«Нужно меньше пустого пиара. Сначала делай — потом рассказывай». Валерий Мифтахов, ZeroAvia, — о водородных самолётах, золотом веке авиации и инвестициях от Безоса и Гейтса
В декабре американский стартап ZeroAvia привлёк $37,7 млн от Британского правительства, фонда Билла Гейтса, Amazon, Shell и других крупных игроков рынка. ZeroAvia основал Валерий Мифтахов из Челябинска. В конце 1990-х он окончил МФТИ и переехал с семьёй в США получать докторскую степень по физике в Принстонском университете. Но бизнес захватил его сильнее научной карьеры — после двух софтверных стартапов он занялся зелёной энергией. Сначала основал компанию eMotorWerks, производившую зарядные системы для электрокаров, а после её продажи обратил внимание на своё давнее увлечение — авиацию — и понял, что пришло время самолётов на чистом топливе. В июне 2020 водородный пассажирский самолёт с двигателем ZeroAvia совершил свой первый полёт. Inc. узнал у Валерия, почему он отказался от миллионов инвестиций, как шведское движение «Летать стыдно» изменило отношение индустрии к водороду и какими будут полёты на новом топливе.
О переезде в США и первых впечатлениях
— В 1997 году вы окончили МФТИ, поступили в Принстон и переехали в Америку. Как вы на это решились?
— Я изучал физику высоких энергий. В 1997 году работы для физиков в России особо не было. А у меня уже был двухлетний сын, поэтому я решил попробовать переехать по учёбе — поступить на PhD-программу. Тогда на Физтехе это уже было достаточно популярно. С нашего курса уехало около 60–70%. Некоторые потом вернулись, но часть так и остались за границей.
В 1997 году я переехал в Принстон — маленькую деревушку в 40 минутах езды от Нью-Йорка. Меня взяли ещё в несколько университетов, но я выбрал Принстонский.
— Что оказалось самым сложным после переезда?
— В школе я учил только немецкий, а на Физтехе — технический английский, разговорного не было. Так что первые полгода мне было тяжело общаться с местными. В Макдональдсе пытаешься сделать заказ и не знаешь, что получишь. Потом начал втягиваться.
Принстон я выбрал отчасти потому, что он немного похож на Физтех, — нет обязательного посещения занятий и объёма курсов, которые тебе нужно пройти, чтобы начать исследовательскую деятельность, достаточно сдать экзамены. Это я сделал быстро, и мне разрешили перейти к работе над докторской диссертацией. В феврале 1998 года нас повезли по разным городам США и базам, где можно заниматься экспериментальной работой. Я выбрал Стэнфорд и так оказался в Калифорнии.
— Что вас больше всего тогда удивило в США?
— Россия только выходила из лихих девяностых, так что контраст был. Я недавно пересматривал свои видео того времени и вспомнил, как мне понравилось, что здесь всё было сделано для людей. Пока я был студентом, мы с семьёй много путешествовали, смотрели достопримечательности. Всё было для этого оборудовано.
Сейчас в России, конечно, лучше, чем было 20 лет назад. Я до пандемии ездил в Россию раз в три месяца — мать, брат, сестра и их семьи живут в Челябинске. Часть моей компании находится в Лондоне, я бывал там часто, и оттуда удобно летать.
— Вы сказали, что Принстонский университет был отчасти похож на Физтех. А чем он отличался?
— Академически мало отличался. Занимаешься исследованиями, что там, что здесь, просто говоришь на другом языке. Но атмосфера здесь вне учёбы и исследовательской деятельности совсем другая, особенно в Стэнфорде, где я провёл 4,5 года. В 1998 году там был бум доткомов. Все запускали интернет-компании, потом продавали, это была сумасшедшая среда. Поэтому бизнес и стал мне интересен.
Об отказе от научной карьеры и первых стартапах
— Когда вы поняли, что хотите заниматься бизнесом, а не научной работой?
