн. После сделки Висванатан остался работать в LinkedIn. После того, как она вышла на биржу, акции, которыми он владел, сделали его богатым. «Это довольно сильно изменило мою жизнь, потому что до этого денег у меня не было», — вспоминает он. Проработав в LinkedIn почти четыре года, он был готов уйти и поработать над новым стартапом. «Моим единственным критерием был вопрос, на что я хочу потратить следующие 10 лет своей жизни», — говорит он.

Размышляя над тем, что делать дальше, он наткнулся на профиль Африди на LinkedIn, где было написано «основатель стартапа, фармацевт». Висванатан связался с ним, чтобы поговорить о медицинских услугах. Вскоре они уже регулярно встречались и придумывали идеи для совместного бизнеса.

К тому времени другие стартап-аптеки, такие как PillPack, начали завоевывать розничных клиентов. Вместо того, чтобы конкурировать со множеством соперников, которые боролись за розничных покупателей, Африди и Висванатан решили, что они могут работать «за кулисами», используя технологии для создания чрезвычайно эффективного аптечного распределительного центра. «Truepill — это то, что можно получить, объединив фармацевта и программиста», — говорит Висванатан.

Их идея совпала с появлением новых ориентированных на потребителя брендов, которые нуждались в дистрибьюторе, способном соблюдать все требования законодательства в области фармацевтики. Для потребителей все эти инстаграмные препараты не похожи на лекарства, и поэтому зачастую клиенты оформляют подписку на получение наборов, в которых содержатся как рецептурные, так и безрецептурные препараты. Но если по почте отправляется хотя бы один флакон с рецептурными таблетками, то стартапу, который его посылает, необходимо сотрудничать с аптекой для выполнения заказа. Говоря о своем первом взаимодействии с Nurx, Висванатан вспоминает: «Оказалось, что они буквально обзванивали аптеки в разных штатах». Truepill привлек клиента, предложив вариант получше.

Фото Truepill

В 2017 году Эндрю Дудум стал сооснователем стартапа Hims — быстро развивающегося производителя препаратов для мужчин, который работал напрямую с клиентами. И он тоже заключил контракт с Truepill. «С самого начала мы знали, что будем расти очень быстро», — говорит Дудум. — Мы ожидали от 30 до 50 заказов в день, и это были те масштабы, к которым, как мы сообщили Умару и Сиду, нам нужно было подготовиться. Но в первую неделю мы получали 500 заказов в день». Hims, который сейчас оценивается в $1,1 млрд, выполняет тысячи заказов в день и является одним из крупнейших клиентов Truepill. «Они поняли, как расти вместе с нами», — говорит Дудум.

В распределительный центр Truepill в Хейворде все заказы поступают в электронном виде. Например, Hims посылает рецепт на финастерид, средство от облысения у мужчин. Рецепт проходит электронную проверку, а затем робот перекладывает таблетки по 1 мг из изготовленных на заказ бутылок на 1000 штук в небольшой флакон, который маркируется брендом Hims. Автоматизация позволяет Truepill работать эффективнее, чем традиционная розничная аптека. Той же цели служит фокус на узком круге препаратов: 80% всех операций приходится на десять лекарств, включая финастерид и силденафил, препарат для лечения эректильной дисфункции. Такой масштаб позволяет Truepill заново формировать свои запасы каждые несколько дней и дает возможность договариваться о ценах с производителями лекарств и менеджерами по фармацевтическим пособиям.

Для Африди и Висванатана — это только начало. Они начинают подписывать соглашения с производителями лекарств и менеджерами по фармацевтическим пособиям, хотя пока отказываются называть этих более крупных партнеров. И это не преждевременные изменения, поскольку Hims объявила, что откроет свою собственную аптеку в Огайо, чтобы доставлять часть заказов самостоятельно — это, по словам Висванатана, начнет оказывать влияние на Truepill в 2021 году. «На Hims приходится значительная доля заказов, но не выручки», — говорит он, отмечая, что лекарства, покрываемые страховкой, стоят дороже, чем препараты для повышения качества жизни, за которые потребители платят из своего кармана. Сейчас Truepill имеет два распределительных центра и вводит в действие еще пять.

Следующий шаг Африди и Висванатана — создание общенациональной сети врачей в каждом штате, которая позволит аптечному стартапу играть более значительную роль в переходе к телемедицине. Эти врачи позволят Truepill работать, например, непосредственно с производителями специализированных препаратов, чтобы им было проще распространять свои лекарства среди потребителей. В Truepill считают, что со временем число заказов может вырасти с 5000-10 000 в день до 100 000.

«Препараты для повышения качества жизни и лекарства от эректильной дисфункции позволили нам построить инфраструктуру для всех других областей, — говорит Африди. — В этой области должно появиться множество инноваций».

Источник.