«Не‌ ‌бывает‌ ‌слишком‌ ‌раннего‌ ‌знакомства».‌ ‌Что‌ ‌ожидают‌ ‌инвесторы‌ ‌от‌ ‌игрового‌ ‌бизнеса

Трансформатор

Илья Еремеев, ведущий продюсер MGVC (инвестиционный фонд MY.GAMES), рассказывает, на чем могут заработать инвесторы в игровой индустрии и как вести себя предпринимателю, который хочет привлечь финансирование на гейм-проект.

Индустрия развлечений — одна из самых быстрорастущих ниш мирового рынка. При этом лидером роста являются видеоигры. Связано это в том числе и с тем, что в случае успешной сделки игровые компании достаточно быстро начинают приносить прибыль и позволяют инвестору зарабатывать не только на продаже бизнеса, но и на дивидендах. Благодаря этому в отрасль приходят все новые инвесторы.

В то же время разработчики, издатели, маркетинговые компании и другие предприятия, связанные с видеоиграми, обращают больше внимания на инвестиционный путь развития и способы привлекать финансирование, объем которого продолжает расти по мере развития рынка.

Что инвесторы ожидают от игровой студии?

Во-первых, как и в других сферах, инвесторы ожидают, что их вложения принесут прибыль. Для этого компания должна иметь бизнес-основу — четкое понимание, как она будет тратить и, главное, зарабатывать деньги. Если речь идет о предприятии с уже имеющейся выручкой, то бизнес-основа должна включать в себя схему последующего масштабирования.

Это может звучать банально для других сфер, но в игровой индустрии все еще распространен подход «от продукта» — когда разработчики хотят сделать «хорошую игру» без ориентации на рынок, интересы аудитории и коммерческий потенциал.

Зачастую это ведет к появлению продукта с изначально бесперспективной идеей. Маркетинговая подготовка, которая входит в бизнес-основу, позволяет снизить риски и сразу нащупать нишу с высоким потенциалом. Для того, чтобы лучше изучить запрос аудитории и понять рынок, можно использовать любой из множества ресурсов — от аналитических платформ (App Annie, Sensor Tower, AppMagic, SteamSpy) до маркетинговых исследований и отчетов (NewZoo).

Во-вторых, инвесторы ожидают от компании, в которую вкладываются, реалистичной оценки своих возможностей и бюджета. Правильно составленный финансовый план существенно повышает вероятность получения дохода от компании. Давайте разберемся, что должно входить в хороший бюджет.

Проверьте: адекватны ли размер и состав команды для разработки планируемой игры. Заложен ли процесс найма людей? Формирование команды может занять месяцы — вам нужен грамотно составленный план найма, чтобы оптимизировать расходы. Например, без гейм-дизайнера, художника и разработчика на старте не обойтись, а вот специалист по маркетингу в начале разработки не нужен — его наем можно отложить.

Идем дальше: обоснована ли сумма привлекаемых инвестиций? Правильным было бы рассчитывать сумму либо до выхода компании на самоокупаемость (не до релиза игры!), либо до следующего раунда, после чего добавлять как минимум 30% на форс-мажор.

Наконец, бюджет на маркетинг тоже должен быть учтен. Подумайте о том, что будет происходить после запуска игры. Как вы планируете распространять ее? Как будете привлекать пользователей на сверхнасыщенном рынке?

Посмотреть, как примерно может выглядеть бюджет игровой компании, можно здесь.

Где искать инвесторов?

Если у вашей компании уже есть выручка или аудитория, то, скорее всего, вы уже попали на радары инвесторов, и выход на контакт не заставит себя ждать. Но что делать, если вы — молодая компания, которая разрабатывает свою первую игру?

У инвесторов есть распределение — индустрия, стадия и география. Зная об этом, я бы рекомендовал сделать следующее: составить список игровых компаний вашего целевого уровня (размер, выручка, тип игр, география) и найти их инвесторов, например, на Crunchbase. Так вы получите список релевантных лиц и компаний, заинтересованных во вложениях в игровые предприятия. Согласитесь, писать фондам, инвестирующим, например, только в биотехнологии или в реальный сектор, имеет мало смысла.