— После одного года в Стэнфорде. Некоторые студенты, тоже приехавшие из России, уже начали делать свой бизнес и рассказывали об этом. Потом у меня появились американские друзья, они тоже занимались бизнесом. Работаешь в Стэнфорде, выходишь в Пало-Альто в кафе, а там все разговаривают о стартапах…
Первое, что я сделал, — вместе с друзьями открыл аутсорсинг-компанию iNetProm. Мы делали веб-сайты, подключённые к базам данных, это была достаточно модная тема. Открыли офис в Подмосковье, в какой-то момент там работали больше 20 человек. Появились несколько клиентов, с одним из них, BioZakInfobase, мы в итоге слились в одну компанию. Мы собирали данные по фармацевтическим и биотехнологическим компаниям, по патентам и людям, которые работали в этой сфере. LinkedIn тогда только начинался, информации особо не было, поэтому мы автоматически перелопачивали разные статьи и делали большую базу данных про индустрию, упаковывали и продавали. Нашим крупнейшим клиентом стал IBM, он хотел продавать свои компьютеры во все фармацевтические и биотехнологические компании. В 2003 я получил свою докторскую степень. А BioZakInfobase занимался до 2004.
— В университете вы исследовали альтернативные источники энергии — уже тогда думали о бизнесе в этой сфере?
— Я не знал, каким бизнесом хотел заниматься, — что рядом было, то и начал.
Я ещё на Физтехе что-то программировал, а в Принстоне нам каждому для исследований дали по большому компьютеру, даже по несколько. Я сделал свой первый сайт — решил так помочь всем, кто хочет переехать по учёбе в США, — и выложил туда всё про свой опыт. Уже не помню, как он назывался. Но до сих пор новые знакомые иногда говорят, что переехали благодаря моему сайту. На Физтехе это был один из основных ресурсов. Наверное, отсюда возник мой интерес к веб-технологиям.
А направление появилось в районе 2008 года, когда Илон Маск начал продвигать тему электромобилей. Я даже ходил на одну из его ранних презентаций, году в 2004–2005. Когда он завёл тему с электрическими машинами, это было очень интересно, я тоже хотел такую машину. Но какая мне тогда электрическая машина — первая Tesla стоила сначала $109 тыс. Зато я с парой друзей, тоже из России, решил заниматься электрическими машинами и открыл в 2010 году компанию eMotorWerks.
— Telsa в итоге купили?
— Да, даже две было. Сейчас думаю взять третью на три года.
Часть проблемы с тем, как я начал eMotorWerks, была в том, что мы хотели конвертировать бензиновые машины в электрические, и считали, что так можно быстро перевести всех на электрокары. Но оказалось, что в западном мире все, у кого есть деньги, не покупают машины, а берут в лизинг на три года. Потом возвращают и берут новую машину. Никому из тех, у кого есть деньги, идея старой машины, переделанной в электрическую, не интересна. Поэтому бизнеса особо не получается. Но тема была интересной и отчасти я к ней сейчас вернулся с самолётами.
А первая моя электрическая машина — Fiat, который мы переделали в электрокар в eMotorWerks. Потом был переделанный BMW третьей серии.
О работе в корпорациях
— Зачем ещё до основания eMotorWerks вы устроились в McKinsey?
— Мне не хватало представлений о большом бизнесе. В 2004 году я обладал академическим опытом и небольшим стартаперским. Чтобы идти дальше, нужно было где-то поучиться. MBA я не хотел получать, мне это всегда казалось достаточно бессмысленным. Поэтому пошёл в McKinsey. Там было весело. Похоже на нескончаемый стартап — проекты возникают в среднем на три месяца, у каждого новая тема, тебе нужно за две недели в неё полностью погрузиться, отработать, представить питч клиенту, чтобы он его купил. Очень концентрированный опыт. Попадаются разные команды, нужно быстро срабатываться с людьми. У нас были клиенты среди крупных компаний, тогда мне и понравился большой бизнес.
