Большинству предпринимателей не нужны инвестиции. Вот что им нужно на самом деле
Принцип «не навреди» ассоциируется с врачами, но конкретно этих слов в клятве Гиппократа нет. Я бы даже сказал, что он гораздо больше подходит профессионалам из другой сферы, хотя бы вот инвесторам, — особенно тем, кто поддерживает молодые, многообещающие компании.
Только представьте, насколько изменился бы мир венчура, если б венчурные компании придерживались этого принципа. Им пришлось бы думать, как бы еще распорядиться своими деньгами, вместо того, чтобы пихать их чуть ли не отбивающимся предпринимателям. Ведь все прекрасно знают, что усиленное финансирование стартапов часто приносит вред как молодым компаниям, так и самим венчурным инвесторам. Исследования показывают, что 75% компаний с венчурным капиталом не окупаются.
Возможно, инвесторам пришлось бы проявить творческий подход и подумать о чем-то помимо денег. Чем черт не шутит, они могли бы даже вникнуть в некоторые аспекты ведения бизнеса. Но что куда важнее, они могли бы научиться реально, по-настоящему помогать компаниям расти и развиваться. Потому что просто заваливать их деньгами — не самое лучшее решение. Чрезмерные вложения можно сравнить с кучей свежего навоза, который вывалили на огород прямо из «первоисточника», — это скорее погубит растения, чем поможет вырастить урожай.
Наша инвестиционная компания пообщалась с множеством предпринимателей и выяснила: чаще всего им нужно меньше денег, чем они думают (и гораздо меньше, чем в них готовы вложить венчурные капиталисты). Поднять инвестиции сегодня относительно легко, учитывая сколько диких денег появилось на рынке. Но порой важнее денег советы людей, которые смогли построить свой бизнес с нуля, совершили все возможные ошибки на этом пути и теперь могут направлять их по маршруту следования — как приложения-навигаторы. Другими словами, предпринимателям просто, черт возьми, нужна реальная помощь.
Наша команда решила больше не фокусироваться только на деньгах и оценках (как это обычно делают венчурные капиталисты) и пойти другим путем. Теперь мы используем новую модель, которая стала воплощением подхода «не навреди». Мы называем ее Actual f—ing help («Долбаная реальная помощь»), сокращенно — AFH.
Вместо того чтобы отдавать мешок денег за долю в мечте с неизвестным результатом, мы обеспечиваем проекту финансовую поддержку, пока он не выйдет на точку безубыточности. Таким образом основатели могут не тратить время и энергию на поиск инвестиций. С AFH предприниматели могут меньше фокусироваться на деньгах и больше — на бизнесе, что значительно повышает их шансы на успех. Вроде бы, в этом и весь смысл?
Думаете, вам нужны только деньги?
Людей, которые приходят к нам в офис со своими идеями, можно разделить на два лагеря. В первом — те, кого интересуют только деньги, и они стремятся заработать как можно больше — их мы не считаем настоящими предпринимателями. Такие люди фокусируются исключительно на сборе средств, пока им не удастся реализовать свою мечту о роскошной и беззаботной жизни. Чаще всего они просят нас добавить денег к уже имеющейся у них сумме, а взамен предлагают долю в их зарождающейся империи. Однако когда мы спрашиваем, куда они намерены наши деньги потратить, большинство не может ответить. У них нет ни четкого бизнес-плана, ни маркетинговой стратегии (за исключением рекламы в Facebook и Amazon, которые не в счет), вообще ничего.
Поскольку фокусирующиеся на деньгах люди обычно молоды, мы, как можем, стараемся им помочь. Но если это не помогает, мы в итоге прекращаем попытки чем-то заменить значки доллара у них в глазах. К сожалению, некоторые так плотно присосались к мечте о больших деньгах, как моллюски к морским камням, — не оторвешь. Да и как их в этом винить? Они все наслушались историй о компаниях-единорогах с заоблачными оценками, основателей которых медиа превозносят как рок-звезд. Если все зашло настолько далеко, мы вежливо говорим этим ребятам: «Держите нас в курсе».
Во втором лагере мы видим настоящих предпринимателей. Ими движет не любовь к деньгам и не потенциальная стоимость их будущей компании. Эти люди одержимы своим продуктом, который они хотят вывести на рынок и решить с его помощью какую-то проблему. Они знают, что им нужно нечто большее, чем деньги. Им нужна AFH.
Как это работает
Сотрудничая с предпринимателями, мы предоставляем им необходимые знания. В отличие от венчурных капиталистов, которые просто направляют стартаперов в профильные агентства, мы работаем с ними плечом к плечу. Наша цель — сделать компанию прибыльной к определенному совместно оговоренному сроку. За свои услуги мы получаем долю в проекте, которая, если все пойдет по плану, не окажется размытой в будущих инвестиционных раундах — их просто не будет. Но мы никогда не стремимся завладеть контрольным пакетом акций. Вот такие мы сумасшедшие, да, думаем, что контроль над компаниями должен принадлежать их основателям.
Например, одна из наших подопечных пришла к нам уже с хорошим продуктом. Однако нам (и — это более важно — самой предпринимательнице) было сразу понятно, что она нуждается в помощи по некоторым аспектам бизнеса. У основательницы не было инженерных знаний, связей с хорошими поставщиками и практически отсутствовал опыт работы с учетом и логистикой. Она также не знала, как привлечь внимание медиа к ее продукту. Так что если бы мы просто всучили ей деньги и выставили за дверь, это не принесло бы никакой пользы.
Вместо этого мы помогли предпринимательнице составить план и дали денег на его реализацию в обмен на долю в компании. Затем мы помогли ей найти надежные источники сырья и хорошего производителя, а также позаботились о том, чтобы у нее одновременно были все необходимые материалы. Мы научили ее прогнозировать продажи, чтобы у нее всегда были складские запасы. А еще помогли проанализировать резюме и набрать команду. Я рассказываю всё это не для хвастовства. Мне лишь хочется показать, что сегодняшний подход большинства венчурных капиталистов — не что иное, как дорогостоящая игра в рулетку.
Как надо
Следуя модели AFH, можно вывести бизнес с нуля на национальный уровень за шесть-десять месяцев. Такой сжатый график на пользу всем участникам сделки. Инвесторы могут быть уверены, что их доля в компании не размоется при последующих инвестиционных раундах. А предприниматели больше не опасаются потерять контрольный пакет в своей собственной компании, поскольку она быстрее выйдет в ноль. Эта модель также показывает, что бизнес взлетает далеко не только благодаря деньгам, — нужно еще знание о том, как их разумно потратить. Настоящие предприниматели понимают, что нуждаются в советах опытного человека, который уже прошел этот путь.
Большинство венчурных фирм сегодня работают исходя из предположения, что предпринимателям нужны только деньги. Потому что деньги — это единственное, что понимают венчурные капиталисты. Чтобы пользоваться моделью AFH, им пришлось бы нанять на работу людей с опытом создания и ведения бизнеса. Но благодаря таким специалистам с экспертизой в разных областях они смогли бы убедиться, что бизнес — это не только отчеты о прибылях и убытках. А еще они обнаружили бы, что помогать настоящим предпринимателям превращать их идеи в успешные компании может быть чертовски выгодно.