Воспользуйтесь своими знакомствами, если среди них есть владельцы игровых компаний. Можно попросить их познакомить со своими инвесторами: рекомендации от портфельных компаний — один из важных источников новых сделок. Второй по эффективности способ — участие в конференциях и демо-днях. Сейчас это стало еще доступнее, так как мероприятия перешли в онлайн-формат. Практически каждый месяц проходят мероприятия, на которых можно пообщаться с потенциальными издателями, партнерами и инвесторами: это DevGamm, WhiteNights Conf, GamesIndustry.biz Summit, PG Connect и другие.

Не бывает слишком раннего знакомства — не стоит придерживать встречу до момента, пока у вас не будет релиза игры или бизнеса, готового к продаже.

Гораздо эффективнее познакомиться заранее и поддерживать контакт, информируя потенциального партнера о существенном прогрессе и развитии компании.

Как презентовать компанию и идею?

Адресно, кратко и с четким запросом. Сделайте свою «домашнюю работу» заранее: изучите партнера, чтобы понимать, кому вы делаете презентацию. Если это специализированный игровой инвестфонд или игровая компания, бессмысленно рассказывать о перспективах игровой индустрии — они и так про это знают. А вот если это люди из другой области, то введение будет полезно.

Если ваш собеседник разбирается в играх на уровне разработчика, можно поговорить с ним про механики и детали геймплея — про то, что для человека не из сферы игр будет не очень интересно.

Одна из основных ошибок при презентации — завершение без панчлайна. В итоге инвестору становится более-менее понятно, что это за компания, но вопрос, что именно хотят от него как от партнера, повисает в воздухе. Четко прописывайте в питче, что компания ищет и что может предложить.

Идеальная инвест-презентация, на мой взгляд, состоит из 10 слайдов:

Интро;
Информация об основателях;
Информация о команде;
Достижения и опыт компании и/или команды;
Краткая информация об игре — концепция, геймплей, монетизация, визуал;
Маркетинговый и конкурентный анализ;
План разработки и целевые показатели;
Информация о структуре компании и инвестиционный запрос — сумма и ожидаемые условия;
Бюджет;
Контакты.

Более подробно о том, как выглядит идеальная презентация и что она должна содержать, можно посмотреть здесь.

С чего начинать переговоры и что обсуждать с инвестором?

Я бы рекомендовал начинать обсуждение с будущего бизнеса. Цели обеих сторон должны совпадать, а мотивация — быть понятной. Если цель разработчика — создать небольшую бутиковую студию или владеть компанией до конца жизни, ему будет сложно привлечь венчурный фонд: он зарабатывает в момент продажи компании и имеет временные рамки.

Нужно определиться, что именно вы ищете — инвестиции в проект или в компанию. В первом случае меньше обязательств, но и возможных бонусов от партнерства будет меньше, чем при вложении в компанию. При долгосрочном партнерстве инвестор более мотивирован, он будет способствовать развитию компании.

Если мотивации совпадают, то можно переходить к переговорам об условиях.

Обычно речь идет о двух принципиальных областях: коммерческие условия и вопросы контроля.

Коммерческие условия — это сколько вам нужно денег и по какой оценке, а также вопросы мотивации — факторы, влияющие на порядок и размер выплат (майлстоуны, вестинг, earn-outs, бонусы, роялти и т.д.). Вопросы контроля — это договор о том, кто и какие решения принимает: может ли инвестор решать вопрос о продаже бизнеса, участвовать в операционном управлении и влиять на продуктовую стратегию.

Моя базовая рекомендация игровым разработчикам — выбирайте инвесторов, которые не имеют продуктового контроля, но могут участвовать в принятии бизнес-решений и привносить в компанию что-то уникальное, дополняющее сильные стороны компании. «Просто инвесторов» с деньгами сейчас много: для вас важнее не оценка на старте партнерства, а то, какие перспективы для роста дает инвестор. Это может быть экспертиза и ресурсы в маркетинге, помощь с распространением на определенных территориях, экспертиза в разработке и оперировании, экосистема и синергия от других портфельных компаний инвестора.

Источник