— Почему после McKinsey вы пошли в Google?
— После трёх лет в McKinsey мы с одним партнёром начали заниматься там диджитал-маркетингом. Начали помогать брендам выходить в интернет, запускать там рекламные кампании, находить клиентов. Диджитал-маркетинг мне очень нравился, я ничем другим не хотел заниматься. Мой последний проект McKinsey был с компанией Nielsen, и мне предложили позицию CTO, но я отказался, потому что не хотел переезжать в Нью-Йорк. Поспрашивал знакомых в McKinsey, и мне посоветовали пойти в Google. Я прошёл собеседование на должность главы глобальной бизнес-стратегии, и меня взяли.
Там оказалось классно — много разных отделов, я управлял командой, которая занималась инкубацией новых продуктов. Мы работали почти как венчурная компания внутри Google — у нас был бюджет, мы находили новые B2B продукты, например Google Cloud, запускали mvp, проводили тесты с клиентами. Если клиентам нравилось, то мы передавали наработки в отдел Product Organisation, чтобы они допиливали продукт. Я получал хорошую зарплату, но создавал стартапы для большой компании со всеми вытекающими. Мне хотелось делать своё.
Об уходе из корпораций и интересе к зелёной энергии
— А когда вы это поняли? Вас только Илон Маск вдохновил на eMotorWerks или было что-то ещё?
— Я всегда хотел делать что-то своё. Важно, до какой степени это желание доходит и насколько надоедает обычная корпорация.
Google и McKinsey — необычные корпорации, но всё равно в большой компании ты не чувствуешь полный контроль. Наверное, мне важно владение компанией, ощущение «это моё, и поэтому я так делаю».
eMotorWerks я начал как сайд-проект, когда ещё в Google работал. Как я сказал, первая идея оказалась не очень перспективным бизнесом. Мы сделали пивот — решили заниматься только зарядными системами для машин. В 2013 году начали краудфандинговую компанию, она оказалась более-менее удачной. В 2014 запустились, стали потихоньку расти, а в 2016 я ушёл из Google, чтобы фул-тайм заниматься бизнесом. Желание было всегда, просто важен баланс возможностей, перспектив и мотивации.
— Почему вы уже в 2017 году продали эту компанию? У вас была идея ZeroAvia и вы хотели себя ей посвятить?
— Нет, ещё не было. Продали, потому что интересно было дойти до «экзита» и поставить галочку, что ты развил компанию, она стала очень интересна большому игроку и он решил её купить. А ещё стало понятно, что как часть большой компании мы будем быстрее развиваться — нужны средства на рост. Примерно за год до этой сделки подобные стартапы начали скупать другие большие компании, так что сделка была нужна для повышения нашей конкурентоспособности.
В ZeroAvia мы уже получали предложения о покупке, и мы их отклонили. Эта стадия для меня уже пройдена и не так интересна. Сейчас мы скорее настраиваемся на IPO.
— А кто хотел вас купить?
—Конкретно сказать не могу, но большие компании в нашей сфере.
Об увлечении авиацией и водородных двигателях
— Когда вы заинтересовались авиацией и откуда появилась идея ZeroAvia?
— Авиацией я интересуюсь давно. Если глубоко копать, то у меня отец учился в Уфимском авиационном институте, был авиационным механиком, по специальности особо не работал, но про авиацию говорил много. Свою первую лётную лицензию я получил в 2006 году. До этого я впервые побывал на вертолётной экскурсии на Гавайях, мне очень понравилось. Обычно люди сначала учатся управлять самолётом, а потом вертолётом, потому что второе стоит раза в три дороже. Но мне так понравилось летать на вертолёте, что я сделал всё наоборот.
Через три года я облетел всё в области залива Сан-Франциско. Стало понятно, что вертолёт и самолёт можно сравнить с мотоциклом и машиной: мотоцикл и вертолёт — для развлечения, а машина и самолёт — для перемещения из точки «А» в точку «Б». Поэтому в 2009 году я получил лицензию на пилотирование самолёта.
