История Luxottica: как сирота из Милана стал первым итальянцем на Уолл-Стрит и купил Ray-Ban
Детство и первая работа
Леонардо Дель Веккьо родился в бедной семье в Милане в 1935 году. Он был младшим из четырёх детей. Отец будущего предпринимателя, родом с юга Италии, умер до его рождения. Мальчика назвали в честь папы — Леонардо.
Трёх старших братьев мать воспитывала сама, но средств на младшего после смерти отца не осталось. Леонардо отправили в католический приют Martinitt, где он жил до 14 лет.
После приюта Дель Веккьо работал подмастерьем гравёра по металлу в компании по производству медалей Johnson. По вечерам он учился дизайну и гравюре в престижной Академии Брера в Милане. Обучение там было обязательным условием работы в Johnson.
«В те времена было совсем по-другому — это сейчас на работе тебя уважают. Тогда, если ты был подмастерьем, никто тебя даже по имени не называл», — рассказывал Дель Веккьо.
Через три с половиной года в подмастерьях Дель Веккьо ушел из Johnson. Друг пригласил его стать главным гравёром в небольшой компании по производству деталей очков в Милане, и тот согласился. На этой должности Дель Веккьо познакомился с компаниями-производителями очков — он поставлял им детали.
Начало бизнеса: от маленькой мастерской до международной выставки в Милане
В начале 1960-х из альпийского города Агордо начали уезжать жители: закрылась шахта. Тогда местные власти решили бесплатно раздавать землю семьям и предпринимателям, готовым переехать туда работать. Дель Веккьо ухватился за этот шанс и в 1961 году получил участок. Там он открыл производство деталей для очков.
«Только в 26 лет можно найти смелость сделать что-то подобное. Встань передо мной этот выбор сейчас, я бы этого точно не сделал», — вспоминает Дель Веккьо.
С того момента компания стала главным делом его жизни: Дель Веккьо построил по соседству с мастерской дом для семьи, чтобы не терять время на дорогу, и начинал работать в три утра.
Одним из клиентов Дель Веккьо был производитель очков Metalflex. Его фабрика была главным поставщиком деталей для компании, и вскоре Дель Веккьо предложил Metalflex вместе создать новую фирму.
Компанию в равных долях основали три акционера: два представителя Metalflex и Дель Веккьо. Фирму назвали Luxottica (от итальянских слов «luce» — свет и «ottica» — оптика). Но быть поставщиком деталей Дель Веккьо скоро надоело: он хотел выпускать очки собственного бренда.
Он предложил партнёрам из Metalflex продавать очки под брендом Luxottica, но те отказались. Тогда Дель Веккьо выкупил их доли, и компания полностью перешла в его собственность. В 1967-м фирма начала производить не только детали, но и очки для зрения с металлическими и ацетатными оправами (тип пластика — vc.ru).
«Мы собрали вручную семь-восемь моделей из металла буквально за 20 дней и приехали на MIDO (Международную выставку оптики в Милане – vc.ru). Так и началась настоящая история Luxottica», — припоминал Дель Веккьо.
Очки имели успех: «В первый день мы продавали оправы за 700 лир. Успех был такой, что мы сразу же подняли цену до 1100 лир. Через три дня продавали уже за 1800».
Оптика бренда стала популярной, и спустя четыре года Дель Веккьо сосредоточился на очках и перестал производить детали для других компаний.
Вместе с тем Дель Веккьо постоянно инвестировал в новые разработки, дизайн и технологии. Например, в 1970-е он приобрел патент на гибкие шарниры, чтобы оправы адаптировались к размерам лица.
Развитие бизнеса и выход на международный рынок
В начале 1970-х годов Luxottica продавала очки исключительно через независимых дистрибьюторов. В 1974 году, спустя пять лет работы с посредниками, Дель Веккьо решил продавать напрямую, через сети магазинов. Тут же Luxottica купила Scarrone S.p.A, крупного дистрибьютора на итальянском рынке. В 1981-м производитель открыл дочернюю компанию в Германии.
В том же году Luxottica купила дистрибьютора оптики Avant-garde, чтобы расшириться на американском рынке. Для поглощения Дель Веккьо взял кредит, который вернул уже спустя год, так хорошо в компании шли дела. После покупки Avant-garde доля Luxottica на американском рынке выросла с 2% до 7%.
В конце 1980-х и в 1990-е Дель Веккьо воспользовался новым трендом: модные бренды начали интересоваться аксессуарами. Он увидел шанс в том, что очки из инструмента для коррекции зрения превращаются в стильную вещь.
В 1988 году предприниматель подписал лицензию на производство очков для модного дома Giorgio Armani. За ним последовали партнёрства с Brooks Brothers (в 1992-м), Bulgari (в 1997-м) и Chanel (в 1999-м). Через год после сделки с Armani Дель Веккьо стал самым богатым налогоплательщиком Италии.