К 2018 году я занимался электрическими автомобилями и «зелёным» транспортом 7–8 лет, и тут появилась возможность совместить это с авиацией.
— Почему водородные двигатели в коммерческой авиации раньше не использовали, если они такие экологичные? В чём сложность с ними?
— Главный момент такой: турбинные двигатели, которые работают на керосине, совершенствовали много лет, поэтому они очень хорошо работают, практически не ломаются и достаточно эффективны. Без серьёзного толчка извне такие вещи не меняются: работает — и пусть. Авиация — достаточно консервативная индустрия.
Без движения в сторону «зелёных технологий» ничего бы не получилось. Последняя волна популярности таких технологий в транспорте пошла из-за Илона Маска, который показал, что электромобили могут быть хорошим бизнесом. Разные государства начали это поддерживать, говорить, а почему бы вам не сделать большие грузовики на электричестве, а лодки? Это докатилось до самолётов, вначале очень вяло. Все говорили: «Ой, ну с самолётами это невозможно, потому что там батарея тяжёлая, нужно много топлива». Но движение пошло.
За пару лет до пандемии в Швеции появилось движение Flight shame, началось всё с Греты Тунберг. Сначала все смеялись, а потом посчитали, что в Швеции и Норвегии объём авиаперевозок уменьшился на 10%. В Европе нормальные железные дороги, поэтому люди начали чаще предпочитать поезда самолётам. Авиационная индустрия призадумалась: это только сейчас речь о 10%, но если траектория такая, то что будет через десять лет? Поэтому я посчитал, что это реальная бизнес-возможность.
Авиация в 2017 году находилась в том же состоянии, что и автомобильная промышленность, когда Маск начинал делать Tesla. Все тогда говорили: «Это что за фигня? Электрическая машина — кому это надо?» Нам три года назад тоже говорили: «Водород? А что это такое? Зачем нам это надо?»
Сейчас уже есть понимание, зачем это надо и что наша ZeroAvia — лучшая компания в этой области из стартапов. Из больших компаний наиболее интересная — Airbus.
За последние три года большинству вменяемых людей стало понятно, что с электрическими батареями в больших самолётах ничего не сделаешь. В маленьких — пожалуйста. Но в больших нужны водородные системы. Есть разные способы их применения, наш — самый эффективный. Инженерных проблем много — ничего не придумано. Но если их решить, то тогда ты самый первый. Мы этим и занимаемся.
О первом полёте крупнейшего в мире водородного самолёта и будущем авиации
— Почему благодаря водородным двигателям наступит золотой век авиации? Каким вы его видите?
— Люди думают о том, как будет выглядеть общество, когда электроэнергия будет бесплатной. Потому что маржинальная стоимость электроэнергии сейчас равна нулю, например в Калифорнии. Ты ставишь солнечную станцию, которая должна работать 25 лет, но может даже больше, периодически счищаешь с неё пыль — и всё,больше ничего делать не надо. Ты переходишь на электрифицированный транспорт. Личные автомобили, грузовики, автобусы, поезда уже переходят на электричество.
В авиации то же самое. Когда стоимость перевозок уменьшается, появляется возможность вводить всё больше самолётов в эксплуатацию. 20–30 лет назад начали производить большие самолёты, потому что они выгоднее, — стоимость перевозки в расчёте на одного пассажира меньше. Маленькие самолёты начали выводить из эксплуатации, но их можно будет ввести обратно. Самолёты на 50 пассажиров позволят летать непосредственно в точку назначения, а не через большие хабы. Это намного удобнее.
Посмотрим, что там будет через 20 лет, но тенденция такая: по воздуху передвигаться быстрее и удобнее, все этого хотят. И мы хотим это всем дать. Это можно сделать дёшево и без загрязнения окружающей среды.
Мировой рынок авиации составляет $1,5 трлн, нам есть где развернуться.
— В сентябре вы провели первый полёт крупнейшего в мире водородного самолёта HyFlyer. В чём были сложности?
— У меня философия такая: нужно меньше пустого пиара, сначала сделай — потом рассказывай. Мы использовали этот подход и в моей предыдущей компании, и в нынешней. Это выгодно нас выделяет на фоне подавляющего большинства компаний, которых можно назвать конкурентами. Очень много красивых презентаций, но ничего физически нет. Очень много нужно сделать, чтобы не только создать самолёт, который летает на новом топливе, но и убедить сертификационные органы, что его можно запустить в воздух. В США это относительно просто. Но даже там приезжают представители Федеральной авиационной администрации и всё изучают. В Великобритании это в десять раз сложнее, этапов больше. Люди в индустрии, например авиакомпании, знают, насколько сложно доказать, что ты не на изоленте самолёт и двигатель склеил. Хорошие инвесторы тоже это знают. Из 300 компаний, которые заявляют, что что-то делают, только у 3–4 есть техника в воздухе. Мы единственные, кто делает это на водороде.
Об инвестициях Гейтса и Безоса
—Amazon, Shell и фонд Билла Гейтса, которые недавно инвестировали в ZeroAvia, сами вас заметили после полёта HyFlyer?
— Полёт был три месяца назад, такие инвестиционные проекты занимают больше, особенно во время пандемии. Мы начали разговаривать со всеми этими фондами задолго до полёта. С некоторыми ещё году в 2018. Ты представляешь свои планы, питч, потом инвесторы смотрят — выполнил или нет, если что-то задержалось — почему.
Если ты только говоришь и ничего не делаешь, это заметно. То, что мы обещали, то мы и сделали. Мы собрали команду, наши самолёты летали в двух юрисдикциях: в США и в Великобритании. Каждое достижение помогает конвертировать разговоры в реальные действия.
Получилось так, что мы подняли $22 млн от частных инвесторов, а у нас было больше $60 млн интереса в этом раунде. Мы не смогли взять все деньги, которые нам предложили инвесторы. Смотрели не только на топовые имена и названия, но и на портфолио фондов, их другие инициативы, связь с государством.
— Почему отказали другим инвесторам?
— Просто столько денег не нужно.
Нужно брать правильное количество в правильное время. Если взять слишком много и получить слишком большую оценку, то можно себе в ногу выстрелить, — следующий раунд будет намного тяжелее.
Мы начинали наш фандрейзинг с цели всего в $10 млн. Потом подняли до $15 млн. В итоге и так взяли на 50% больше денег, чем хотели.
— С чем связан этот рост?
— Решили, что можем сделать больше на этом раунде. $10 млн мы заявляли до наших полётов, цели были поменьше. Думали: «Ну, потом ещё возьмём». Но потом решили на этом раунде полностью создать продукт.
О первом продукте ZeroAvia и планах на будущее
— Когда он будет готов и что это будет?
— В 2022 году наш первый продукт будет готов к сертификации. Это двигатель с 1 тыс. лошадиных сил — замена самого маленького турбинного двигателя, который используется в самолётах на 20–30 мест и разных вертолётах. С 20–30 мест начинается коммерческая авиация. После сертификации, то есть в 2023 или в начале 2024, самолёты с нашими двигателями будут перевозить пассажиров.
Мы не делаем сами самолёты, а работаем с их производителями. 15 авиалиний согласились эксплуатировать самолёты на наших двигателях. Надеюсь, в следующем году число авиалиний вырастет до 20. Хотим, чтобы среди них было пять больших операторов. Например, мы уже работаем с British Airways.
Следующий шаг — двигатели для самолётов на 60–80 мест. А к 2030 году, я считаю, мы сможем запустить в воздух самолёты на 100 мест и больше. Премьер-министр Великобритании Борис Джонсон позвал нас на Jet Zero Council, он хочет, чтобы такие самолёты появились в стране к 2030 году, и мы ему в этом помогаем.