Тогда же Luxottica вышла на Нью-Йоркскую фондовую биржу. Она стала первой итальянской компанией, вышедшей на Уолл-Стрит раньше, чем на Миланскую биржу. Там Luxottica появилась только в 2000 году. Выход на биржу фирма провела том числе для поддержания имиджа.
В интервью итальянской газете La Repubblica он заявил: «В 1990 году Миланская фондовая биржа была слишком маленькой и не очень международной. Luxottica уже тогда продавала продукцию на зарубежных рынках, выход на Уолл-стрит был необходимостью. Я никогда не радовался, что акции Luxottica выставляются в Нью-Йорке, а не в моей стране. Но выбор США был основополагающим для нашего развития, он позволил нам расти, делать важные приобретения».
Ожидания Дель Веккьо оправдались — к 1994 году акции выросли в четыре раза, в начале 90-х у Luxottica было более 28 тысяч клиентов в США.
Помимо лицензий на производство очков для модных домов, Luxottica купила марки Vogue Eyewear и Persol. Издание The Los Angeles Times в 1995 году написало, что сама идея дизайнерских очков возникла во многом благодаря Дель Веккьо: оптика составляла всего 14% продаж брендов в 1989-м, а к 1995 году эта цифра выросла до 53%.
Выход на американский биржевый рынок позволил Luxottica заключить ещё одну сделку, в которую мало верили эксперты — купить конгломерат US Shoe. Компания владела крупнейшей в стране оптической сетью LensCrafters и напрямую конкурировала с Luxottica, а руководство даже не собиралось продавать компанию. Но Дель Веккьо удалось заключить сделку, в 1995-м он купил US Shoe за $1,4 млрд.
Выручка Luxottica за 1999 год составила €1,9 млрд. Тогда же Дель Веккьо купил у компании Bausch & Lomb бренд Ray-Ban за $645 млн — в то время самый популярный бренд солнцезащитных очков в мире.
Во время переговоров предприниматель обещал защитить сотрудников компании и сохранить рабочие места на фабриках в США и Ирландии, но спустя три месяца он закрыл производства и перенёс их в Китай и Италию.
В течение следующих полутора месяцев Luxottica убрала бренд из 13 тысяч точек продаж, повысила цены, улучшила качество очков. Решение Дель Веккьо расширить линейку (начать производить и медицинские очки) бренда, который производил только солнцезащитные очки, сначала вызвало сомнения у его коллег.
В 2010-х Ray Ban оставался одним из самых успешных брендов оптики в мире, продажи которого — более $2 млрд ежегодно. По данным The Guardian, бренд приносит Luxottica около 40% выручки.
Заместитель председателя компании Луиджи Франкавилла объяснил успех компании фразой «аппетит приходит во время еды», имея в виду многочисленные сделки о покупке компаний, которые последовали за покупкой Ray-Ban. По воспоминаниям бывших сотрудников Luxottica, Дель Веккьо часто вел себя агрессивно, заключая сделки.
Вертикальная интеграция, ведение каждого этапа производства и грамотный маркетинг — главные компоненты успеха Дель Веккьо. Он не изобрел очки, но изменил общественное представление об очках, сделав их элементом роскоши.
В 2001 году Luxottica купила сеть магазинов Sunglass Hut, которая к началу 2000-х продавала треть всех солнцезащитных очков в США — за $462 млн. После заключения сделки Дель Веккьо снизил объем закупок прежде представленных в сети брендов — и начал продавать свои. В случае с американским брендов Oakley объем заказов в 2001 году был, по словам представителя компании, на 80% ниже обычного.
В 2001 году основатель Oakley Джим Дженнард прилетел в Милан, чтобы встретиться с Дель Веккьо и договориться о новых условиях сотрудничества — но переговоры ничем не закончились. После разговора, по воспоминаниям очевидцев, Дженнард сказал, что надеется, что они с Дель Веккьо когда-нибудь станут друзьями. А тот ответил: «Мы никогда не будем друзьями».
Спустя несколько месяцев Sunglass Hut вообще перестала продавать очки Oakley — на тот момент продажи в сети составляли четверть выручки компании — и её акции упали на 37%. Затем Luxottica начала производить очки Ray-Ban с ярко синими и зелеными линзами, очень похожими на фирменные модели Oakley.
«Мы создавали фейковые Oakley. Это было похоже на войну», — рассказывал бывший управляющий Luxottica.
Oakley подала в суд на компанию Дель Веккьо, но тот отказался признавать обвинения. Противостояние закончилось покупкой Oakley за $2,1 млрд в 2007 году.
Время перемен: уход и скорое возвращение
«Я решил подготовить почву для преемника, должен был найти себе замену, кого-то вне семьи. Интернационализация Luxottica предполагала, что руководить компанией должен человек, который мог бы прямо сегодня сесть на самолет и полететь в Париж, а завтра — в Китай, делать то, что я больше делать не хотел», — рассказывал Дель Веккьо.