— Вы говорили, что в будущем даже самолёты Airbus А320 и Boeing 737 перейдут на водород. Как это изменит опыт авиаперелётов для обычных потребителей?
— Надеемся, что цены снизятся, безопасность как минимум не изменится, а количество возможных маршрутов увеличится. Мы считаем, что сможем уменьшить затраты на полёты примерно в два раза, но это зависит от цен на топливо и того, как государство будет стимулировать переход на чистое топливо. Но даже без стимуляции и с прежним уровнем цен через 10 лет мы сможем в 1,5–2 раза уменьшить стоимость авиаперевозок. Так что больше людей смогут летать на самолётах.
— А вы могли бы создать ZeroAvia в России? У вашей первой компании офис был в Подмосковье…
— Офис, возможно. Мы на самом деле думаем на эту тему. А всю компанию в нынешнем политическом климате сделать практически невозможно. До 2014 года, до санкций, наверное, было реально. Но большая часть рынка не в России, а в Европе и США. Легче осваивать рынок, когда в нём находишься.
— На вас выходили инвесторы из России?
— Да, конечно. У нас есть небольшая часть инвестиций из Phystech Ventures, они поддержали нас достаточно рано, до всех больших инвесторов. Физтехи основали фонд и помогают компаниям, которые тоже создают физтехи. Так что у нас есть немного инвестиционного капитала из России.
— Из-за пандемии авиаиндустрия переживает не лучшие времена. Как это сказалось на вашей компании и планах?
— На общих планах никак. Мы считаем, что пандемия позитивно скажется на рынке чистой авиации.
В любой кризис люди начинают думать о долгосрочных перспективах, многие операторы задумываются о том, что будут делать и, возможно, хотят обновить свой бизнес.
Государства сейчас поддерживают авиакомпании с условием, что они снизят негативное влияние на окружающую среду. Самый яркий пример: Air France получила деньги от французского правительства с условием, что компания ограничит авиаперевозки по стране на расстояние менее 500 миль, потому что передвижение на поездах более экологично. Таких случаев будет всё больше. Многим авиакомпаниям нужна государственная помощь. Тогда мы приходим и говорим, что есть альтернатива. Это всем нравится.
— Как вообще устроена экономика вашего бизнеса: какая основная статья расходов и на чём вы будете зарабатывать?
— Сейчас тратим больше всего на R&D, то есть на исследования. Мы хотим зарабатывать на двигателях и на топливе. Коммерческий продукт мы запустим под достаточно распространённой в авиации моделью: почасовой лизинг или аренда двигателей. То есть авиакомпании будут платить нам за часы работы двигателя.
Большая часть нашего бизнеса — установка водородопроизводящих станций в аэропортах и заправочных систем. Именно поэтому Shell — один из инвесторов, это самый большой поставщик в мире авиационного топлива, керосина, и в то же время один из самых больших производителей водорода и чистого водорода. Мы хотим завоевать рынок производства и поставки водорода.
— Вы сами интересуетесь экологией? Стараетесь вести экологичный образ жизни или этот тренд вам интересен только как бизнес?
— Конечно, стараюсь. Все машины у нас электрические, есть большие солнечные батареи на доме. Кстати, это очень пригодилось, когда у нас в Калифорнии отключали электричество, как в странах третьего мира. В нашем районе только у нас было электричество. Во время полётов пока нет возможности использовать чистые технологии, но мы работаем над этим.
— Планируете летать на самолёте с собственным двигателем?
— Конечно! Я думаю, в 2021 году экспериментальный образец уже будет готов. Нужно какое-то количество часов налетать, чтобы регулятор разрешил использовать его в коммерческих целях, но как персональный транспорт — можно сразу. Я почти каждый день летаю в офис на вертолёте, 50–55 миль на юг. Было бы классно поставить на него наш двигатель.