В 2004 году основатель Luxottica готов был уйти на пенсию. Он открыто заявил, что не собирается делать преемником никого из своих шестерых детей. Дель Веккьо покинул пост руководителя Luxottica и передал управление Андреа Гуэрре, молодому исполняющему директору производителя техники Indesit (на тот момент компания называлась Merloni Elettrodomestici).
Под руководством Гуэрры Luxottica рационализировала производство (в основном благодаря переносу в Китай), стала более предсказуемой и стабильной. Акции компании выросли в три раза.
Но спустя десять лет 79-летний Дель Веккьо неожиданно вернулся на пост исполнительного председателя компании, объяснив это желанием «заключать сделки». Он заплатил Гуэрре €10 млн выходного пособия и выкупил за €34 млн акции, которыми тот владел в компании.
По неофициальным данным Le Monde, партнёры спорили насчёт стратегии и управлению. «У меня были свои проекты, у него — свои», — лаконично прокомментировал уход Гуэрры основатель бренда.
Бывшие и настоящие сотрудники компании говорили, что с возвращением основателя управление стало хаотичным. Из-за возраста он часто не выдерживал полной рабочей недели, терял терпение во время совещаний и требовал участия в самых незначительных вопросах. После ухода Гуэрры Дель Веккьо сменил четырех управляющих за три года.
По словам одного из бывших сотрудников, который покинул компанию вскоре после Гуэрры, с возвращением основателя стало ясно, что Luxottica снова становилась семейным бизнесом: «Было понятно, что культура группы [компаний] менялась, и Дель Веккьо хотел снова быть главным».
Новые партнёрства и продажа компании
В 2014 году, не забывая главного принципа — постоянно искать инновации, — Luxottica объединилась с Google для создания «умных» очков Google Glass. Но уже через полгода после начала партнерства Дель Веккьо резко высказался по поводу продукта.
«Я не пробовал Google Glass, — сказал Дель Веккьо в интервью FT. — Мне было бы неловко ходить с ними на лице. На дискотеке нормально, но я больше не хожу на дискотеки».
Партнерство с Intel завязалось в 2015-м — компании совместно выпустили очки с системой тренировок для атлетов Radar Pace. Сейчас они продаются под брендом Oakley.
В 2017-м Дель Веккьо вывел Luxottica с американской биржи. По его словам, нахождение на Уолл-Стрит перестало быть выгодным для компании.
Помимо низкого уровня продаж, причиной ухода с американской биржи стало начало переговоров о слиянии с французской Essilor — вскоре Luxottica планировала выйти на биржу в Париже.
Сотрудники говорили, Дель Веккьо очень переживал, что станет с «его самым драгоценным ребенком» после смерти. Он решил, что слияние с другим гигантом станет самым верным способом сделать компанию вечной.
«Дель Веккьо хотел заключить сделку с мыслью о том, что оставит после себя огромную компанию, которая просуществует еще 100 лет», — сказал бывший коллега предпринимателя.
В 2018 году Дель Веккьо заключил сделку, которую обдумывал на протяжении нескольких лет, — слияние на €46 млрд с Essilor, одной из крупнейших компаний на рынке медицинской оптики. За последние 20 лет она приобрела более 250 брендов: Kodak Lens, Bolon, Varilux и Crizal.
Поначалу бывший гендиректор Essilor Юбер Санье и Дель Веккьо договорились руководить новой компанией вместе — до назначения нового директора. Но французские партнеры обвинили Дель Веккьо в попытке отдать руководящий пост другу и личному ассистенту Франческо Миллери.
К середине 2019 года стороны пришли к компромиссу — руководство EssilorLuxottica перешло к Миллери с итальянской стороны и Лорану Вашеро (руководителю Essilor) с французской.
Выручка EssilorLuxottica за 2019 год составила €17,4 млрд. Компания занимала 42% мирового рынка линз и насчитывала более 150 тысяч сотрудников. Капитал самого Дель Веккьо оценивался в €21,8 млрд.
В сентябре 2020 года Luxottica объявила о новом партнерстве — с Facebook. Компании вместе работают над «умными» очками, которые планируют выпустить в 2021 году под брендом Ray Ban.
Каждый год Дель Веккьо организовывает рождественский ужин для сотрудников фабрики в Агордо, где начался бизнес. Для 4500 рабочих выступают итальянские поп-звезды, а при появлении самого основателя Luxottica люди кричат и плачут. Между собой его называют просто Il Presidente (Президент).
За почти 60 лет существования Luxottica основатель вырастил бизнес из маленькой мастерской на склонах Доломитов до международного гиганта, который производит очки для Armani, Prada и Chanel.
По словам Джорджио Стриано, COO компании, в производстве пары очков — от 180 до 230 этапов. В Luxottica на этот процесс — от зарисовки модели до глобального производства — уходит всего около трех недель.
По данным на 2018 год, у компании в постоянном производстве около 27 тысяч моделей очков и оправ, а её фабрики выпускают 400 тысяч пар оправ в день. По словам Стриано, ни одна компания в мире пока даже не приблизилась к этому уровню.